惠選訂房：疫情后，中國(guó)首家C2B用戶定價(jià)酒店預(yù)訂平臺(tái)

　　“滴滴模式訂酒店，價(jià)格用戶說(shuō)了算！”

　　9月1日，重慶惠迎客信息科技有限公司旗下“惠選訂房”正式上線運(yùn)營(yíng)。這是疫情之后，國(guó)內(nèi)首家C2B“用戶定價(jià)”模式的酒店預(yù)訂平臺(tái)。

　　惠選訂房一經(jīng)發(fā)布，迅速引發(fā)酒店行業(yè)熱議。

　　“用戶定價(jià)，酒店搶單”，惠選訂房的C2B模式，徹底把酒店的定價(jià)權(quán)交到了消費(fèi)者手中。這對(duì)于長(zhǎng)期以來(lái)習(xí)慣了B2C模式的酒店江湖，產(chǎn)生了巨大沖擊。

　　惠選訂房的“滴滴模式”，將對(duì)中國(guó)酒店行業(yè)產(chǎn)生何種影響？

　　一、李嘉誠(chéng)盯上的生意

　　惠選訂房的模式，并非異想天開(kāi)，這個(gè)模式在美國(guó)已經(jīng)誕生出市值千億的互聯(lián)網(wǎng)巨頭。

　　早在1998年，一家名為Priceline的旅游服務(wù)公司在美國(guó)成立。這家公司的特別之處，就是開(kāi)創(chuàng)了一種全新的商業(yè)模式——“Name Your Price”。

　　“Name Your Price”，翻譯成中文為 “用戶定價(jià)”，即商品或者服務(wù)的價(jià)格，由消費(fèi)者來(lái)決定，符合需求的商家可以根據(jù)消費(fèi)者的出價(jià)來(lái)“搶單”。

　　“用戶定價(jià)”模式的價(jià)值在于，幫助用戶節(jié)約了成本、提高了效率，幫助商家增加了客源、提升了銷售。

　　Priceline憑借“用戶定價(jià)”模式，成立當(dāng)年就獲得了一億美元的融資，不到兩年就成功在納斯達(dá)克上市，甚至還吸引了李嘉誠(chéng)的注意。

　　李嘉誠(chéng)的投資版圖中，很少涉及互聯(lián)網(wǎng)公司，但Priceline卻成為特例。

　　2001年，受美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅影響，Priceline股價(jià)低迷，李嘉誠(chéng)趁此機(jī)會(huì)斥資7352萬(wàn)美元，獲得Priceline 17.54%股份，此后又逐步增持超過(guò)30%，成為Priceline最大的股東。

　　Priceline也成為全球互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)唯一被李嘉誠(chéng)控股的公司。

　　二、中國(guó)版Priceline

　　Priceline在中國(guó)市場(chǎng)最出名的學(xué)徒曾是“滴滴”。

　　滴滴借鑒了Priceline的模式，將選擇權(quán)從司機(jī)手上拿過(guò)來(lái)，交給了用戶，利用C2B的模式重塑了出行市場(chǎng)，也由此崛起為獨(dú)角獸企業(yè)。

　　不過(guò)受制于出行業(yè)的成本所限，滴滴只是復(fù)制了搶單模式，沒(méi)能復(fù)制定價(jià)模式。但是“滴滴”一詞，由此從企業(yè)名稱成為了C2B模式的代名詞。

　　早在12年前，惠選訂房的創(chuàng)始人馬昭德就已經(jīng)在中國(guó)酒店行業(yè)引入Priceline的模式，創(chuàng)立了中國(guó)首家C2B用戶定價(jià)酒店平臺(tái)“迎客網(wǎng)”。

　　彼時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)尚未成熟，缺乏移動(dòng)支付的基礎(chǔ)，迎客網(wǎng)難以實(shí)現(xiàn)大規(guī)模地爆發(fā)，最終項(xiàng)目擱淺，但做出“中國(guó)版Priceline”的夢(mèng)想?yún)s一直在馬昭德心中沒(méi)有冷卻。

　　2023年，疫情徹底結(jié)束，中國(guó)酒店行業(yè)在經(jīng)歷三年寒冬之后，迎來(lái)了全面復(fù)蘇。隨著行業(yè)一起蘇醒的，還有馬昭德心中沉睡了十年的夢(mèng)想。

