巨鯨幫幫：新零售直播供應(yīng)鏈的重構(gòu)與升級(jí)

　　專(zhuān)注于達(dá)人電商變現(xiàn)的巨鯨幫幫平臺(tái)負(fù)責(zé)人就新趨勢(shì)下關(guān)于新零售直播供應(yīng)鏈的重構(gòu)與升級(jí)主題做趨勢(shì)性分析，由當(dāng)下的零售趨勢(shì)談到如何從選品側(cè)、流量側(cè)、運(yùn)營(yíng)側(cè)、服務(wù)側(cè)去重組升級(jí)供應(yīng)鏈，搶占直播電商的藍(lán)海先機(jī)。

大眼物聯(lián)VP王瑤 演講分享

　　直播電商行業(yè)利好 2.6億 用戶(hù)規(guī)?？臻g巨大

　　直播電商行業(yè)從2018年開(kāi)始，市場(chǎng)規(guī)模大概在1千億~2千億之間；2019年達(dá)到了4千~5千億的體量，當(dāng)然這其中像薇婭、李佳琦等頭部主播貢獻(xiàn)不小，為直播電商帶來(lái)極速增量。2020整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到了萬(wàn)億的級(jí)別。

　　網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)規(guī)模達(dá)到9億，其中直播電商占到了2.6億。一些傳統(tǒng)的平臺(tái)也加入了這個(gè)賽道，從一開(kāi)始的淘寶直播、拼多多，再到短視頻平臺(tái)（抖音、快手）的切入，從上至下的政策也給予直播電商傾斜。

至目前全國(guó)各地直播電商扶持政策出臺(tái)

　　新零售是線(xiàn)上線(xiàn)下的打通的模式，今年疫情催化下這種打通的需求更為迫切明顯。以前的線(xiàn)下店需要通過(guò)線(xiàn)上渠道吸引消費(fèi)者，保證銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。

　　全網(wǎng)流量終端發(fā)展出多種帶貨形式，像短視頻和圖文等多種形式手段，直達(dá)產(chǎn)業(yè)帶，助農(nóng)基地，直播迅速擴(kuò)張并占領(lǐng)線(xiàn)上零售市場(chǎng)。

　　同時(shí)一些大主播也將參觀(guān)直播基地等，把運(yùn)營(yíng)和供應(yīng)鏈供需直連的模式帶到日常消費(fèi)形式當(dāng)中。

　　基于以上觀(guān)察，我們發(fā)現(xiàn)直播帶貨、CPS帶貨有更多玩法。由此開(kāi)發(fā)了巨鯨幫幫產(chǎn)品，通過(guò)流量主自主選貨+CPS分銷(xiāo)，引入會(huì)員、拼團(tuán)等多種社交玩法，激勵(lì)社交帶貨，推動(dòng)全民帶貨。

　　新零售的創(chuàng)新契機(jī)總結(jié)一句話(huà)就是，供需直連。巨鯨幫幫在供應(yīng)鏈到用戶(hù)價(jià)值的全鏈路梳理中更加高效。把傳統(tǒng)的S端和消費(fèi)者鏈接起來(lái)，通過(guò)小B（明星KOL/KOC、微商等等這些角色），把好貨帶到我們的渠道、消費(fèi)者的面前。

　　巨鯨幫幫做的是多維度全場(chǎng)景的數(shù)據(jù)梳理。這之中我們也看到了小分市場(chǎng)的潛力。比如珠寶行業(yè)，有一個(gè)APP叫玩物得志今年迅速崛起，小分市場(chǎng)社交平臺(tái)的直播間銷(xiāo)量非常高，甚至每天都有幾千萬(wàn)的GMV。小分市場(chǎng)、垂類(lèi)崛起，在新供給，新渠道，新零售里引發(fā)了S To B To C更多的機(jī)會(huì)。

　　另外，從C2M的模式去重新梳理供需直連之間的關(guān)系，去拓展新渠道，開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，使巨鯨幫幫整個(gè)供應(yīng)鏈減少更多的中間環(huán)節(jié)。創(chuàng)新服務(wù)，傳統(tǒng)消費(fèi)者去線(xiàn)下門(mén)店選擇購(gòu)買(mǎi)商品，巨鯨幫幫做的重組和改革，更多是逆向服務(wù)，定向推送產(chǎn)品給到粉絲。

