迎“風(fēng)”起航 2018品牌花樣進(jìn)擊 獨(dú)家專訪51Talk高級(jí)市場(chǎng)副總裁任劍

　　文/秦爽廣告人雜志

　　個(gè)人簡(jiǎn)介：任劍，擁有12年B2C電子商務(wù)市品牌市場(chǎng)與運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)；獨(dú)創(chuàng)"磁力體"品牌市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)；獲得中國(guó)廣告長(zhǎng)城獎(jiǎng)·品牌傳播獎(jiǎng)等七項(xiàng)大獎(jiǎng)。

　　正文：

　　站在風(fēng)口，豬真的都會(huì)飛嗎？

　　互聯(lián)網(wǎng)，這個(gè)高速發(fā)展的掘金地，“快”與“變化”構(gòu)成其主旋律，在每一個(gè)新事物誕生之時(shí)，都意味著一種新商業(yè)模式的崛起。回顧2017年，諸多的資本巨頭以及媒體焦點(diǎn)，都聚焦在共享經(jīng)濟(jì)，AI等領(lǐng)域的熱門風(fēng)口。歷經(jīng)一年時(shí)間，在互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)暴之下，除了屈指可數(shù)的行業(yè)巨頭活的風(fēng)生水起，絕大多數(shù)公司已經(jīng)悄然退出游戲舞臺(tái)。

　　然而，被媒體關(guān)注甚少的在線教育，其實(shí)一直是一個(gè)潛伏在水面之下的風(fēng)口。早在多年前就已經(jīng)大熱的在線教育，不斷贏得資本的追捧，包括BAT以及其他來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域或者教育領(lǐng)域的投資人也都虎視眈眈。

　　可以預(yù)見(jiàn)，2018年在線教育的風(fēng)暴將會(huì)持續(xù)刮起，規(guī)模擴(kuò)張和快速搶占市場(chǎng)地盤，仍會(huì)繼續(xù)上演。作為K12在線英語(yǔ)教育的領(lǐng)軍品牌——51Talk，在教育風(fēng)口來(lái)臨時(shí)，將會(huì)如何迎“風(fēng)”起航；在行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)之中，如何走出一條具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展之路；在快速發(fā)展的同時(shí)，又如何以一顆工匠之心，回歸教育本質(zhì)？對(duì)此，我們專訪了51Talk高級(jí)市場(chǎng)副總裁任劍，且聽這位久經(jīng)沙場(chǎng)的“營(yíng)銷大咖”娓娓道來(lái)。

　　站出來(lái)重塑品牌以領(lǐng)軍者的姿態(tài)迎接風(fēng)口

　　互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，催生了在線教育這個(gè)商業(yè)模式，為其提供了技術(shù)支持，這也是在線教育得以發(fā)展的前提。而作為K12在線教育的主流用戶人群——中產(chǎn)階層，在中國(guó)的教育背景下，越來(lái)越焦慮，愿意為孩子的教育投入大量成本，這樣的市場(chǎng)需求助推在線教育快速生根發(fā)芽；從國(guó)家大的發(fā)展背景來(lái)看，未來(lái)十年將是中國(guó)高速發(fā)展時(shí)期，需要吸納和輸出更多國(guó)際性的人才與資源，因此掌握國(guó)際通用語(yǔ)言——英語(yǔ)，成為一種必要。國(guó)家大勢(shì)的加持，更是起到了強(qiáng)效催化劑的作用；由此可見(jiàn)，未來(lái)的K12在線教育發(fā)展前景可謂十分明朗。

