全球唯一！走近中國(guó)付費(fèi)會(huì)員制零售的獨(dú)特樣本

　　給消費(fèi)者種下一個(gè)心錨，讓大家需要某種商品、服務(wù)時(shí)就會(huì)率先想到自己，這是所有零售企業(yè)都想要達(dá)成的。

　　追求與消費(fèi)者進(jìn)一步連接的會(huì)員制零售，更是如此。

　　細(xì)數(shù)該領(lǐng)域主流玩家，總能找到對(duì)應(yīng)的當(dāng)紅爆品。山姆的芝士牛肉卷，Costco的草莓熊，M會(huì)員店的芋泥蛋糕，1號(hào)會(huì)員店的可生食雞蛋……這些成功打出名聲的商品，就是企業(yè)給消費(fèi)者種下的心錨。

　　背后邏輯很簡(jiǎn)單：在會(huì)員制零售語(yǔ)境下，差異化、物超所值的商品，是用戶(hù)付費(fèi)、消費(fèi)的核心驅(qū)動(dòng)力。

　　“好商品，是顧客信任我們的關(guān)鍵?，F(xiàn)在自有品牌One's Member已經(jīng)取得了階段性成績(jī)，0添加的用戶(hù)心智也已經(jīng)有了基礎(chǔ)，未來(lái)我們會(huì)投入更多資源去開(kāi)發(fā)更獨(dú)特、更高質(zhì)價(jià)比的商品。”

　　回望過(guò)去4年轉(zhuǎn)型之路，1號(hào)會(huì)員店相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)此感觸極深。

　　2020年9月，1號(hào)會(huì)員店開(kāi)啟會(huì)員電商新征程。在這條人跡罕至的賽道上，沒(méi)有過(guò)多成功經(jīng)驗(yàn)可借鑒，有的只是自己摸索前行。

　　歷時(shí)4年，從轉(zhuǎn)型陣痛到初窺門(mén)徑，從小有所成到融會(huì)貫通，1號(hào)會(huì)員店成功做出年銷(xiāo)3億枚的可生食雞蛋以及多款爆品，自有品牌目前已經(jīng)積累超600款優(yōu)質(zhì)商品。同時(shí)，這些付出收獲了近300萬(wàn)會(huì)員的付費(fèi)支持。

　　線下會(huì)員店老生常談，而提到線上的付費(fèi)制會(huì)員電商，作為全球唯一的獨(dú)苗，且是在中國(guó)本土跑出的成功樣本，1號(hào)會(huì)員店低調(diào)又耀眼。就如一位不斷闖關(guān)升級(jí)的“天命人”，其成長(zhǎng)故事格外吸引人。

　　一場(chǎng)“反人性”轉(zhuǎn)型實(shí)驗(yàn)

　　1996年8月，山姆會(huì)員店落戶(hù)深圳，會(huì)員店的故事在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始萌芽。入華28年間，2020年無(wú)疑是一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，僅當(dāng)年下半年，山姆中國(guó)新開(kāi)5家門(mén)店。

　　同年，Costco在蘇州大手一揮1.4億元，為新門(mén)店拍下5萬(wàn)平商業(yè)地塊。國(guó)外巨頭看到了中國(guó)廣闊的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)會(huì)員零售同樣在加碼。2020年10月，盒馬第一家X會(huì)員店在上海開(kāi)門(mén)接客。次年，永輝超市、華聯(lián)綜超、北國(guó)超市等都推出了自家的會(huì)員超市。

　　1號(hào)會(huì)員店也是在2020年入局，但是與其他有作業(yè)可抄的線下玩家不同，植根線上場(chǎng)景的會(huì)員電商，鮮有成功經(jīng)驗(yàn)可以參考。

　　沒(méi)人做，肯定是有原因的。1號(hào)會(huì)員店相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，會(huì)員電商的挑戰(zhàn)性在于：這是一場(chǎng)“反人性”的實(shí)驗(yàn)。

