“雙11”是起跑線：乘云科技的“乘云”故事

　　“雙11”是一個2C消費(fèi)者的購物節(jié)，也是一個B2B技術(shù)服務(wù)的狂歡節(jié)日。截至11月11日24時，阿里云分銷合作伙伴“雙11”銷售額同比2023年“雙11"實現(xiàn)兩位數(shù)增長。然而，分銷伙伴的價值遠(yuǎn)不止如此，它們不僅是渠道網(wǎng)絡(luò)普及的擴(kuò)展，還是市場需求反饋的樞紐，更是產(chǎn)業(yè)升級創(chuàng)新的核心要素。

　　在此背景下，至頂科技走訪了小牛云、乘云科技、駐云科技、鼎峯云、創(chuàng)云科技、典名科技一共6家阿里云分銷伙伴，挖掘中國云計算產(chǎn)業(yè)最具韌性和最具活力的分銷生態(tài)群像。

　　本文為【阿里云和Ta的朋友們】“雙11”專題報道系列內(nèi)容第二篇。

　　2017年1月19日，離中國農(nóng)歷春節(jié)還有不到10天的時間，國際奧林匹克委員會與阿里巴巴在瑞士達(dá)沃斯聯(lián)合宣布了一個大新聞：阿里巴巴將加入奧林匹克全球合作伙伴(The Olympic Partner，“TOP”)贊助計劃，開始為奧運(yùn)會提供云計算和大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施及服務(wù)。

圖：阿里巴巴加入奧林匹克全球合作伙伴(The Olympic Partner，“TOP”)贊助計劃

　　后來廣為人知的“云上奧運(yùn)”這一說法，正是從這一刻起走上歷史舞臺。云計算這一概念，也隨之被越來越多的人所熟知。

　　乘云科技CEO郝凱對此深有感受，因為在2017年春節(jié)過后不久，他的公司開始成為阿里云的合作伙伴，加入了滾滾而來的云計算大潮中。同一年，郝凱帶領(lǐng)團(tuán)隊也第一次參加了阿里云的“雙11”活動，實現(xiàn)了800萬元的銷售業(yè)績。

　　不過，郝凱接受至頂科技采訪時坦承，一開始他對“雙11”并沒有什么感覺，因為他之前做了將近 20 年的傳統(tǒng) To B 業(yè)務(wù)，這個領(lǐng)域從來沒有什么固定日期的促銷概念。

　　顯然，云計算改變了技術(shù)；同時，它改變的又不止是技術(shù)。

　　乘云科技，如何 “乘云”

　　乘云科技的故事，要從2014年說起，剛成立的它還是一家做傳統(tǒng)IT服務(wù)的企業(yè)，通過銷售路由器、交換機(jī)，以及一些網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，幫助企業(yè)客戶自建IDC。乘云科技，也是郝凱第一份工作開始的地方，直到現(xiàn)在。

　　在服務(wù)客戶的過程中，郝凱逐漸發(fā)現(xiàn)，客戶對快速部署機(jī)房的需求越來越高。但傳統(tǒng)IT服務(wù)從采購、發(fā)貨、安裝、調(diào)試，少說也要兩個月。當(dāng)客戶數(shù)量越來越多，這種方式根本服務(wù)不過來。

　　但是，如果采用新的云服務(wù)方式，企業(yè)則完全不用操心硬件。

　　可以說，云計算既能滿足客戶對快速部署的要求，也能滿足企業(yè)在硬件維護(hù)上人員和資金的低成本。

　　因此，郝凱開始向客戶推薦云計算，改變他們原有的IT形態(tài)。有些企業(yè)被說服后，從把郵箱系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)等業(yè)務(wù)系統(tǒng)放到云上開始，逐漸走上“乘云”之路。

　　所謂思路決定出路，因為對云有這樣的認(rèn)識，乘云科技隨后加入阿里云的伙伴陣營，也就順理成章了。

　　只是之后，在2018年，當(dāng)乘云科技第二次牽手阿里云“雙11”時，情況有點和他想的不一樣。按照傳統(tǒng)To B市場的玩法和增長態(tài)勢，郝凱內(nèi)心對第二年的“雙11”做了一個預(yù)估：增長25%，也就是目標(biāo)1000萬。

　　然而就在他準(zhǔn)備按照這個數(shù)字部署規(guī)劃的時候。阿里云的一位相關(guān)負(fù)責(zé)人找上了門，當(dāng)聽郝凱說出1000萬“小目標(biāo)”時，卻提出了不同意見，“不然再高一些？”

