■ 鋼板樁被稱為“型鋼之王”，是河鋼唐鋼型線事業(yè)部自主研發(fā)的新型高端產(chǎn)品之一，打破了鋼板樁市場原有的壟斷格局，創(chuàng)造了一個不小的“奇跡”。
■ 半年時間，河鋼唐鋼的鋼板樁產(chǎn)品已經(jīng)在國內(nèi)市場站穩(wěn)了腳跟，成功打入上海迪士尼二期、珠海香海大橋等國內(nèi)重點工程項目，被一些國內(nèi)用戶企業(yè)列為特色戰(zhàn)略產(chǎn)品。
2019年1月15日，河鋼唐鋼70噸新日鐵材質(zhì)鋼板樁產(chǎn)品發(fā)往珠海工地現(xiàn)場進行打樁試驗，標志著河鋼唐鋼品質(zhì)達國際水平的鋼板樁產(chǎn)品進入批量生產(chǎn)階段。
鋼板樁被稱為“型鋼之王”，是帶有鎖口的一種型鋼，其軋制過程難度很大，是河鋼唐鋼型線事業(yè)部自主研發(fā)的新型高端產(chǎn)品之一。從2018年5月份第一批鋼板樁產(chǎn)品下線，到11月份單月合同量突破2.2萬噸，再到12月底合同總量突破5.5萬噸，占全國銷量的10%。河鋼唐鋼型線事業(yè)部聚焦產(chǎn)品與市場，打破了鋼板樁市場原有的壟斷格局，創(chuàng)造了一個不小的“奇跡”。
2018年以來，河鋼唐鋼型線事業(yè)部聚焦產(chǎn)品與市場，立足產(chǎn)線，堅持“以品牌做寬度、以產(chǎn)品做深度”，積極探索新的產(chǎn)品、新的市場。半年時間，3號、4號鋼板樁產(chǎn)品已經(jīng)實現(xiàn)批量生產(chǎn)并穩(wěn)定供貨。鋼板樁產(chǎn)品的研發(fā)成功豐富了河鋼唐鋼產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開拓了型鋼高端銷售新領(lǐng)域。
技術(shù)對接 打造王牌產(chǎn)品
2018年3月份開始，河鋼唐鋼型線事業(yè)部營銷服務(wù)中心對市場進行了深入的調(diào)研走訪，發(fā)現(xiàn)鋼板樁產(chǎn)品在國內(nèi)處在一個上升、普及的階段，有著良好的市場前景。“全國各地都在使用鋼板樁產(chǎn)品，華東、華南地區(qū)比較集中，特別是華南地區(qū)受地質(zhì)條件、經(jīng)濟條件的影響，用量很大。”該事業(yè)部營銷服務(wù)中心蘆培再科長介紹，“國內(nèi)其他鋼廠有的也開發(fā)過鋼板樁產(chǎn)品，但是鋼板樁對技術(shù)、設(shè)備的要求很高，真正成功的并不多。”
面對新產(chǎn)品、新領(lǐng)域，首要解決的就是技術(shù)問題。但作為生產(chǎn)鋼板樁的“新手”，唐鋼型線事業(yè)部的技術(shù)人員對客戶如何使用產(chǎn)品以及對產(chǎn)品性能怎樣要求都不了解。
自己沒有經(jīng)驗，就找有經(jīng)驗的人學。河鋼唐鋼型線事業(yè)部營銷服務(wù)中心開始與廣東鋼板樁協(xié)會進行對接，在其幫助下，河鋼唐鋼技術(shù)人員一次次深入到鋼板樁使用的施工現(xiàn)場，了解鋼板樁使用中的帶樁、暴口、回彈等使用性能。同時，邀請打樁公司的打樁人員和技術(shù)人員來到河鋼唐鋼，就鋼板樁孔型、防銹等系列問題進行面對面交流。
在廣東鋼板樁協(xié)會的協(xié)助下，產(chǎn)品研發(fā)時間大大縮短，少走了許多彎路，隨著一次次的試驗，一次次的對產(chǎn)品進行改型，2018年5月份，第一批高質(zhì)量鋼板樁產(chǎn)品順利下線。目前，河鋼唐鋼型線事業(yè)部生產(chǎn)的鋼板樁，產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)在國內(nèi)達到了領(lǐng)先水平。
