造車新勢(shì)力商場(chǎng)直營(yíng)賣車，沒有中間商賺差價(jià)，4S店模式還能活多久?

一輛“張開翅膀”的小鵬P7鵬翼版車型，一架“蓄勢(shì)待發(fā)”的電動(dòng)載人飛行器……在月初開業(yè)的小鵬汽車北京三里屯旗艦店內(nèi)，工作人員正在向進(jìn)入店內(nèi)的顧客介紹著小鵬汽車……

　　這樣的場(chǎng)景似曾相識(shí)。差不多在一個(gè)多月以前，越野車愛好者劉遠(yuǎn)在WEY品牌4S店看到一輛坦克300周圍有很多看車的人，當(dāng)時(shí)他還在心里吐槽，這車大車身配上小輪轂，看起來不協(xié)調(diào)，也就尾部看起來還有點(diǎn)硬派越野車的味道。

　　與此前的小鵬汽車門店相比，這家店面頗為“壕氣”：月租金上百萬，面積500多平米，比小鵬汽車上海地區(qū)首家體驗(yàn)中心大出1.6倍。

　　不惜重金打造門店的不止小鵬汽車。目前，在北京地區(qū)，各大新能源汽車品牌都在進(jìn)行城市展廳、汽車商超、直營(yíng)店等線下門店的擴(kuò)張，且店面位置開始從郊區(qū)或者遠(yuǎn)離市中心的城市外緣向市區(qū)挺進(jìn)。

　　如，蔚來汽車、哪吒汽車、北汽極狐、吉利幾何等新能源汽車品牌相繼在北京國(guó)貿(mào)商圈附近的富力廣場(chǎng)進(jìn)行了門店布局。而北京東五環(huán)外的汽車產(chǎn)業(yè)園內(nèi)，一些人氣不高的傳統(tǒng)4S店正在裝修，這些門店不久后將被用于展示其他品牌的電動(dòng)車。。。。。。

　　上述變化背后，是以特斯拉為代表的新造車企業(yè)正以一種非傳統(tǒng)的賣車方式改變著傳統(tǒng)汽車的銷售形態(tài)，它們把這種方式叫做“直營(yíng)”。

　　在特斯拉入華之前，迫于資金壓力，很少有中國(guó)車企會(huì)自建線下店面，采用直營(yíng)模式銷售汽車，將汽車產(chǎn)品放入購(gòu)物中心展示更是少之又少。但隨著特斯拉直營(yíng)模式被越來越多的消費(fèi)者接受，蔚來汽車、理想汽車等新勢(shì)力造車企業(yè)開始紛紛效仿，這也倒逼傳統(tǒng)車企走上了銷售模式的革新之路。

　　目前，蔚來汽車、理想汽車正在加緊線下直營(yíng)店的推進(jìn)工作。按照計(jì)劃，蔚來汽車今年計(jì)劃增加20個(gè)蔚來中心和120個(gè)蔚來空間，總門店數(shù)將達(dá)到366家。傳統(tǒng)車企方面，沃爾沃XC40 純電版車型進(jìn)行了直營(yíng)模式的試水；上汽大眾也計(jì)劃通過新零售的方式銷售ID.4 X。

　　誠(chéng)然，繞過“中間商”的主機(jī)廠可通過直營(yíng)模式直面用戶需求，以提升整體服務(wù)體驗(yàn)。但同時(shí)也為其帶來了巨額資金需求，運(yùn)營(yíng)復(fù)雜性等多重問題，用戶體驗(yàn)與成本效率難以平衡。而失去經(jīng)銷商這一“緩沖層”后，主機(jī)廠還將獨(dú)自面對(duì)來自終端市場(chǎng)、消費(fèi)者以及自身庫(kù)存和產(chǎn)能方面的壓力。德勤在一份報(bào)告中分析認(rèn)為：“直營(yíng)模式仍是一把‘雙刃劍’， 并不是所有新能源汽車廠商都能適用且駕馭的?！?/p>

