宇通客車走進(jìn)非洲 成為市場(chǎng)第一大客車品牌

　　一個(gè)是最大的發(fā)展中國(guó)家，一個(gè)是發(fā)展中國(guó)家最集中的大陸，中國(guó)與非洲，相隔萬(wàn)里，卻相知相交；語(yǔ)言各異，卻親如一家。60多年來(lái)，中非心手相連，結(jié)下兄弟般的情誼。

　　非洲不僅是中國(guó)重要的戰(zhàn)略發(fā)展伙伴，也是宇通重要的戰(zhàn)略市場(chǎng)。作為中國(guó)客車領(lǐng)軍企業(yè)，宇通客車積極響應(yīng)國(guó)家“走出去”戰(zhàn)略，早在15年前便開(kāi)始深耕非洲市場(chǎng)，與當(dāng)?shù)睾献骰锇橥瑯咏Y(jié)下兄弟般的情誼。

　　累計(jì)銷量過(guò)萬(wàn)輛 非洲第一大中國(guó)客車品牌

　　金秋的北京，全球再度矚目。9月3日，2018年中非合作論壇北京峰會(huì)隆重開(kāi)幕。就在峰會(huì)開(kāi)幕的前一天，率團(tuán)出席本次峰會(huì)的坦桑尼亞總理馬賈利瓦在北京專門(mén)接見(jiàn)了宇通客車非洲大區(qū)經(jīng)理朱文然。馬賈利瓦總理表示：“宇通是個(gè)不錯(cuò)的企業(yè)，產(chǎn)品也很有競(jìng)爭(zhēng)力，很喜歡你們的產(chǎn)品，希望以后多加合作，為促進(jìn)中坦之間的友誼而努力。”

　　這樣的場(chǎng)景，恰是宇通深耕非洲市場(chǎng)的一個(gè)縮影。此次受到坦桑尼亞總理接見(jiàn)的朱文然，在非洲市場(chǎng)已經(jīng)待了8年。在他的記憶中，代表宇通乃至中國(guó)制造客車受到非洲當(dāng)?shù)卣邔宇I(lǐng)導(dǎo)接見(jiàn)或點(diǎn)贊，這并不是第一次。“在非洲伙伴眼里，我們不僅是中國(guó)客車的代表，更是高端客車的代表。”朱文然言語(yǔ)間充滿自豪。

　　早在2004年，宇通客車就正式進(jìn)入非洲市場(chǎng)。15年來(lái)，通過(guò)“種田”式的深耕細(xì)作，宇通客車的非洲朋友圈不斷擴(kuò)大，目前已經(jīng)在30多個(gè)非洲國(guó)家實(shí)現(xiàn)了批量銷售服務(wù)，累計(jì)銷量達(dá)約15000輛，位居中國(guó)客車出口行業(yè)第一名，也是非洲第一大中國(guó)客車品牌。宇通每年出口到非洲的大中型客車達(dá)到約2000輛，占到中國(guó)客車出口非洲總量的“半壁江山”。

　　服務(wù)先行 賣整體解決方案 以客戶成功為己任

　　在朱文然看來(lái)，宇通在非洲市場(chǎng)的成功，得益于宇通穩(wěn)扎穩(wěn)打的海外市場(chǎng)戰(zhàn)略，通過(guò)一點(diǎn)一滴的努力和進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)量變到質(zhì)變。

　　為此，宇通提前做足了功課，派出技術(shù)、服務(wù)、銷售組成的“鐵三角”團(tuán)隊(duì)，調(diào)研路況、氣候、海拔等，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的差異化“量身定制”，充分滿足客戶的有理需求，實(shí)現(xiàn)從“要啥賣啥”到“有啥賣啥”，再到“啥好賣啥”的轉(zhuǎn)變。“謀定而后動(dòng)”、“一國(guó)一策”，讓宇通的海外拓展“氣定神閑”。

