新時代下，互聯(lián)網(wǎng)已全面深入市場經(jīng)濟的各個方面，五礦銅業(yè)（湖南）有限公司（以下簡稱“銅業(yè)公司”）作為五礦有色金屬控股有限公司銅鉛鋅基地產(chǎn)業(yè)鏈的重要一環(huán)，其網(wǎng)絡營銷也要多方嘗試。為打破空間界限，打通一條更為有效的銷售新渠道，銅業(yè)公司于2017年11月初，開始嘗試利用互聯(lián)網(wǎng)電商平臺開展尾渣和硫酸等副產(chǎn)品的線上競價銷售，經(jīng)過一個月的實踐，取得了較好的溢價效益。
老客戶、新玩法 變被動為主動
2017年11月期間，參與銅業(yè)公司尾渣競標的客戶總計14家，與銅業(yè)公司原來在線下組織參與競標的客戶沒有差別，但競價方式的改變讓銅業(yè)公司掌控了銷售主動權。
一是線上交易讓競價方隔離、各個擊破。在此前的尾渣競標場次中，各競買方需要到銅業(yè)公司現(xiàn)場參加競標，客戶之間難免有接觸、商議，甚至串通，加上參與者多為當?shù)仄髽I(yè)主，相互之間競價時容易受私下關系影響。改為線上競爭后，競買方之間的交易信息完全隔離、相互保密，使其報價精力能集中在根據(jù)企業(yè)自身成本情況獲取產(chǎn)品上，集中在“屏幕上的最高價”。同時，銅業(yè)公司處于線上交易全程監(jiān)控的明處，通過觀察成交過程發(fā)現(xiàn)和總結規(guī)律，可以再創(chuàng)新交易方式。
二是線上交易批次小場次多、打“游擊戰(zhàn)”。線下競拍時，客戶全部到場參加，協(xié)調(diào)難度大、耗時長，只能做到每季度一場次競拍。線上交易，操作便捷，使一周一場次成為可能。而增加的交易場次不僅使價格更貼近現(xiàn)貨市場行情，也顯著縮短了從競拍信息發(fā)布到最終成交之間的競標風險時長，尤其是把競價時間縮短在30分鐘以內(nèi)，讓競買方均能看到最高出價，激發(fā)采買動機，相互報價提高整體價格，形成了競價交易的有效環(huán)境。
三是線上交易陽光透明，強化內(nèi)控管理。線上交易可以規(guī)范客戶準入程序，利用互聯(lián)網(wǎng)公開透明屬性，公司風控等管理部門全程同步監(jiān)控，能有效規(guī)避公司內(nèi)部可能存在的徇私風險，避免暗箱操作的發(fā)生。同時，網(wǎng)上交易數(shù)據(jù)永久保存，全流程可追溯、可查詢，有利于監(jiān)察和審計等工作開展。
四是線上交易可靈活設計競價技巧。利用互聯(lián)網(wǎng)靈活多變的特性，可設計競價技巧提高競拍水平。線上交易引入第三方監(jiān)管平臺，可要求競買方先行提交保證金，利用保證金機制來確保建立誠信的交易環(huán)境。此外，銅業(yè)公司設計了“成交保留價”和“最后一分鐘出價自動延時”機制，若最高成交價低于該價格，則該場次流拍，對銅業(yè)公司競拍實行有效保護；“最后一分鐘出價自動延時”是指如果競拍中的30分鐘內(nèi)最后一分鐘仍有出價，系統(tǒng)將自動延時5分鐘再結束，保障短時間內(nèi)的充分競爭。
從線下到線上 溢價效果顯著
截至目前，銅業(yè)公司累計對四筆尾渣實施線上競價銷售，累計成交量2萬噸，參照競標價格，2017年11~12月累計銷售23153.08噸，加權平均成交單價55.75元/噸，最高成交單價66.5元/噸，四筆線上成交均價較2017年線下招投標拍賣單價38.8元/噸溢價43.6%。
銅業(yè)公司嘗試對硫酸實施線上競價銷售并結合線上競價結果成交八次，成交量26000噸，成交價均價248.5元/噸，較2017年1~10月份平均價格148.9元/噸有較大的增幅。通過線上競價可有效地發(fā)現(xiàn)市場價格，并及時調(diào)整線下硫酸銷售價格，保證銷售價符合市場行情。
利用“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷思維繼續(xù)開拓創(chuàng)新
工業(yè)企業(yè)副產(chǎn)品銷售問題點多面廣，利用“互聯(lián)網(wǎng)+”思維來開展營銷，能簡化和解決不少問題，讓較為雜散的副產(chǎn)品銷售變成規(guī)范、有序的銷售業(yè)務，為進一步推動陽光集采集銷創(chuàng)造條件。
銅業(yè)公司2017年11月份以來對尾渣和硫酸的線上營銷是一次非常有益的嘗試，銅業(yè)公司還準備將其積極拓展到其他模式中。比如探索使用網(wǎng)上“工業(yè)品超市”等，對部分大宗通用輔料、油品、辦公用品、勞保用品實施網(wǎng)上采購，繼續(xù)探索互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)融合的正面效應。（李原 周又紅）
轉自：中國有色金屬報
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