保險(xiǎn)“雙錄”忙壞柜臺(tái)人員 銀行急推網(wǎng)銀銷售保險(xiǎn)

　　“7月20號(hào)雙錄系統(tǒng)正式上線，請(qǐng)已安裝雙錄系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)：一是要從現(xiàn)在開始必須使用雙錄系統(tǒng)對(duì)所有柜面保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行雙錄；二是請(qǐng)盡量推薦客戶通過網(wǎng)銀購(gòu)買保險(xiǎn)，減輕柜臺(tái)壓力。”這是近期《證券日?qǐng)?bào)》記者獲得的某銀行下發(fā)給分支機(jī)構(gòu)的最新通知。

　　自保監(jiān)會(huì)7月10日發(fā)布《保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理暫行辦法》（下稱“《辦法》”）后，險(xiǎn)企及作為代理機(jī)構(gòu)的銀行都“忙碌”起來了。上述銀行負(fù)責(zé)銀保業(yè)務(wù)的劉先生表示，目前按上級(jí)要求，正加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，雙錄實(shí)施后，銷售保險(xiǎn)的前期較以前的流程更為繁瑣，但由于銷售行為更加規(guī)范，使得銀行后期省去許多麻煩。

　　銀保雙錄關(guān)鍵有四點(diǎn)

　　銀保渠道向來占?jí)垭U(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入的半壁江山，而《辦法》明確提出了對(duì)銀行等兼業(yè)代理網(wǎng)點(diǎn)銷售行為可回溯管理的監(jiān)管措施。

　　例如，《辦法》明確提到，除電話銷售業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之外，人身保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品符合下列情形之一的，應(yīng)在取得投保人同意后，對(duì)銷售過程關(guān)鍵環(huán)節(jié)以現(xiàn)場(chǎng)同步錄音錄像的方式予以記錄：

　　一是通過保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)銷售保險(xiǎn)期間超過一年的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括利用保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)自助終端等設(shè)備進(jìn)行銷售。

　　二是通過保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)以外的其他銷售渠道，銷售投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品，或向60周歲（含）以上年齡的投保人銷售保險(xiǎn)期間超過一年的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　對(duì)此，上述銀行人士表示，雙錄新規(guī)要求對(duì)銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)錄音錄像，而所謂的關(guān)鍵環(huán)節(jié)包括四個(gè)方面：一是產(chǎn)品介紹。銷售人員介紹產(chǎn)品信息及特點(diǎn)，包括保險(xiǎn)責(zé)任、責(zé)任免除、退保費(fèi)用、保單現(xiàn)金價(jià)值、繳費(fèi)期限、猶豫期等重要事項(xiàng)等。二是客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)評(píng)。三是合同材料展示，銷售人員應(yīng)向投保人提供完整合同材料，包括投保提示書、投保單、保險(xiǎn)單、保險(xiǎn)條款、產(chǎn)品說明書、現(xiàn)金價(jià)值表等。四是填寫投保單、投保聲明、保單回執(zhí)簽字等。

　　“其中，產(chǎn)品介紹最容易銷售誤導(dǎo)；客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)評(píng)，有一些機(jī)構(gòu)也會(huì)走過場(chǎng)或直接取消這個(gè)環(huán)節(jié)；合同材料一般消費(fèi)者也不容易懂，容易引起售后的糾紛。這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)最容易出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)和投保后的理賠糾紛，因此雙錄新規(guī)從這幾方面著手可謂切中要害。目前，我們一方面加強(qiáng)雙錄系統(tǒng)的推進(jìn)，另一方面也引導(dǎo)消費(fèi)者在ATM機(jī)等自助端購(gòu)買保險(xiǎn)。”該人士對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示。

　　銀保渠道忙雙錄

　　自從保監(jiān)會(huì)下發(fā)《辦法》后，銀行等兼業(yè)代理也忙起來了。

　　“您好，根據(jù)監(jiān)管機(jī)構(gòu)相關(guān)要求，為維護(hù)您的權(quán)益，我行要對(duì)本次銷售行為進(jìn)行錄音錄像，影像資料會(huì)按照監(jiān)管機(jī)構(gòu)要求妥善保存，確保不外泄。請(qǐng)問我們可以開始嗎？”這是近期某銀行設(shè)計(jì)的一份銷售保險(xiǎn)新話術(shù)開頭。