　　新問題的出現(xiàn)也促使業(yè)內(nèi)有了更多思考。新能源汽車的售賣是要顛覆此前的銷售模式，還是可以在傳承基礎(chǔ)上持續(xù)創(chuàng)新？直營(yíng)模式下，車企、用戶、經(jīng)銷商、生態(tài)合作伙伴之間的關(guān)系又該如何處理？未來，哪種銷售模式將成為汽車流通領(lǐng)域的主流？

　　將直營(yíng)進(jìn)行到底，特斯拉縮短車輛交付周期

　　特斯拉直營(yíng)模式的最初構(gòu)想始于2007年。彼時(shí)，特斯拉CEO埃隆·馬斯克（Elon Musk）計(jì)劃打造集星巴克、蘋果體驗(yàn)店和“一家好餐館”等亮點(diǎn)于一身的特斯拉店鋪，并打算為其投入和造車同等的精力。

　　與傳統(tǒng)4S店的銷售模式不同，特斯拉的直營(yíng)模式可視為將傳統(tǒng)4S店一拆為三：一是直營(yíng)體驗(yàn)店，主管售前咨詢和試駕；二是服務(wù)中心，主管交付和售后；三是官網(wǎng)，主管銷售，所有車輛的銷售都是在官網(wǎng)線上下單，實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)。這三者各司其職，由特斯拉統(tǒng)籌，互不存在利益分配和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

　　值得注意的是，特斯拉線下的直營(yíng)體驗(yàn)店只負(fù)責(zé)車輛展示和試駕工作，消費(fèi)者選購(gòu)車輛需要通過特斯拉官網(wǎng)進(jìn)行，且所有直營(yíng)體驗(yàn)店無法提供折扣讓利。特斯拉認(rèn)為，這解決了傳統(tǒng)賣車環(huán)節(jié)價(jià)格不透明的問題，是直營(yíng)模式與傳統(tǒng)分銷模式的一大區(qū)別。

　　按照馬斯克的設(shè)想，特斯拉通過直營(yíng)店，可以直接和消費(fèi)者面對(duì)面，從而消除傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式下的信息不對(duì)稱。消費(fèi)者不再需要和賣家討價(jià)還價(jià)，而作為唯一賣方的車企，不僅掌握了調(diào)價(jià)的主動(dòng)權(quán)（不受經(jīng)銷商因素影響），也將獲得更大的利潤(rùn)空間。

　　在特斯拉直營(yíng)模式下，消費(fèi)者購(gòu)買特斯拉產(chǎn)品的流程大體為：了解或獲取特斯拉車型信息、到線下店體驗(yàn)或試駕車輛、官網(wǎng)預(yù)訂與線上支付定金、特斯拉工廠接單生產(chǎn)汽車、線上支付尾款、車輛交付。

　　“特斯拉在車輛研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后、服務(wù)，以及涉及汽車營(yíng)銷過程的所有層面上均親力親為。甚至特斯拉還有自己的保險(xiǎn)公司，用于給車主提供保險(xiǎn)服務(wù)。通過直銷模式，特斯拉形成了研產(chǎn)銷服的生態(tài)閉環(huán)?！逼桨沧C券在研報(bào)中表示。

　　據(jù)了解，在傳統(tǒng)的汽車銷售模式中，迫于資金的壓力，主機(jī)廠并非選擇“赤膊上陣”，而是通過打造標(biāo)準(zhǔn)化的4S店來拓展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。某主機(jī)廠網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部門合作商告訴記者：“如果有投資人愿意付出投資成本，那么，因車輛交易產(chǎn)生的利潤(rùn)也可以與投資人分享，主機(jī)廠樂見其成?！?/p>

　　“以往，主機(jī)廠強(qiáng)，經(jīng)銷商弱，好賣的車和不好賣的車按比例搭配，不管經(jīng)銷商愿不愿意，都得接受。而不少主機(jī)廠是上市公司，為了業(yè)績(jī)亮眼，不管市場(chǎng)好不好，給經(jīng)銷商的指標(biāo)年年上漲，新車一出廠，整車廠已經(jīng)確認(rèn)收入，至于窩在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里沒賣出去的車，那是經(jīng)銷商的問題?！蹦澈腺Y品牌4S店銷售經(jīng)理告訴記者，經(jīng)銷商往往是通過自身先墊付一筆資金，從主機(jī)廠購(gòu)車再售賣給消費(fèi)者，但是由于庫(kù)存數(shù)量較大，因而資金壓力較大。

