2021年5月13日，由中童傳媒主辦的“動銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)廣西峰會”在廣西南寧圓滿落幕。
主辦單位：中童傳媒
聯(lián)合主辦：親之貝、莎琦商貿(mào)、親潤貿(mào)易、嬰時尚、健嬰商貿(mào)、和信誠、廣西天壹(南寧小精靈)
戰(zhàn)略合作伙伴：蓓康僖
協(xié)辦單位：瑞哺恩
支持單位：朵拉小羊、妙撫、愛悠若特
晚宴冠名：紐曼思
5月13日，以“選品 聚客 精準(zhǔn)動銷”為主題的動銷中國嬰童產(chǎn)業(yè)區(qū)域峰會正式落地廣西南寧，會議備受行業(yè)矚目，在啟動儀式上，來自行業(yè)內(nèi)的中堅品牌以及廣西標(biāo)桿渠道商代表齊聚舞臺，用手掌“點亮”廣西嬰童市場，共同來拉開動銷中國廣西峰會的序幕。
中童傳媒總經(jīng)理劉琳在開場致辭中表示，去年是疫情年，今年是疫苗年，難上加難。在這樣的情況下，你的初心有沒有變?你的路徑有沒有變?今年我們走訪市場的時候發(fā)現(xiàn)一個特別重要的現(xiàn)象，就是迭代，你的生意有沒有迭代?你的能力有沒有迭代?可能此時此刻大家不是要調(diào)整，或者升級，而是要革命，“革命”這個詞很壯烈，但這就是現(xiàn)實，改變很痛苦，但如果不改變就可能會被淘汰。
中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲在主題演講《全域營銷 精準(zhǔn)動銷》中分享到，我們通過長期走訪廣西市場，總結(jié)出以下幾點：第一，品牌意識比較弱，追求性價比，價格拉不上去，品牌意識弱對渠道就更難了，因為渠道的推薦率差;第二，消費張力不夠，一些成長品牌在廣西依然有市場空間;第三，整合和分割并存，這種局面不光是廣西，全國很多區(qū)域都是這樣的情況，一方面是橫向聯(lián)合，以規(guī)模抵抗現(xiàn)在不好的市場環(huán)境，另一方面也做精、做深。
一品一策，賦能渠道
以什么樣的方式應(yīng)對當(dāng)下的奶粉市場?蓓康僖市場總監(jiān)資小斌在主題演講《業(yè)，精于純，“桂”于?！分蟹窒砹怂麑τ谛袠I(yè)的認(rèn)知，對于市場的看法，品牌商和經(jīng)銷商做好自己的事情，一直堅持下來，這個行業(yè)還是有機會的，品牌方做極致產(chǎn)品、差異定位，持續(xù)活動賦能，結(jié)合自己的能力增加自己的傳播聲量;渠道商包括門店和經(jīng)銷商，應(yīng)該是專業(yè)的選品，做貼心的管家，做育嬰專家，真正達(dá)到聚客的效果，最后建立你的私域流量，做精準(zhǔn)營銷。
雅士利國際中國品牌奶粉事業(yè)部粵桂海大區(qū)總監(jiān)孫東雷在對話環(huán)節(jié)《深度抱團(tuán)，才能抗衡奶粉毛利暴跌》中說到，我們的管理方式發(fā)生變化，在我們的區(qū)域里，對于合作的客戶，我們現(xiàn)在推動的是會賣奶粉的人安心賣奶粉，我們來做支持，就像裁判，為了保持“比賽”的美觀好看，有些時候我可以不吹哨，但原則問題我們不但要吹哨，還要亮牌。
廣西多愛孕嬰連鎖董事長楊綠表示，我們是雅士利的受益者，這是最簡單的回報，現(xiàn)在的雅士利已經(jīng)煥然一新，完全不一樣，我們就跟著公司的方向走，堅持的力量也在于此。
竄貨是每個品牌的痛點，主要的問題是經(jīng)銷商的庫存量太大，對此，在《大水漫灌，細(xì)分生機》的對話環(huán)節(jié)中，雅士利國際進(jìn)口品牌奶粉事業(yè)部總經(jīng)理寧波分享到，“我們的庫存天數(shù)也在調(diào)整，不以壓貨來完成銷量，超過60天一概不發(fā)貨，把市場調(diào)整好，給渠道一定的信心，給渠道更好的服務(wù)，而不是‘政策’?！?/p>
在《如何選出讓95后驚艷的洗護(hù)產(chǎn)品?》對話環(huán)節(jié)中，妙撫創(chuàng)始人葉根水分享到：在妙撫，媽媽、寶寶、兒童一系列的產(chǎn)品都有，我們所有的色調(diào)都是根據(jù)現(xiàn)在的時尚辣媽去研究，產(chǎn)品的顏值也做了定調(diào)。
兒童的產(chǎn)品跟寶寶的產(chǎn)品不一樣，寶寶是由媽媽決定，兒童是自己決定，兒童的體驗感很強，顏值是根據(jù)兒童的需求來設(shè)計的，根據(jù)市場的變化。