　　在認(rèn)知層面，市場(chǎng)教育是第一道檻。

　　互聯(lián)網(wǎng)已讓免費(fèi)的觀念深入人心，各類(lèi)綜合電商、垂直電商APP應(yīng)有盡有，如何勸服用戶(hù)先交會(huì)費(fèi)再買(mǎi)東西？這是與傳統(tǒng)認(rèn)知相悖的。而且，其他電商APP屬于無(wú)限貨架，想搜什么品牌都有，會(huì)員電商要求精選SKU的有限貨架，這更提高了用戶(hù)付費(fèi)難度。

　　同時(shí)，線上場(chǎng)景的特性，會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展造成一定程度的限制。

　　比如線下超市優(yōu)勢(shì)之一在于逛的體驗(yàn)，給顧客搭建沉浸式的物理場(chǎng)景，即便沒(méi)有明確需求，也能在超市閑逛，看到好商品順手就能拿進(jìn)購(gòu)物車(chē)。線上購(gòu)物則一般都帶著明確的需求去搜索，下單目標(biāo)商品之后一次交易行為就意味著結(jié)束，后續(xù)隨手退出APP就很難形成連帶銷(xiāo)售。

　　所以，1號(hào)會(huì)員店堅(jiān)定地聚焦線上，注定是一場(chǎng)坎坷征程，據(jù)上述負(fù)責(zé)人透露：“前兩年的時(shí)候還是非常艱難的，籌劃自主品牌、對(duì)接供應(yīng)鏈、招聘等等，大部分工作都是在打地基，為模式做初期探索?！?/p>

　　而現(xiàn)在回頭看，故事走向可能與當(dāng)初很多人預(yù)判的不同，在線下會(huì)員店熱度消退之際，1號(hào)會(huì)員店卻成功突圍，成功扛起“全球唯一付費(fèi)制會(huì)員電商”的大旗。

　　或許，正是因?yàn)檫x擇了一條不好走的路，付出了更多的精力去鉆研市場(chǎng)、搭建必要的基礎(chǔ)設(shè)施。在消費(fèi)回歸理性的當(dāng)下，1號(hào)會(huì)員店才能憑借扎實(shí)的內(nèi)功，跨過(guò)橫亙?cè)跁?huì)員電商面前的一道道門(mén)檻，并保障經(jīng)營(yíng)持續(xù)向好。

　　雞蛋年銷(xiāo)3億枚的秘密

　　起步階段，所有會(huì)員零售企業(yè)都繞不開(kāi)一個(gè)難題，到底是先有會(huì)員基礎(chǔ)，去支持更好地開(kāi)發(fā)商品？還是先把商品做好，以此吸引會(huì)員付費(fèi)？

　　先有雞還是先有蛋？1號(hào)會(huì)員店給到的答案是，雞蛋。

　　會(huì)員制零售是會(huì)員權(quán)益體系、自有品牌體系、供應(yīng)鏈體系、運(yùn)營(yíng)管理體系的綜合性競(jìng)賽。其中，付費(fèi)用戶(hù)感知最強(qiáng)的就是商品和會(huì)員權(quán)益。用可生食雞蛋把這兩點(diǎn)給做到位，1號(hào)會(huì)員店成功撬動(dòng)了近300萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員。

　　山姆在前20年的會(huì)員增長(zhǎng)都很慢，1號(hào)會(huì)員店概莫能外，相關(guān)負(fù)責(zé)人回憶道，“最初期我們?nèi)プ鰰?huì)員拉新的時(shí)候，教育成本是非常高的，花大量地推的時(shí)間、成本去做，但也沒(méi)有找到拉新好方法，直到后面用了會(huì)員權(quán)益送雞蛋的方式?！?/p>