　　然而，在蘊(yùn)藏巨大發(fā)展?jié)摿Φ谋澈螅癸@的是中國(guó)教育行業(yè)資源分配不均的歷史痛點(diǎn)。任劍表示，傳統(tǒng)的教育機(jī)構(gòu)以提升學(xué)員分?jǐn)?shù)為基礎(chǔ)，使得中國(guó)教育呈現(xiàn)出區(qū)域化的特點(diǎn)，而無(wú)法形成全國(guó)統(tǒng)一市場(chǎng)，也缺少真正意義上的全國(guó)品牌。而現(xiàn)在的在線教育，則從應(yīng)試教育、提分教育逐漸向素質(zhì)教育轉(zhuǎn)移。當(dāng)教育的本質(zhì)變成一種素質(zhì)能力提升的時(shí)候，區(qū)域性的人群需求，就能逐漸形成全國(guó)性的需求。這時(shí)候，市場(chǎng)就要求行業(yè)輸出全國(guó)性的教育標(biāo)準(zhǔn)，繼而呼喚全國(guó)性的品牌。

　　51Talk作為外教一對(duì)一英語(yǔ)培訓(xùn)的行業(yè)開創(chuàng)者，任劍認(rèn)為，在2018年應(yīng)該站出來(lái)，向行業(yè)展示在線英語(yǔ)教育應(yīng)該如何規(guī)范；站在風(fēng)口，如何以領(lǐng)軍者的姿態(tài)，肩負(fù)起責(zé)任，以身作則，引領(lǐng)這個(gè)行業(yè)更有序地發(fā)展。因此，“站出來(lái)”三個(gè)字將會(huì)成為2018年51Talk的關(guān)鍵詞。除了基于行業(yè)要輸出統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，51Talk的品牌重塑，以及行業(yè)內(nèi)的復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，都是其在2018年要“高調(diào)”發(fā)聲的重要原因。

　　在過(guò)去的幾年，51Talk埋頭前行，以在線外教1對(duì)1，配以隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)英語(yǔ)的時(shí)空便捷，推崇大數(shù)據(jù)沉淀基礎(chǔ)的因材施教的教育本質(zhì)，成立以來(lái)累計(jì)輸出超過(guò)4000萬(wàn)節(jié)外教課，70%以上的營(yíng)收來(lái)自于K12人群，成為中國(guó)在線教育赴美上市第一股，是名副其實(shí)的K12英語(yǔ)在線教育第一平臺(tái)。而在過(guò)去，51Talk卻沒(méi)有向市場(chǎng)輸出“在線青少兒英語(yǔ)”的品牌定位，這在一定程度上，讓一些新晉的同業(yè)公司，分食了市場(chǎng)紅利。因此，在在線教育發(fā)展大熱的當(dāng)下，51Talk決心趁著“東風(fēng)”，站出來(lái)，在品牌營(yíng)銷上，全面發(fā)力！

　　走出去發(fā)起最強(qiáng)營(yíng)銷攻勢(shì)搭載風(fēng)口起飛

　　在過(guò)去，教育行業(yè)并沒(méi)有明顯的營(yíng)銷方法論，因此，對(duì)于51Talk、對(duì)于任劍而言，2018年都將是全新探索的一年。結(jié)合51Talk的品牌發(fā)展現(xiàn)狀，任劍在2018年拋出的第一顆重磅彈就是：重塑51Talk“在線青少兒英語(yǔ)”的品牌定位，啟動(dòng)新的VI系統(tǒng)，激活消費(fèi)者的品牌認(rèn)知。

　　事實(shí)上，51Talk向這個(gè)行業(yè)輸出過(guò)諸多教育標(biāo)準(zhǔn)：第一家啟用外教教學(xué)，創(chuàng)新研發(fā)了“一對(duì)一短時(shí)高頻”的授課形式（每節(jié)課時(shí)長(zhǎng)25分鐘），7年前，首次嘗試免費(fèi)試聽模式，這一模式，至今還在被行業(yè)內(nèi)廣泛使用.....這都是消費(fèi)者所不知悉的品牌訊息。那么，應(yīng)該用怎樣的一種方式快速向市場(chǎng)輸出這些認(rèn)知？對(duì)此，任劍有著自己的打法。

