云南昆明官渡區(qū)的一條街道上，佳寶商務(wù)酒店與其他十幾家酒店扎堆在一起，盡管區(qū)位不錯(cuò)，房?jī)r(jià)只要90元一天，但入住率還不到30%，如何增加客源成了業(yè)主陳女士的煩心事。
這種情況在今年5月發(fā)生了改變，陳女士和OYO簽約2.0模式后，酒店6月平均入住率飆升至8成以上，成為該區(qū)域最火爆的經(jīng)濟(jì)型酒店之一。
線上引流打破單體酒店經(jīng)營(yíng)困境
陳女士十多年來(lái)一直從事酒店業(yè)，經(jīng)歷了昆明酒店市場(chǎng)的起起伏伏。
2010年，佳寶商務(wù)酒店在昆明二環(huán)邊開(kāi)業(yè)，便利的交通區(qū)位吸引大批前來(lái)云南出差的商務(wù)客，線下也能拉到一部分旅行社協(xié)議客，生意一直不錯(cuò)。“開(kāi)始的幾年錢(qián)特別好掙，房?jī)r(jià)400元一天，入住率90%，每天都不用為客源發(fā)愁。”提起往日的“輝煌”，陳女士臉上洋溢著笑容。
2016年以來(lái)，隨著云南旅游市場(chǎng)的變化，周?chē)罅烤频暝验_(kāi)業(yè)，佳寶商務(wù)酒店業(yè)績(jī)顯著下滑。到2018年，扣除租金、人工、布草等成本，業(yè)主幾乎賺不到錢(qián)。“這幾年，每年的營(yíng)收都以20%的速度下降，房?jī)r(jià)降到了90元一天，入住率卻不到30%。”面對(duì)逐步惡化的經(jīng)營(yíng)狀況，陳女士也開(kāi)始尋求加盟連鎖品牌，但60多個(gè)房間的體量夠不上市面上大部分主流品牌的加盟門(mén)檻。
“在困難的時(shí)候，OYO工作人員找到了我們。”陳女士在聽(tīng)了“零門(mén)檻”加盟方式以及對(duì)裝修、運(yùn)維的補(bǔ)貼后，抱著試試看的心態(tài)開(kāi)始了與OYO的合作。
加入OYO前，佳寶平均只有10%訂單來(lái)自線上，OTA等渠道運(yùn)營(yíng)也處于無(wú)人打理狀態(tài)。簽約2.0模式后，OYO工作人員前期幫助酒店打下的線上運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)進(jìn)一步發(fā)揮作用。一方面，由于攜程等OTA渠道完全實(shí)現(xiàn)直連，結(jié)合精準(zhǔn)控價(jià)，酒店來(lái)自O(shè)TA的訂單持續(xù)增長(zhǎng)；另一方面，OYO自有渠道也不斷發(fā)力，豐富的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不斷將酒店線下散客轉(zhuǎn)化成忠實(shí)客戶。簽約2.0模式第一個(gè)月，佳寶的營(yíng)收翻倍，同時(shí)入住率拉升到80%以上，其中來(lái)自線上的訂單占整體9成，OYO會(huì)員訂單更占整體的三成以上。
動(dòng)態(tài)定價(jià)解決單體酒店經(jīng)營(yíng)難題
距離佳寶酒店40公里外的呈貢區(qū)，張瑩經(jīng)營(yíng)著兩家青鳥(niǎo)藝術(shù)酒店，依托呈貢大學(xué)城和昆明南站，加上自己獨(dú)特的裝修風(fēng)格，青鳥(niǎo)藝術(shù)酒店是這里最受歡迎的酒店之一。正值暑假旅游旺季，青鳥(niǎo)的入住幾乎每天都能爆滿。
“每天我花在定價(jià)上的時(shí)間至少兩三個(gè)小時(shí)，還經(jīng)常做不好。”提起經(jīng)營(yíng)最大的難題，張瑩直指定價(jià)。
“平時(shí)做學(xué)生的生意，學(xué)生放寒暑假了，旅游旺季也來(lái)了，就開(kāi)始做游客生意。”張瑩介紹說(shuō)，由于都看中了巨大的客源市場(chǎng)，周?chē)粌善椒焦飪?nèi)，有大大小小的酒店300多家扎堆營(yíng)業(yè)。“客源不發(fā)愁，但定價(jià)發(fā)愁，定高了怕客源被其他家搶走，定低了房間早早被預(yù)定鎖定，營(yíng)收沒(méi)辦法最大化。”
“我這房?jī)r(jià)平時(shí)一天150元，好的時(shí)候能賣(mài)到700-800元。”張瑩所說(shuō)的好的時(shí)候，指的是在酒店附近的云南理工大學(xué)、云南師范大學(xué)里組織的大型考試。“考試的時(shí)候一房難求，為了知道什么時(shí)候有大型考試，我要和周?chē)拇髮W(xué)保持密切的聯(lián)系?？荚嚾掌谥乐?，還要打聽(tīng)周?chē)频甑亩▋r(jià)，再根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，確定出一個(gè)價(jià)格。然后再上5家主要的OTA（在線旅游網(wǎng)站），根據(jù)不同的房型，錄入不同的價(jià)格。整個(gè)定價(jià)過(guò)程全部是人工操作，十分繁瑣，不光累還經(jīng)常出錯(cuò)。”