　　身負(fù)庫(kù)存重壓的經(jīng)銷商，為了把車賣給消費(fèi)者，五花八門的銷售手段層出不窮。而在與消費(fèi)者的博弈中，部分經(jīng)銷商利用信息不對(duì)稱始，進(jìn)行了一些不合法、不合規(guī)的經(jīng)營(yíng)行為，消費(fèi)者也對(duì)這種銷售模式怨聲載道。在這樣的背景下，直營(yíng)銷售模式越來越被消費(fèi)者認(rèn)可。

　　安信證券分析認(rèn)為，特斯拉這種直銷模式繞過了中間商（經(jīng)銷商），直接獲取客戶的數(shù)據(jù)信息和反饋，及時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整使其更適應(yīng)客戶需求，可以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力以及用戶對(duì)品牌的認(rèn)可度。車款方面，直銷模式“先付款后交付”，不僅有效降低車輛庫(kù)存帶來的成本壓力，而且緩解了部分資金壓力。

　　《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，特斯拉產(chǎn)品大多采取訂單式生產(chǎn)，少數(shù)則是同批次產(chǎn)出成為現(xiàn)車。與多數(shù)訂單式生產(chǎn)不同的是，特斯拉盡量生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的汽車，減少選裝配置的可選性。當(dāng)用戶下單之后，特斯拉可以根據(jù)現(xiàn)有物料或零部件生產(chǎn)車輛，從而保證車輛快速交付。

　　“特斯拉銷售模式的一個(gè)特點(diǎn)就是快。一般情況下，傳統(tǒng)車企里一輛汽車從工廠生產(chǎn)線到交付給消費(fèi)者需要一個(gè)月，而特斯拉最快兩周就能完成?！币晃淮饲霸诤廊A品牌4S店從業(yè)的特斯拉銷售顧問告訴記者。

　　“蔚小理”效仿，但并非所有車企適用

　　特斯拉之后，蔚來汽車、理想汽車等一眾中國(guó)新造車企業(yè)也加入到了直營(yíng)體系當(dāng)中。佐思汽研發(fā)布的《2020年造車新勢(shì)力Top4新四化布局及戰(zhàn)略研究報(bào)告》稱，國(guó)內(nèi)部分造車新勢(shì)力更加注重用戶運(yùn)營(yíng)，直接和用戶綁定及深度溝通。

　　比如，在線上方面，蔚來汽車通過APP連接用戶，從購(gòu)前咨詢了解到線上選車預(yù)約體驗(yàn)，再到售后服務(wù)全數(shù)據(jù)化跟蹤，可以直接了解車主以及潛在車主使用習(xí)慣和需求偏好。線下方面，蔚來汽車則側(cè)重用戶反饋與交流，NIO House向車主提供免費(fèi)會(huì)議室、圖書館等。

　　值得注意的是，為了更直接接觸消費(fèi)者，蔚來汽車、理想汽車等將直營(yíng)體驗(yàn)店設(shè)置在購(gòu)物中心首層臨街或臨大門口的商鋪。電動(dòng)汽車品牌體驗(yàn)店投資人、EV-World創(chuàng)始人蔣俊曾公開表示：“一個(gè)做得好的商超店，自然人流帶來的成交數(shù)可以達(dá)到50%以上，而抓這種增量是傳統(tǒng)經(jīng)銷商所不擅長(zhǎng)的?！?/p>

　　據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)、人和島等發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2020年全年全國(guó)經(jīng)銷商退網(wǎng)量達(dá)3098家，遠(yuǎn)高于新增網(wǎng)點(diǎn)的2263家。但單從類別來看，新能源汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)增加479家，是退出數(shù)量的6倍多。其中，新能源汽車品牌城市型展廳占比約為65%，其選址更側(cè)重于城市中心的人流密集的大型商場(chǎng)或?qū)懽謽恰?/p>