　　1、廣泛鋪量影響廣普人群

　　新的品牌認(rèn)知，需要足夠的聲量鋪向市場(chǎng)作為保證。51Talk進(jìn)行品牌輸出的第一個(gè)場(chǎng)景就是大范圍的宣導(dǎo)。從2月6日開始，地鐵廣告陸續(xù)上線，目前已經(jīng)完成北上廣深杭等多個(gè)城市的地鐵廣告宣傳；在2月10日，完成蘇州、無(wú)錫、杭州、南通、寧波、武漢、重慶等20個(gè)城市的電梯框架廣告；2月16日，51Talk登陸美國(guó)紐約時(shí)代廣場(chǎng)，點(diǎn)亮納斯達(dá)克大屏……3月開學(xué)季在優(yōu)酷、騰訊、愛(ài)奇藝、芒果TV和湖南衛(wèi)視等眾多主流媒體上，鎖定頭部綜藝IP《歌手2》《歡樂(lè)喜劇人4》《最強(qiáng)大腦5》，以及更多適合家庭觀看的電視劇場(chǎng)《談判官》《鳳求凰》……后續(xù)我們將會(huì)看到更多51Talk面向全國(guó)的多場(chǎng)景整合營(yíng)銷，營(yíng)銷攻勢(shì)之猛可見(jiàn)一斑。在任劍看來(lái)，做任何一種營(yíng)銷，大面積的鋪量是營(yíng)銷的首要事宜。

　　2、攜手時(shí)下最熱IP實(shí)力跨界形成品牌熱議

　　在鋪了足夠大的量之后，要能形成品牌的熱議性。在新媒體年代，信息過(guò)載，如果品牌不能引起話題熱議，就會(huì)淪為碎片化信息，自然無(wú)法為平臺(tái)輸入更多的流量。

　　為了保證營(yíng)銷的實(shí)效性，51Talk在2018年春節(jié)，聯(lián)合時(shí)下最熱IP《捉妖記2》——作為官方唯一指定在線青少兒英語(yǔ)合作品牌開啟跨界營(yíng)銷。基于觀眾對(duì)《捉妖記》系列電影的熱情和對(duì)胡巴的喜愛(ài)，51Talk深度結(jié)合《捉妖記2》知名IP——胡巴形象，通過(guò)寓教于樂(lè)的“51Talk趣味英語(yǔ)課堂”系列動(dòng)畫、好玩有趣的H5，快樂(lè)陪伴孩子在假期嗨到爆。這也是51Talk繼去年簽約“首席學(xué)爸”賈乃亮后又一次跨界營(yíng)銷戰(zhàn)役。除此之外，還上線了四大視頻平臺(tái)——芒果TV、愛(ài)奇藝、優(yōu)酷、騰訊的視頻廣告，搭載頭部視頻平臺(tái)，品牌熱度一路飆升。

　　3、鏈接知識(shí)付費(fèi)場(chǎng)景增強(qiáng)源點(diǎn)人群黏性控制

　　“當(dāng)量和熱議都形成之后，實(shí)現(xiàn)對(duì)源點(diǎn)用戶的控制能力就顯得尤為重要”，任劍強(qiáng)調(diào)道。接下來(lái)，51Talk會(huì)主打知識(shí)付費(fèi)場(chǎng)景，聯(lián)合行業(yè)內(nèi)較為知名的像知乎、喜馬拉雅、樊登讀書會(huì)、凱叔講故事、外研社等進(jìn)行鏈接，并且聯(lián)合發(fā)布新學(xué)期成長(zhǎng)書單。將源點(diǎn)人群帶入到品牌場(chǎng)景中來(lái)，從而增強(qiáng)與源點(diǎn)人群的黏性溝通。不僅如此，51Talk也將嘗試開發(fā)時(shí)下熱門的答題APP，讓更多的用戶參與到51的答題中來(lái)。預(yù)計(jì)在2018年3月份，在諸多答題APP上，可以看見(jiàn)更多中國(guó)的優(yōu)秀青少兒，進(jìn)行英文風(fēng)采展現(xiàn)。