　　郝凱腦海里迅速盤算了下對銷售有利的種種因素，比如促銷力度、新型需求，再次報出“1500萬？”。但這位負(fù)責(zé)人還是沒有贊同，而是拉著郝凱做了一番推演：“‘雙11’就跟奧運(yùn)會一樣，不同于一般的比賽。后者除了熱愛運(yùn)動的人外，很少有人關(guān)注比賽的輸贏。但如果這是奧運(yùn)會，人們將能通過各種渠道了解到比賽的結(jié)果，這就是‘勢’的力量，所以三倍增長比較合理?！?/p>

　　三倍增長就是3000萬！這是郝凱從不敢想的目標(biāo)。

　　不過仔細(xì)琢磨阿里云同事的觀點，經(jīng)過測算之后，這個大膽的目標(biāo)最終還是向全公司公布出來。公司銷售團(tuán)隊們開始仔細(xì)梳理客戶的各項需求，管理團(tuán)隊也為員工重新調(diào)整了激勵政策，并拿出了高額獎金。

　　大勢所趨之下，之后事情的進(jìn)展，果然正如阿里云的推演和乘云團(tuán)隊的計劃。

　　2018年，阿里巴巴第十個“雙11”狂歡節(jié)創(chuàng)下了2135億的新紀(jì)錄。同年，阿里云也有眾多里程碑事件被記錄下，新增調(diào)用的彈性計算能力累計超過1000萬核，相當(dāng)于10座大型數(shù)據(jù)中心。乘著“云勢”，乘云也真的實現(xiàn)了3000萬的銷售業(yè)績。

　　“現(xiàn)在回想起來，當(dāng)時雖然被‘推’著喊出了三倍增長的目標(biāo)，但其實包括我在內(nèi)的很多人都不相信真的能完成。” 郝凱感慨中摻雜著激動，“‘雙11’是個見證奇跡的時刻，就像奧運(yùn)會、世界杯一樣。你想達(dá)到一個業(yè)務(wù)目標(biāo)，那就能實現(xiàn)。這對我的認(rèn)知是一個顛覆，對整個團(tuán)隊也是極大的鼓舞，讓我更篤定了To B行業(yè)也需要‘雙11’的想法；同時，也更加堅定了乘云科技要和阿里云一起走下去的信念?！?/p>

圖：郝凱與團(tuán)隊在阿里云為其提供的“雙11”專屬作戰(zhàn)室中討論作戰(zhàn)部署

　　而今年的“雙11”與往年也有所不同，阿里云在云谷園區(qū)首次為伙伴們搭建了“雙11”專屬作戰(zhàn)室，郝凱也帶領(lǐng)團(tuán)隊趕赴杭州，與阿里云公共云團(tuán)隊、產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊齊聚一堂，通過集中辦公、技術(shù)支持和面對面的高效溝通，共同投入到這場轟轟烈烈的“雙11”戰(zhàn)役中。

　　“‘雙11’對乘云科技來說意義非凡，公司的整個業(yè)務(wù)流程都圍繞著‘雙11’運(yùn)作”，郝凱介紹道，“今年我們從4月份就開始做人員招聘、培訓(xùn)，儲備人才；8月份就開始做戰(zhàn)略部署規(guī)劃?！?/p>

　　隨著云計算成為全球基礎(chǔ)設(shè)施，云產(chǎn)品不斷滲透到企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，企業(yè)的用云深度、復(fù)雜度不斷提升，對合作伙伴也提出了更高的要求，不僅要對阿里云的產(chǎn)品、技術(shù)有深入的理解，還要能結(jié)合客戶的業(yè)務(wù)場景，深度挖掘客戶的業(yè)務(wù)痛點，并快速響應(yīng)客戶的需求，做好客戶服務(wù)。

　　有需求才有業(yè)務(wù)，因此客戶需求分析尤為重要，乘云科技要求銷售對客戶逐一拜訪，收集、了解他們近一年來的新需求，還有已有產(chǎn)品到期續(xù)費(fèi)的情況。

　　堅持長期主義

　　談到續(xù)費(fèi)，這是對云計算服務(wù)這門生意非常關(guān)鍵的一個指標(biāo)。甚至，有這樣一個行業(yè)公式來說明它的重要性——客戶生命周期價值 (Customer Lifetime Value， CLTV)，該公式的計算方法是：CLTV =  (用戶平均年消費(fèi)×平均續(xù)費(fèi)年限) ×用戶利潤率。