　　選品側(cè)：解決直播產(chǎn)出首要問(wèn)題

　　直播是投入產(chǎn)出比較可觀(guān)的一種賣(mài)貨模式，甚至有時(shí)候能達(dá)到ROI=1:10的情況。但對(duì)于很多零售商和品牌來(lái)說(shuō)，不了解如何做一場(chǎng)直播。首要是選品。選品首先要分析主播的人設(shè)IP，主打的品類(lèi)以及TA的粉絲畫(huà)像。

　　第二，去盤(pán)在直播節(jié)點(diǎn)應(yīng)季性的剛需品，是粉絲需要的品。

　　第三,在哪個(gè)平臺(tái)直播是非常重要的因素。比如說(shuō)巨鯨幫幫在做一個(gè)藝人冷啟動(dòng)的時(shí)候，如果在淘寶直播，主打品類(lèi)是食品，會(huì)搜索一下，在食品的類(lèi)目下，哪些是爆款、哪些是粉絲經(jīng)常會(huì)提到的商品、還有復(fù)購(gòu)率非常高的品。這些作為標(biāo)品來(lái)說(shuō)是非常適合首播以及冷啟動(dòng)期。

　　還有產(chǎn)品屬性的維度，價(jià)格優(yōu)勢(shì)是非常重要的點(diǎn)。粉絲進(jìn)入直播間就是為了獲得好處，好處之一就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí)符不符合廣告法，符不符合現(xiàn)在你的目標(biāo)，還有你的目標(biāo)用戶(hù)買(mǎi)的是什么產(chǎn)品，獲得了何種價(jià)值。這是巨鯨幫幫服務(wù)過(guò)100多場(chǎng)次直播，包括大場(chǎng)次以及腰尾部主播帶貨的切實(shí)經(jīng)驗(yàn)心得。

　　巨鯨幫幫今年在中小市場(chǎng)付出了努力?；陬^部效應(yīng)無(wú)復(fù)制性的特點(diǎn)，我們開(kāi)啟更多中小主播的扶持，加入行業(yè)為品牌方、零售商帶來(lái)更多機(jī)會(huì)的同時(shí)，也可以平衡整個(gè)電商直播生態(tài)。

　　巨鯨幫幫服務(wù)的一個(gè)冷啟動(dòng)的案例之一@男閨蜜尚淼，我們的策略就是以大品牌養(yǎng)小品牌，去沉淀品牌性。主播在冷啟動(dòng)期，如果直接帶貨中小品牌GMV無(wú)法保證?；谶@一點(diǎn)，我們一開(kāi)始的策略是以大品牌的一些標(biāo)品破價(jià)去把品類(lèi)數(shù)據(jù)帶起來(lái)，同時(shí)慢慢做直播間的增量。

　　二是能夠?yàn)橹行∑放茙?lái)增量。博主經(jīng)過(guò)一段時(shí)間沉淀再去帶貨中小品牌的話(huà)，品牌性更強(qiáng)。通過(guò)巨鯨幫幫的服務(wù)，博主基本穩(wěn)定在200萬(wàn)左右GMV這樣一個(gè)產(chǎn)出。

　　第二個(gè)主播，是一個(gè)尾部主播，微博粉絲55萬(wàn)。基于她的粉絲數(shù)量，我們分析到博主粉絲黏性比較強(qiáng)、消費(fèi)率比較高，所以在客單價(jià)上面著力，以客單高價(jià)去養(yǎng)客單價(jià)，慢慢做價(jià)格增量。

　　也同時(shí)輸出單品直播間爆款，服務(wù)的一個(gè)楊姓的上海主持人直播間宙斯二代美容儀賣(mài)了幾百個(gè)，單價(jià)在8000——10000區(qū)間，這就是快速孵化百萬(wàn)級(jí)別的主播的成功案例，這都是可監(jiān)控到的。

　　同時(shí)我們正在孵化的一位藝人也是零帶貨基礎(chǔ)，淘?xún)?nèi)直播冷啟動(dòng)我們選擇高轉(zhuǎn)化的品類(lèi)——食品類(lèi)。在食品垂類(lèi)持續(xù)滲透，進(jìn)行細(xì)化拆解，每一場(chǎng)直播有比較大的產(chǎn)出。

