券業(yè)連夜切斷“大V”引流 獲客展業(yè)須回歸初心

　　財經(jīng)公眾號上曾經(jīng)隨處可見的“掃碼低傭開戶”鏈接，或許未來再也見不到了。

　　近日，監(jiān)管層下發(fā)通知明確規(guī)范券商與“大V”的合作，包括開展網(wǎng)絡(luò)直播、客戶引流等活動。有券商火速向營業(yè)部員工下達(dá)意見——“請立即下架在相關(guān)‘大V’互聯(lián)網(wǎng)界面中的所有廣告宣傳內(nèi)容，暫停廣告宣傳合作?！?/p>

　　記者采訪獲悉，短短兩日內(nèi)，各家券商已經(jīng)紛紛暫停了與財經(jīng)“大V”的合作。在公眾號上，不少自媒體引流開戶的鏈接已經(jīng)被刪除。

　　合作暫停并做合規(guī)排查

　　記者了解到，在11月8日監(jiān)管部門下發(fā)通知規(guī)范券商與“大V”的合作——包括開展網(wǎng)絡(luò)直播、客戶引流等活動后，目前已有不少券商明確暫停與“大V”合作，并對過往的視頻合規(guī)進(jìn)行排查。

　　11月8日下午，與“大V”合作較為緊密的一家華東地區(qū)大型券商就迅速向員工發(fā)送通知：“相關(guān)文件已發(fā)送各位，請立即下架在相關(guān)‘大V’互聯(lián)網(wǎng)界面中的所有廣告宣傳內(nèi)容，暫停廣告宣傳合作?！?/p>

　　北方某券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部的一名人士稱，“我們8日就立即停止和‘大V’合作了。直播方面，公司的合規(guī)部正在組織規(guī)范?！?/p>

　　而某中大型券商的一名人士則說得比較委婉。他表示，“公司目前沒有任何動靜，因為之前也沒有做過類似違規(guī)行為，這個規(guī)定對我們的影響比較小。就算是有違規(guī)行為，那也肯定要堅決落實。”

　　記者通過微信檢索發(fā)現(xiàn)，目前仍可看到大量財經(jīng)自媒體為券商開戶拉新而展示的推文，一些推文甚至打出了“超低傭金”、“萬一免五”的旗號，不少開戶二維碼點進(jìn)去仍能正常開戶。不過，記者注意到，不少博主似乎已經(jīng)收到了通知，因此原推文盡管尚未刪除，但開戶頁面已經(jīng)無法點開。

　　“大V”每拉一戶可賺幾百

　　記者采訪了解到，市場上給予自媒體博主網(wǎng)絡(luò)拉新的推廣費用不一，一般在幾百元左右的水平，越是“大V”推廣費就越高。由于用戶本身就有開戶需求，而開戶鏈接指向的又是正規(guī)券商，創(chuàng)作者由此也能獲得收入，因此券商與創(chuàng)作者都十分熱衷于開展開戶合作?？梢哉f，一直以來，對于各類財經(jīng)“大V”而言，這種開戶拉新的推廣費用是一筆可以“站著賺”的正規(guī)收入。

　　一位財經(jīng)領(lǐng)域的創(chuàng)作者告訴記者，他在財經(jīng)領(lǐng)域開始創(chuàng)作不久，就與某頭部券商的營業(yè)部進(jìn)行開戶合作。只要其粉絲通過專屬開戶鏈接開戶，就能享受萬分之1.3的基礎(chǔ)傭金率(目前行業(yè)整體平均手續(xù)費約為萬分之2.6)，包括場內(nèi)ETF、可轉(zhuǎn)債、基金申購費率等也有不同程度的優(yōu)惠。

　　作為回報，這位為券商拉到新客的創(chuàng)作者，能按照每個有效戶300元的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行定期結(jié)算，而有效戶的標(biāo)準(zhǔn)要求日均資產(chǎn)高于1萬元?！昂献饕呀?jīng)開展一年多了，直到上個月傭金還是正常結(jié)算的?！痹搫?chuàng)作者說。

　　華東地區(qū)某大型券商的一位營業(yè)部員工告訴記者，截至目前，該券商已在上百家公眾號投放軟文，或在公眾號下開通“優(yōu)惠開戶”接口，其中一個公眾號每月開通300多個有效戶，而該公眾號粉絲在10萬人以下。若按照每戶300元的“較低價”推算，該公眾號每月可以賺近10萬元。