　　1年12箱可生食雞蛋，這是一份確定性收益，在群眾心中種下“開(kāi)卡就能回本”的認(rèn)知，成功消除了大家付費(fèi)時(shí)的顧慮。

　　一箱按照市場(chǎng)價(jià)30元計(jì)算，全年總價(jià)值360元。1號(hào)會(huì)員店198元的年費(fèi)，值還是不值，相信所有付費(fèi)會(huì)員都能算清楚。1號(hào)會(huì)員店還在動(dòng)態(tài)調(diào)整權(quán)益，給到會(huì)員更豐富、超值的選擇。比如車(chē)?yán)遄由鲜屑?，?huì)員開(kāi)卡權(quán)益就會(huì)加入1元領(lǐng)5斤車(chē)?yán)遄印?/p>

　　這與線下會(huì)員店的付費(fèi)權(quán)益形成了直觀的對(duì)比。山姆普通會(huì)員260元/年，Costco金星會(huì)員299元/年，盒馬黃金會(huì)員258元/年，定價(jià)都要高過(guò)1號(hào)會(huì)員店。權(quán)益方面，線下會(huì)員店付費(fèi)是得到了一張入場(chǎng)券，會(huì)員權(quán)益重點(diǎn)落在后續(xù)會(huì)員商品環(huán)節(jié)。

　　而1號(hào)會(huì)員店則做到了兼顧，既有開(kāi)卡回本的兜底權(quán)益，更在死磕會(huì)員商品的差異化、質(zhì)價(jià)比。

　　以可生食雞蛋為例，作為每月的會(huì)員權(quán)益商品，其口碑將直接決定會(huì)員對(duì)于1號(hào)會(huì)員店的整體評(píng)價(jià)和認(rèn)知，該商品必須經(jīng)過(guò)層層精選。在精選的過(guò)程中，1號(hào)會(huì)員店摸索、驗(yàn)證提升商品競(jìng)爭(zhēng)力的方法論，并成功建立了如今擁有300多款0添加食品、600多款One's Member自有品牌商品及全平臺(tái)過(guò)萬(wàn)款精選商品的會(huì)員商品體系。

　　歸根結(jié)底兩個(gè)字——簡(jiǎn)單。

　　1號(hào)會(huì)員店并不擔(dān)心將這個(gè)秘密公之于眾：“我們的使命就是讓會(huì)員購(gòu)物更簡(jiǎn)單，怎么拆解落地？第一商品選擇簡(jiǎn)單，第二價(jià)格決策簡(jiǎn)單，第三服務(wù)保障簡(jiǎn)單。”

　　商品選擇簡(jiǎn)單，即精選商品，每個(gè)品類(lèi)僅保留精選后的sku，用戶(hù)只需一步操作就能找到最需要且最優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)商品。這要求平臺(tái)深刻洞察需求的同時(shí)深入了解市場(chǎng)?？缮畴u蛋這一爆品最近就隨市場(chǎng)趨勢(shì)而動(dòng)，升級(jí)成了富含葉黃素的可生食雞蛋。

　　決策簡(jiǎn)單和服務(wù)簡(jiǎn)單也是一樣的道理，平臺(tái)把購(gòu)物鏈條中每個(gè)環(huán)節(jié)的保障工作做到極致，消費(fèi)者得到的便是“多快好省”。最直觀的體現(xiàn)，針對(duì)銷(xiāo)量高且易損耗的生鮮產(chǎn)品，1號(hào)會(huì)員店專(zhuān)門(mén)提供雞蛋安心賠和生鮮優(yōu)鮮賠，且入口一直放在醒目位置，顧客一眼看過(guò)去就能感受到簡(jiǎn)單、安心。

　　大道至簡(jiǎn)，商品、價(jià)格、服務(wù)，三個(gè)簡(jiǎn)單串聯(lián)起來(lái)就是一次近乎完美的購(gòu)物體驗(yàn)。

　　用后天努力去對(duì)抗先天的不利因素，這就有效地抵消了會(huì)員電商面臨的一系列發(fā)展阻力。時(shí)間來(lái)到2022年，1號(hào)會(huì)員店付費(fèi)會(huì)員規(guī)模達(dá)到80萬(wàn)，回望兩年前稚氣的自己，其已然完成了核心能力的進(jìn)階。

