農(nóng)夫山泉氣泡水搞營銷路子夠“野”，賣貨還是比不過元氣森林

發(fā)生在六月末的農(nóng)夫山泉虛假營銷事件，對其品牌造成負面影響的同時，也讓許多人知道了農(nóng)夫山泉的氣泡水。

無糖蘇打氣泡水是農(nóng)夫山泉在今年4月新推出的產(chǎn)品，初上市時有白桃、莫吉托和日向夏橘3個口味，到6月新增了油柑口味。這4款氣泡水除強調(diào)“0糖”外，還貼上了“0卡0脂0山梨酸鉀”的標簽。

從它們上市之初，就被外界視為農(nóng)夫山泉在氣泡水這個細分品類里對標頭部品牌元氣森林的。在賣場做宣傳時，強調(diào)“拂曉白桃風味，拂曉白桃產(chǎn)自日本福島縣”，這種蹭“偽日系”熱度的做法，也跟元氣森林氣泡水剛出道時，打日系品牌擦邊球的方式類似。

目前的中國市場上，無糖氣泡水市場還是一片藍海。“無糖氣泡水作為一個新的品類，市場增速很快，且遠未達到飽和。因此隨著頭部品牌的高速增長，其他品牌也想加入一起享受市場增長的紅利?！庇⒚籼厥称凤嬃细笨偙O(jiān)李琛告訴界面新聞。

我們之前報道過，氣泡水的準入門檻不高，夏季飲料大戰(zhàn)中，大小品牌的各類氣泡水已然來勢洶洶。

作為進入這個賽道時間不久的品牌，善于營銷的農(nóng)夫山泉，不僅在品牌宣傳上下功夫，它與元氣森林在渠道上的比拼也已經(jīng)開始。

走進大賣場、連鎖便利店，你很容就能發(fā)現(xiàn)，這兩個品牌的產(chǎn)品經(jīng)?！氨揉彾印?。不過，元氣森林的排面更大、位置更佳，占據(jù)著陳列上的優(yōu)勢。

但這種場景，在更多貼近社區(qū)的煙酒店、小賣部里并不常見。在這些更貼近消費者生活的終端渠道里，農(nóng)夫山泉氣泡水的表現(xiàn)似乎呈現(xiàn)出了一種“冰火兩重天”的狀態(tài)。

日前，據(jù)自媒體“快消”報道，農(nóng)夫山泉在一些區(qū)域要求經(jīng)銷商將自家的蘇打氣泡水陳列到元氣森林的冷藏柜里，并且給出具體獎勵——每陳列一瓶農(nóng)夫山泉汽泡水，送一瓶農(nóng)夫終端售價3元的長白雪（農(nóng)夫山泉今年新出的雪山礦泉水），封頂48瓶。這項促銷活動，被稱為“天降財神”。

這種“貼身肉搏”策略的執(zhí)行，有利于農(nóng)夫山泉借元氣森林氣泡水的銷售平臺，先讓消費者看到自家的產(chǎn)品，再憑借低于元氣森林競品的價格優(yōu)勢，吸引到那些想要嘗鮮、或?qū)r格更為敏感的消費者，從而為自己的新產(chǎn)品增加銷售機會。

一位河北的飲料行業(yè)人士告訴界面新聞，夏天飲料競爭激烈，廠家基本都會給小店冷柜的陳列費用，出現(xiàn)像農(nóng)夫山泉和元氣森林這種明爭暗斗的情況，屬于行業(yè)普遍現(xiàn)象。

一方面是轟轟烈烈的搶地盤，但另一方面，界面新聞卻發(fā)現(xiàn)在許多小店里，根本看不到農(nóng)夫山泉的氣泡水的影子，店主甚至根本不知道農(nóng)夫山泉旗下還有氣泡水這種產(chǎn)品。

天津一家小超市的老板告訴界面新聞，在4-5元價格帶的飲料中，元氣森林目前給到的利潤空間最大，盡管終端價格可以提升，但他認為利潤空間足夠，為了以價格優(yōu)勢吸引附近便利店的客流，他暫不打算提價至5.5元。對農(nóng)夫山泉氣泡水，他表示沒聽過，也不打算進，因為貨架位置不夠。

在北京南三環(huán)的一家煙酒店里，界面新聞看到，農(nóng)夫山泉立式冰柜的5個隔層中，并沒有農(nóng)夫山泉氣泡水。除了二三層全部陳列農(nóng)夫山泉主打產(chǎn)品（茶飲料、維他命水、水、果汁等）外，其它空間被各種飲料品牌的產(chǎn)品瓜分，當中就有元氣森林氣泡水。