　　理想汽車創(chuàng)始人、CEO李想此前曾公開表示：“因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)一個(gè)城市如果沒有實(shí)體店，市場(chǎng)占有率會(huì)相差8倍，實(shí)體店的存在能大大提升汽車銷量?！苯刂?月31日，理想汽車在全國(guó)已有83家零售中心，按照規(guī)劃，至今年底理想將建成200家零售中心。

　　德勤在一份報(bào)告中分析認(rèn)為：“直營(yíng)模式仍是一把‘雙刃劍’。在提升用戶體驗(yàn)的同時(shí)，也帶來了巨額資金需求，運(yùn)營(yíng)復(fù)雜性等多重問題，用戶體驗(yàn)與成本效率難以平衡。因此，直營(yíng)模式并不是所有新能源汽車廠商都能適用且駕馭的?！?/p>

　　據(jù)記者了解，在直營(yíng)模式下，蔚來汽車、理想汽車等需要自己購(gòu)買、建設(shè)、租賃場(chǎng)地來建立線下門店，而這些店面鋪設(shè)所需要的資金都來在企業(yè)的融資。相比之下，一些采用傳統(tǒng)銷售模式的企業(yè)可以通過經(jīng)銷商來緩解庫(kù)存壓力，提高周轉(zhuǎn)效率，獲得更好的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流表現(xiàn)，以及降低運(yùn)營(yíng)管理壓力。

　　兩者對(duì)比之下，直營(yíng)模式對(duì)于企業(yè)現(xiàn)金流的抗壓能力提出了考驗(yàn)。理想汽車2021年第一季度財(cái)報(bào)顯示，今年一季度，理想汽車的銷售、一般和管理費(fèi)用由2020年第四季度的42.93億元上升至50.99億元，自由現(xiàn)金流由2020年第四季度的16.00億元下降至5.70億元。而這些數(shù)字出現(xiàn)變化的一個(gè)重要原因就是隨著銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大，員工工資和租金支出增加。

　　有觀點(diǎn)稱，像蔚來汽車、理想汽車這樣的初創(chuàng)企業(yè)距離盈利還有相當(dāng)長(zhǎng)一段距離，期間只能夠依靠銷售車輛的回款和融資維持經(jīng)營(yíng)。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2021年第一季度，蔚來汽車、理想汽車、小鵬汽車營(yíng)收都實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)，但仍未走到盈利臨界點(diǎn)，尚處于虧損狀態(tài)。

　　在此背景下，蔚來汽車打造了資金投入較少的蔚來空間。據(jù)了解，相較費(fèi)用高昂的蔚來中心，蔚來空間平均成本在100萬元以下，店面面積最小不到200平方米。此外，蔚來空間也設(shè)置在相對(duì)比較繁華的商圈，有直營(yíng)和合伙人兩種模式，一般只有g(shù)allery（陳列）的功能，重點(diǎn)在于品牌和商品介紹，引導(dǎo)客戶下訂單。

　　小鵬汽車則采用了“2S+2S、直營(yíng)+授權(quán)、線上+線下”的模式。具體而言，“2S+2S”模式，即分別建立用戶體驗(yàn)中心與售后服務(wù)中心。其中，體驗(yàn)中心主要負(fù)責(zé)線下體驗(yàn)與線下訂單收集，同時(shí)提供車輛展示、銷售以及試駕等服務(wù)。售后服務(wù)中心則只負(fù)責(zé)車輛的交付與售后服務(wù)。

　　“授權(quán)經(jīng)營(yíng)店啟動(dòng)資金不像傳統(tǒng)4S店動(dòng)輒五六百萬元，合作伙伴只需要支付很少的費(fèi)用，在購(gòu)物商圈選擇合適面積的店鋪，小鵬汽車負(fù)責(zé)輸出管理模式，提供店面統(tǒng)一設(shè)計(jì)方案和裝修標(biāo)準(zhǔn)，并進(jìn)行驗(yàn)收，授權(quán)經(jīng)營(yíng)店也會(huì)保證線上線下價(jià)格統(tǒng)一?！毙※i汽車相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者。