　　相較十年之前，馬昭德已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)身經(jīng)百戰(zhàn)的老兵，而中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)由于滴滴的培育對(duì)于C2B的商業(yè)模式已經(jīng)非常熟悉，加之移動(dòng)支付的成熟，在經(jīng)過(guò)近一年的市場(chǎng)調(diào)查之后，馬昭德認(rèn)為天時(shí)地利人和都已經(jīng)具備。

　　“是時(shí)候重啟夢(mèng)想了！”

　　于是，馬昭德重啟“迎客網(wǎng)”，升級(jí)為“惠選訂房”，再一次沖擊“中國(guó)版Priceline”。

　　三、“滴滴訂房”來(lái)了！

　　“現(xiàn)代管理學(xué)之父” 彼得·德魯克說(shuō)過(guò)，當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng), 不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng) , 而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。

　　惠選訂房，可以理解為酒店行業(yè)的“滴滴模式”，而且比滴滴增加了“用戶自主定價(jià)”功能。

　　在惠選訂房APP或者小程序上，用戶輸入位置、星級(jí)、房型、價(jià)格等條件后，惠選訂房會(huì)根據(jù)大數(shù)據(jù)AI智能推薦用戶出價(jià)的金額（一般是市場(chǎng)均價(jià)的50%—80%），用戶也可以自行修改價(jià)格。確認(rèn)之后，惠選訂房會(huì)將用戶的訂單派發(fā)到符合條件的酒店，酒店根據(jù)自身情況，決定是否“搶單”。一旦有酒店搶單成功，用戶會(huì)收到平臺(tái)生成的核銷碼，憑碼即可前往酒店辦理入住。

　　舉例來(lái)說(shuō)，一名外地游客要來(lái)重慶旅游，提前在惠選訂房平臺(tái)上輸入相關(guān)條件：重慶渝中區(qū)，四星級(jí)酒店，大床房，500元。在輸入完成后，惠選訂房會(huì)根據(jù)酒店行情評(píng)測(cè)，AI智能給出300元的出價(jià)建議，用戶選擇下單之后，訂單會(huì)同步發(fā)送給符合條件的酒店，酒店根據(jù)自身實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，選擇是否“搶下”這筆300元的特價(jià)訂單。

　　對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，能夠以超低價(jià)入住到合適的酒店，無(wú)疑具有巨大吸引力。但是站在酒店的角度，憑什么愿意接受超低價(jià)的訂單呢？

　　其實(shí)，惠選訂房平臺(tái)的核心功能，是幫助酒店“去庫(kù)存”。

　　截至2024年上半年，全國(guó)有34萬(wàn)家酒店處于開(kāi)業(yè)狀態(tài)，總房間數(shù)達(dá)到了1623萬(wàn)間。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，以至于酒店平均入住率普遍不高。根據(jù)文化旅游部的數(shù)據(jù)，2023年全國(guó)星級(jí)酒店的平均入住率僅為50%左右。這就意味著中國(guó)的酒店平均每年有一半的房間空置，這些閑置下來(lái)的房間，就是制約酒店收入增長(zhǎng)的“庫(kù)存房”。

　　目前中國(guó)的酒店市場(chǎng)，客房銷售渠道主要由自有渠道、協(xié)議單位、線下代理機(jī)構(gòu)（旅行社等）以及線上代理機(jī)構(gòu)（OTA，如攜程、美團(tuán)等）組成，這些渠道的銷售每年會(huì)維持在一個(gè)平均水準(zhǔn)，共同組成維持酒店正常運(yùn)營(yíng)的“基本盤”。

　　對(duì)于任何一家酒店來(lái)說(shuō)，如果能在“基本盤”之外，多賣出去一間“庫(kù)存房”，增加的收入就幾乎是凈利潤(rùn)。因?yàn)橘u出的這一間“庫(kù)存房”，增加的成本只是洗浴用品、水電費(fèi)用等，幾乎可以忽略不計(jì)。