此外，在界面新聞隨機走訪的小店中，超過一半以上的門店里只有元氣森林氣泡水，店主要么根本不知道農(nóng)夫山泉有氣泡水，要么覺得元氣森林更好賣，進貨時便沒有考慮農(nóng)夫山泉氣泡水。為數(shù)不多有農(nóng)夫山泉氣泡水的門店里，也存在產(chǎn)品口味單一，或者店主因為跟業(yè)務(wù)員交情好才進貨的情況。

對此，一名華南飲料經(jīng)銷商告訴界面新聞，煙酒店通常因為冷柜面積緊張，只采購每個品牌銷售最好的單品，例如氣泡水只選擇元氣森林。另外，從鋪貨角度講，廠家也不會去考核這類店鋪的鋪貨KPI；另一種可能是，該區(qū)域的經(jīng)銷商和銷售團隊不重視這類渠道。

而搶冰柜、搶小店的做法，通常也非全國統(tǒng)一的動作，更多是基于某個區(qū)域的做法。由于小商店冰柜位置受限，品牌冰柜一般會允許非品牌飲料陳列在靠下一層到兩層的位置，因為門店不缺品牌冰柜。

在上述北京南三環(huán)的那家煙酒店里，當界面新聞以消費者身份詢問店主，將元氣森林產(chǎn)品放入農(nóng)夫山泉冷柜的做法是否得到農(nóng)夫山泉業(yè)務(wù)員的允許時，店主立即將元氣森林從冷柜中悉數(shù)取出，放入一旁廂式冷柜中。其稱，農(nóng)夫山泉的業(yè)務(wù)員會定期檢查，但最近并沒有來檢查。

就目前來看，上述營銷翻車事件對農(nóng)夫山泉氣泡水渠道銷售的影響有限。

界面新聞走訪的眾多小店中，僅有一個社區(qū)小超市在上周將剛進的農(nóng)夫氣泡水退回給了經(jīng)銷商。在大賣場、連鎖便利店，基本都可以看到農(nóng)夫山泉氣泡水，售價低于元氣森林或與其持平。

山西太原一家連鎖大賣場的超市主管告訴界面新聞，農(nóng)夫山泉氣泡水今年在其賣場的新品品類表現(xiàn)不錯，不過就氣泡水品類而言，頭部品牌依然是元氣森林，畢竟這是最早教育消費者的品牌，很多顧客記住了元氣森林的口感，品牌忠誠度也更高。但如果有價格優(yōu)勢或者做促銷活動，銷量就會有明顯拉動。

上述華南飲料經(jīng)銷商專做大賣場渠道，按照他的經(jīng)驗，很多大賣場的采購會因為農(nóng)夫山泉的團隊成熟、產(chǎn)品不錯而更看好農(nóng)夫山泉的氣泡水。類似營銷踩雷這種網(wǎng)絡(luò)熱點，很快就會被忘記。一線城市的氣泡水市場里，目前元氣森林的陳列更多，優(yōu)勢明顯，但下沉市場上，農(nóng)夫山泉的渠道優(yōu)勢仍在，氣泡水這一仗農(nóng)夫山泉未必輸。

上海一名同時代理元氣森林和農(nóng)夫山泉的經(jīng)銷商對界面新聞透露，他們向團購、大客戶的報價上，15瓶一箱的氣泡水產(chǎn)品，農(nóng)夫山泉55元一箱，元氣森林則中60元以上，量大還可以同城送貨上門。目前來看，元氣森林的走量略大，但農(nóng)夫山泉的價格優(yōu)勢已經(jīng)讓一些客戶動搖。

需要農(nóng)夫山泉警惕的是，不要再重復(fù)此前的覆轍，畢竟在做氣泡水這件事上，它是有過失敗案例的。

2020年5月，農(nóng)夫山泉推出的新品TOT氣泡飲已經(jīng)“陣亡”。TOT氣泡飲系列共有3款單品（米酒、檸檬紅茶、柚子綠茶），所用原料包括天然米酒、天然茶葉、天然果汁，采用全程無菌碳酸線生產(chǎn)。新品處上市時，農(nóng)夫山泉曾宣稱，“這款產(chǎn)品可以打破人們對于碳酸飲料廉價、不健康的傳統(tǒng)印象，用真材實料打造全新氣泡類飲品?！?/p>

對于TOT退市的原因，農(nóng)夫山泉官方表示暫不就此置評。

而農(nóng)夫山泉創(chuàng)始人鐘睒睒曾在6月24日的股東大會發(fā)言稱，“我們作為傳統(tǒng)企業(yè)也會向互聯(lián)網(wǎng)公司學習，零糖零卡我們早就做到了，零香精零防腐劑友商能做到嗎？我們的問題是健康意識太超前?！?/p>

　　轉(zhuǎn)自：界面新聞

　　【版權(quán)及免責聲明】凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章及企業(yè)宣傳資訊，僅代表作者個人觀點，不代表本網(wǎng)觀點和立場。版權(quán)事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