　　而且，基于實(shí)戰(zhàn)的探索、沉淀，1號(hào)會(huì)員店不僅在會(huì)員制零售賽道站穩(wěn)腳跟，更為日后突飛猛進(jìn)的成長(zhǎng)新階段打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　一個(gè)高確定性的閉環(huán)

　　打造爆品、吸引會(huì)員付費(fèi)的能力已經(jīng)具備，接下來(lái)的挑戰(zhàn)是怎么讓現(xiàn)有的增長(zhǎng)模式可持續(xù)地跑下去。

　　如前文所說(shuō)，會(huì)員制零售的競(jìng)爭(zhēng)涵蓋多方面、體系化的能力比拼，1號(hào)會(huì)員店在鞏固單點(diǎn)能力的同時(shí)，通過(guò)各方面能力有機(jī)協(xié)同，形成了以高確定性為顯著特征的良性發(fā)展閉環(huán)。

　　我們結(jié)合對(duì)自有品牌One's Member的發(fā)力來(lái)看，會(huì)員商品從0到1、從1到N的高效擴(kuò)充，就能全面反映1號(hào)會(huì)員店在商品、權(quán)益、供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)管理等多方面的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。

　　為了更好地精選商品，1號(hào)會(huì)員店從開(kāi)始轉(zhuǎn)型就確定了要組建一支經(jīng)驗(yàn)豐富的買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)。據(jù)了解，目前買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)在100人左右，他們有的來(lái)自工廠，有的來(lái)自山姆及其他會(huì)員店，都是各行各業(yè)深諳商品開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)的專(zhuān)家。

　　1號(hào)會(huì)員店對(duì)于買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)的考核標(biāo)準(zhǔn)，不是說(shuō)去看GMV的規(guī)模，而是關(guān)注每個(gè)類(lèi)目開(kāi)發(fā)的商品是否有足夠的吸引力，比如有效購(gòu)物人數(shù)是否在持續(xù)提升。這一運(yùn)營(yíng)管理制度從根本上決定了全平臺(tái)會(huì)員商品的精品屬性，只有足夠精，才能吸引到更多目標(biāo)消費(fèi)者。

　　以O(shè)ne's Member 4.0乳蛋白鮮牛奶為例。1號(hào)會(huì)員店買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)深度了解牛奶生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)情況后發(fā)現(xiàn)，做到4.0g蛋白+INF瞬時(shí)滅菌技術(shù)，兼顧營(yíng)養(yǎng)和口感，1噸的生產(chǎn)成本相較普通牛奶增加約1000元，但是市面上相關(guān)產(chǎn)品的溢價(jià)卻遠(yuǎn)高于此。

　　相比之下，One's Member 4.0乳蛋白鮮牛奶把品質(zhì)提上來(lái)、把價(jià)格打下來(lái)，一經(jīng)上市就以超高的質(zhì)價(jià)比征服了大批消費(fèi)者。根據(jù)京東銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，其在3.6g蛋白以上的排行榜中能夠進(jìn)入前五，在4.0g蛋白牛奶商品中穩(wěn)坐榜首。

　　商品顯著的差異化、質(zhì)價(jià)比優(yōu)勢(shì)，離不開(kāi)1號(hào)會(huì)員店與供應(yīng)鏈的緊密合作。近300萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員給1號(hào)會(huì)員店帶來(lái)了高確定的銷(xiāo)售，傳達(dá)到供應(yīng)鏈，對(duì)應(yīng)的規(guī)模效益凸顯。

　　比如1號(hào)會(huì)員店的高蛋白牛奶供應(yīng)需求目前一年約2萬(wàn)-3萬(wàn)噸，供應(yīng)鏈伙伴因此可以提供專(zhuān)屬的牧場(chǎng)、工廠產(chǎn)線以及倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸，每個(gè)環(huán)節(jié)都可以降低損耗、提高效率，讓會(huì)員拿到手的牛奶更實(shí)惠、更新鮮。例如天津海河的生產(chǎn)加工工廠，專(zhuān)屬產(chǎn)線、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，省去調(diào)整設(shè)備相關(guān)成本和停工導(dǎo)致的沉沒(méi)成本。

