近5年經(jīng)歷過起起落落的天然氣重卡，今年在新疆又一次迎來了爆發(fā)。
爆發(fā)的原因來自多種因素的綜合，最后歸結(jié)為一點：接地氣。
接地氣的市場
如今的新疆重卡用戶有一個共識：跑運輸最好是選擇CNG重卡，選CNG重卡最好是搭載玉柴天然氣發(fā)動機的東風(fēng)天龍。
而最早將東風(fēng)天然氣重卡推向新疆市場的經(jīng)銷商，就是新疆九曜科貿(mào)易有限公司。
九曜科貿(mào)易有限公司總經(jīng)理趙耿輝告訴記者，公司一直專注于在新疆銷售天然氣卡車，正因為新疆是天然氣重卡最接地氣的區(qū)域。
新疆的“接地氣”要這么分析：地大物博的新疆運輸需求量大，資源、物產(chǎn)等大量的物資都是依靠公路運輸，重卡市場保持在每年2萬輛左右；本地氣田加上接收中亞天然氣，新疆天然氣資源的豐富；加氣站建設(shè)較早，形成了全疆網(wǎng)絡(luò)覆蓋，加氣方便、用戶接受度高。
“北疆今年CNG價格保持在2元/立方左右，南疆則更低，去年價格甚至在0.6~0.8元/立方。就拿我們阿克蘇的客戶來說，用CNG節(jié)省每公里成本最少2元錢，一輛車每年跑15萬~20萬公里，就能省下三四十萬元。”在趙耿輝看來，新疆油氣價差為用戶帶來經(jīng)濟效益相當可觀，這就是最接地氣的一點。
接地氣的玉柴
九曜科貿(mào)易有限公司2009年成立，就在致力于推廣清潔能源重卡。
在起初的市場開發(fā)階段，走的是與行業(yè)知名企業(yè)合作的路線，曾經(jīng)在庫爾勒賣出過十幾輛天然氣自卸車，也有一批LNG車型用于大企業(yè)車隊。但是在需求量最大的牽引車市場，卻一直沒有取得實質(zhì)性進展。
趙耿輝在2011年下了決心：“堅持CNG，走向市場、抓住終端。”
成熟的產(chǎn)品，是天然氣重卡實現(xiàn)市場應(yīng)用的必要條件。這時候，搭載玉柴6MKN天然氣發(fā)動機的東風(fēng)天龍CNG重卡，體現(xiàn)出了產(chǎn)品優(yōu)勢。
這款玉柴天然氣發(fā)動機是當時前所未有的大馬力，功率、扭矩等與柴油發(fā)動機非常接近，一下子就打動了用戶。不僅緊跟用戶需求，在馬力段上領(lǐng)先于競品。而且產(chǎn)品技術(shù)先進，實際表現(xiàn)非常好，又比較節(jié)氣。尤其是玉柴的服務(wù)，受到了用戶和經(jīng)銷商的認可。
到了2012年，從和田第一個超100輛的批量訂單開始，新疆九曜公司真正打開了市場，而且越賣越好。趙耿輝如數(shù)家珍：“2012年突破了200輛，2013年我們賣了580輛，2014年市場非常好，賣了將近1200輛。”
2015年天然氣市場遭遇低谷，有不少人已經(jīng)放棄，但是趙耿輝還是一直在堅持。
2016年下半年開始，市場有了起色，同時，更接地氣的420馬力玉柴6KN天然氣發(fā)動機得到用戶歡迎。到了今年，前9個月九曜公司的天然氣重卡銷量已經(jīng)突破了1000輛。
趙耿輝評價6KN機型時說：“這款發(fā)動機更加環(huán)保，也更加節(jié)氣，哪怕它的氣耗和以往機型持平，用戶也非常喜歡，因為這款發(fā)動機采用了頂置凸輪軸技術(shù)、整體式缸蓋等先進技術(shù)，起點高，可靠性比傳統(tǒng)側(cè)置凸輪軸、一缸一蓋發(fā)動機高，出勤率也高于傳統(tǒng)平臺燃氣發(fā)動機，用戶普遍評價YC6KN是一款高起點、高可靠、高回報的大排量燃氣發(fā)動機。”
接地氣的服務(wù)
隨著新疆基礎(chǔ)建設(shè)投入、一帶一路帶動以及中歐班列打通的亞歐物流通道，新疆未來的重卡市場增長是可以明確預(yù)見的。“環(huán)保、治超政策的執(zhí)行，促進了內(nèi)地重卡市場的爆發(fā)。政策導(dǎo)入相對滯后一些的新疆地區(qū)，將在明年迎來更大的市場需求。”雖然10月底已經(jīng)進入了新疆重卡市場的淡季，但是新疆恒信車源貿(mào)易有限公司總經(jīng)理戚建強對未來市場非常有信心。
“今年市場增長比較明顯，半年銷量就抵得上去年全年了。”據(jù)介紹，新疆恒信目前東風(fēng)重卡銷量已經(jīng)達到660輛，80%都是牽引、載貨車，其中天然氣重卡超過三分之一，主要是CNG車型。
明年在整體重卡市場拉動下，已在新疆應(yīng)用相當成熟的天然氣重卡必將水漲船高。
談到東風(fēng)CNG天然氣重卡在新疆的熱銷，戚建強認為，一方面是天然氣產(chǎn)品開發(fā)早、導(dǎo)入早；再者是玉柴大馬力天然氣發(fā)動機表現(xiàn)出經(jīng)濟性、整體穩(wěn)定性，形成了良好的口碑。不僅是牽引車，在新疆恒信銷售的燃氣自卸車上，也是主推玉柴發(fā)動機。
更值得一提的是服務(wù)接地氣。
“你可以隨便問任何一個新疆用戶，提起玉柴的服務(wù)都是豎大拇指。玉柴做服務(wù)不光是態(tài)度好，關(guān)鍵是硬件見功夫，備件充足、人員到位，提高了出勤率。”趙耿輝認為，玉柴服務(wù)先行，及時解決用戶遇到的問題，這對于當時屬于“新生事物”的天然氣重卡推廣，起到了非常關(guān)鍵的作用。
“東風(fēng)一直強調(diào)服務(wù)網(wǎng)點和服務(wù)水平，我們從玉柴發(fā)動機的服務(wù)中也感受到很多。”戚建強表示，玉柴在新疆耕耘多年，網(wǎng)點布局、及時性、服務(wù)效率得到用戶認可。
在競爭激烈的重卡銷售戰(zhàn)場，從整車銷售延伸到了后市場全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。
玉柴烏魯木齊廣玉偉業(yè)服務(wù)站站長黃偉，說起他的心得：“我曾經(jīng)代理過40多家品牌的服務(wù)站，資金、人力和精力都沒少投入，結(jié)果也不見效益。現(xiàn)在我想明白了，只做玉柴。隨著用戶服務(wù)意識的提升，專心給玉柴做服務(wù)站，發(fā)展空間更大。”他認為，市場保有量大的玉柴，非常重視服務(wù)“接地氣”，在人員培訓(xùn)、備件調(diào)配對服務(wù)站都有扶持，保障了服務(wù)站為用戶捷誠服務(wù)。（黃黎黎 文/圖）
轉(zhuǎn)自：中國工業(yè)報
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