工業(yè)零部件平臺試水新模式 “逆向?qū)印蹦芊裰睋粜袠I(yè)痛點？

　　“大而重”的工業(yè)采購在“觸網(wǎng)”道路上又邁出了新的一步。

　　近期，一家工業(yè)零部件B2B平臺“海智在線”宣布獲得4000萬元人民幣融資，由鐘鼎創(chuàng)投領(lǐng)投。這是公司獲得的第三筆融資，業(yè)內(nèi)分析稱，海智在線的模式較“輕”，也有“造血”能力。

　　工業(yè)采購是制造業(yè)的重要一環(huán)，采購對象囊括了為生產(chǎn)產(chǎn)品而購買的生產(chǎn)裝備、附屬設(shè)備、零部件、原材料、初步加工過的生產(chǎn)資料、消耗品和服務(wù)等。海智在線成立于2015年底，定位于其中“工業(yè)零部件”的采購對接。

　　事實上，連接工業(yè)零部件供應(yīng)和采購兩端的平臺在業(yè)內(nèi)存在已久。在阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源等平臺的傳統(tǒng)模式下，供應(yīng)商將產(chǎn)品放在網(wǎng)上，由采購商挑選，即“以賣拉買”。

　　但是，由于工業(yè)零部件是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，選中一家之后，仍需進(jìn)行大量的咨詢和溝通，才能最終確認(rèn)訂單。海智在線則采取了一種完全相反的模式：采購商在網(wǎng)上掛出產(chǎn)品需求，再根據(jù)平臺上的廠家數(shù)據(jù)一一匹配，進(jìn)行高效篩選，即“以買拉賣”。

　　B2B行業(yè)服務(wù)平臺“托比網(wǎng)”首席分析師申飛對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者表示，這種模式一方面能縮短采購周期，提高采購商效率；另一方面，也會使供應(yīng)商更專注于核心能力，并在平臺的激烈競爭下升級產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量。

　　在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者的專訪過程中，海智在線創(chuàng)始人兼CEO佘瑩不止一次感慨“中國的工廠太苦了”，這些給各種制造業(yè)企業(yè)提供零部件的供應(yīng)商，缺訂單、缺資金、缺思維，“不知道怎么去發(fā)展”。從這個角度出發(fā)，海智在線做的不僅僅是采購對接。

　　“逆向?qū)?rdquo;

　　工業(yè)領(lǐng)域的采購平臺已有不少，除了傳統(tǒng)的以中介為主的第三方服務(wù)公司，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的滲透，越來越多的B2B平臺也開始出現(xiàn)。

　　無論B端還是C端，尋求服務(wù)的傳統(tǒng)模式是在搜索框輸入產(chǎn)品類別或名稱，平臺提供相關(guān)產(chǎn)品，再由客戶自行選擇。記者登錄了幾個行業(yè)平臺的官網(wǎng)，首頁多數(shù)都是分門別類展出的各種零部件產(chǎn)品，點擊其中一款產(chǎn)品，網(wǎng)站則會提供多種數(shù)據(jù)，如規(guī)格尺寸、型號列表等。

　　但是，工業(yè)零部件的采購具有特殊的交易模式。一般在線下，傳統(tǒng)模式也是通過中間方或者其他渠道，先提供圖紙，再圈定幾家供應(yīng)商，然后進(jìn)行詳細(xì)的溝通與建議，確定生產(chǎn)工藝水平達(dá)成要求后才會最終達(dá)成交易。

　　“非標(biāo)準(zhǔn)件采購平臺的服務(wù)屬性很強，且很多買家為海外客戶，信任成本、溝通成本更高，因此獨立尋找合適供應(yīng)商面臨挑戰(zhàn)。”申飛說道。

　　海智在線看到了這一行業(yè)“痛點”，采取“逆向?qū)?rdquo;模式：由采購商發(fā)布訂單，這個訂單不是簡單的零件名稱和型號，而是圖紙。在圖紙下方，有一個為供應(yīng)商提供的“報價”按鈕。在下一個頁面，有零部件的材料要求、訂單數(shù)量等基本信息。此時，工廠供應(yīng)商便可依據(jù)能力決定是否接單以及報價競價。在另一端，采購方對工廠進(jìn)行篩選，決定最終的訂單去向。

　　這種“逆向?qū)?rdquo;模式很大程度上是由工業(yè)零部件采購的特性決定，行業(yè)在發(fā)展過程中，也逐漸催生不少類似業(yè)態(tài)。

　　佘瑩介紹， 海智在線在篩選階段力求“細(xì)致”。用來匹配雙方要求的是一個智能SaaS軟件，其包含多種填充字段，涵蓋供需兩端：需求端提要求；供給端則談資質(zhì)，例如工廠年產(chǎn)值規(guī)模、地域、內(nèi)外貿(mào)比例等。通過軟件可以快速匹配最合適的工廠。據(jù)悉，海智在線目前還在不斷填充字段，如設(shè)備名稱、設(shè)備年限等。

　　申飛指出，軟件可以節(jié)約采購商的大量時間，特別是工業(yè)零部件領(lǐng)域，一個單子完成，并不意味著工廠有能力去做采購商的下一單，因此采購商需要不停地比較、篩選，通過這種方式，他們的工作量會減輕很多。

　　倒逼工廠轉(zhuǎn)型

　　在這種新型模式下，供應(yīng)商工廠必然面臨更加激烈的競爭。

　　目前，平臺已登記的工廠數(shù)量達(dá)50多萬家。在省去諸多中間環(huán)節(jié)后，工廠拿訂單幾乎“全憑硬實力”。

　　佘瑩直爽地表示，中國工廠就是同質(zhì)化競爭激烈，工廠本身是“四面漏風(fēng)”的狀態(tài)，而且很多工廠主信息不對稱，并不知道如何突破當(dāng)下的天花板。“這個行業(yè)需要洗牌，要么發(fā)展，要么被淘汰，產(chǎn)業(yè)升級需要對資源重新配置，否則會浪費社會及產(chǎn)業(yè)資源，制造業(yè)工廠也就很難有質(zhì)的突破。”她說。

　　本質(zhì)上，海智在線是個線上采購平臺，但除了訂單對接外，它還為工廠提供生產(chǎn)線改造、數(shù)字化管理和供應(yīng)鏈金融等服務(wù)。

　　“不同級別的工廠發(fā)展階段不同，工廠主想法也不同，有些注重訂單和眼前發(fā)展，有些注重組織文化和戰(zhàn)略方向，這就需要有一個平臺做精細(xì)化數(shù)據(jù)分析，提供分層分級的服務(wù)。”佘瑩補充道。

　　佘瑩講述了“一件小事”：“我曾經(jīng)遇到一個工廠，介紹寫著有非常先進(jìn)的設(shè)備，但去了之后發(fā)現(xiàn)他的檢測設(shè)備只是擺設(shè)。正常要求是這些檢測設(shè)備應(yīng)該放在22度左右的恒溫空間里，但這個工廠并未做到。類似狀況非常多，所以中國很多工廠接不到對的訂單，接到之后也沒有辦法把訂單維持住。”

　　不過，佘瑩認(rèn)為，當(dāng)務(wù)之急還是要先解決工廠“吃得飽”的問題，即訂單要足夠多。她表示，公司此輪的資金將主要投入到海外市場，進(jìn)一步拓展海外客戶數(shù)量。“有些細(xì)小的、技術(shù)含量較低的零部件，美國工廠很不愿意親自做，而中國很多中小型工廠恰恰就專門做這些，但是美國公司不可能為了一點點訂單專門來中國考察。”

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