　　“爆品，直接決定整個(gè)平臺(tái)產(chǎn)品的成本”，1號(hào)會(huì)員店相關(guān)負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)，規(guī)模效益加持下，“爆品規(guī)模越大，給到用戶(hù)的讓利空間就越大，大家對(duì)于商品質(zhì)價(jià)比的認(rèn)可度也會(huì)更高?！?/p>

　　所以，在1號(hào)會(huì)員店搭建的經(jīng)營(yíng)閉環(huán)中，付費(fèi)會(huì)員能夠獲得確定性的收益和優(yōu)質(zhì)商品，供應(yīng)鏈伙伴可以獲得確定的訂單和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，平臺(tái)則能收獲確定性的高速增長(zhǎng)。多方共同受益，這是其經(jīng)營(yíng)閉環(huán)高速運(yùn)轉(zhuǎn)、可持續(xù)的底層保障。

　　閉環(huán)成型，1號(hào)會(huì)員店駛?cè)朐鲩L(zhǎng)快車(chē)道，突飛猛進(jìn)的數(shù)據(jù)就是最有力的證明。

　　商品方面，One's Member獨(dú)家定制商品已經(jīng)超過(guò)600款。其中，0添加商品超過(guò)300款，規(guī)模在行業(yè)內(nèi)首屈一指，0添加的心智也已深入人心。這些好價(jià)好物備受用戶(hù)喜愛(ài)，目前自有品牌以5%的SKU占比貢獻(xiàn)了18%的GMV，銷(xiāo)量方面的貢獻(xiàn)更是高達(dá)30%以上。

　　付費(fèi)會(huì)員規(guī)模方面，在2022年做到80萬(wàn)會(huì)員之后，2023年3月份，1號(hào)會(huì)員店付費(fèi)會(huì)員就突破了100萬(wàn)。從0到100萬(wàn)，用時(shí)兩年半。2023年10月份，突破200萬(wàn)。再到今年，1號(hào)會(huì)員店付費(fèi)會(huì)員達(dá)到近300萬(wàn)規(guī)模。

　　可以參考的是，山姆用了21年時(shí)間完成百萬(wàn)會(huì)員積累，第二個(gè)100 萬(wàn)會(huì)員，山姆用了3 年；第三個(gè)100 萬(wàn)用了9 個(gè)月。

　　在“0添加”賽道全力奔跑

　　在采訪過(guò)程中，相關(guān)負(fù)責(zé)人表示1號(hào)會(huì)員店只是一位“小學(xué)生”，山姆、Costco為行業(yè)前輩、佼佼者，可以說(shuō)是1號(hào)會(huì)員店最好的老師。

　　“小學(xué)生”正在全力追趕，比如供應(yīng)鏈方面，1號(hào)會(huì)員店與山姆的供應(yīng)工廠重合度達(dá)到了60%。甚至在某些方面，“小學(xué)生”已經(jīng)展現(xiàn)長(zhǎng)江后浪推前浪的潛力，例如經(jīng)營(yíng)策略方面，1號(hào)會(huì)員店要更適合中國(guó)家庭的消費(fèi)習(xí)慣。

　　網(wǎng)上有不少消費(fèi)者在吐槽會(huì)員店的大包裝、家庭裝，比如從某家店買(mǎi)了一大箱餅干，可能要兩個(gè)月才能吃完，這其實(shí)是會(huì)員店在用大包裝商品去占據(jù)用戶(hù)家庭消費(fèi)庫(kù)存。消費(fèi)者需要考慮消耗周期，而且容易吃膩，非常影響后續(xù)的復(fù)購(gòu)。1號(hào)會(huì)員店則采用適合中國(guó)三口之家的產(chǎn)品包裝，減輕顧客的消費(fèi)負(fù)擔(dān)，吃完之后哪個(gè)好吃還可以繼續(xù)帶動(dòng)復(fù)購(gòu)。

