今年以來，鞍鋼集團攀鋼以市場為導向，以效益為中心，深入推進銷售戰(zhàn)略調整，著力打造出西南地區(qū)具有競爭力和主導力的營銷平臺，提高核心區(qū)域鋼鐵產品銷量。截至目前，攀鋼核心區(qū)域鋼鐵產品市場占有率同比提高0.7個百分點。
轉變營銷模式
力爭提高重點和效益品種銷量
在重軌方面，攀鋼通過大力實施項目制管理，強化與鐵路局等單位的溝通協(xié)調，1月~5月份銷量同比增加4.5萬噸，這讓攀鋼鋼軌市場占有率持續(xù)保持市場領先地位。
在汽車用鋼方面，攀鋼抓住西南汽車行業(yè)快速發(fā)展的機遇，完善“大客戶經理+服務團隊+加工中心”的營銷模式，1月~5月份汽車用鋼銷量同比增加5.8萬噸，超目標進度2.3萬噸。
在冷軋板方面，面對鋼鐵價格一路下行的嚴峻形勢，攀鋼著力推進項目制管理，以6個項目為抓手，促進了各項重點品種指標的完成。1月~5月份，攀鋼家電鍍鋅板累計銷量同比增長34%，電控柜鍍鋁鋅板銷量同比增長1%，電器用冷軋板銷量同比增長37%。
精耕細作
全力提高核心區(qū)域產品銷量
攀鋼按照“做精、做強、做大”的思路，以核心用戶供貨取得突破為目標，調整營銷戰(zhàn)略，做實銷售網點，著力打造出西南具有競爭力和主導力的營銷平臺，保證川滇資源足量投放、擁有相對較高市場占有率的同時，結合流通市場階段性的需求，把握市場節(jié)奏，有序投放資源，避免集中到貨沖擊市場。
此外，攀鋼進一步加強和重鋼、酒鋼、包鋼、華菱漣鋼等區(qū)域鋼廠的溝通和交流，構建常態(tài)化的協(xié)同機制，共同維護區(qū)域市場的正常價格秩序，并與主要經銷客戶定期研討交流，分享對市場的研斷，解決階段性問題，突出正面引導，發(fā)揮穩(wěn)定市場的積極作用；適時發(fā)布價格政策，主動承擔市場責任，指導經銷客戶做好分銷工作，維護價格穩(wěn)定；加強網站協(xié)調，指導區(qū)域網上掛牌價，合理引導區(qū)域價格走勢。
1月~5月份，攀鋼熱軋產品核心區(qū)域市場占有率同比提高2.6%，冷軋產品同比提高1.4%。
定制生產
服務直供和工程用戶
直供方面，攀鋼根據用戶需求特點，擴大“定制生產”“個性化服務”范圍，加強產銷銜接，不斷提升用戶滿意度；通過政策引導，優(yōu)化供應鏈條，將營銷根系扎入直供用戶，做大直供用戶銷量。1月~5月份，攀鋼外銷產品直供比例達到79%，同比提高6個百分點。
工程用料方面，攀鋼著力打造工程項目專家營銷團隊，強化對重點工程項目的服務，從渠道設計、服務方面進行跟進，著手制訂銷售計劃，推出更加貼心的服務，快速打開市場，在國家級、省市級重大工程項目用鋼鐵產品銷售方面取得了突破，形成了良好的品牌效應。
良好的營銷成績，離不開高效的產銷研服協(xié)同體系。為穩(wěn)定并持續(xù)提升市場份額，攀鋼發(fā)揮了銷售網點和積微平臺的作用，加快存貨周轉，推進產銷持續(xù)提速。例如，攀鋼充分利用積微平臺倉儲、物流、加工、配送能力，優(yōu)化整體物流方案，完善物流保障體系，實現(xiàn)“一站式”配套服務，為用戶提供了一流的信息化系統(tǒng)界面，構建了良好的用戶服務體系和最親切的用戶關系。
下一步，攀鋼將抓住西南區(qū)域經濟轉型中快速發(fā)展的行業(yè)，著力提高冷軋產品銷量；緊跟鋼結構住房、城市管網、水利建設等國家重點發(fā)展方向，促進熱軋產品的升級；重點做好產品銷售策略設計和渠道建設，確保產品順利上市，快速培育出目標區(qū)域市場最優(yōu)的建筑用鋼品牌。（本報記者孟祥林 通訊員王文鋒 黃海）
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