軍人本色綻放營(yíng)銷(xiāo)一線——記“金牌工匠”姜玉平

工作中充分展現(xiàn)軍人敢拼、敢打、敢上的作風(fēng)，發(fā)揮共產(chǎn)黨員先鋒模范作用，商河縣煙草專賣(mài)局（營(yíng)銷(xiāo)部）市場(chǎng)經(jīng)理姜玉平在煙草一線奮斗了工作20余年。他以高度的責(zé)任感和工作熱情，腳踏實(shí)地，積極主動(dòng)工作，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建工作中的經(jīng)驗(yàn)和做法，經(jīng)過(guò)實(shí)踐、論證、總結(jié)，提煉形成了“玉平工作法”，主要應(yīng)用于提高營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建工作水平和提升客我關(guān)系方面的工作指導(dǎo)。

　　在姜玉平的苦干、巧干和細(xì)干之下，他服務(wù)的片區(qū)，煙草公司和零售客戶“一家人、一條心、一盤(pán)棋、一股勁”的氛圍更加濃厚，零售客戶都把他當(dāng)成了自己人、知心人和代言人，客戶真心感受到店面形象好了、卷煙品種多了、客源多了、賣(mài)煙多了、掙錢(qián)多了，提升零售客戶對(duì)煙草工作的忠誠(chéng)度和配合度，他的工作也得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事的一致認(rèn)可，先后榮獲“稽查（市管）員標(biāo)兵”“客戶經(jīng)理標(biāo)兵”“濟(jì)煙工匠”等榮譽(yù)稱號(hào)。

　　只要服務(wù)到位客戶無(wú)法拒絕

商河縣北緯37度小區(qū)李女士經(jīng)營(yíng)的食雜店，共有兩節(jié)老柜臺(tái)，卷煙經(jīng)營(yíng)規(guī)格約有60個(gè)，全年毛利在16萬(wàn)左右。前期姜玉平來(lái)拜訪時(shí)，李老板常說(shuō)：“我就沒(méi)有打算靠卷煙賺錢(qián)，你也別給我講這么多?！钡衿?jīng)]有退縮，他幫助客戶從提高終端形象入手，適當(dāng)拓寬上柜規(guī)格，提振客戶經(jīng)營(yíng)卷煙的信心，客我關(guān)系逐漸的融洽起來(lái)。

圖為姜玉平為零售戶講解網(wǎng)上訂貨流程

但受消費(fèi)理念、傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念的影響，在指導(dǎo)客戶使用現(xiàn)代化的設(shè)備來(lái)管理店鋪方面，大多數(shù)零售戶對(duì)新生事物比較抵觸甚至不接受。

“俺是農(nóng)村的，用不著”“這玩意，俺不會(huì)玩呀”“不就是賣(mài)個(gè)煙嗎，咋這么多事呀”……各種拒絕的聲音不斷傳來(lái)，李老板也是一樣。但面對(duì)困難，姜玉平?jīng)]有撓頭，也沒(méi)有退縮。他擺事實(shí)、講道理，一次次上門(mén)指導(dǎo)，手把手的教，終于感動(dòng)了客戶。

鑒于店主比較年輕，經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，去年，姜玉平根據(jù)店鋪的現(xiàn)有條件及周邊環(huán)境，指導(dǎo)客戶加盟了泰山尊客，如今該店鋪有三前、三后柜臺(tái)，品牌寬度維持在150個(gè)規(guī)格以上，毛利達(dá)到了30多萬(wàn)，毛利率達(dá)到了16%。

“老姜真不孬，每次遇到困難，他也能第一時(shí)間給我回應(yīng)和處理。讓我們賣(mài)煙更加的舒心。”李老板說(shuō)。

　　瞅準(zhǔn)客戶需求全力提供服務(wù)

良好的客我關(guān)系是卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的基礎(chǔ)。工作中，姜玉平始終把客我關(guān)系放在首位，為客戶卷煙經(jīng)營(yíng)排憂解難、提高卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)是他的工作目標(biāo)。有一次，他在分析客戶訂單時(shí)發(fā)現(xiàn)一位客戶沒(méi)訂貨，就電話聯(lián)系店主李阿姨了解情況。原來(lái)，李阿姨年齡60多歲了，以前都是把錢(qián)存到銀行卡里等著扣款，現(xiàn)在實(shí)行主動(dòng)支付她不會(huì)操作，覺(jué)得自己店小，又不好意思找客戶經(jīng)理。

姜玉平了解情況以后，當(dāng)場(chǎng)向李阿姨檢討自己工作的不足，并表示讓客戶有這樣的顧慮是他自己的工作還不到位，保證一定教會(huì)她。從那以后，每周訂貨他都會(huì)準(zhǔn)時(shí)到店里指導(dǎo)如何主動(dòng)支付，直到李阿姨能獨(dú)立操作。他把到客戶店里走訪的過(guò)程當(dāng)作和客戶交心的過(guò)程，每次走訪他都要仔細(xì)詢問(wèn)客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)情況，向客戶宣傳卷煙投放政策、講解經(jīng)營(yíng)技巧。

正是這樣盡職盡責(zé)的態(tài)度，默默無(wú)聞的奉獻(xiàn)精神和苦干實(shí)干加巧干的韌勁，使姜玉平得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事的一致認(rèn)可。

一件件小事看似很平常，一舉一動(dòng)看似很簡(jiǎn)單，但從姜玉平的身上，同事們學(xué)到了干好工作的初心、解決問(wèn)題的耐心和干出成績(jī)的決心。（文/圖 李雅楠）

轉(zhuǎn)自：舜網(wǎng)

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