專訪廣州兩家專業(yè)戰(zhàn)略定位咨詢公司之一， 正中靶心戰(zhàn)略定位創(chuàng)始人趙子龍

　　戰(zhàn)略，這一詞最早是出現(xiàn)在軍事戰(zhàn)爭中。

　　對我們中國企業(yè)家來說，接觸過各種對戰(zhàn)略的解讀，也耳濡目染過一些關(guān)于戰(zhàn)略的歷史和書籍。如先秦時期的“商鞅變法”，把弱小的秦國一步步變成強大到兼并六國的“巨無霸”；《孫子兵法》中的道、天、地、將、法，知彼知己，先勝而后求戰(zhàn)等等。

　　如今，戰(zhàn)略也已被廣泛應(yīng)用到了各行業(yè)商業(yè)經(jīng)營中，品牌打造，產(chǎn)品研發(fā)、融資上市、營銷推廣、售后服務(wù)、技術(shù)迭代······幾乎每一個環(huán)節(jié)，你可以看到各個企業(yè)的戰(zhàn)略部門。特別是當(dāng)下的5G時代，信息猶如粉塵極度襲擊著用戶。如果一家企業(yè)沒有明確的戰(zhàn)略定位，則必將會喪失未來的市場，毫不夸張地說，得戰(zhàn)略定位者得天下。

　　那么，疫情之后的中國的餐飲、醫(yī)美、制造等行業(yè)該如何制定戰(zhàn)略定位呢？企業(yè)如何借助戰(zhàn)略定位贏得更好生存空間呢？帶著這些關(guān)于戰(zhàn)略的疑問，今天記者走進廣州琶洲國際會展中心旁的保利世貿(mào)中心，與正中靶心戰(zhàn)略定位創(chuàng)始人趙子龍一起探討那些關(guān)于戰(zhàn)略定位的事兒。以下是根據(jù)訪談?wù)淼奈母?，整理中略有作書面化的修改?/p>

　　[中國經(jīng)濟網(wǎng)] 記者：正中靶心最初是線下品牌研討會，現(xiàn)在做戰(zhàn)略定位是出于什么考慮？

　　趙子龍：正中靶心從2018年開始組織不同行業(yè)的品牌創(chuàng)始人做線下品牌實戰(zhàn)研討會，針對企業(yè)運營和實踐品牌打造，做具體的方案輸出，在這個過程中也深入了解到不同行業(yè)的成長軌跡和面臨的難題，后來發(fā)現(xiàn)研討會也只是解決一些企業(yè)家在思維上的轉(zhuǎn)變，但對品牌打造過程中具體的落地動作，企業(yè)內(nèi)部還無法做到，2020年我們就明確了戰(zhàn)略定位咨詢的服務(wù)，深入一線幫企業(yè)找到定位，并指導(dǎo)跟進具體的配稱落地，在這個過程中也是從定位認(rèn)知引領(lǐng)定位落地的一種轉(zhuǎn)變，通過案例的實踐，我們也逐步探索出一套正中靶心的戰(zhàn)略落地工具和方法，來幫助更多的中小企業(yè)在打造品牌過程中節(jié)約成本提升效率。

　　[中國經(jīng)濟網(wǎng)] 記者：戰(zhàn)略定位對企業(yè)打造品牌來說最大的好處是什么？

　　趙子龍：對企業(yè)來說定位是應(yīng)對競爭的有效方法，競爭越激烈品牌越需要定位，有的時候競爭來自同行同品類，如百事和可口的競爭。有時候競爭是來自非同行和跨品類，甚至是你的上下游供應(yīng)商和顧客，如滴滴車主與出租車的競爭。定位就是在用戶心智中針對競爭確立自己的優(yōu)勢位置，戰(zhàn)略就是協(xié)調(diào)一切資源達(dá)到同一個目標(biāo)，調(diào)動企業(yè)內(nèi)外資源，一致性的價值輸出，在顧客心智中占據(jù)一個定位，形成一個品類代名詞。如席夢思代表了床墊，可口代表了可樂。