玖小時創(chuàng)始人張媛在主題演講《門店重生：視頻號、社群、直播流量大融合》中分享到，視頻號可以免費幫你打通，免費幫你做好閉環(huán)的搭建。我們所有的線下門店最具備的一種強能力就是我們擁有全員動銷、盤活私域流量的能力，而這個能力在座老板都沒有把它當(dāng)成最有價值的流量。
一商一策，專業(yè)選品
奶粉動蕩的格局什么時候結(jié)束?將走向何方?廣西親之貝總經(jīng)理陳建鋒在一商一策環(huán)節(jié)《如何應(yīng)對奶粉市場變局》中說到，門店在選品的時候，高毛利已經(jīng)不是首選了，因為消費者受品牌教育太嚴(yán)重了，如果靠門店的推力想把二三線品牌推起來很難，一定要借助廠家和代理商的服務(wù)，只要保證門店的合理利潤就可以了。
莎琦商貿(mào)總經(jīng)理霍莎在對話環(huán)節(jié)《引爆細(xì)分品類，沖破市場僵局》中說：“進(jìn)口精品店在選品上依賴于消費者想買的產(chǎn)品，比如現(xiàn)在流行的顏值高，或者符合他們育兒理念的產(chǎn)品。周期更短，上新速度更快，比較能迎合年輕的消費者。
他們更擅長做消費者教育，因為大部分的精品店媽媽，包括廣西的進(jìn)口店老板都是90后，甚至是當(dāng)了媽以后開店，她們選的產(chǎn)品符合自己的品位，跟年輕寶媽是平等對話，育兒理念更容易得到消費者的認(rèn)可，消費者的黏度更高?！?/p>
中童研究院院長高冬梅在《廣西母嬰渠道動銷調(diào)研數(shù)據(jù)報告》中分享到，會員進(jìn)店率低怎么辦?廣西更多人會選擇社群營銷，只不過大家覺得社群營銷相對好運營，沒有深度運營，社群營銷其實是門道特別多的運營工具，想要深度運營或者轉(zhuǎn)化成交易的話，可能需要做的工作還挺多。
廣西親潤總經(jīng)理馬應(yīng)華在對話《二三線品牌如何突圍?》中表示，第一，優(yōu)秀的二三線品牌必須要有全產(chǎn)業(yè)鏈，這對選品是至關(guān)重要的;第二，要有合理的利潤，合理的價格。
和信誠總經(jīng)理袁柳清在對話《沒有品牌，就沒有效率or沒有毛利，就沒有動力》中表示，選品一直是代理商非常重要的主題，我給自己定了三個標(biāo)準(zhǔn)，不同的階段這三個點的順序有所變化，第一，品牌的綜合實力，第二，看市場操作，第三，看利潤。幾年前市場很好做的時候，在“躺賺”的時代，我們選品的順序第一是綜合實力，包括硬件和軟件實力，不管任何時候這都是第一位的，這兩年以來，我們深刻了解到渠道賦能的必要性，現(xiàn)在我們把市場操作放在第二位，利潤放在第三位。
南寧嬰時尚總經(jīng)理李世榮在對話《我是如何賦能門店的》中分享到：關(guān)于選品思路，我們主要有兩點，第一，做行業(yè)TOP3的渠道定制，可以做母嬰渠道定制的單品或者套包;第二，門店需求的反向定制，即針對門店的需求，訴諸于優(yōu)質(zhì)的工廠去做反向定制。
桂林健嬰總經(jīng)理董華龍在對話《疫情后奶粉市場的新機遇》中表示，二三線品牌只要有一定的知名度，消費者還是能接受。二三線品牌有實力去引導(dǎo)，店員有專業(yè)程度去引導(dǎo)。
二三線品牌有集中的發(fā)展趨勢，三四線、四五線品牌在萎縮，二三線在不同程度的增長，我們每年的任務(wù)和銷量都是增長的。
廣西天壹(南寧小精靈)總經(jīng)理龐偉龍在對話《聚焦食品，精耕市場》中說到，精耕市場有兩個維度：第一個，有沒有人?不管是廠方還是經(jīng)銷商，有沒有人去精耕市場;第二個，有沒有錢?品牌方看重的是我們作為代理商，在當(dāng)?shù)赜袥]有分銷能力，即我的產(chǎn)品給了你之后，你有沒有能力幫助到門店，這是作為經(jīng)銷商的功能。
一店一策，全域營銷，精準(zhǔn)引流
社群營銷專家梁文斌在主題演講《社群+直播，母嬰門店私域流量的精細(xì)化運營之道》中分享到，母嬰門店私域精細(xì)化運營，精細(xì)是把每個動作做到時間節(jié)點，做到規(guī)劃。直播在去年非?；?，僅僅靠直播到底行不行?從薇婭、李佳琦和羅永浩幾位大佬的運營方式可以看到，做直播最厲害的人也在做社群，社群和直播連接在一起，中間的載體是公眾號，社群+直播形成流量的體系。
在《客從哪里來?如何精準(zhǔn)動銷?(一)》對話環(huán)節(jié)，愛嬰站總經(jīng)理陳建寧說：現(xiàn)在消費者的消費習(xí)慣改變了，新生兒急劇下降，池子小了，競爭對手越來越多了，所以大家覺得難做。我認(rèn)為不是現(xiàn)在難做，而是以前太好做了，以前我們很多門店的店長、店員，基本上都是等客進(jìn)店。