　　其中，用戶的生命周期價值與平均續(xù)費(fèi)年限成正比。也就是說，用戶續(xù)費(fèi)的時間越長、粘性越高，為企業(yè)帶來的價值就越高。

　　有統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，企業(yè)每年大概有30%的客戶會流失?！熬S護(hù)老客戶要比拿到一個新客戶的成本低很多，因此我們首先要做就是盡可能地降低流失率”郝凱如此分析。

　　爭取續(xù)費(fèi)的方式有很多，表面上看是減少信息差，將優(yōu)惠措施及時告知客戶，提醒續(xù)費(fèi)。但是，可能還有深層次問題，“如果客戶有了優(yōu)惠還沒有續(xù)費(fèi)，就要找出客戶不續(xù)費(fèi)的原因。如果是客戶業(yè)務(wù)問題，我們就要幫助他解決這些問題”，而這可能是更重要的。

　　不過，郝凱對解決此類問題頗有信心，“我們的底氣在于我們對客戶應(yīng)用場景的理解、對阿里云產(chǎn)品和技術(shù)的理解，能夠結(jié)合客戶的具體需求為他提供相應(yīng)的解決方案”。具體說來，則是“知識和實踐相結(jié)合”。

　　在知識方面，今年阿里云如往常般，為合作伙伴提供了更多針對性的產(chǎn)品培訓(xùn)，包括計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)安全、數(shù)據(jù)庫以及大模型、無影這兩年備受企業(yè)關(guān)注的新產(chǎn)品。

　　據(jù)阿里云相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，為幫助合作伙伴提升能力，2025上半財年(自然年2024年4月-2024年9月)已為分銷伙伴開設(shè)了200余門課程，向15000名伙伴員工提供了產(chǎn)品技術(shù)、渠道銷售、技術(shù)服務(wù)等方向的專業(yè)培訓(xùn)，合作伙伴認(rèn)證證書數(shù)量同比增長超20%。郝凱透露乘云科技目前的技術(shù)人員占比已達(dá)40%。

圖：乘云科技公司的榮譽(yù)墻上掛著歷年來阿里云為其頒發(fā)的獎項

　　在實踐方面，乘云科技團(tuán)隊則會和阿里云團(tuán)隊一起去見客戶，向他們學(xué)習(xí)如何與客戶講產(chǎn)品、如何將產(chǎn)品與客戶業(yè)務(wù)場景相結(jié)合。在郝凱看來，這個過程尤為珍貴。

　　最終，在服務(wù)客戶的過程中，乘云科技不單純只是提供產(chǎn)品銷售支持，更注重為客戶提供全方位的深度服務(wù)：幫助客戶分析業(yè)務(wù)需求，定位關(guān)鍵場景，結(jié)合阿里云的產(chǎn)品能力，提供從銷售到服務(wù)全鏈路的幫助。

　　郝凱總結(jié)，“通過長期合作，真正為客戶解決問題，更容易與客戶建立起良好的信任關(guān)系，客戶也就更愿意把他的難題與我們分享，繼續(xù)推進(jìn)下一步的深入合作，如此形成一個良性循環(huán)”。

　　堅持長期主義，做時間的朋友，讓客戶成功，成為郝凱的經(jīng)營理念。為了讓我們更好理解長期主義價值，在訪談中，郝凱給我們講了一個典型的客戶故事。

　　在某制造業(yè)上市公司的數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目中，客戶需要將傳統(tǒng)的IDC 機(jī)房進(jìn)行數(shù)字化改造，需要將 300 多臺物理機(jī)全部上云。這些物理機(jī)支持了40 多個業(yè)務(wù)系統(tǒng)，乘云科技深入了解客戶的業(yè)務(wù)系統(tǒng)(MES、SAP、OA等)后，并結(jié)合阿里云的產(chǎn)品，為客戶提供了定制化解決方案。經(jīng)過乘云科技多年來的持續(xù)服務(wù)，客戶每年的云服務(wù)采購量已經(jīng)從兩三百萬提升到了1600萬。

　　回首8年來的“雙11”參“賽”經(jīng)歷，郝凱有這樣一番總結(jié)：“前幾年的‘雙11’，客戶多半是一些通信或IT領(lǐng)域的代理商或者分銷商，并不是最終用戶，多一些短信通知、價格優(yōu)惠，業(yè)績就很快能做起來；而現(xiàn)在，當(dāng)下中國大中小企業(yè)已逐步邁入數(shù)字化的深水區(qū)。全棧上云逐漸成為主流，大量技術(shù)創(chuàng)新、業(yè)務(wù)升級、運(yùn)行效率提升都誕生在云上。如果不能真正理解客戶的業(yè)務(wù)場景、分析他們的業(yè)務(wù)需求，僅靠價格無法真正打動客戶?！?/p>

