作為我國的龍頭客車企業(yè)之一，宇通從2000年開始布局海外市場，不僅遠(yuǎn)銷歐洲、獨(dú)聯(lián)體、拉美、非洲、中東、亞太等海外主要市場，還走出了一條從產(chǎn)品出口到技術(shù)出口、標(biāo)準(zhǔn)輸出的企業(yè)發(fā)展之路，創(chuàng)造了宇通模式。
“宇通模式是經(jīng)過實(shí)踐和驗(yàn)證建立起來的良性管理模式，更是適合現(xiàn)階段海外經(jīng)營策略和管理需求的、差異化的、系統(tǒng)的管理體系和方法。”宇通海外市場部副部長常浩在接受《中國貿(mào)易報(bào)》記者采訪時(shí)說，具體來說，宇通模式是指在開發(fā)市場的過程中，會(huì)針對(duì)不同的市場環(huán)境和客戶特點(diǎn)來制定適應(yīng)市場、適應(yīng)客戶的銷售策略、產(chǎn)品策略、服務(wù)配件保障模式和管理方法，滿足客戶的有理需求，提升客戶滿意度，以此樹立良好的宇通國際品牌形象，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。
2018年俄羅斯世界杯前，世界杯運(yùn)輸供應(yīng)商——兩家旅游運(yùn)輸公司BBUS和KLavto，共計(jì)購買了近300輛宇通高級(jí)客車用于賽事服務(wù)。
“俄羅斯有夏季的世界杯，更有漫長冬季的冰雪。所以，我們針對(duì)車輛提出了一些改進(jìn)意見。宇通很快做出了回應(yīng)，并迅速改進(jìn)車輛，這讓我們非常感動(dòng)。”對(duì)于宇通，BBUS總經(jīng)理Maxim Rozenberg這樣評(píng)價(jià)道。
常浩告訴記者，針對(duì)俄羅斯當(dāng)?shù)厍闆r，宇通對(duì)車型進(jìn)行了多項(xiàng)改進(jìn)。目前，在俄羅斯市場運(yùn)營的宇通客車，具備大功率獨(dú)立的水暖、整體電泳涂裝等，這些能夠適應(yīng)當(dāng)?shù)睾涞臍夂颉?/div>
“宇通不僅改進(jìn)了車輛，而且站在客戶角度考慮問題，比如我們?cè)谟嗁徥澜绫\(yùn)營車輛時(shí)，算上清關(guān)和陸運(yùn)周期，宇通客車只用了兩個(gè)月時(shí)間，而歐洲品牌的車輛交付周期是6至8個(gè)月。”Maxim Rozenberg說。
俄羅斯很冷，緬甸卻常年高濕高熱。
“為了滿足車輛的全天候運(yùn)營需求，宇通進(jìn)行了針對(duì)性開發(fā)設(shè)計(jì)，客車的空調(diào)制冷效果和穩(wěn)定性更強(qiáng)。”常浩介紹說，在緬甸，不僅存在左舵車，而且有右舵車，市場比較混亂。對(duì)此，宇通專門派出一個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)實(shí)地考察，發(fā)現(xiàn)緬甸路況更適合左舵車，因而進(jìn)行了專門設(shè)計(jì)，并向當(dāng)?shù)卣岢隽讼嚓P(guān)規(guī)范建議。
常浩告訴記者，從2000年走出去至今，宇通奉行一國一策，已經(jīng)制造了“俄羅斯版”“巴基斯坦版”“非洲版”等版本的宇通客車。
輸出技術(shù) 提升中國優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)國際競爭力
巴基斯坦國內(nèi)客貨運(yùn)輸以公路為主，公路客運(yùn)占客運(yùn)總量的90%，公路貨運(yùn)占貨運(yùn)總量的96%。然而，這個(gè)擁有近2億人口的大國在如此依賴公路運(yùn)輸?shù)那闆r下，其道路客運(yùn)及公交行業(yè)的發(fā)展卻依然處于較為落后的狀態(tài)，運(yùn)力長期不足，車輛更新需求大，這對(duì)于客車企業(yè)來說無疑是一個(gè)“寶藏”級(jí)的潛力市場。