　　另外很重要的一點(diǎn)是排品。一場(chǎng)直播里面30~40個(gè)品，4個(gè)小時(shí)的直播，是需要邏輯與方法論的，基本來(lái)從這五個(gè)維度：鉤子、爆款、利潤(rùn)款、網(wǎng)紅款、應(yīng)季款。鉤子跟爆款的產(chǎn)品屬于秒殺福利品，目的是去拉新與復(fù)購(gòu)。

　　在利潤(rùn)款方面，選擇高優(yōu)品牌性?xún)r(jià)商品。主播也需要傭金，所以在機(jī)制和傭金方面，會(huì)選擇一些高傭金的商品，這部分占比20%，目的是保障收益。淘?xún)?nèi)應(yīng)季商品，非常適合在底層商品里滾動(dòng)。

　　今年有很多大主播都有意識(shí)在造暖冬節(jié)等等，這其實(shí)就跟節(jié)點(diǎn)有直接的關(guān)系。冷冬粉絲就有保暖訴求，所以應(yīng)季性的商品是需要供應(yīng)鏈不定期進(jìn)行復(fù)盤(pán)。

　　運(yùn)營(yíng)側(cè)人貨場(chǎng)流組合：以人推貨，以貨推人

　　運(yùn)營(yíng)側(cè)講求人貨場(chǎng)流的組合。怎樣以人推貨，以貨推人，其實(shí)人是非常重要的。我們有五個(gè)維度的分析數(shù)據(jù)：第一個(gè)就是主播的數(shù)據(jù)：主播的一個(gè)地域性、性別、作品，還有人設(shè)標(biāo)簽是非常重要的。

　　還有一個(gè)維度就是粉絲關(guān)系。舉個(gè)例子，主播@男閨蜜尚淼，標(biāo)簽是男閨蜜，口播里經(jīng)常說(shuō)姐妹們，其實(shí)就是她與粉絲之間關(guān)系體現(xiàn)。需要我們作為服務(wù)商去分析主播的數(shù)據(jù)，然后去設(shè)計(jì)一些口播以及腳本。

　　第二個(gè)維度就是粉絲的基本維度，TA的性別地域，興趣愛(ài)好，職業(yè)等等。知道粉絲是誰(shuí)，才能賣(mài)東西給他們。這個(gè)維度有利于我們了解主播私域的特點(diǎn)，定向推薦商品，調(diào)研前置化有利于直播間轉(zhuǎn)化。

　　其他還有主播歷史數(shù)據(jù)：成交單數(shù)、單價(jià)種草、粉絲成交數(shù)據(jù)等等，評(píng)估主播的帶貨質(zhì)量，種草數(shù)據(jù)也能找出一些隱藏爆款。還有退貨率問(wèn)題，很多主播GMV高，退貨率也高，供應(yīng)鏈需要前置去評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)一步從顆粒度數(shù)據(jù)去分析主播數(shù)據(jù)。

　　轉(zhuǎn)化效果平臺(tái)數(shù)據(jù)分析也是非常重要的。直播間場(chǎng)觀(guān)、時(shí)長(zhǎng)、交易量、漲粉率、商品信息都是需要關(guān)注點(diǎn)。目的是進(jìn)行定期復(fù)盤(pán)和對(duì)流量的玩法迭代。比如很多商家很喜歡玩1元秒殺。在場(chǎng)觀(guān)高的時(shí)候，玩1元秒殺，直播間產(chǎn)能并不會(huì)最大化。什么時(shí)間點(diǎn)去玩一元秒殺？這需要策略。

　　第三個(gè)拉新以及復(fù)購(gòu)不斷迭代。不停地在直播間測(cè)試最佳的選品策略。優(yōu)惠券，隱藏的優(yōu)惠券，詳情頁(yè)的優(yōu)惠券如何配置，也需要驗(yàn)證，在正確的時(shí)間點(diǎn)放正確的資源。

　　接下來(lái)是貨架的搭建，從品類(lèi)的規(guī)劃、品牌的規(guī)劃、尖子貨補(bǔ)貼貨如何盤(pán)以及設(shè)計(jì)直播間價(jià)格體系，這4個(gè)維度是在貨架當(dāng)中充當(dāng)基本框架的功能。