今年5月，張瑩與OYO簽約了2.0模式。OYO基于海量運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，綜合酒店房型、房間數(shù)、區(qū)位條件、市場(chǎng)環(huán)境等因子搭建收益模型，對(duì)張瑩的兩家酒店過(guò)去和未來(lái)的收益狀況進(jìn)行測(cè)算，協(xié)助資產(chǎn)經(jīng)理與張瑩溝通出貼合酒店實(shí)際的保底方案，為酒店每月提供收益保底。
“2.0模式能實(shí)施精準(zhǔn)的全渠道控價(jià)，帶動(dòng)酒店?duì)I收迅速增長(zhǎng)。根據(jù)入住率、時(shí)段、季節(jié)等變量，OYO的價(jià)格調(diào)控算法能對(duì)價(jià)格進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)，及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)變化，同時(shí)配合多渠道營(yíng)銷(xiāo)策略，將酒店收益最大化?，F(xiàn)在運(yùn)營(yíng)這塊非常省心，在我這兼職打工的大學(xué)生都能干。”張瑩笑著說(shuō)。
通過(guò)2.0模式OYO強(qiáng)化與業(yè)主的關(guān)系
今年5月，OYO推出的新合作方案——“2.0模式”。大體說(shuō)就是三點(diǎn)：根據(jù)歷史同期收入，OYO給業(yè)主每月收益保底，保底部分收基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)，超過(guò)保底額的營(yíng)收OYO與業(yè)主共享；OYO獲取酒店全渠道定價(jià)權(quán)，同時(shí)承擔(dān)酒店的OTA渠道費(fèi)用；酒店只使用OYO提供的PMS（酒店管理系統(tǒng)）。
數(shù)據(jù)顯示，7月19日，OYO的2.0模式簽約酒店已經(jīng)超過(guò)1500家，總房間數(shù)超過(guò)5萬(wàn)，這距離2.0模式推出剛剛過(guò)去50天的時(shí)間。在OYO酒店首席收益官朱磊眼里，這個(gè)速度還不夠快。“2.0模式年底目標(biāo)是覆蓋1萬(wàn)家酒店，合計(jì)50萬(wàn)個(gè)房間。”
OYO為何要大力推廣2.0模式？此前，OYO在單體酒店業(yè)主心中更多像顧問(wèn)角色，OYO的建議可聽(tīng)可不聽(tīng)。尤其是在定價(jià)和翻新設(shè)施這樣的重大決策上，不喜歡冒險(xiǎn)的業(yè)主更傾向于不做變動(dòng)，改善自然有限。OYO下“血本”給業(yè)主保底，正是為了在管理上取得絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。通過(guò)2.0模式，OYO掌控酒店的收益、定價(jià)和運(yùn)營(yíng)三個(gè)核心要素，目的在于強(qiáng)化品牌與業(yè)主之間的關(guān)系。
在朱磊看來(lái)，2.0模式是1.0模式完成“歷史使命”后水到渠成的結(jié)果。如果說(shuō)，追求擴(kuò)張速度的1.0模式解決了單體酒店在巨頭面前缺乏規(guī)模和品牌效應(yīng)的問(wèn)題，那么深度運(yùn)營(yíng)的2.0模式回答的則是如何將這種規(guī)模和品牌效應(yīng)轉(zhuǎn)化成真正價(jià)值的問(wèn)題。
數(shù)據(jù)顯示，目前OYO在全國(guó)擁有過(guò)1萬(wàn)家酒店，合計(jì)超過(guò)50萬(wàn)房間，覆蓋337個(gè)城市。依托這張地面網(wǎng)絡(luò)，OYO快速積累起大量酒店運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)，其中心運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的技術(shù)能力和算法精度也不斷提高，為2.0模式的重運(yùn)營(yíng)奠定基礎(chǔ)。
“數(shù)據(jù)顯示，上線2.0模式的酒店平均入住率提升至80%，其中將近一半酒店入住率絕對(duì)值提升超過(guò)50%。”朱磊表示。
規(guī)模提高效率，規(guī)模產(chǎn)生效益。朱磊表示，這些對(duì)于一個(gè)已經(jīng)擁有一萬(wàn)家加盟酒店的OYO來(lái)說(shuō)，非常容易。“OYO將一直致力于讓廣大用戶花更少、住更好，同時(shí)為單體酒店業(yè)主進(jìn)一步提效降本，助力酒店行業(yè)市場(chǎng)的供給側(cè)改革。”（記者薛楓）
轉(zhuǎn)自：新華網(wǎng)
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