宇通客車走進(jìn)非洲 成為市場第一大客車品牌

　　一個是最大的發(fā)展中國家，一個是發(fā)展中國家最集中的大陸，中國與非洲，相隔萬里，卻相知相交；語言各異，卻親如一家。60多年來，中非心手相連，結(jié)下兄弟般的情誼。

　　非洲不僅是中國重要的戰(zhàn)略發(fā)展伙伴，也是宇通重要的戰(zhàn)略市場。作為中國客車領(lǐng)軍企業(yè)，宇通客車積極響應(yīng)國家“走出去”戰(zhàn)略，早在15年前便開始深耕非洲市場，與當(dāng)?shù)睾献骰锇橥瑯咏Y(jié)下兄弟般的情誼。

　　累計銷量過萬輛 非洲第一大中國客車品牌

　　金秋的北京，全球再度矚目。9月3日，2018年中非合作論壇北京峰會隆重開幕。就在峰會開幕的前一天，率團(tuán)出席本次峰會的坦桑尼亞總理馬賈利瓦在北京專門接見了宇通客車非洲大區(qū)經(jīng)理朱文然。馬賈利瓦總理表示：“宇通是個不錯的企業(yè)，產(chǎn)品也很有競爭力，很喜歡你們的產(chǎn)品，希望以后多加合作，為促進(jìn)中坦之間的友誼而努力。”

　　這樣的場景，恰是宇通深耕非洲市場的一個縮影。此次受到坦桑尼亞總理接見的朱文然，在非洲市場已經(jīng)待了8年。在他的記憶中，代表宇通乃至中國制造客車受到非洲當(dāng)?shù)卣邔宇I(lǐng)導(dǎo)接見或點(diǎn)贊，這并不是第一次。“在非洲伙伴眼里，我們不僅是中國客車的代表，更是高端客車的代表。”朱文然言語間充滿自豪。

　　早在2004年，宇通客車就正式進(jìn)入非洲市場。15年來，通過“種田”式的深耕細(xì)作，宇通客車的非洲朋友圈不斷擴(kuò)大，目前已經(jīng)在30多個非洲國家實(shí)現(xiàn)了批量銷售服務(wù)，累計銷量達(dá)約15000輛，位居中國客車出口行業(yè)第一名，也是非洲第一大中國客車品牌。宇通每年出口到非洲的大中型客車達(dá)到約2000輛，占到中國客車出口非洲總量的“半壁江山”。

　　服務(wù)先行 賣整體解決方案 以客戶成功為己任

　　在朱文然看來，宇通在非洲市場的成功，得益于宇通穩(wěn)扎穩(wěn)打的海外市場戰(zhàn)略，通過一點(diǎn)一滴的努力和進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)量變到質(zhì)變。

　　為此，宇通提前做足了功課，派出技術(shù)、服務(wù)、銷售組成的“鐵三角”團(tuán)隊，調(diào)研路況、氣候、海拔等，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅牟町惢?ldquo;量身定制”，充分滿足客戶的有理需求，實(shí)現(xiàn)從“要啥賣啥”到“有啥賣啥”，再到“啥好賣啥”的轉(zhuǎn)變。“謀定而后動”、“一國一策”，讓宇通的海外拓展“氣定神閑”。

　　不僅如此，“我們首先關(guān)注給客戶的各項配套服務(wù)能不能跟得上，沒有服務(wù)保障的訂單寧愿不接。”朱文然舉例說，曾經(jīng)有個非洲國家的客戶提出10輛客車的需求，但宇通綜合評估后，發(fā)現(xiàn)售后服務(wù)很難保障，于是毅然放棄了投標(biāo)。“以我為主、服務(wù)先行”，讓宇通的市場越做越大。

　　“凡是答應(yīng)非洲兄弟的事，就會盡心盡力辦好”。宇通正是這樣做的。“我們始終尊重非洲、熱愛非洲、支持非洲，一視同仁地不斷優(yōu)化產(chǎn)品，升級服務(wù)，用最成熟、最先進(jìn)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)回饋客戶，從賣產(chǎn)品向賣整體解決方案轉(zhuǎn)變，幫助客戶優(yōu)化線路規(guī)劃，提升管理水平、運(yùn)營調(diào)度等能力。”朱文然說。在這個過程中，宇通也實(shí)現(xiàn)了從“狩獵者”向“耕田者”的轉(zhuǎn)變。

　　“中非合作好不好，只有中非人民最有發(fā)言權(quán)。”宇通做得好不好，非洲客戶最有發(fā)言權(quán)。“我們擁有很多忠實(shí)客戶，即使競爭對手的售價比我們低得多，但客戶仍然會更關(guān)注價值而選擇宇通客車。”朱文然介紹，有一家坦桑尼亞的客運(yùn)公司，在采用宇通客車后，規(guī)模從先前的幾輛車迅速發(fā)展到現(xiàn)在的50多輛，嘗到甜頭的他們早已把宇通看成“一家人”，采購首選宇通。

　　助力當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會發(fā)展 傳遞中國品牌正能量

　　“中國主張多予少取、先予后取、只予不取”，“中非合作要給中非人民帶來看得見、摸得著的成果和實(shí)惠”。

　　截至目前，宇通已在南非、埃塞俄比亞、尼日利亞、坦桑尼亞、安哥拉、加納、阿爾及利亞等近50個非洲國家建立了完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。同時，宇通在尼日利亞、埃塞俄比亞等國家擁有KD（散件組裝）工廠，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的本地化生產(chǎn)，也為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)多元化的發(fā)展、汽車工業(yè)水平的提升提供了大量的技術(shù)、人才支持，并帶動了就業(yè)。而在這個過程中，一方面，宇通實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢產(chǎn)能走出去，完成了由產(chǎn)品出口到技術(shù)出口、標(biāo)準(zhǔn)輸出，提升中國優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)國際競爭力；另一方面，帶動了一部分國家提升當(dāng)?shù)毓I(yè)化水平，實(shí)現(xiàn)了“一帶一路”共商共建、合作共贏的倡導(dǎo)目標(biāo)。

　　作為非洲最大的經(jīng)濟(jì)體，南非最大的運(yùn)輸企業(yè)MEGA BUS占據(jù)了該國運(yùn)輸市場10%以上的份額。從5年前開始，該公司開始購買中國產(chǎn)品宇通客車。而此前其只購買奔馳、沃爾沃等歐洲知名品牌。“現(xiàn)在在非洲市場，例如南非、埃及、肯尼亞等，我們面臨的主要競爭對手都是歐洲品牌，搶占的也是他們原有的市場份額。”朱文然自豪地說。（王瑞）

　　轉(zhuǎn)自：中國工業(yè)報
 

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