眾安保險下沉市場的戰(zhàn)略抉擇：快速入局、科技賦能、精耕細作

　　2020年,保險行業(yè)面臨著新冠疫情帶來的市場沖擊,以及災害頻發(fā)、風險凸顯等嚴峻的挑戰(zhàn),同時,監(jiān)管新規(guī)、科技進步等變革,也對行業(yè)提出新的課題。

　　如何突圍?成為眾多險企思考的方向。

　　“下沉市場”,群雄逐鹿,誰能問鼎?當車險綜改的靴子落地,仿佛撕開“陰霾”的口子。由銀保監(jiān)會下發(fā)的《關于實施車險綜合改革的指導意見》已于2020年9月19日正式實施。

　　作為全國首家互聯網保險公司——眾安保險推出的眾安新車險,這款“下沉”的保險產品,非常值得在當前進行研究。

　　瞄準新的增長極,下沉市場 “快”字當先

　　傳統觀念中,“保險”是一種低頻次交流、重決策購買的金融產品。長期以來,由于渠道的閉塞加之市場平淡,下沉市場的保險需求長期處于被壓抑的狀態(tài)。

　　在中保協和社科院發(fā)布的《2017年度中國保險業(yè)發(fā)展年報》曾指出,保險業(yè)向三四線城市下沉將會是不可阻擋的趨勢。當時中保協預計,未來3年,三四線城市的新增車險保費增速將遠超過一線城市。

　　數據顯示,2019年全國車險承保機動車達2.6億輛,車險保費收入8189億元,占財險保費的63%,車險仍然是財險的兵家必爭之地。

　　隨著保險滲透率的提升,一批并不起眼的三四線城市如今已然成為保險業(yè)的“紅?！?。

　　天下武功唯快不破。對于下沉市場,“快”正是助推車險等保險產品在下沉市場爆發(fā)的必要因素。

　　對于眾安車險而言,“快”是建立在其與生俱來的互聯網基因中的。面對廣闊的市場,眾安崇尚的是用產品“快速”填補用戶的需求。

　　9月19日,車險綜合改革正式落地。就在新規(guī)落地不到一個小時,來自山西的車主陸先生就拿到了自己汽車的新保單,保費1944.25元。這張保單來自眾安保險,也是本次車險綜合改革后眾安簽出的第一張新保單。

　　而這份來自下沉市場的“第一單”,不僅在銷售上堪稱“神速”。在產品的設計和服務的質量上更是其“高效”的 體現。圍繞下沉用戶的需求,眾安車險持續(xù)擴展保險責任,下調附加費用率并增加增值服務附加條款。在“快速”獲得新產品的同時,消費者還能在第一時間用更低的保費獲得更全面的保障與更優(yōu)質的服務。

　　相比之前的服務,在陸先生的新車險合同中,新增了附加機動車道路救援、代為送檢等增值服務特約條款。在服務升級后,陸先生保費支出較上年竟然還減少了408.35元,降幅達17.36%。

　　這僅僅是眾安“快”速搶占下沉市場提供新車險服務的縮影。在快速布局三四線城市的同時,眾安更期待讓用戶能夠更“快”的獲得更多的附加服務和便利。

　　踐行金融普惠,科技賦能提供均質化公平服務

　　近年來,“下沉市場”火遍大江南北。對于金融而言,下沉不僅僅是發(fā)展的必然需求,更是企業(yè)踐行社會責任之所在。

　　9月26日,銀保監(jiān)會召集了六類機構,引導并要求機構在普惠金融領域持續(xù)發(fā)揮作用。而保險企業(yè)顯然責無旁貸。此前,銀保監(jiān)會曾多次提出,普惠金融要充分發(fā)揮保險公司的保障作用。