　　4、回歸教育本質(zhì)以效果為導(dǎo)向

　　品牌聲量、熱議度、源點(diǎn)人群三個(gè)要素都具備了之后，任劍表示，這對(duì)于一個(gè)品牌而言，還是不夠。在他看來(lái)，消費(fèi)者對(duì)于51Talk品牌的專業(yè)認(rèn)同度——效果保障，才是品牌得以發(fā)展壯大的本質(zhì)所在。

　　教育是一個(gè)緩慢的、需要耐心的、培養(yǎng)人的過(guò)程。任劍表示，51Talk更加注重對(duì)結(jié)果的承諾保障，這也是51與其他一味注重學(xué)習(xí)趣味的同行的本質(zhì)區(qū)別。因?yàn)樽罱K家長(zhǎng)們?yōu)橹I單的是結(jié)果，而不是簡(jiǎn)單趣味。51Talk學(xué)員年齡段大多在5-12歲，在5歲之前，孩子沒(méi)有基本的語(yǔ)言認(rèn)知和自律行為，因此從教育角度而不是從商業(yè)角度切入市場(chǎng)，是51Talk從始至終未曾改變的態(tài)度！

　　在效果保障方面，51Talk對(duì)標(biāo)8大國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，自主研發(fā)教材；整合平臺(tái)14800名外教資源，保證每位外教每天在線12小時(shí)，保障學(xué)員們能夠輕松約課，短時(shí)高頻學(xué)習(xí)，從而實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)效果最優(yōu)。

　　為了最大程度地保障學(xué)員素質(zhì)能力的切實(shí)提升，51Talk在2017年做了51Talk之星第一季，2018年還會(huì)繼續(xù)做第二季。51Talk之星是青少兒的教育風(fēng)采展示平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)之上，有多種多樣的形式可以讓學(xué)生發(fā)揮所長(zhǎng)，可以全英文演講，唱歌，甚至用英語(yǔ)表演話劇……2018年，51將會(huì)加大活動(dòng)矩陣，通過(guò)線下精彩路演，聯(lián)合線上報(bào)名通道，將51Talk的品牌全面推出去，實(shí)現(xiàn)51Talk所堅(jiān)持的：為更多的家庭提供更好的的優(yōu)質(zhì)服務(wù)！

　　媒介選擇：秉承頭部方法論應(yīng)時(shí)而變

　　面對(duì)多元化的媒介環(huán)境，如何做好有效的媒體組合，達(dá)到用最少的廣告投入選擇合適的傳播媒體，將51Talk的營(yíng)銷之箭發(fā)射出去？對(duì)此，任劍已然胸有成竹。

　　在他看來(lái)，教育一定是秉承高維打低維的原則。從城市維度來(lái)看，51Talk會(huì)選擇從一二線逐步輻射至三四線城市的打法。對(duì)于品牌而言，一二線城市轉(zhuǎn)化率高于三四線。在這樣的情況之下，選擇區(qū)域性的媒體就更有利于實(shí)現(xiàn)中心城市的突破。

　　基于K12人群特點(diǎn)，品牌需要跟學(xué)員家長(zhǎng)做正向的溝通，而家長(zhǎng)這部分群體具有分散性，無(wú)法十分精準(zhǔn)的聚焦。在這樣的情況下，任劍認(rèn)為有兩種辦法：第一，51Talk需要增強(qiáng)自身硬實(shí)力，把自己推向市場(chǎng)，吸引人群過(guò)來(lái)；第二，除了源點(diǎn)人群之外，廣普人群對(duì)品牌的影響同樣巨大。所以，等到時(shí)機(jī)成熟，51Talk會(huì)選擇質(zhì)量較好的熱門IP，在K12領(lǐng)域進(jìn)行“精準(zhǔn)營(yíng)銷”，即在K12人群濃度較高的場(chǎng)景中去做營(yíng)銷。這對(duì)51Talk而言，是行之有效的一個(gè)方式。