　　更加值得強(qiáng)調(diào)的是商品開(kāi)發(fā)能力，目前其他會(huì)員店的爆品還是植根于歐美人群的消費(fèi)習(xí)慣，1號(hào)會(huì)員店作為土生土長(zhǎng)的中國(guó)企業(yè)，而且背靠京東零售，在讀懂中國(guó)用戶(hù)需求，調(diào)動(dòng)本土供應(yīng)鏈資源方面顯然要更勝一籌。

　　One's Member的0添加系列商品，就是重點(diǎn)發(fā)力方向?！?添加保水劑”和“全程無(wú)抗”的肉禽蛋，0反式脂肪酸面點(diǎn)、休食等等，就是為中國(guó)用戶(hù)量身定制的，這些配料做減法、品質(zhì)做加法的會(huì)員商品備受消費(fèi)者喜愛(ài)。

　　平臺(tái)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)顯示，2021年時(shí)其銷(xiāo)售規(guī)模大約3000萬(wàn)-4000萬(wàn)，2022年就翻倍增長(zhǎng)突破1億，2023年更是猛增到6億多，預(yù)計(jì)今年可以達(dá)到15億左右。

　　0添加商品的受歡迎程度遠(yuǎn)超預(yù)期，有力證明了1號(hào)會(huì)員店與中國(guó)消費(fèi)者的雙向奔赴。

　　近些年，從吃飽到吃好的趨勢(shì)愈發(fā)凸顯，配料干凈成了很多人的首要消費(fèi)決策因素。然而市面上0添加商品魚(yú)龍混雜，例如有品牌會(huì)拿食品中本就不存在的配料做文章，硬蹭0添加概念，迷惑消費(fèi)者。

　　1號(hào)會(huì)員店則嚴(yán)格要求自身，尋求優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈伙伴合作，共同將0添加的版圖向生鮮、休食、飲料、糧油調(diào)味等多個(gè)品類(lèi)拓展。

　　以O(shè)ne's Member無(wú)蔗糖水牛乳嫩蛋糕為例，傳統(tǒng)水牛乳蛋糕通常會(huì)添加脫氫乙酸鈉、山梨酸鉀、苯甲酸鈉等用于防腐，1號(hào)會(huì)員店經(jīng)過(guò)與工廠的聯(lián)合開(kāi)發(fā)，使用傳統(tǒng)家庭烘焙的工藝去改進(jìn)，做到0添加的同時(shí)保證了彈潤(rùn)綿密的口感。0添加往往會(huì)導(dǎo)致更短保質(zhì)期，但是憑借更高的產(chǎn)銷(xiāo)效率，1號(hào)會(huì)員店可以確保消費(fèi)者享受到新鮮、安全、美味的0添加商品。

　　與此同時(shí)，1號(hào)會(huì)員店也發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)，面向消費(fèi)者上線“配料干凈”等一系列提醒，提升消費(fèi)者整體對(duì)0添加的認(rèn)知，并制定了行業(yè)首個(gè)“0添加選品標(biāo)準(zhǔn)”。既是規(guī)模領(lǐng)跑者，也是市場(chǎng)教育者，1號(hào)會(huì)員店身體力行地從多個(gè)維度推動(dòng)0添加商品的良性發(fā)展，日后也必將成為市場(chǎng)爆發(fā)的最大受益者。

　　1號(hào)會(huì)員店發(fā)布的相關(guān)報(bào)告顯示，平臺(tái)上80、90群體為0添加消費(fèi)主力人群，都市白領(lǐng)更追求0添加的高品質(zhì)食品，同時(shí)0添加商品滿(mǎn)足了母嬰群體精致化的育兒需求。

