券商財(cái)富管理突圍 務(wù)須做到知行合一

　　在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)“靠天吃飯”、“零傭金”壓力之下，財(cái)富管理被認(rèn)為是券商轉(zhuǎn)型的重要突圍方向，“財(cái)富管理是片藍(lán)?！?、“開(kāi)發(fā)潛力巨大”的說(shuō)法不絕于耳。

　　與此同時(shí)，在最新修訂的券商分類評(píng)價(jià)指標(biāo)中，投資咨詢業(yè)務(wù)收入和代銷金融產(chǎn)品收入等財(cái)富管理指標(biāo)的設(shè)計(jì)，也透視出監(jiān)管引導(dǎo)行業(yè)轉(zhuǎn)型財(cái)富管理的思路。

　　作為中國(guó)首家中外合資投行，中金公司在財(cái)富管理業(yè)務(wù)布局上起步較早，且業(yè)務(wù)特色鮮明。日前，證券時(shí)報(bào)·券商中國(guó)記者專訪了中金公司管委會(huì)成員、中金財(cái)富證券總裁吳波，他就行業(yè)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型及中金近年來(lái)的實(shí)踐進(jìn)行了分享。

　　吳波認(rèn)為，證券行業(yè)的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，需要實(shí)現(xiàn)賣方思維向買方思維的轉(zhuǎn)換，真正做到知行合一。

　　營(yíng)業(yè)部概念趨于淡化

　　吳波表示，財(cái)富管理的精髓是做到以客戶為導(dǎo)向，把客戶從原來(lái)屬于每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的客戶，變成屬于全行/全公司的客戶，針對(duì)客群的特點(diǎn)來(lái)提供他們真正需要的服務(wù)。

　　談到財(cái)富管理，招商的私人銀行一直是業(yè)內(nèi)仰視的標(biāo)桿。在行業(yè)發(fā)展初期，與券商類似，銀行的客戶大多分散在網(wǎng)點(diǎn)手里。而招商銀行在十幾年前就成立了私人銀行部，把資產(chǎn)500萬(wàn)以上的客戶集中起來(lái)統(tǒng)一服務(wù)，打破原有的分支行邊界，真正以客戶為導(dǎo)向、按客戶分層，從而實(shí)現(xiàn)集約化管理和服務(wù)。

　　為什么要對(duì)客戶進(jìn)行集約管理？吳波解釋，對(duì)于券商來(lái)說(shuō)，一個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)資產(chǎn)1000萬(wàn)以上的客戶可能只有寥寥數(shù)人，單純以一個(gè)營(yíng)業(yè)部的實(shí)力是無(wú)法為客戶提供有真正針對(duì)性的專業(yè)服務(wù)，還是需要通過(guò)集約化管理和系統(tǒng)資源支持。

　　對(duì)于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型來(lái)說(shuō)，一線營(yíng)業(yè)部的改革勢(shì)在必行。對(duì)此，吳波認(rèn)為，對(duì)于全行業(yè)的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型來(lái)說(shuō)，營(yíng)業(yè)部的概念會(huì)越來(lái)越淡化?！拔磥?lái)那種傳統(tǒng)交易大廳、大面積的營(yíng)業(yè)部都會(huì)不斷縮小，我們也希望每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)都能成為一個(gè)城市區(qū)域所有同事共同的家，從根本上打破物理邊界，真正方便客戶?！?/p>

　　若從客戶視角來(lái)看，網(wǎng)點(diǎn)可能是一個(gè)就近的物理空間，方便和IC面談、簽合同，而不是在一線城市中跑來(lái)跑去。吳波表示，“營(yíng)業(yè)部的多少，其實(shí)某種程度上取決于實(shí)際需要。比如在大城市，會(huì)采取‘衛(wèi)星+旗艦’的模式，數(shù)量可能還會(huì)增加，但增加的思路和方式和以前不一樣，更多的是需要在某個(gè)位置有一個(gè)觸角，直接觸及到客戶?！?/p>

　　重新進(jìn)行經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和規(guī)劃布局，這樣的改革自然會(huì)面臨很多困難。除了制度和機(jī)制外，企業(yè)文化同樣也是改革進(jìn)行中的助力。吳波介紹，“中金沒(méi)有那么多‘領(lǐng)導(dǎo)’，長(zhǎng)期以來(lái)都是垂直型管理的模式。中金的文化是賦能式的領(lǐng)導(dǎo)，不是權(quán)威式的領(lǐng)導(dǎo)，在這樣的文化洗禮下，一些變化就會(huì)比較順利，也會(huì)被大家所接受?！?/p>