　　在任劍的理解中，營(yíng)銷永遠(yuǎn)是頭部方法論。對(duì)51Talk來(lái)說(shuō)，在量與持續(xù)性都能保證的情況下，再選擇頭部資源，來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌量到質(zhì)的飛躍顯的很有必要。他強(qiáng)調(diào)，電視和視頻類是做品牌比較好的選擇，它能夠?qū)⑵放屏Ⅲw的呈現(xiàn)在觀眾面前，幫助觀眾形成品牌感受，從而更好的形成品牌沉淀。

　　使命必達(dá)：讓每個(gè)人都有能力對(duì)話世界

　　一個(gè)企業(yè)，除了生意本身，還要看它能為這個(gè)社會(huì)創(chuàng)造什么價(jià)值。在任劍看來(lái)，51Talk解決的是中國(guó)教育資源分布不平衡的本質(zhì)問(wèn)題。51Talk整合頭部互聯(lián)網(wǎng)公司資源，將教育資源鋪向全國(guó)，讓所有的孩子不再有區(qū)域上的學(xué)習(xí)限制。

　　在解決社會(huì)沖突的同時(shí)，51Talk如何保證這些資源是能夠匹配到每一個(gè)人？作為品牌操盤手，任劍道出了其中的緣由：真正賦予我們實(shí)現(xiàn)51Talk使命的，就是我們的課程定價(jià)。公司作為外教一對(duì)一的開創(chuàng)者，能夠整合全球外教資源，成本控制能力相對(duì)來(lái)說(shuō)更加成熟，因此51會(huì)在價(jià)格上做多重評(píng)估，即便是三四線城市，也能夠負(fù)擔(dān)得起這樣的價(jià)格。“讓每個(gè)人都有能力對(duì)話世界”，51Talk用實(shí)際行動(dòng)在真正踐行企業(yè)使命，為更多的用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)！

　　結(jié)語(yǔ)：2018在路上，我們拭目以待

　　對(duì)于任何一種互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，或者說(shuō)是風(fēng)口，就好比一柄曠世寶劍，如果劍主手無(wú)縛雞之力，用再好的劍也是無(wú)濟(jì)于事。反之，如果用劍之人身懷超群武藝，便能執(zhí)此劍闖出一條光明大道。因此在文章的一開始，筆者提出的問(wèn)題“站在風(fēng)口，豬都會(huì)飛嗎”，答案已經(jīng)明了。“風(fēng)”能起到助力的作用，但要想飛的更高更遠(yuǎn)更穩(wěn)，首先自身要長(zhǎng)出一對(duì)“翅膀”，這個(gè)翅膀就是指在線教育平臺(tái)的自身硬實(shí)力。

　　我想，任劍對(duì)于風(fēng)口這個(gè)事情，看的很通透，他沒(méi)有因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)受到資本的追逐，就盲目的跟風(fēng)，相反，沉淀下來(lái)，分析行業(yè)內(nèi)外行情，回歸教育本質(zhì)，聚焦效果保障，潛心增強(qiáng)品牌硬實(shí)力。在他看來(lái)，風(fēng)口固然重要，但是能夠抓住不變的事情——教育本質(zhì)，則更為關(guān)鍵。

　　這些年見(jiàn)過(guò)很多營(yíng)銷人，愈發(fā)感嘆不亂于心，泰然自若，是這個(gè)浮躁時(shí)代下，難得的品質(zhì)。而任劍真的能做到，每一次的采訪也好，溝通也罷，感受到的是他的邏輯分明，做事有條不紊。在這樣一位營(yíng)銷副總裁的帶領(lǐng)下，51Talk在2018年將會(huì)迸發(fā)出怎樣的火花，給到這個(gè)行業(yè)怎樣的震撼，讓我們拭目以待！

　　轉(zhuǎn)自：企業(yè)新聞網(wǎng)

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