泳池水處理服務(wù)商投身醫(yī)院：藍(lán)宇如何撬動(dòng)千億醫(yī)療廢水市場(chǎng)？

　　提起上海藍(lán)宇水處理股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“藍(lán)宇”）和其董事長(zhǎng)袁樹東，泳池凈水圈的從業(yè)者幾乎無(wú)人不知，無(wú)人不曉。袁樹東深耕行業(yè)20年，服務(wù)過：北京奧運(yùn)水立方、世界游泳錦標(biāo)賽上海迪士尼樂園、上海東方綠洲等項(xiàng)目，參與了國(guó)家第一個(gè)上海公共場(chǎng)所衛(wèi)生規(guī)范地方標(biāo)準(zhǔn)的制訂，獲得了中國(guó)第一個(gè)泳池水處理服務(wù)國(guó)體服務(wù)認(rèn)證；同時(shí)，他還是中國(guó)游泳協(xié)會(huì)的培訓(xùn)師，常年各地奔走，為國(guó)內(nèi)各個(gè)城市泳池場(chǎng)館的管理者提供泳池水質(zhì)管理的培訓(xùn)。

　　作為泳池水處理行業(yè)的“老法師”，袁樹東帶領(lǐng)藍(lán)宇在2017年成功入駐上海股權(quán)交易托管中心，成為第一家進(jìn)入“準(zhǔn)”資本賽道的泳池水質(zhì)管理企業(yè)；2020年，藍(lán)宇取得上海市高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)證，疫情期間正式進(jìn)入城市醫(yī)院水凈化市場(chǎng)，憑借專業(yè)再次成為該領(lǐng)域“黑馬”，并受到武漢東西湖區(qū)環(huán)保局的表彰及感謝；2020下半年，袁樹東被中國(guó)衛(wèi)生監(jiān)督協(xié)會(huì)邀請(qǐng)制定醫(yī)療廢水處理及在線監(jiān)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)的制定。從泳池水處理跨界到醫(yī)院水處理，袁樹東帶領(lǐng)他的上海藍(lán)宇水處理股份有限公司“順風(fēng)順?biāo)?，本文將從上海藍(lán)宇公司的發(fā)展歷程，探看一家專業(yè)賽道公司的“成功密碼”。

　　借力“奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)”：從代理商到品牌商

袁樹東在創(chuàng)業(yè)初期

　　袁樹東作為水質(zhì)管理專家，在行業(yè)地位的確立，得益于他參與了2008年北京奧運(yùn)會(huì)奧運(yùn)村和水立方的水質(zhì)管理。在此之前，袁樹東只是美國(guó)某知名泳池清潔品牌的代理商，而他與美國(guó)公司的合作，也頗為奇妙，因?yàn)樗捎昧嗣绹?guó)人從未想到過的“中國(guó)式”營(yíng)銷方式，讓美國(guó)品牌快速占領(lǐng)市場(chǎng)。而這個(gè)一戰(zhàn)成名“奇招”故事的由來(lái)，得從2003年說起。

　　2003年，袁樹東成立上海藍(lán)宇水處理有限公司，當(dāng)時(shí)他就把目光盯住國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的泳池消毒技術(shù)。彼時(shí)，北京已經(jīng)成功拿到了2008年夏季奧運(yùn)會(huì)的主辦權(quán)，在他看來(lái)，游泳池市場(chǎng)在中國(guó)將伴隨著2008年北京奧運(yùn)會(huì)，和中國(guó)向世界的進(jìn)一步開放，必將迎來(lái)一波快速增長(zhǎng)期。敏銳的他從中看到了商機(jī)，并下決心用最高的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)切入市場(chǎng)。

　　2005年，袁樹東通過北京的一次展會(huì)，聯(lián)系到了美國(guó)第二大泳池水質(zhì)處理公司，并獲得了SPA及消毒劑中國(guó)華東地區(qū)的代理權(quán)。拿到代理權(quán)后，袁樹東一改跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)對(duì)接泳池的傳統(tǒng)銷售辦法，創(chuàng)新了一個(gè)全新的營(yíng)銷模式，即購(gòu)買消耗品送加投系統(tǒng)5年合約的形式，深度綁定客戶與藍(lán)宇的關(guān)系，一舉打開了市場(chǎng)。此舉令美國(guó)合作方看到了藍(lán)宇的優(yōu)勢(shì)和潛能，并將美國(guó)的博士團(tuán)隊(duì)帶來(lái)給藍(lán)宇做培訓(xùn)，因此藍(lán)宇很快掌握了全球先進(jìn)的水處理技術(shù)。