俏娃娃總經(jīng)理以文英表示，要做到“一店一策”、“一客一策”，需要有非常龐大的數(shù)據(jù)，我們會對客戶做非常清晰的數(shù)據(jù)分析，一個客戶從哪里來，其實有很多維度，需要對客戶精準(zhǔn)標(biāo)注，比如我們做產(chǎn)康，顧客有沒有抬頭紋、法令紋，都可以標(biāo)注，我們有這樣的工具，解決大數(shù)據(jù)問題，這才叫精準(zhǔn)營銷。
八點太陽創(chuàng)始人廖國鑫說：“關(guān)于精準(zhǔn)動銷，我覺得數(shù)據(jù)非常關(guān)鍵，因為通過數(shù)據(jù)能夠很好地找到機會點和分析點。但在此之前有兩點需要做：第一，搭建好團(tuán)隊，因為有團(tuán)隊才能做這個事情，關(guān)于團(tuán)隊的搭建，我們公司有從孩子王過來的兩位高管，不是花錢挖過來的，他們不僅過來了，還入股了我們公司;第二，教會所有人學(xué)好數(shù)據(jù)，分析好數(shù)據(jù)?！?/p>
愛嬰貝美·品誠母嬰總經(jīng)理林學(xué)煥表示，媽媽班的方式要進(jìn)行改變，消費者要實現(xiàn)自己的價值，他們不單單是學(xué)生還可能是老師，媽媽班可能會變成一個分享的平臺，但是成交目的可能被弱化了。我們的成交不依賴于媽媽班，而是媽媽班跟這些顧客產(chǎn)生黏性，成交只是一個自然的事情。
在《客從哪里來?如何精準(zhǔn)動銷?(二)》對話環(huán)節(jié)，企鵝寶貝創(chuàng)始人戴國全說：公域流量里有很多顧客，包括現(xiàn)在的小紅書、抖音。我們?nèi)ツ瓿闪⒘诵旅襟w部門，今年升級為新零售部門，主要是做一些引流、種草、營銷、宣傳。
玉林明志嬰童百貨連鎖創(chuàng)始人盧明志說：“關(guān)于引流，老方法我們還堅持用，拓客的工具可能改變了，像抖音、微信朋友圈，但大體的方式還是不變。比如線下，原來要到外面開發(fā)會員，或者到醫(yī)院，到消費者家里，這個模式還在堅持。我們還是利用我們團(tuán)隊的私域圈子，比如通過親朋好友、同學(xué)、同村介紹?！?/p>
廣西美兒寶貝副總經(jīng)理黃柳星說：“精準(zhǔn)動銷，什么叫精準(zhǔn)?需要從商品建檔開始做細(xì)致、精準(zhǔn)化的營銷和管理，比如服裝，是男是女，是長袖還是短袖。會員也需要精準(zhǔn)，比如，是男是女、多大年齡等等，做精準(zhǔn)化營銷必須有專業(yè)的人，我們公司從去年開始成立了兩個部門，一個是數(shù)據(jù)部，一個是會員部，專門做這個事情?！?/p>
在營養(yǎng)調(diào)理如何打造高產(chǎn)值精品門店的話題中，愛爾寶貝總經(jīng)理湯麗冰分享到，“無論是小孩還是成人，脾胃都比較弱，容易鬧肚子，我們會根據(jù)‘五運六氣圖’幫顧客進(jìn)行調(diào)理。從寶媽開始到新生兒，一路跟進(jìn)，根據(jù)她們的身體特質(zhì)定制合理的營養(yǎng)方案，有現(xiàn)代營養(yǎng)品，也有傳統(tǒng)食物?！?/p>
在會議的最后環(huán)節(jié)，中童傳媒總編王晨在主題演講《新動銷的根基是消費原點》中分享到，不是我們的行業(yè)沒有前途，而是我們的做法沒有前途。今天我們花了很多精力討論奶粉，本質(zhì)上其實是來自于業(yè)態(tài)本身的老化，我們需要更新，需要用新的方法，按照新的消費者需求把這個行業(yè)重新做一遍，把我們的門店重新開一遍。
場內(nèi)是激烈的思想交鋒，場外是逸趣橫生的品牌“風(fēng)情”展，蓓康僖、瑞哺恩、朵拉小羊、妙撫、愛悠若特、紐曼思等品牌展位面前人流絡(luò)繹不絕，品牌商與渠道商熱情交談，展位前更有中童傳媒的小主播在線直播，通過中童U選展開會場內(nèi)外的實時直播。
干貨滿滿的會議結(jié)束之后，云頂之夜——動銷廣西招待晚宴暨中國母嬰渠道金梅花獎頒獎典禮正式開啟，來自廣西母嬰行業(yè)的渠道商們齊聚一堂，觥籌交錯間，迎來了屬于自己的榮耀時刻。
2021年5月20日，動銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)川渝峰會，不見不散!
轉(zhuǎn)自：中童傳媒
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