　　本報(bào)記者看到，為符合監(jiān)管規(guī)定，該行設(shè)計(jì)了約10多項(xiàng)的問答，投保人在投保時(shí)需要一一回答銀行銷售人員的提問，包括個(gè)人身份信息、保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益、風(fēng)險(xiǎn)等信息。例如，保險(xiǎn)產(chǎn)品基本信息方面，銷售人員必須就保險(xiǎn)產(chǎn)品所屬公司、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品繳費(fèi)年限，保障年限，年繳金額、保費(fèi)將扣劃方式等逐一詢問投保人。

　　在險(xiǎn)種方面，該行針對(duì)萬能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)提示設(shè)計(jì)了不同的話術(shù)。例如，萬能險(xiǎn)的提問話術(shù)是“您投保的是萬能保險(xiǎn)，最低保證利率之上的投資收益是不確定的；您交納的保險(xiǎn)費(fèi)將在扣除初始費(fèi)用后計(jì)入保單賬戶（若該產(chǎn)品有初始費(fèi)用），請(qǐng)問您是否清楚？”

　　該銀行人士表示，“近期我們比較忙碌，先是組建了雙錄系統(tǒng)聯(lián)系交流群，隨后進(jìn)行了一筆保險(xiǎn)的雙錄測(cè)試（無客戶購(gòu)買的情況下，可由網(wǎng)點(diǎn)自行購(gòu)買一筆保險(xiǎn)，可當(dāng)日撤單），并對(duì)錄音錄像文件進(jìn)行關(guān)聯(lián)和上傳，試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)測(cè)試成功后開始使用雙錄系統(tǒng)。”

　　短期或影響保費(fèi)增速

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，保險(xiǎn)業(yè)實(shí)施“雙錄”，短期內(nèi)可能會(huì)給保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)帶來諸如技術(shù)成本與設(shè)備成本增加、保費(fèi)增速趨緩、操作困難等問題，但從長(zhǎng)期來看，強(qiáng)監(jiān)管將利于保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展。

　　例如，太平洋證券近期發(fā)布的研報(bào)就提到：“《辦法》中長(zhǎng)期內(nèi)對(duì)保險(xiǎn)公司銷售能力要求提高，長(zhǎng)期內(nèi)有利于保險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展。隨著未來《辦法》實(shí)施范圍的逐步擴(kuò)大至個(gè)險(xiǎn)代理人渠道，將對(duì)保險(xiǎn)代理人的銷售能力提出較大的考驗(yàn)，相應(yīng)政策出臺(tái)后，將對(duì)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)帶來較大的阻力。”

　　事實(shí)上，銀保渠道的雙錄實(shí)施后，對(duì)一大批依賴銀保的中小險(xiǎn)企產(chǎn)生較大影響。從行業(yè)來看，《證券日?qǐng)?bào)》記者此前獲得的一份行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，今年一季度壽險(xiǎn)公司銀郵代理業(yè)務(wù)原保費(fèi)收入6920.17億元，同比增長(zhǎng)39.53%，占?jí)垭U(xiǎn)公司業(yè)務(wù)總量的52.30%，同比上升0.86個(gè)百分點(diǎn)。

　　由于中國(guó)人壽、中國(guó)太保、中國(guó)平安等險(xiǎn)企近年來陸續(xù)放棄銀保渠道，主攻業(yè)務(wù)價(jià)值較大的個(gè)險(xiǎn)渠道，雙錄實(shí)施后，這些險(xiǎn)企在銀保渠道壓力較小。而此前一大批銀保保費(fèi)占比較高的渠道，由于個(gè)險(xiǎn)渠道還未建立，只能依賴銀保渠道，新規(guī)實(shí)施后銀保保費(fèi)增長(zhǎng)短期面臨壓力較大。