　　傳統(tǒng)車企更青睞“代理制”？

　　需要注意的是，采用“直營(yíng)直銷”模式銷售汽車并非特斯拉、“蔚小理”等新造車企業(yè)首創(chuàng)。

　　早在2000年初，福特汽車就曾通過并購(gòu)經(jīng)銷商門店、與經(jīng)銷商建立合資企業(yè)等方式率先“試水”直營(yíng)模式?？v觀全球汽車市場(chǎng)，戴姆勒、寶馬、奧迪、保時(shí)捷、現(xiàn)代等主流汽車企業(yè)均有現(xiàn)存的直營(yíng)門店。

　　然而從結(jié)果來看，主流汽車企業(yè)的“直營(yíng)路”走的并不平坦。迫于管理及資金方面的壓力，福特汽車在“淺嘗輒止”直營(yíng)模式后便重回特許經(jīng)營(yíng)的銷售模式，將市場(chǎng)“還”給經(jīng)銷商。戴姆勒則自2014年開始轉(zhuǎn)讓部分旗下梅賽德斯-奔馳自營(yíng)門店，其中多數(shù)門店由經(jīng)銷集團(tuán)購(gòu)得。時(shí)任戴姆勒公司CEO的蔡澈稱此舉目的為“縮減開支并提高利潤(rùn)率?！?/p>

　　事實(shí)上，以傳統(tǒng)4S店為經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的授權(quán)經(jīng)銷模式，其重資產(chǎn)、高投資額屬性對(duì)于初創(chuàng)造車企業(yè)而言普遍難以承擔(dān)。其相對(duì)較少的銷量規(guī)模也難以在初期吸引經(jīng)銷商集團(tuán)前來合作，這也是大部分新造車企業(yè)選擇“直營(yíng)+直銷”模式的主要原因。但隨著特斯拉、“蔚小理”等新勢(shì)力造車企業(yè)交付量的不斷攀升，有關(guān)汽車行業(yè)新零售模式的多元化探索與實(shí)踐也不斷升溫。

　　2017年，商務(wù)部令2017年第1號(hào) 《汽車銷售管理辦法》中明確，鼓勵(lì)發(fā)展共享型、節(jié)約型、社會(huì)化的汽車銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，加快城鄉(xiāng)一體的汽車銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加強(qiáng)新能源汽車銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，推動(dòng)汽車流通模式創(chuàng)新。

　　基于此，以特許經(jīng)營(yíng)銷售體系為主的主流車企紛紛加速新零售業(yè)務(wù)布局。如，從推出品牌首款純電車型XC40純電版開始，沃爾沃汽車便開啟純電動(dòng)車官方直售，選車和支付都可通過在沃爾沃汽車官方網(wǎng)站和微信小程序完成。

　　沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司新業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁李敬業(yè)認(rèn)為，智能電動(dòng)車是天然適合官方直售模式的，也是傳統(tǒng)車企在銷售模式探索中試水的最佳選擇。

　　在2021上海國(guó)際車展期間，有多家傳統(tǒng)車企也選擇在旗下的新能源車型中嘗試“直營(yíng)”或“官方直營(yíng)+線下合作”等新零售模式。如，吉利發(fā)布的純電智能汽車品牌極氪宣布將構(gòu)建全新直營(yíng)體系，并選擇與家電巨頭海爾合作，將首款車型引入海爾線下門店銷售；嵐圖汽車則采用全直營(yíng)的銷售模式，根據(jù)城市及商圈規(guī)模建設(shè)直營(yíng)旗艦店、嵐圖空間、交付服務(wù)中心、全功能用戶中心等不同級(jí)別的渠道。

　　但并非所有傳統(tǒng)車企都在試水直營(yíng)賣車，在本屆上海車展首次亮相的上汽奧迪就宣布將引入“代理制”模式賣車，初期規(guī)劃是在大約80個(gè)城市建設(shè)約200個(gè)城市展廳。

　　不同于以往授權(quán)經(jīng)銷模式，“代理制”模式下，上汽奧迪將在一汽-大眾奧迪現(xiàn)有投資人網(wǎng)絡(luò)中尋找新的代理商，而這些代理商僅作為上汽奧迪的銷售渠道與消費(fèi)者進(jìn)行銜接，而非作為經(jīng)銷商與消費(fèi)者進(jìn)行議價(jià)銷售。