“面對(duì)這樣一個(gè)廣闊的海外市場，宇通并不是貿(mào)然進(jìn)入，而是經(jīng)過大量調(diào)研后，走了一條以技術(shù)輸出帶動(dòng)車輛出口的道路。”常浩告訴記者，合作初期，宇通客車開始與一家巴基斯坦工廠以技術(shù)及KD（散件組裝）合作為主，由宇通客車向巴基斯坦工廠提供全方位技術(shù)支持，幫助當(dāng)?shù)亟F(xiàn)代化的標(biāo)準(zhǔn)工廠，對(duì)其工程師、工人進(jìn)行技術(shù)和生產(chǎn)培訓(xùn)。同時(shí)，巴方從宇通客車采購客車散件，在宇通技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)下進(jìn)行組裝。后來，宇通逐步實(shí)現(xiàn)了部分零部件本地化，也將視具體情況進(jìn)一步加深合作，未來該工廠年產(chǎn)能將達(dá)到500輛。
2016年，200輛宇通公交車入駐巴基斯坦拉合爾市。首批訂單的成功使宇通收獲了當(dāng)?shù)剡\(yùn)營商和市民的“芳心”，隨后在多個(gè)領(lǐng)域宇通的拓展進(jìn)度勢如破竹，開始打破此前日韓品牌在巴基斯坦多個(gè)細(xì)分市場的壟斷地位。
“在這個(gè)過程中，一方面，宇通實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢產(chǎn)能走出去，完成了由產(chǎn)品出口到技術(shù)出口、標(biāo)準(zhǔn)輸出，提升了中國優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的國際競爭力；另一方面，帶動(dòng)了一部分國家提升當(dāng)?shù)毓I(yè)化水平，實(shí)現(xiàn)了‘一帶一路’共商共建、合作共贏的倡導(dǎo)目標(biāo)。”常浩說。
打造品牌 走向一帶一路
中非合作得好不好，只有中非人民最有發(fā)言權(quán)。宇通做得好不好，非洲客戶最有發(fā)言權(quán)。
“我們擁有很多忠實(shí)的客戶，即使競爭對(duì)手的售價(jià)比我們低得多，但客戶仍然會(huì)選擇宇通客車。”宇通客車非洲市場大區(qū)經(jīng)理朱文然介紹說，有一家坦桑尼亞的客運(yùn)公司，在采用宇通客車后，規(guī)模從幾輛車迅速發(fā)展到50多輛，嘗到甜頭的他們?cè)缫寻延钔闯?ldquo;一家人”，采購首選宇通。
朱文然說，從2004年正式進(jìn)入非洲市場以來，宇通客車的非洲朋友圈不斷擴(kuò)大。截至目前，宇通已在南非、埃塞俄比亞、尼日利亞、坦桑尼亞、安哥拉、加納、阿爾及利亞等近50個(gè)非洲國家建立了完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，宇通在尼日利亞、埃塞俄比亞等國家擁有KD工廠，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的本地化生產(chǎn)，也為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)多元化的發(fā)展、汽車工業(yè)水平的提升提供了大量的技術(shù)、人才支持，并帶動(dòng)了就業(yè)。
對(duì)于海外市場的開拓，宇通客車董事長湯玉祥曾明確表示，要打陣地戰(zhàn)，而不打游擊戰(zhàn)；要做品牌，而不是做市場。
宇通如何做品牌？其中有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是精準(zhǔn)。常浩認(rèn)為，這里的“精準(zhǔn)”是企業(yè)管理的關(guān)鍵所在，“精準(zhǔn)，決定了效率和成本。做不到精準(zhǔn)，可能花多了錢，但是沒有做好事，浪費(fèi)效率、浪費(fèi)成本、浪費(fèi)信任。”現(xiàn)在，宇通已經(jīng)精確到甚至可以提前通知客戶哪一輛車該保養(yǎng)了。
二是理解與信任，對(duì)于這點(diǎn)，常浩說，“商業(yè)重在信任，包括對(duì)市場的把控能力。這種信任和相互之間的承諾，對(duì)宇通品牌在海外的推廣起到很大的作用。”
“一帶一路”建議為宇通客車帶來了全新機(jī)遇和挑戰(zhàn)。常浩表示，“對(duì)宇通來說，借‘一帶一路’的東風(fēng)，與一些獨(dú)聯(lián)體國家、甚至與亞太地區(qū)合作，是宇通發(fā)展的優(yōu)勢選擇。”（記者 范麗敏 實(shí)習(xí)記者 劉明珊）
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