　　記者了解到，券業(yè)對于“大V”導(dǎo)流等互聯(lián)網(wǎng)獲客模式的爭議由來已久。多位券商人士向記者反映，這種競爭非良性，有券商人士稱，“就是把錢送給了這些‘大V’，但他們未必有資質(zhì)?！?/p>

　　實際上，當(dāng)前券商紛紛尋找“大V”引流背后，折射的是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)邏輯的變遷。

　　“這事對于券商的營業(yè)沖擊是非常大的。”擁有投資顧問資質(zhì)的股評博主“紅色的希望”在近期推文中表示，“舉一個我的例子吧，幾乎你們聽過名字的券商，都聯(lián)系過我，希望我?guī)е銈內(nèi)ニ麄兡抢镩_戶。也許聯(lián)系我的人是中間商，也許是這些券商的一個普通業(yè)務(wù)員。但他們都有一個共同的特點，給我的傭金特別高，綜合算下來，幾乎能給到幾百塊一個有效戶?！?/p>

　　據(jù)“紅色的希望”分析，券商盈利模式本質(zhì)上是服務(wù)證券投資者，而服務(wù)的開端是客戶要來券商開戶。過去，券商營業(yè)部的功能是人群覆蓋，營業(yè)部越多，覆蓋的人群就越多，開戶量也就越大。

　　該博主還提到，近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)打破了地域限制，尤其一些互聯(lián)網(wǎng)券商一年開戶量相當(dāng)于別人十年的量，于是其它券商紛紛跟進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)獲客，營業(yè)部變得越來越少，從街邊店面轉(zhuǎn)到寫字樓里面。“隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的深入，行業(yè)不斷內(nèi)卷，基礎(chǔ)服務(wù)的價格越來越透明?，F(xiàn)在券商幾乎不靠股民交易產(chǎn)生的手續(xù)費傭金賺錢了。因為這部分利潤，都出讓給了網(wǎng)站平臺、互聯(lián)網(wǎng)‘大V’?！?/p>

　　那么，在券商出讓手續(xù)費傭金利潤之后，它們怎么賺錢？該博主表示，“大概率靠的是股民開戶之后所提供的深度服務(wù)來賺錢，如投顧服務(wù)、期貨、融資融券、基金、其他標(biāo)的物投資等。”他還提到，這些服務(wù)更加個性化，如果大家都通過這種不可控的方式賺錢，會給券商帶來更大風(fēng)險。

　　有業(yè)內(nèi)人士向記者表示，此次監(jiān)管出拳后，券商過去通過與“大V”合作引流的道路被封死，這對于中小券商的客戶增長來說會產(chǎn)生一定的影響，券商需要探索出新的增長方式。也有券商表示，它們過去沒有與“大V”合作，因此不受影響。

　　直播須回歸投教初心

　　在此次監(jiān)管要求中，各類證券直播行為也在規(guī)范之列。監(jiān)管部門表示，證券公司組織工作人員公開發(fā)表言論應(yīng)符合規(guī)范要求。一方面，禁止以直播的方式開展投資品種選擇、投資組合推介等薦股行為；另一方面，證券公司工作人員通過網(wǎng)絡(luò)直播等形式發(fā)表評論，應(yīng)當(dāng)保持客觀、專業(yè)態(tài)度，主要聚焦經(jīng)濟形勢分析、市場變動情況點評、經(jīng)濟數(shù)據(jù)解讀等宏觀層面。

　　此次監(jiān)管要求還特別提到，券商需要堅守“專業(yè)形象”。具體而言，要求堅守專業(yè)形象，不得使用低俗、夸大、誘導(dǎo)性、煽動性標(biāo)題或者用語，不得通過著奇裝異服、在特殊地點直播等方式博人眼球，不得盲目跟風(fēng)炒作、人云亦云，一味追逐市場熱點、吸引眼球。

　　記者了解到，此前不少券商在開展直播時都已經(jīng)嚴(yán)格遵守合規(guī)要求，對內(nèi)容、直播人員的資質(zhì)都嚴(yán)格把關(guān)。一些券商在規(guī)范展業(yè)的情況下，恪守投資者教育的初心，也打造了不少粉絲量達(dá)數(shù)十萬的財經(jīng)IP賬號。