　　另一方面，合作經(jīng)銷商在“代理制”模式下也無需批量存貨，更類似由主機(jī)廠“一鍵代發(fā)”的銷售模式，此舉不僅讓經(jīng)銷商減輕了庫(kù)存資金壓力，還可通過收取固定金額的服務(wù)費(fèi)，保證新車銷售利潤(rùn)。值得一提的，原本利潤(rùn)豐厚的汽車售后維保服務(wù)也由經(jīng)銷商方面提供。

　　而通過XC40純電版、V60等新款車型試水“直銷”模式的沃爾沃，實(shí)則也是采用“代理制”模式。北京某沃爾沃4S店大客戶經(jīng)理張峰（化名）向記者透露，店內(nèi)負(fù)責(zé)“直銷”車型的銷售人員為沃爾沃方面指派，店內(nèi)只提供展示車位、交付及試駕服務(wù)。引導(dǎo)車主在線下單后，該銷售人員可獲得2000元左右提成，而店方也將獲得沃爾沃廠家的政策及資金支持?！颁N售一臺(tái)V60可抵兩臺(tái)其它車型的‘開票’任務(wù)。”張峰說。

　　與特斯拉訂單式生產(chǎn)不同，沃爾沃在與4S店合作中采用“前置倉(cāng)”模式。即店方向其支付單臺(tái)2萬元定金即可獲得一定數(shù)量的“前置現(xiàn)車”，其作用與庫(kù)存車相同，用以提高下單用戶的交付速度。但與傳統(tǒng)經(jīng)銷模式相比，店方無需再承擔(dān)“壓庫(kù)”風(fēng)險(xiǎn)，還可通過銷售附加選裝配件進(jìn)一步提高售車?yán)麧?rùn)。

　　“隨著消費(fèi)需求的不斷升級(jí)、技術(shù)的加速迭代、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，特別是特斯拉直銷模式的出現(xiàn)，以及疫情對(duì)汽車行業(yè)造成的重大沖擊和影響，由主機(jī)廠與經(jīng)銷商形成的相對(duì)穩(wěn)固的授權(quán)經(jīng)營(yíng)模式已不可避免地走向革新之路?！?中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)宋濤認(rèn)為。

　　在汽車領(lǐng)域從業(yè)多年的一數(shù)科技汽車事業(yè)部總裁寧述勇也認(rèn)為，日漸火熱的直銷模式并非適用于所有車企?！跋裎祦砥囘@樣利潤(rùn)豐厚的企業(yè)，或是新品牌創(chuàng)立初期，整體銷售體量較小的企業(yè)更適合直銷模式。如果到一定的銷量，光靠直營(yíng)根本支撐不了?！?寧述勇認(rèn)為。

　　“以特斯拉為代表的OEM直銷模式盡管沖破了多重阻力，在多國(guó)實(shí)現(xiàn)落地。但不容忽視的是，特斯拉模式在未來將受到不斷增長(zhǎng)的銷量規(guī)模的制約?！彼螡硎?，相比OEM直銷模式的激進(jìn)、特許經(jīng)營(yíng)模式的傳統(tǒng)，并未完全忽視渠道作用的代理商模式正逐漸受到關(guān)注。

　　相比特許經(jīng)營(yíng)模式，汽車代理模式中，代理商是以汽車廠商的名義運(yùn)營(yíng)，在實(shí)際銷售時(shí)，汽車售價(jià)是由廠商統(tǒng)一定價(jià)，廠商與客戶為直接合約關(guān)系，而代理商收取傭金和額外產(chǎn)品及服務(wù)的差價(jià)。

　　目前，一些傳統(tǒng)車企已在特定國(guó)家、市場(chǎng)，針對(duì)零售網(wǎng)絡(luò)實(shí)施或公布了代理協(xié)議。據(jù)了解，奔馳已在瑞典嘗試代理商模式，并計(jì)劃擴(kuò)大代理商規(guī)模；在南非市場(chǎng)，奔馳和寶馬正在推進(jìn)代理商模式；豐田則在新西蘭將代理模式引入所有新車銷售，將庫(kù)存從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移到區(qū)域分銷中。