　　不僅如此，“我們首先關(guān)注給客戶的各項(xiàng)配套服務(wù)能不能跟得上，沒(méi)有服務(wù)保障的訂單寧愿不接。”朱文然舉例說(shuō)，曾經(jīng)有個(gè)非洲國(guó)家的客戶提出10輛客車的需求，但宇通綜合評(píng)估后，發(fā)現(xiàn)售后服務(wù)很難保障，于是毅然放棄了投標(biāo)。“以我為主、服務(wù)先行”，讓宇通的市場(chǎng)越做越大。

　　“凡是答應(yīng)非洲兄弟的事，就會(huì)盡心盡力辦好”。宇通正是這樣做的。“我們始終尊重非洲、熱愛(ài)非洲、支持非洲，一視同仁地不斷優(yōu)化產(chǎn)品，升級(jí)服務(wù)，用最成熟、最先進(jìn)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)回饋客戶，從賣產(chǎn)品向賣整體解決方案轉(zhuǎn)變，幫助客戶優(yōu)化線路規(guī)劃，提升管理水平、運(yùn)營(yíng)調(diào)度等能力。”朱文然說(shuō)。在這個(gè)過(guò)程中，宇通也實(shí)現(xiàn)了從“狩獵者”向“耕田者”的轉(zhuǎn)變。

　　“中非合作好不好，只有中非人民最有發(fā)言權(quán)。”宇通做得好不好，非洲客戶最有發(fā)言權(quán)。“我們擁有很多忠實(shí)客戶，即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售價(jià)比我們低得多，但客戶仍然會(huì)更關(guān)注價(jià)值而選擇宇通客車。”朱文然介紹，有一家坦桑尼亞的客運(yùn)公司，在采用宇通客車后，規(guī)模從先前的幾輛車迅速發(fā)展到現(xiàn)在的50多輛，嘗到甜頭的他們?cè)缫寻延钔闯?ldquo;一家人”，采購(gòu)首選宇通。

　　助力當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展 傳遞中國(guó)品牌正能量

　　“中國(guó)主張多予少取、先予后取、只予不取”，“中非合作要給中非人民帶來(lái)看得見(jiàn)、摸得著的成果和實(shí)惠”。

　　截至目前，宇通已在南非、埃塞俄比亞、尼日利亞、坦桑尼亞、安哥拉、加納、阿爾及利亞等近50個(gè)非洲國(guó)家建立了完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，宇通在尼日利亞、埃塞俄比亞等國(guó)家擁有KD（散件組裝）工廠，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的本地化生產(chǎn)，也為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)多元化的發(fā)展、汽車工業(yè)水平的提升提供了大量的技術(shù)、人才支持，并帶動(dòng)了就業(yè)。而在這個(gè)過(guò)程中，一方面，宇通實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)產(chǎn)能走出去，完成了由產(chǎn)品出口到技術(shù)出口、標(biāo)準(zhǔn)輸出，提升中國(guó)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，帶動(dòng)了一部分國(guó)家提升當(dāng)?shù)毓I(yè)化水平，實(shí)現(xiàn)了“一帶一路”共商共建、合作共贏的倡導(dǎo)目標(biāo)。

　　作為非洲最大的經(jīng)濟(jì)體，南非最大的運(yùn)輸企業(yè)MEGA BUS占據(jù)了該國(guó)運(yùn)輸市場(chǎng)10%以上的份額。從5年前開(kāi)始，該公司開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)中國(guó)產(chǎn)品宇通客車。而此前其只購(gòu)買(mǎi)奔馳、沃爾沃等歐洲知名品牌。“現(xiàn)在在非洲市場(chǎng)，例如南非、埃及、肯尼亞等，我們面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是歐洲品牌，搶占的也是他們?cè)械氖袌?chǎng)份額。”朱文然自豪地說(shuō)。（王瑞）

　　轉(zhuǎn)自：中國(guó)工業(yè)報(bào)
 

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來(lái)源“中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