　　人跟貨梳理之后真正落地到直播間，還有一些路徑需要去復(fù)盤(pán)。一是你的選品漏洞，我們通過(guò)一場(chǎng)場(chǎng)直播驗(yàn)證。供應(yīng)鏈在庫(kù)有一萬(wàn)個(gè)品，但在直播間直達(dá)的品，嚴(yán)選率是3.5%，嚴(yán)選率非常嚴(yán)格，同樣是服務(wù)，我們針對(duì)人貨匹配這一塊嚴(yán)選嚴(yán)苛。

　　巨鯨幫幫會(huì)在公域里面，選取比較熱門(mén)的商品。旗下有來(lái)自各平臺(tái)的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，每個(gè)品類(lèi)下的商務(wù)對(duì)品非常熟悉。我們會(huì)選出哪些品不適用這個(gè)主播，另外還有一個(gè)比價(jià)流程。我們知道哪些品在直播間賣(mài)爆。

　　在流量方面，也會(huì)去做一些投放。邏輯就是篩主播的鐵粉群，通過(guò)私域流量直播間的投放，視頻的種草，還有去投放TA的粉絲和非粉的私域流、公域流。這就是人貨場(chǎng)流的匹配。

　　巨鯨幫幫作為服務(wù)商，也會(huì)對(duì)合作機(jī)構(gòu)做一些投放。今年我們出臺(tái)了鯨雷計(jì)劃，盤(pán)點(diǎn)了在微博端的流量投入計(jì)劃，跟巨鯨幫幫合作的機(jī)構(gòu)、紅人都會(huì)給予流量投放傾斜，讓直播間產(chǎn)能更高，在拉新和復(fù)購(gòu)方面讓博主獲得流量。

　　像服務(wù)的@男閨蜜尚淼 一開(kāi)始注重電商種草，希望打上電商標(biāo)簽，幫他搭建貨架，現(xiàn)在每場(chǎng)穩(wěn)定在200左右GMV。

　　服務(wù)側(cè)：一站式電商變現(xiàn)解決

　　今年通過(guò)我們不斷的努力研發(fā)巨鯨幫幫—— 一站式電商變現(xiàn)的平臺(tái)。

　　TO C端，我們?yōu)橄M(fèi)者提供海量低價(jià)正品的優(yōu)質(zhì)商品；

　　TO B端,為流量主提供一站式服務(wù)，從店鋪運(yùn)營(yíng)，包括選品服務(wù)、售前、售中、售后形成一個(gè)商業(yè)閉環(huán)，輸出全流程電商變現(xiàn)的解決方案；

　　TO S端，為品牌賦能，去盤(pán)點(diǎn)爆款好物，推向更多的B端以及C端消費(fèi)者。

　　巨鯨幫幫隸屬于大眼文化集團(tuán)，集團(tuán)旗下已有大眼娛樂(lè)、大眼互娛兩個(gè)機(jī)構(gòu)，分別簽約了超百位明星以及紅人的資源，同時(shí)我們擁有億萬(wàn)級(jí)的微博資源流量。

　　巨鯨幫幫專(zhuān)注店鋪直播運(yùn)營(yíng)推廣以及CPS分銷(xiāo)等一站式的電商變現(xiàn)的解決方案，有全鏈路的整合營(yíng)銷(xiāo)方案、專(zhuān)業(yè)的直播運(yùn)營(yíng)操盤(pán)團(tuán)隊(duì)，從貨品端到運(yùn)營(yíng)端全域運(yùn)營(yíng)服務(wù)。邏輯是以貨推人，從0到1不斷的重構(gòu)以及升級(jí)，我們一直孵化的紅人現(xiàn)在也做到了400~500萬(wàn)的級(jí)別。

　　新零售這一端，未來(lái)在直播電商的這個(gè)賽道，會(huì)打造更多的爆款。我們運(yùn)用爆款的邏輯打磨孵化主播，梳理出來(lái)一條很穩(wěn)定的全流程的運(yùn)營(yíng)方法論。巨鯨幫幫專(zhuān)注于帶貨、專(zhuān)注于中小市場(chǎng)，在新一年，希望在直播電商賽道超車(chē)前進(jìn)。

　　轉(zhuǎn)自：北國(guó)網(wǎng)

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