　　但長期以來,鮮少得到關注的三四線城市,難以獲得與一二線城市同等的金融服務。對于消費者而言,公平公正公開的金融服務,一直都是下沉市場所不懈追求的目標之一。

　　面對廣闊的下沉市場,眾安保險從未忘記金融普惠的初心,這正是其下沉市場的源動力。

　　而對于普惠金融這道考題,眾安也給出了自己獨到的答案——科技賦能。

　　以眾安車險為例,在多年下沉市場的過程中,眾安不斷發(fā)揮其互聯網特色,探索用科技提升服務的內涵。如今,眾安正在用科技手段深耕各類“無人區(qū)”。眾安針對投保、理賠、養(yǎng)車環(huán)節(jié)的痛點,推出了AI投保、視頻理賠體系和智能服務推送功能,全面改善車險用戶服務體驗。

　　而科技對保險服務的最大價值無疑是促進公平。以眾安車險在全國推出的“馬上賠”為例,無論你身處的是一線城市還是三四線城市,只要你是眾安車險的投保用戶,你都可以獲得同等的極致的服務——極致的安排(理),極致的賠付(賠)。而這一切只需要非常實惠的價格。

　　目前,眾安車險智能客服實現了24小時不間斷客戶服務,覆蓋了全國42個機構。實現了0秒機器相應,18秒人工響應。每一位投保用戶都將獲得及時有效的咨詢服務。此外,通過智能AI定損等多項科技加持的服務,眾安車險的相關理賠平均結案時間僅為11分鐘,最快僅需3分鐘。

　　一系列科技賦能的舉措,不僅大大提升了眾安車險的服務效率,也在下沉市場的過程中開辟出了一條差異化競爭的“新賽道”——用不斷迭代的科技,提供持續(xù)升級的服務,服務更多下沉的客戶。在廣闊的下沉市場,提供更廣泛的普惠金融。

　　作為一家互聯網保險企業(yè),眾安也正在發(fā)揮其自身在流量、傳播等方向的優(yōu)勢,將普惠金融傳遞到千家萬戶。

　　精耕細作,精準助力保險新市場開發(fā)

　　對于下沉市場,眾安保險也在不斷嘗試新型的營銷方式。如果說,快速和科技是眾安應對下沉市場布局和服務的“取勝之匙”,那么,“精準”也將是眾安針對不同下沉市場的拓展,所交出的答卷。

　　以眾安新車險的傳播為例。連日來,眾安通過甄選西安本地流量集中的小區(qū)道閘和熱門路線公交車上,精準投放了一系列車險廣告。同時,眾安通過數據分析,選擇了奧運冠軍田亮作為代言人,以“眾安新車險,網上購買更省錢”“眾安網上車險 享平安理賠服務”“掃碼一鍵投保 新車險新服務”等通過消費告知方式,引導和滿足用戶的多方位高層次需求。

　　西安的這一嘗試,也是眾安深耕區(qū)域的決心所在。面對不同的下沉市場,眾安正在以相同的精耕細作的心態(tài),推出差異化的營銷手段,更精準地貼合下沉市場用戶的需求。

　　以本次車險綜合改革為契機,眾安車險將通過持續(xù)提質降費的方式,輔以各類不同的營銷方式,繼續(xù)深入更廣大的基層,在提升下沉市場滲透率的同時,將更為公平而溫暖服務推廣到更多的普通百姓手中。

　　眾安車險業(yè)務相關負責人表示,公司將持續(xù)深耕下沉市場,順應銀保監(jiān)會提出的改革需求,不斷發(fā)揮互聯網公司在產品創(chuàng)新方面的優(yōu)勢,進一步提升廣大車險的用戶體驗,打響眾安新車險品牌,讓更多消費者能用最實惠的價格享受最優(yōu)質的的服務。

　　據介紹,未來,眾安還將在新能源汽車、物聯網貨車等領域不斷探索UBI車險等創(chuàng)新性車險產品,讓用戶獲得更極致的互聯網車險體驗。

　　快速迭代、科技賦能、精準營銷。在復雜下沉市場中,眾安獨特的“生意經”也將會給行業(yè)以獨特的啟示。當前,面對市場下沉的浪潮,互聯網保險正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和機遇。下沉市場,誰主沉浮;市場改革,何去何從?我們也將拭目以待。

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