近日，銀保渠道，博得行業(yè)諸多關注。左手，違規(guī)問題頻現(xiàn)，多家銀行因保險代理業(yè)務中暴露違規(guī)風險被通報、收罰單；右手，友邦大手筆入股中郵人壽、與東亞銀行簽訂15年獨家合作協(xié)議發(fā)力銀保渠道，多家頭部險企銀保業(yè)務成為保費拉升主力。
個險渠道增長乏力，行業(yè)進入轉(zhuǎn)型困頓期的背景下，銀保渠道正在轉(zhuǎn)型回暖，從曾經(jīng)的低價值躉交產(chǎn)品為主，向復雜期交、高保障產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化。瞄準高凈值用戶，是銀保渠道的優(yōu)勢與方向，未來，滿足高凈值用戶的資產(chǎn)配置需求、突出壽險產(chǎn)品的防御專業(yè)價值，同時滿足客戶財富傳承需求，是行業(yè)的建議。
亂象屢現(xiàn)：涉欺騙投保人、違規(guī)搭售等
近日，銀保監(jiān)會發(fā)布關于興業(yè)銀行侵害消費者權(quán)益情況的通報，6項罪狀中，半數(shù)涉及保險業(yè)。
具體來說，一者，興業(yè)銀行存在代銷保險業(yè)務中欺騙投保人、隱瞞與保險合同有關的重要情況，侵害消費者知情權(quán)的行為，比如銷售某消費型意外保障計劃時，稱該產(chǎn)品的醫(yī)藥費報銷“兩邊拿錢，跟醫(yī)社保不會沖突”，與監(jiān)管備案的保險條款不符，夸大保險責任。又如，銷售某意外保障計劃時，銷售人員稱“發(fā)生風險了，傷殘理賠金賠個50萬或者100萬，交了1年的費用立馬100%退回來，后面9年的錢就不用交了”，隱瞞合同終止的重要情況。
向個人住房按揭貸款客戶搭售人身意外險，侵害消費者自主選擇權(quán)，是興業(yè)銀行在保險銷售業(yè)務中的另一項違規(guī)問題。據(jù)通報內(nèi)容，2019年1月至2020年10月，興業(yè)銀行辦理個人住房按揭貸款業(yè)務時，在貸款發(fā)放前后數(shù)日內(nèi)向客戶銷售借款人意外傷害保險，保險費率均高于一般人身意外險的數(shù)倍，涉及6206筆。
而且在搭售過程中，存在提前預收超過保單約定保險期間的保費，為保險公司和本行謀取不正當利益；以及超過監(jiān)管備案的基準費率收取保費。
銀保渠道一直是監(jiān)管重點，暴露的違規(guī)問題也屢屢浮現(xiàn)，絕非單例，一個月前，農(nóng)銀人壽侵害消費者權(quán)益遭通報，通報中提及，農(nóng)銀人壽銀保渠道保險銷售行為可回溯管理不到位；今年5月21日，銀保監(jiān)會開出8761.355萬元的高額罰單，細數(shù)中國銀行36宗“罪”，其中分別包括個人住房貸款業(yè)務搭售保險產(chǎn)品、單家分支行代銷3家以上保險公司保險產(chǎn)品。
相關問題在各地監(jiān)管部門的罰單里更是屢見不鮮，僅看6月，舉例來說，16日，吉林銀保監(jiān)局對中國郵儲銀行長春盧家街營業(yè)所代客購買保險產(chǎn)品做出處罰，11日，因代理銷售保險不規(guī)范，寧波銀行收寧波銀保監(jiān)局行政處罰書；9日，光大銀行南昌西湖支行因以貸轉(zhuǎn)存違規(guī)辦理存單質(zhì)押貸款、借貸搭售保險產(chǎn)品被江西銀保監(jiān)會沒收違法所得2000元，并處罰款90萬元。
銀保渠道問題頻發(fā)常為消費者所詬病，銀行銷售人員重視傭金、缺乏保險專業(yè)性，保險公司追求保費規(guī)模，漠視風險管控，造成問題積聚。從行業(yè)長期發(fā)展與消費者保護角度來說，提升合規(guī)能力是當務之急。
提速回暖：保費提升，行業(yè)加碼布局、發(fā)力轉(zhuǎn)型
行業(yè)違規(guī)警示頻現(xiàn)的同時，銀保渠道也在發(fā)展新格局。
2017年以前，銀保渠道與個險渠道一度分庭抗禮，是行業(yè)保費規(guī)模的扛鼎之力，但在行業(yè)把控中短存續(xù)期產(chǎn)品、推動價值轉(zhuǎn)型，銀保渠道監(jiān)管力度加大背景下，2017年、2018年行業(yè)銀保渠道保費增速下滑，甚至跌至零下。
但在近兩年，銀保渠道推動轉(zhuǎn)型，代理人渠道增長乏力，陷入發(fā)展困頓期的新環(huán)境下，行業(yè)對于銀保渠道正在加碼發(fā)力，重新布局?；販伢w現(xiàn)于數(shù)據(jù)，2020年，銀保人身險業(yè)務原保費收入回歸萬億平臺，累計實現(xiàn)1.01萬億元，同比增長12.6%。相反，受疫情影響，個人代理人渠道保費收入實現(xiàn)17965.96億元，同比增速僅有4.27個百分點。