　　根據(jù)阿里云提供的數(shù)據(jù)顯示，跟隨阿里云賦能培訓(xùn)計劃積極建設(shè)技術(shù)服務(wù)能力、提升客戶服務(wù)體驗的伙伴業(yè)績增速顯著高于伙伴平均增速。

圖：乘云科技CEO郝凱在伙伴培訓(xùn)會上做主題分享

　　“中小企業(yè)”不小

　　如果說“雙11”是一個時間尺度下的業(yè)務(wù)增量；那么在市場空間尺度下，乘云科技的企業(yè)愿景則是幫助100萬家中小企業(yè)上云，這是一個非常廣闊的天地。

　　當(dāng)然，空間的廣闊，不意味著拓展難度的降低。

　　郝凱分析，中小企業(yè)要踏上數(shù)字化、智能化這班車起碼有兩個挑戰(zhàn)：

　　第一，中小企業(yè)預(yù)算有限，自身的需求不明，不敢過多投資在IT上。

　　第二，中小企業(yè)往往IT技術(shù)能力和相關(guān)人員不足，缺乏對最新技術(shù)和產(chǎn)品的了解。而合作伙伴作為阿里云銷售、服務(wù)能力的延伸，此時就需要他們能夠深入客戶、理解他們的業(yè)務(wù)場景，并針對他們的業(yè)務(wù)痛點為客戶推薦適合的產(chǎn)品和解決方案，最終幫助客戶實現(xiàn)降本增效。

　　經(jīng)過8年“雙11”的錘煉，乘云科技團(tuán)隊堅信，問題的解決，就是機(jī)會的獲取。

　　為更好地服務(wù)這些中小企業(yè)，郝凱展開了“三力”建設(shè)：產(chǎn)品力：對阿里云產(chǎn)品與技術(shù)的理解能力；商務(wù)力：如銷售技巧、業(yè)務(wù)邏輯梳理的能力；服務(wù)力：如7x24小時的響應(yīng)、幫助客戶解決各種突發(fā)問題、甚至是業(yè)務(wù)發(fā)展的難題。

　　正如阿里云一直在陪伴乘云科技，后者也在陪伴中小企業(yè)們。

　　郝凱認(rèn)為，隨著中國數(shù)字化、智能化進(jìn)程的不斷深入，這些中小企業(yè)都會逐漸用到云、AI。“相信通過阿里云以及乘云科技的服務(wù)，能讓這些企業(yè)成長更快、競爭力更強(qiáng)，成為中國經(jīng)濟(jì)的中流砥柱”。

　　乘云科技的故事是從奧運(yùn)會說起的，我們于是找到了至頂科技在2017年曾刊發(fā)過的阿里巴巴牽手奧運(yùn)會的一個報道，文中這樣寫道：

　　2012年的倫敦奧運(yùn)會曾以“技術(shù)不成熟”為由拒絕過云計算。IT服務(wù)服務(wù)商Atos公司解釋說，“選擇技術(shù)時，決不允許出現(xiàn)任何問題是首要的任務(wù)。我們還沒有準(zhǔn)備好，云計算十分的有前景但是對于我們來說還是早了點。

　　從被拒之門外到獨立撐起全場，云計算和人工智能在奧運(yùn)會上的逆襲之路代表了全球?qū)ζ洹肮卜?wù)”屬性的認(rèn)可。如同愛迪生1889年把白熾燈帶入巴黎世博會并點綴了埃菲爾鐵塔，隨后電燈點亮了世界的每一個角落。

　　而當(dāng)下，伴隨著AI原生技術(shù)引發(fā)的云技術(shù)革新和企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整，中國云計算市場正又迎來新一輪增長。據(jù)中國信通院發(fā)布的《云計算白皮書(2024年)》數(shù)據(jù)顯示，2023年，我國云計算市場規(guī)模達(dá)到6165億元，同比增長35.5%，大幅超越全球增速。這一增長態(tài)勢令人矚目，預(yù)計到2027年，中國云計算市場規(guī)模將突破2.1萬億元。

圖：中國信通院《云計算白皮書(2024年)》

　　乘云科技的“乘云”故事，還只是開頭，還有更精彩的劇情讓我們期待。

　　轉(zhuǎn)自：至頂網(wǎng)

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