以點帶面 建立銷售網(wǎng)絡(luò)
為打破市場格局，打開鋼板樁產(chǎn)品的市場，河鋼唐鋼型線事業(yè)部營銷服務(wù)中心有針對性地建立銷售渠道、劃分區(qū)域市場、制定定價及結(jié)算方式。抽調(diào)精干銷售人員成立三個鋼板樁攻關(guān)小組，銷售人員深入東北、華東、華南零售及租賃市場及重點工程項目現(xiàn)場，為產(chǎn)品尋找合適的客戶。
“一般產(chǎn)品都要在進入市場1～2年后才能真正成熟，客戶才會選擇你。”河鋼唐鋼型線事業(yè)部營銷服務(wù)中心銷售經(jīng)理黨晶龍說。
同樣擔任該中心銷售經(jīng)理的董炎通過網(wǎng)絡(luò)查詢到廣州某公司的信息后，隨即開始對這家公司進行了深入的了解，發(fā)現(xiàn)該公司是華南地區(qū)最大的鋼板樁使用和租賃公司。董炎察覺到這可能是打開市場的一個突破口，便開始嘗試聯(lián)系該公司。一個月之后，董炎及公司生產(chǎn)技術(shù)人員來到廣州，與該公司董事長黃先生進行了面對面交流。功夫不負有心人，經(jīng)過3個月的交流溝通，雙方正式達成合作協(xié)議，華南市場就此打開。廣州某公司是行業(yè)名企，與其達成的合作，為公司的產(chǎn)品塑造了良好的口碑，在當?shù)匦纬闪艘欢ǖ钠放朴绊懥Α?/div>
挖掘區(qū)域內(nèi)有影響力的重點客戶，進行重點開發(fā)，依靠其行業(yè)內(nèi)的影響力尋索擴大品牌知名度，鋼板樁的銷售網(wǎng)絡(luò)會像蜘蛛網(wǎng)一樣越結(jié)越大。目前，河鋼唐鋼鋼板樁產(chǎn)品占據(jù)了廣東地區(qū)銷售量的70%。
站位客戶 全程跟蹤服務(wù)
為了做好客戶后續(xù)的服務(wù)工作，河鋼唐鋼型線事業(yè)部營銷服務(wù)中心制定相關(guān)工作計劃，銷售人員與技術(shù)人員捆綁與客戶對接，以全程跟蹤服務(wù)的方式推廣新產(chǎn)品，對運輸、包裝到打樁施工中出現(xiàn)的各種問題迅速反饋、及時處理。
為保證第一批1500噸鋼板樁順利發(fā)往廣州，董炎在大型廠連續(xù)服務(wù)了48小時。在這期間，董炎在現(xiàn)場親自跟蹤產(chǎn)品生產(chǎn)情況，用手機記錄現(xiàn)場情況向客戶進行實時直播。
全程跟蹤，一方面，讓客戶了解產(chǎn)品生產(chǎn)進度，實時掌握生產(chǎn)過程；另一方面，能夠快速將客戶在每個環(huán)節(jié)上的反饋及時匯總到技術(shù)人員手中，保證技術(shù)人員在第一時間改進生產(chǎn)工藝，提升產(chǎn)品品質(zhì)，進一步滿足客戶對產(chǎn)品的要求。
從領(lǐng)導(dǎo)層的戰(zhàn)略交流，到技術(shù)人員的現(xiàn)場走訪，河鋼唐鋼型線事業(yè)部的每一個人都會首先站在客戶的角度，為客戶解決問題。短短半年時間，河鋼唐鋼的鋼板樁產(chǎn)品已經(jīng)在國內(nèi)市場站穩(wěn)了腳跟，成功打入上海迪士尼二期、珠海香海大橋等國內(nèi)重點工程項目，與中交一公局、中國水電八局等施工單位建立良好的溝通渠道，被集團列為特色戰(zhàn)略產(chǎn)品。（張磊 孫洋）
轉(zhuǎn)自：中國工業(yè)報
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