　　惠選訂房對(duì)外宣傳的企業(yè)使命是“讓天下沒(méi)有難賣的客房”，其中的客房指的就是目前酒店行業(yè)的“庫(kù)存房”。

　　四、讓天下沒(méi)有難賣的客房

　　惠選訂房出現(xiàn)之前，酒店往往很難在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)“庫(kù)存房”低價(jià)甩賣，主要原因是因?yàn)镺TA過(guò)于強(qiáng)勢(shì)。以攜程、美團(tuán)、飛豬、抖音為代表的OTA，成為目前大多數(shù)酒店銷售的主要渠道，酒店對(duì)于OTA過(guò)度依賴，導(dǎo)致喪失了自主定價(jià)主權(quán)。

　　OTA通常要求酒店在平臺(tái)上做到“全網(wǎng)最低價(jià)”，甚至有些酒店還會(huì)被要求直接將客房“底價(jià)”賣給OTA，至于OTA再把客房以什么價(jià)格出售，和酒店無(wú)關(guān)。

　　酒店無(wú)法控制定價(jià)，就無(wú)法通過(guò)有效的價(jià)格調(diào)控來(lái)推動(dòng)客房銷售，只能被動(dòng)依靠OTA。而OTA也并非會(huì)將酒店房?jī)r(jià)以優(yōu)惠的價(jià)格賣給用戶，大數(shù)據(jù)時(shí)代OTA利用信息差“殺熟”的新聞時(shí)有發(fā)生。

　　惠選訂房的出現(xiàn)，幫助酒店重新掌握客房的自主定價(jià)權(quán)。

　　由于用戶在惠選訂房的出價(jià)是“黑箱模式”，只有出價(jià)用戶和搶單酒店才可以看到價(jià)格，其他第三方無(wú)法查詢。這樣一來(lái)，酒店既不必?fù)?dān)心對(duì)此前正常的價(jià)格體系產(chǎn)生沖擊，也不用擔(dān)心影響和OTA等代理的渠道的合作關(guān)系。

　　經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一個(gè)理論，產(chǎn)品越接近保質(zhì)期，它的使用價(jià)值就越小，反映到酒店業(yè)也是如此。酒店客房的“保質(zhì)期”以天計(jì)算，客房越臨近入住時(shí)段，實(shí)際價(jià)值就越小，一旦客房空置超過(guò)夜晚凌晨，當(dāng)天的價(jià)值便歸0。

　　這個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論被錢大媽所用，發(fā)明了按照時(shí)間階梯降價(jià)銷售的“奇招”，迅速在新零售行業(yè)崛起。酒店老板們其實(shí)也都懂這個(gè)道理，只不過(guò)手中既沒(méi)有流量，又沒(méi)有工具，以至于無(wú)法對(duì)“庫(kù)存房”實(shí)施有效的階梯降價(jià)銷售。

　　惠選訂房的核心價(jià)值，就是為酒店提供了可以用“錢大媽模式”運(yùn)營(yíng)客房的工具，酒店能夠根據(jù)實(shí)際生意的淡旺情況，自主決定是否搶低價(jià)單，從而成為酒店自主開(kāi)源的一大渠道。

　　惠選訂房與酒店的合作，并沒(méi)有搶占傳統(tǒng)OTA的市場(chǎng)份額，而是避其鋒芒，深入挖掘價(jià)格敏感型的客戶資源，幫助酒店找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　從用戶角度來(lái)看，惠選訂房除了吸引價(jià)格敏感型客戶，其獨(dú)特的“用戶定價(jià)”模式就如同一個(gè)逆向拍賣的游戲，時(shí)尚、新穎、個(gè)性化，對(duì)于年輕消費(fèi)者也會(huì)產(chǎn)生巨大的吸引力。

　　據(jù)了解，盡管惠選訂房剛剛上線，可是已經(jīng)與廣東、山東、重慶、四川、湖南、河南、湖北等地達(dá)成了代理合作。接下來(lái)，惠選訂房計(jì)劃在全國(guó)機(jī)場(chǎng)火車站等核心人流區(qū)域，投放20個(gè)億左右的營(yíng)銷廣告。

　　平靜許久的酒店江湖，在惠選訂房這條“鯰魚(yú)”的入局之下，勢(shì)必風(fēng)云再起，卷起驚濤駭浪。

　　轉(zhuǎn)自：中國(guó)網(wǎng)

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