　　財經(jīng)博主“Hanson老師”表示，財富管理沒有捷徑，一些直播確實能夠靠奇裝異服吸引眼球，但是實際上無法完成投教的目的。各類吸引眼球的元素，可以提升大家的興趣，但真的要學(xué)到點東西，還是得投入時間和精力?！皩I(yè)類的直播，核心在內(nèi)容上。說白了，關(guān)鍵是信息能否讓受眾聽懂?！?/p>

　　某位負(fù)責(zé)直播的從業(yè)人員也向記者表示，證券類直播最重要的還是內(nèi)容，需要投顧人員有一定專業(yè)度，真正解決投資者的困惑，做好投資者陪伴。“曾有一家基金公司的直播請過某知名脫口秀演員出場，但最后效果很差，播放數(shù)量甚至不如其他沒有大牌嘉賓的直播間，圈外嘉賓不太懂財經(jīng)，導(dǎo)致場面十分尷尬?！彼f。

　　對券商有何影響？

　　“大V”給券商開戶導(dǎo)流被禁止之后，券商會受到多大影響？目前業(yè)內(nèi)人士觀點不一，多數(shù)人士認(rèn)為影響很難被量化。

　　通常情況下，與“大V”開展導(dǎo)流合作的是券商的營業(yè)部。記者獲悉，在券商與“大V”之間有時候可能存在著第三方。

　　“就‘大V’來說，營業(yè)部不可能一個一個地去找，這樣太費事了，可能有第三方在做這個事?！蹦橙倘耸糠Q，這種導(dǎo)流方式對券商而言是掙錢的，雖然券商為一個有效戶給出的成本是幾百元，但依然有利可圖。

　　“有的是一次性給‘大V’兩三百，這是前端費用，屬于一錘子買賣，有的則是后端付費。不管怎么說，這些費用花的都是值得的?！蹦橙痰囊晃粻I業(yè)部人士說，只要是有效戶，券商就可以通過交易傭金、產(chǎn)品代銷等各種服務(wù)掙回成本。

　　“很難知道整個行業(yè)靠‘大V’引流帶來的數(shù)量，所以不好判斷影響?！蹦炒笮腿痰囊晃蝗耸勘硎?，“事實上，這個數(shù)據(jù)也不太好統(tǒng)計?！?/p>

　　另有某券商的一位營業(yè)部人士表示，他所知道的通過“大V”引流過來的客戶，在整個營業(yè)部客戶中占比還行，但具體數(shù)據(jù)不方便透露。

　　來自另一家大型券商營業(yè)部的某位人士則表示，此前，他們也沒有大規(guī)模找“大V”來做導(dǎo)流，因為“大V”的合規(guī)性太難控制了，所以現(xiàn)在這個規(guī)定出來后對他們也沒啥大的影響。

　　“與‘大V’合作，大小券商都有，不過中小券商可能會多一些。對本身合規(guī)嚴(yán)格的券商而言是好事?！庇腥探?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人士向記者表示。

　　記者采訪獲悉，業(yè)內(nèi)有說法稱，目前已經(jīng)被封號的某“大V”之前與某券商展開合作，給該券商貢獻(xiàn)的客戶量相當(dāng)于一家大一點的營業(yè)部規(guī)模。“其實引流的方式還是挺多的，‘大V’引流只是其中一種，所以我覺得影響可能并不大?！鄙鲜鼋?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人士稱。

　　記者還了解到，雖然現(xiàn)在禁止的是“大V”，但有行業(yè)人士已經(jīng)開始討論互聯(lián)網(wǎng)平臺的引流將來是否也會被禁止，比如大家所熟知的某APP，在該平臺上有近百家券商可以開戶。

　　另有行業(yè)人士向記者表示，目前禁止“大V”引流，這是一個信號，意味著監(jiān)管要求券商規(guī)范執(zhí)業(yè)，接下來開戶引流之類的會更規(guī)范?！暗恢罆粫陉P(guān)一扇門的同時，再開一扇窗。今年上半年一直討論的互聯(lián)網(wǎng)渠道引流，也可能出臺的新辦法?！彼f。

　　此外，記者在采訪中獲悉，也有來自行業(yè)的聲音希望監(jiān)管在合規(guī)的前提下放開互聯(lián)網(wǎng)引流獲客，“一旦限制得太死，部分中小券商的獲客難度就更大了?！?/p>