　　[中國經(jīng)濟網(wǎng)] 記者：最近這些年升級最頻繁的是餐飲行業(yè)，您對餐飲品牌的戰(zhàn)略方向有什么建議？

　　趙子龍：餐飲行業(yè)從過去的傳統(tǒng)行業(yè)，到了今天已經(jīng)轉(zhuǎn)變成為一種時尚潮流的行業(yè)，一個店鋪風(fēng)格和一個品牌定位，一旦出現(xiàn)火爆場面，后續(xù)會跟隨很多模仿者，同質(zhì)化嚴(yán)重。頭部品牌本身的創(chuàng)新力并不是特別強，但是在更多的小企業(yè)里，反而創(chuàng)新的力量會更多，更趨向于小而美、更加的聚焦用戶的某一個心智需求去開創(chuàng)新品類。

　　整個的餐飲行業(yè)在打造品牌過程中，正走在一個誤區(qū)上，就是過分的強調(diào)物理空間、原材料和工藝流程，但是這些跟顧客的需要有很明顯的不同，反而增加了消費者對信息的負(fù)擔(dān)，大腦會自動排斥和屏蔽，我認(rèn)為餐飲的聚焦方向應(yīng)該在用餐前、中、后過程的心智體驗中，這種認(rèn)知體驗我稱為“心智場景”，如我們?yōu)閺V州陳記順和牛肉火鍋制定的“口口鮮甜”定位，就是從用戶心智中找到的粵菜特性場景，場景也是重要的心智資源，一旦被某一品牌占據(jù)，其它品牌很難再有機會做到認(rèn)知中的更好。

　　在無限的品類創(chuàng)新中，餐飲創(chuàng)新一定是來源于更多地方特色，想發(fā)展出更大份額的餐飲連鎖，我覺得應(yīng)該關(guān)注地方特色在心智中的場景和特性。

　　其實每一個地方的特色小吃，都有它已經(jīng)在心智中留存下來的記憶和特性，只要正確識別到，發(fā)展出一個戰(zhàn)略定位，就可以引領(lǐng)出一個新的戰(zhàn)場，讓自己的品牌成為這個戰(zhàn)場的主導(dǎo)者，如酸菜魚、土雞湯、米粉等等，在這樣一個方向上，餐飲品牌才會有更大的發(fā)展空間。

　　[中國經(jīng)濟網(wǎng)] 記者：除了餐飲行業(yè)，疫情之后，醫(yī)美行業(yè)也是更多創(chuàng)業(yè)者進入的領(lǐng)域，您對醫(yī)美品牌的戰(zhàn)略定位有什么建議？

　　趙子龍：疫情之后，中國的美業(yè)和醫(yī)療行業(yè)都發(fā)生了很大的變化，最為明顯的就是更多的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)轉(zhuǎn)型到醫(yī)美這個領(lǐng)域里來，西方的高科技醫(yī)美技術(shù)已經(jīng)在全球范圍內(nèi)得到了廣泛的應(yīng)用，但是以中醫(yī)為根基的醫(yī)美行業(yè)才剛剛開始，我認(rèn)為未來在中國這片廣闊的市場上，想要在醫(yī)美行業(yè)有所建樹，首先要回歸到中國人的認(rèn)知本質(zhì)，在中醫(yī)本草領(lǐng)域發(fā)掘新品類的機會，更有利于打造屬于我們自己的民族品牌，如我們曾服務(wù)的艾工坊、芭芭多蘆薈美容，就是用艾和蘆薈這兩個中草藥，開創(chuàng)出來的新品類。

　　本草醫(yī)美所代表的健康美容概念和西方科技所代表的速成美業(yè)狀態(tài)，是兩種對立的觀念，這種對立反而更容易讓以本草為概念的中醫(yī)美學(xué)更加的有安全性，代表一種自然回歸和健康的狀態(tài)，這才是中國醫(yī)美應(yīng)該走的一條路，而且本草中醫(yī)在全球的認(rèn)知里，中國企業(yè)有得天獨厚的心智資源優(yōu)勢，這是老祖宗為我們今天的創(chuàng)業(yè)者所留下的一筆巨大財富。

　　[中國經(jīng)濟網(wǎng)] 記者：您是如何做到短時間內(nèi)消化不同行業(yè)的信息再給出戰(zhàn)略方向，定位的背后是否需要做大量的調(diào)研工作？