　　合作期間，由于國(guó)內(nèi)的游泳池水處理主要靠國(guó)外進(jìn)口的消毒劑（實(shí)際是中國(guó)自產(chǎn)出口國(guó)外的產(chǎn)品），且定價(jià)過高，于是袁樹東萌生了研發(fā)消毒劑的想法。此后藍(lán)宇研發(fā)的消毒劑憑借國(guó)產(chǎn)的基因和物美價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)，迅速在上海市場(chǎng)全面鋪開。憑借水管家服務(wù)模式，藍(lán)宇成為泳池水處理頭部企業(yè)，上海90%泳池的消毒劑一度都源自藍(lán)宇。

　　2007年9月，憑借專業(yè)和口碑，袁樹東經(jīng)哈爾濱同行推薦，成為奧運(yùn)會(huì)水立方承包商北京恒動(dòng)公司的合作伙伴，一同負(fù)責(zé)北京奧運(yùn)會(huì)奧運(yùn)村和水立方的泳池水處理。他頂住壓力順利的完成了艱巨任務(wù)，奧運(yùn)會(huì)成功舉辦，袁樹東成功出圈。奧運(yùn)會(huì)結(jié)束后，袁樹東敏銳覺察到游泳池的市場(chǎng)增量，開始組建團(tuán)隊(duì)主攻技術(shù)研發(fā)。

　　水管家：自主服務(wù)品牌贏得市場(chǎng)青睞

袁樹東在行業(yè)論壇

　　從代理商到品牌商，袁樹東用了3年。這時(shí)候，隨著奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)和國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)的拉動(dòng)，各地開始增開公共游泳場(chǎng)館，帶游泳池的私人別墅也大量開建，包括水上娛樂相關(guān)的水上世界等娛樂設(shè)施也越來(lái)越多。除水質(zhì)的消毒處理外，整體系統(tǒng)工程的搭建，是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。袁樹東看到了，他的團(tuán)隊(duì)也看到了，在團(tuán)隊(duì)核心成員極力要求開發(fā)系統(tǒng)工程時(shí)，袁樹東堅(jiān)持把所有的精力和資金用于技術(shù)的研發(fā)。由于意見不合，核心伙伴出走。但據(jù)袁樹東后來(lái)回憶，雖然有遺憾，但不后悔，因?yàn)樗雷约旱拿恳徊?，都必須要集中精力，聚焦做好一件事?/p>

　　2016年，袁樹東在江蘇揚(yáng)州成立揚(yáng)州藍(lán)宇水處理有限公司，自主生產(chǎn)多介質(zhì)過濾器、水質(zhì)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、自動(dòng)加藥設(shè)備以及物理消毒氧化設(shè)備。同年，在湖北成立荊州九溢工廠自主生產(chǎn)化學(xué)藥劑。目前藍(lán)宇已開發(fā)擁有了包括泳池凈水專用、醫(yī)院消毒專用和嬰童館專用三大場(chǎng)景下的核心知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品6項(xiàng)，高新技術(shù)產(chǎn)品8個(gè)，專利19個(gè)。完成了從技術(shù)研發(fā)到自主工廠生產(chǎn)、銷售、服務(wù)、水管家的全產(chǎn)業(yè)鏈模式。

　　此后，藍(lán)宇開始向項(xiàng)目工程領(lǐng)域進(jìn)軍，為公共泳池及水上游樂設(shè)施提供系統(tǒng)性解決方案。從泳池設(shè)備生產(chǎn)、安裝施工、運(yùn)營(yíng)、維護(hù)保養(yǎng)、化學(xué)藥劑供應(yīng)、自動(dòng)加藥、在線監(jiān)測(cè)、衛(wèi)生臨檢的一站式服務(wù)，旗下泳池整體解決方案服務(wù)品牌“水管家”每年為全國(guó)2000萬(wàn)以上的泳客提供潔凈、安全、健康的游泳水質(zhì)環(huán)境。

　　上海迪士尼樂園、東方綠洲、靜安體育中心游泳館、蘇州市民健身中心、杭州濱江青少年等地標(biāo)場(chǎng)所先后成為藍(lán)宇“水管家”的服務(wù)客戶。2021年，上海藍(lán)宇水處理有限公司獲得了中國(guó)第一個(gè)游泳池水處理國(guó)體服務(wù)認(rèn)證，這讓藍(lán)宇再次站在行業(yè)領(lǐng)先者的位置，率先聯(lián)合國(guó)體認(rèn)證做好自我規(guī)范，為公眾健康和行業(yè)規(guī)范作出了貢獻(xiàn)。