產(chǎn)品構(gòu)成已有明顯變化，根據(jù)保險業(yè)協(xié)會對62家壽險公司報送數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020年增額終身壽險和年金險產(chǎn)品占據(jù)期交產(chǎn)品年度銷量前十中的九席，已成為銀行代理渠道業(yè)務結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型主要的推動力之一。
從今年以來的機構(gòu)表現(xiàn)來看，對銀保渠道的重視也在加強。近日，一向著力于個險渠道的友邦保險，出資120億元入股中郵人壽，后者正是在銀保渠道獨具優(yōu)勢的銀行系保險公司，對此，友邦的表態(tài)是“這筆投資可令其受益于拓展的中國壽險市場機遇，以及與現(xiàn)行的中國戰(zhàn)略互補的分銷渠道和客戶群所帶來的潛力”。
而在不久前，友邦人壽官宣與東亞銀行（中國）開展為期15年、覆蓋內(nèi)地與香港的全新獨家策略性銀保合作，東亞銀行向其零售銀行客戶獨家分銷友邦保險的人壽產(chǎn)品及長期儲蓄產(chǎn)品，并推出首批人壽保險產(chǎn)品，涵蓋退休規(guī)劃、資產(chǎn)傳承及教育規(guī)劃。
諸多頭部險企也在加速渠道調(diào)整，重構(gòu)個險渠道與銀保渠道的業(yè)務布局。
如中國人壽，強調(diào)銀保渠道要以規(guī)模與價值并重為長期目標，2020年銀保渠道保費收入412.4億元，同比增長62.1%，首年期交保費同比增長26.1%。
新華保險近兩年對銀保業(yè)務進行提速，成為保費規(guī)模拉升的主要驅(qū)動力，2020年銀保渠道長期險首年保費230億元，占比59%。
對于上半年表現(xiàn)，國君非銀提出，新華保險得益于高預定利率的年金險“惠添富”在銀保渠道銷售，上半年銀保業(yè)務“以躉促期”效果顯著，預計在個險新單面臨增長壓力的背景下帶動總新單實現(xiàn)小幅正增長。
接下來，如何在合規(guī)背景下繼續(xù)推動銀保渠道轉(zhuǎn)型，是行業(yè)亟需思考的重點。
“銀保渠道轉(zhuǎn)型的主要一面體現(xiàn)于產(chǎn)品，開始呈現(xiàn)長期化、保障性增強的特點，在‘簡單粗暴’的唯收益論產(chǎn)品被把控的背景下，保險公司和銀行開始思考新的業(yè)務發(fā)展點，既要合規(guī)，又要貼合渠道客戶特點，既要有保障價值又要滿足客戶財富儲備與積累的需求”，一位人身險公司相關負責人向藍鯨保險分析指出，“正在從曾經(jīng)的躉交、低價值產(chǎn)品為主，轉(zhuǎn)向復雜期交、高價值為重的市場”。
“銀行零售條線本來就非常成熟、有體系，因此對保險公司的體系化要求不會太高，銀行已經(jīng)對其自身的客戶做了很細的分層，銀保業(yè)務經(jīng)營的核心邏輯，就是要經(jīng)營好銀行的客戶。隨著多年推廣的銀行現(xiàn)場經(jīng)營，銀行普惠客戶到店率已經(jīng)越來越低，銀保渠道更應該是高凈值化，著力經(jīng)營銀行渠道高凈值客戶”，交銀人壽副總裁錢陳慧站在銀行系險企的立場對銀保渠道分析道。
錢陳慧認為，解決高凈值客戶需求方面，重點圍繞兩大需求做出探索，一個需求是高凈值客戶的資產(chǎn)配置需求，向客戶輸出資產(chǎn)配置理念，強調(diào)要攻防平衡，突出壽險產(chǎn)品的防御專業(yè)價值。另一個需求是財富傳承需求。
“當前時代最大的變化，就是中國正進入超級老齡化和超級網(wǎng)絡化社會，金融市場中原有的供需關系、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟都將徹底重塑，進而深度影響銀行和保險公司合作的底層邏輯。諸如養(yǎng)老金融和場景營銷的合作，可能會讓保險公司不僅是一個產(chǎn)品供應商，更可能是一個與銀行深度融合的合作伙伴”，工銀安盛人壽總裁吳茜在一次公開論壇中展望道?；嘏?/p>
轉(zhuǎn)自：藍鯨財經(jīng)
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