　　趙子龍：這個也是客戶初步接觸時問得最多的問題，我們無法做到像客戶那樣了解他們的行業(yè)，我們只有消費者視角，通過洞察用戶認(rèn)知，識別到同樣滿足相關(guān)需求的競爭品類、品牌，梳理之間的邏輯關(guān)系，來明確這個品牌應(yīng)該如何定位。調(diào)研是個必須的過程，我們的咨詢師、分析師都要到市場上去了解用戶的真實購買理由，客觀分析因果關(guān)系，以外部認(rèn)知視角的觀念不是一天兩天能形成的，它不僅需要工具，還要需要專業(yè)的思維模型。

　　[中國經(jīng)濟網(wǎng)] 記者：移動電商帶來的競爭加劇，生產(chǎn)制造企業(yè)如何借助戰(zhàn)略定位做轉(zhuǎn)型升級？

　　趙子龍：企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級過程中，最大的困難是觀念的轉(zhuǎn)變，要在細(xì)分領(lǐng)域?qū)で笞陨矶ㄎ?，再小的領(lǐng)域都要做到第一，制造型企業(yè)也是如此，尤其是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，更需要明確的戰(zhàn)略定位來指導(dǎo)公司運營，它表現(xiàn)在對采購商客戶的承諾一致性，具體要落實到專業(yè)生產(chǎn)和渠道經(jīng)營層面，產(chǎn)品力是建立在客戶對企業(yè)專注度和研發(fā)創(chuàng)新度兩個維度的認(rèn)知，堅守某一細(xì)分領(lǐng)域，成為行內(nèi)的“隱形冠軍”，就像我們曾合作的“深圳大篷車車載娛樂系統(tǒng)”，在汽車改裝渠道市場，因為專注度和創(chuàng)新能力，迅速成為同行中的頭部企業(yè)，市場份額占60%以上，品牌也隨之建立。

　　生產(chǎn)企業(yè)不是哪里有風(fēng)口，企業(yè)就盲目進入，如果企業(yè)不能做到這個行業(yè)的第一，調(diào)動不了更多企業(yè)的對你的專業(yè)認(rèn)知，也就喪失了企業(yè)在客戶方建立心智資源的權(quán)利，最終這個企業(yè)一定會出局，哪怕現(xiàn)在還有錢可賺。

　　企業(yè)如果在一個行業(yè)內(nèi)做不到第一，就要重新定位，去其他領(lǐng)域建立心智資源，才可以為企業(yè)提供龐大的動力。企業(yè)應(yīng)該在各自的領(lǐng)域開創(chuàng)自己的需求，專注于一項，把事情做到極致，在客戶心中擁有一個定位。定位是一種動態(tài)的過程，不是一勞永逸的。隨著環(huán)境的變化而變化。企業(yè)家要牢牢地掌控外部環(huán)境的變化，不斷與時俱進，保持行業(yè)領(lǐng)先。

　　[中國經(jīng)濟網(wǎng)] 記者：戰(zhàn)略定位與品類創(chuàng)新之間是怎樣的關(guān)系？

　　趙子龍：戰(zhàn)略定位和品類創(chuàng)新，是一種相互強化的關(guān)系，洞察外部變化、尋找定位機會，這本質(zhì)是一種創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)最大的課題，不創(chuàng)新的企業(yè)會走向衰亡。我國企業(yè)發(fā)展歷程分為三個階段：第一階段是生產(chǎn)階段，只要把產(chǎn)品生產(chǎn)出來就能賣掉；第二階段是組織管理階段，企業(yè)最重要的是做好組織管理，改善產(chǎn)品質(zhì)量，提高內(nèi)部運營效益；第三個階段是戰(zhàn)略和創(chuàng)新管理階段，要求企業(yè)家把眼光投向企業(yè)外部，把握趨勢、抓住機會、準(zhǔn)確定位、持續(xù)創(chuàng)新。

　　后記：在與正中靶心趙子龍老師訪談過程中，我開始對“戰(zhàn)略定位”一詞有了不一樣的理解。它不是一個單一行為的名詞，而是一項企業(yè)經(jīng)營的系統(tǒng)工程，或許作為企業(yè)主的你會更有啟發(fā)、感同身受吧！

　　轉(zhuǎn)自：中國經(jīng)濟網(wǎng)

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