　　后疫情時(shí)代：迎來(lái)醫(yī)院凈水“井噴”機(jī)遇期

袁樹東在水處理車間

　　2020年，突如其來(lái)的新冠疫情打亂了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)受到嚴(yán)重的沖擊。但上海藍(lán)宇水處理股份有限公司的業(yè)績(jī)卻逆風(fēng)飛揚(yáng)，不僅沒有受到負(fù)面影響，反而得到了提升。當(dāng)筆者詢問藍(lán)宇創(chuàng)始人袁樹東具體緣由時(shí)，他說泳池市場(chǎng)在疫情中面臨的困難，正好為藍(lán)宇進(jìn)入醫(yī)院污水處理提供了契機(jī)。

　　原來(lái)，2020年2月武漢疫情嚴(yán)重，醫(yī)護(hù)人員和醫(yī)療物質(zhì)告急，全民開始支援武漢。憑借在水處理領(lǐng)域的專業(yè)能力，藍(lán)宇主動(dòng)為武漢多家醫(yī)院提供了醫(yī)療廢水消毒用品。在服務(wù)過程中，袁樹東發(fā)現(xiàn)大部分醫(yī)院由于成立時(shí)間久，設(shè)備老化嚴(yán)重，污水處理設(shè)備更是如此。最重要的是，醫(yī)院的醫(yī)療廢水消毒管理基本上是以人工為主，按照國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)，醫(yī)療廢水的消毒必須24小時(shí)不間斷投放，這就要求一天24小時(shí)都需要有人按點(diǎn)投藥，投藥過程不僅可能對(duì)人體存在潛在傷害，而且可能由于人工的“漏投”，導(dǎo)致醫(yī)院廢水處理不徹底的風(fēng)險(xiǎn)。而藍(lán)宇在泳池的水質(zhì)管理、以及自動(dòng)投藥設(shè)備的研發(fā)和生產(chǎn)中積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，這也給藍(lán)宇在醫(yī)院廢水的處理和再利用，提供了絕佳的機(jī)會(huì)。

　　袁樹東介紹，藍(lán)宇的水管家管理系統(tǒng)，不僅能為醫(yī)院解決水質(zhì)消毒管理的難題，實(shí)現(xiàn)定時(shí)、定量的24小時(shí)機(jī)器投藥消毒，還能通過廢水的再利用，為醫(yī)院節(jié)省大量的水費(fèi)。他給筆者算了一筆賬，醫(yī)院是耗水大戶，拿一家二線城市三甲醫(yī)院來(lái)說，一天排放的醫(yī)療廢水近500噸，如果能將其消毒凈化處理，并再次利用，可將其中90%的水實(shí)現(xiàn)再次回收化，僅這一項(xiàng)，按4元/噸用水價(jià)格計(jì)算，一年就可為醫(yī)院節(jié)省73萬(wàn)元的費(fèi)用。

　　所以，當(dāng)藍(lán)宇發(fā)現(xiàn)這一市場(chǎng)痛點(diǎn)后，即開始為醫(yī)院提供醫(yī)療廢水水質(zhì)管理及回收利用服務(wù)。先后與武漢市第三人民醫(yī)院、揚(yáng)州江都區(qū)醫(yī)院達(dá)成合作。袁樹東說，在“后疫情時(shí)代”，各家醫(yī)院都增加了衛(wèi)生環(huán)保相關(guān)設(shè)備的投入，醫(yī)院的醫(yī)療廢水處理服務(wù)領(lǐng)域也將迎來(lái)“井噴期”，藍(lán)宇一定會(huì)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。

　　成立20年，在開創(chuàng)新泳池水質(zhì)管理新賽道后，上海藍(lán)宇憑借專業(yè)和高口碑經(jīng)受住了時(shí)間的考驗(yàn)，袁樹東和他的團(tuán)隊(duì)，能否在醫(yī)院醫(yī)療廢水處理領(lǐng)域也能大有作為，一切有待市場(chǎng)證明。

　　值得一提的是，上海藍(lán)宇水處理股份有限公司目前正在各地，招募醫(yī)院渠道合伙人，有相關(guān)資源的客戶，不僅能得到藍(lán)宇公司的政策扶持，還可獲得豐厚的渠道回報(bào)激勵(lì)，袁樹東說，這一以自由渠道合伙人的創(chuàng)新營(yíng)銷方式，有望改變傳統(tǒng)的多級(jí)經(jīng)銷模式，讓藍(lán)宇公司作為一個(gè)保障中心，將服務(wù)前置到各醫(yī)療機(jī)構(gòu)的一線，有助于行業(yè)效率的提升，這一模式已在湖北、江蘇等地試點(diǎn)，能否拓展到全國(guó)，值得期待。（文/ 馬小馬）

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