　　相關(guān)負(fù)責(zé)人還進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)：“0添加就是1號(hào)會(huì)員店的主心智，讓用戶(hù)想到買(mǎi)0添加的商品，就選擇我們，包括生鮮、零食等等，所以0添加是1號(hào)會(huì)員店一直在強(qiáng)化的差異化能力，未來(lái)也會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持做下去?！?/p>

　　千萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員之約

　　1號(hào)會(huì)員店的未來(lái)規(guī)劃非常清晰：三年時(shí)間，付費(fèi)會(huì)員1000萬(wàn)，做中高收入家庭的首選線上平臺(tái)。

　　綜合行業(yè)數(shù)據(jù)，目前中國(guó)市場(chǎng)主流的會(huì)員制零售玩家，付費(fèi)會(huì)員規(guī)模都是在百萬(wàn)級(jí)別。山姆目前450萬(wàn)左右，盒馬會(huì)員約300萬(wàn)。2020年扎堆入局，會(huì)員制零售市場(chǎng)初步點(diǎn)燃。千萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員規(guī)模的節(jié)點(diǎn)，則標(biāo)志真正的爆發(fā)式增長(zhǎng)。

　　理論上來(lái)講，服務(wù)中產(chǎn)家庭，相比服務(wù)綜合人群要來(lái)得更加省力。因?yàn)槿巳焊泳劢?，需求更加明確。如1號(hào)會(huì)員店相關(guān)負(fù)責(zé)人所講，“中國(guó)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，群體足夠多。我們不是要去做14億的全量生意，只做符合目標(biāo)用戶(hù)畫(huà)像的生意。這個(gè)群體在中國(guó)就幾千萬(wàn)，我們把這部分群體服務(wù)好，生意就足夠大?！?/p>

　　然而到了實(shí)操環(huán)節(jié)，難度遠(yuǎn)比想象中高得多。線下會(huì)員店的發(fā)展態(tài)勢(shì)就是最直觀的體現(xiàn)。今年3月和5月，盒馬X會(huì)員店在上海和北京連關(guān)兩店；麥德龍上海、武漢、成都和北京的門(mén)店也接連“閉店改造”；Costco入華較晚、擴(kuò)張速度較慢，業(yè)界公認(rèn)其尚未擺脫水土不服的困擾。

　　顯然，山姆的穩(wěn)健擴(kuò)張以及1號(hào)會(huì)員店的迅猛發(fā)展，分別在線下和線上場(chǎng)景為中國(guó)市場(chǎng)的會(huì)員制零售跑出了范本。

　　未來(lái)，誰(shuí)更有希望率先達(dá)成千萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員的小目標(biāo)？一個(gè)可以參考的解題思路是——細(xì)節(jié)決定成敗。

　　從一枚可生食雞蛋、一瓶營(yíng)養(yǎng)好喝的牛奶、一塊安全又美味的蛋糕、一袋更小包裝的零食，能夠看到一個(gè)共通的邏輯：1號(hào)會(huì)員店對(duì)中國(guó)市場(chǎng)用戶(hù)需求的重視，以及其嘗試通過(guò)極致的商品、服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足需求、升級(jí)顧客的生活品質(zhì)。

　　走近1號(hào)會(huì)員店可以發(fā)現(xiàn)，一路闖關(guān)升級(jí)，這位“天命人”并非天生強(qiáng)大，而是天生要強(qiáng)。以確定性收益教育市場(chǎng)，以簡(jiǎn)單購(gòu)物保障體驗(yàn)，以0添加打出差異化，以降本增效提高質(zhì)價(jià)比，以高確定性驅(qū)動(dòng)可持續(xù)增長(zhǎng)。其過(guò)去4年的成長(zhǎng)故事可以如是概括，但是對(duì)零售市場(chǎng)的影響和借鑒價(jià)值又遠(yuǎn)不止于此。這更讓我們期待，在完成會(huì)員電商領(lǐng)域0的突破之后，故事，會(huì)如何續(xù)寫(xiě)。

　　轉(zhuǎn)自：中國(guó)網(wǎng)

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