　　“當(dāng)前以經(jīng)銷商和最終客戶簽約的三層經(jīng)銷模式將逐漸消失，取而代之的是直銷或代理模式。盡管需要中長(zhǎng)期的轉(zhuǎn)型和投資，但在大多數(shù)情況下，其潛在收益將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過最初的投入?！?普華永道思略特在相關(guān)研究報(bào)告中表示。

　　未來5年4S店模式仍是主導(dǎo)

　　長(zhǎng)期以來，中國(guó)汽車流通市場(chǎng)一直實(shí)行“授權(quán)銷售”制，主機(jī)廠與授權(quán)4S店強(qiáng)綁定，非授權(quán)市場(chǎng)主體很難進(jìn)入汽車流通市場(chǎng)。但隨著直營(yíng)模式等新零售業(yè)態(tài)的興起，以4S店為主營(yíng)模式的傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商也在尋求變革。

　　“對(duì)于直銷模式和4S店模式，業(yè)內(nèi)存在很大爭(zhēng)論，這個(gè)課題是懸在我們頭上的一把劍，這道題不解開，我們就不知道往哪走?！睆V匯汽車董事長(zhǎng)陸偉對(duì)記者表示，雖然兩種模式的走向無法定論，但核心問題還是消費(fèi)者滿意度，目前廣匯汽車也在推進(jìn)銷售渠道多元化，研究直銷模式。

　　而在中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)郎學(xué)紅看來，新零售模式能否取代傳統(tǒng)經(jīng)銷商，“現(xiàn)在下結(jié)論還為時(shí)過早”。“現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為授權(quán)模式遇到瓶頸，需要新模式來取代。但從一些車企和經(jīng)銷商的實(shí)踐來看，有些缺陷并不是授權(quán)模式‘天生’的，可以順勢(shì)而變?！崩蓪W(xué)紅說。

　　“經(jīng)銷商并不排斥新零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，一方面是由于大部分經(jīng)銷商的新車銷售業(yè)務(wù)處于價(jià)格倒掛狀態(tài)，整體利潤(rùn)水平較低；另一方面，無論采用哪種銷售方式，車輛的售后維保業(yè)務(wù)還無法脫離線下渠道，這也是目前經(jīng)銷商的主要利潤(rùn)來源。” 中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)羅磊告訴記者。

　　事實(shí)上，汽車交易業(yè)務(wù)利潤(rùn)逐年攤薄，汽車零售市場(chǎng)近年來不斷向服務(wù)轉(zhuǎn)型，售后服務(wù)已然成為經(jīng)銷商盈利的重要來源。公開數(shù)據(jù)顯示，2020年，國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商售后服務(wù)毛利率約為38%，在整體盈利中的占比為46.2%；而新車交易貢獻(xiàn)的利潤(rùn)在總利潤(rùn)中的占比僅為28.5%。所以，售后服務(wù)的強(qiáng)弱已成為經(jīng)銷商能否持續(xù)盈利的關(guān)鍵。

　　此外，傳統(tǒng)車企內(nèi)部同樣面對(duì)來自渠道變革的壓力。某主機(jī)廠網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部門合作商告訴記者：”直營(yíng)等新零售體系直接影響主機(jī)廠的網(wǎng)發(fā)部門，后者可能會(huì)被優(yōu)化重組，這相當(dāng)于直接把人家的財(cái)路斷了，很多主機(jī)廠的員工對(duì)直營(yíng)模式也非常抵觸。”

　　“中國(guó)傳統(tǒng)4S店模式在未來5年仍將占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，但預(yù)計(jì)會(huì)被各種更靈活的模式取代?！?全國(guó)乘用車信息聯(lián)席會(huì)秘書長(zhǎng)崔東樹認(rèn)為，如今，新能源汽車直營(yíng)渠道發(fā)展雖然尚處在萌芽階段，但隨著百度、小米等科技企業(yè)作為造車“新新勢(shì)力”加入，汽車的營(yíng)銷渠道還將變得更多元、豐富，消費(fèi)者將能享受到更多高品質(zhì)的汽車服務(wù)與用車體驗(yàn)。

　　轉(zhuǎn)自：每日經(jīng)濟(jì)新聞

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