　　某券商互聯(lián)網(wǎng)運營人士則表示，“影響也要看基因，也要分券商、分營業(yè)部。像有的券商就是‘大V’導(dǎo)流特色的，這一類影響會比較大?？偟膩碚f，大券商影響小，中小券商影響大。互聯(lián)網(wǎng)平臺的引流，像一些知名的大平臺，肯定是大券商占優(yōu)勢的，小券商比較難。但是像‘大V’引流這種渠道，大券商不一定看得上，有的券商可能覺得掉價，一些中小券商意愿就更強。即使是幾萬粉絲的‘大V’，中小券商也是愿意做的?！?/p>

　　該人士進(jìn)一步表示，“現(xiàn)在被禁的話，部分中小券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)自然而然會受到影響。實際上，在與大券商競爭的過程中，中小券商在B端毫無優(yōu)勢，也只有在C端才可能有超車的機會?，F(xiàn)在看來，中小券商的C端也挺難的?！?/p>

　　互聯(lián)網(wǎng)展業(yè)進(jìn)一步規(guī)范化

　　在“大V”引流被叫停之后，或許短期內(nèi)諸多券商又要為如何獲客而頭疼。但長遠(yuǎn)來看，此次規(guī)范能夠為更優(yōu)質(zhì)的財富管理服務(wù)與內(nèi)容提供清新的土壤。

　　天風(fēng)證券非銀團隊稱，未來基金投顧牌照將決定“顧問資格”，券商已占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢。該團隊進(jìn)一步指出，從目前獲批基金投顧試點的59家機構(gòu)來看，銀行僅3家(招行、平安、工行)，而券商有29家，基金公司有24家，獨立銷售機構(gòu)有3家，“這意味著大部分銀行在銷售基金時或?qū)o法直接為客戶提供基金投資組合建議。我們判斷，目前財富管理正處于從‘賣產(chǎn)品’到‘賣配置’的階段，而基金投顧將成為最重要的牌照基礎(chǔ)，目前券商已占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢，看好其后續(xù)進(jìn)一步壓縮銀行代銷市場份額?！?/p>

　　記者注意到，近期，有不少財經(jīng)“大V”不約而同地反思“投顧”二字——“投”與“顧”密不可分。在“投”方面，各類基金公司、券商投顧都有專業(yè)的功底，能夠為投資者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。但是在“顧”上，即便是近期各類機構(gòu)積極推進(jìn)“基金投顧”，也暫時沒有很好地滿足“陪伴投資者”的需求，因此各類財經(jīng)“大V”在某種程度上做到了對投資者的安撫與陪伴。

　　號稱“投基摸狗”的財經(jīng)“大V”表示，投資者是分層的，機構(gòu)在投資者教育上無法做到全覆蓋，“這也是‘大V’存在的基礎(chǔ)，而且不同‘大V’之間也不存在搶飯碗這回事，每個人專注的領(lǐng)域和服務(wù)的讀者不一樣，作者和讀者之間早就進(jìn)行了雙向選擇。至于行業(yè)遇到監(jiān)管，說明肯定是發(fā)展中有一些亂象需要改進(jìn)?！?/p>

　　此外，不少“大V”展示出對于規(guī)范展業(yè)的擁抱態(tài)度，其中“北落de師門”的發(fā)言引人深思。他提到，“大V”生態(tài)會繼續(xù)存在，但環(huán)境會越來越清爽，“真的要所有機構(gòu)認(rèn)認(rèn)真真、不帶功利心地做一些投教工作。我說一個自己看不慣的，那些賣財商課的，有些機構(gòu)明知道他們是焦慮制造者，還為了獲得開戶量而去合作，顯然助長了這些流量販子的囂張氣焰?！?/p>

　　“如果不是真正為投資者創(chuàng)造價值，任何一種商業(yè)模式都走不遠(yuǎn)?！彼f，“我覺得無論是機構(gòu)還是‘大V’，接連遇到監(jiān)管政策，沒什么可哭天喊地的，只要在踏踏實實地去做為投資者創(chuàng)造價值的事情，就一定會有一扇窗。與其抱怨，不如反思一下有哪些事情還能做得更好?！?/p>

　　轉(zhuǎn)自： 證券時報

　　【版權(quán)及免責(zé)聲明】凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章及企業(yè)宣傳資訊，僅代表作者個人觀點，不代表本網(wǎng)觀點和立場。版權(quán)事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