　　“傳統(tǒng)券商營(yíng)業(yè)部和銀行網(wǎng)點(diǎn)類似，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)就是一個(gè)席位、一個(gè)牌照。這曾經(jīng)是券商的資源，反過(guò)來(lái)現(xiàn)在也成了券商行業(yè)改革里最難觸碰的利益?！眳遣ㄌ寡裕F(xiàn)在很多公司都試行“雙算”，但一線營(yíng)業(yè)部還是“捂著”自己的客戶不肯分享。以客戶為導(dǎo)向，具體在執(zhí)行上如何實(shí)現(xiàn)知行合一，實(shí)現(xiàn)客戶分層、服務(wù)分層、團(tuán)隊(duì)分層，這是目前行業(yè)中面臨的最大的挑戰(zhàn)。

　　財(cái)富管理之海

　　如何突圍？

　　在最新修訂的券商分類評(píng)價(jià)指標(biāo)中，投資咨詢業(yè)務(wù)收入和代銷金融產(chǎn)品收入等財(cái)富管理指標(biāo)的設(shè)計(jì)，也透視出監(jiān)管引導(dǎo)行業(yè)轉(zhuǎn)型財(cái)富管理的思路。

　　與“靠天吃飯”的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相比，財(cái)富管理業(yè)務(wù)具有收益高、輕資產(chǎn)、抗波動(dòng)等特點(diǎn)，能夠在不斷變化的金融周期中熨平行業(yè)波動(dòng)。此外，發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)還能夠帶來(lái)巨大的協(xié)同效應(yīng)，帶動(dòng)投行、資管等業(yè)務(wù)收入同步增長(zhǎng)，進(jìn)一步提升綜合收入，這也是近年來(lái)多家券商大舉發(fā)力的原因所在。

　　在采訪中，談到產(chǎn)品代銷的問(wèn)題，吳波稱，光靠賣產(chǎn)品到底能不能養(yǎng)活一家營(yíng)業(yè)部，這其實(shí)是個(gè)拷問(wèn)靈魂的問(wèn)題?！百u產(chǎn)品到底是不是一個(gè)可持續(xù)的商業(yè)模式？有沒(méi)有人相信這一點(diǎn)？大家都知道這是轉(zhuǎn)型方向，但是對(duì)于券商來(lái)說(shuō)還是太難了，總是感覺(jué)沒(méi)有傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)不行?！?/p>

　　正是基于此，中金公司在上海湖濱路營(yíng)業(yè)部開(kāi)展了業(yè)內(nèi)首個(gè)專門從事私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)的試點(diǎn)，一線員工100%從事私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)，考核也只看高凈值客戶，包括產(chǎn)品保有量、產(chǎn)品銷量等業(yè)務(wù)指標(biāo)，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)、兩融業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)指標(biāo)不再納入考核范圍。這樣的突破和嘗試，在業(yè)內(nèi)來(lái)說(shuō)相當(dāng)獨(dú)特。

　　在傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)部里面，各種各樣的客戶和業(yè)務(wù)都有，客戶經(jīng)理能做的業(yè)務(wù)也特別多，這就很難讓業(yè)務(wù)做得純粹?！拔覀?cè)诤I路營(yíng)業(yè)部嘗試的就是純粹做產(chǎn)品業(yè)務(wù)，就是想看看這樣能不能養(yǎng)活自己，實(shí)踐證明這可以形成一個(gè)可持續(xù)的商業(yè)模式?！眳遣ǚQ。

　　想要做到財(cái)富管理一線業(yè)務(wù)的專業(yè)和純粹，離不開(kāi)的是總部層面的支持和產(chǎn)品體系的豐富。在產(chǎn)品資源上，中金財(cái)富依托母公司中金公司的產(chǎn)品資源，并篩選市場(chǎng)各類資管機(jī)構(gòu)產(chǎn)品，以滿足投資者在現(xiàn)金管理、固定收益、權(quán)益市場(chǎng)、另類投資、跨境配置等的需求。此外，近年來(lái)中金財(cái)富還陸續(xù)推出中國(guó)50私享專戶、GFO環(huán)球家族辦公室、ESOP股權(quán)激勵(lì)服務(wù)、A+基金投顧等產(chǎn)品及服務(wù)，進(jìn)一步覆蓋家族傳承、企業(yè)管理等方面的需求。

　　不過(guò)，在財(cái)富管理這片海域中，并非只有券商在發(fā)力。除了經(jīng)營(yíng)多年的商業(yè)銀行私行業(yè)務(wù)外，信托公司憑借家族信托的定制化傳承和事務(wù)管理能力也獲得了大量高凈值客戶的青睞。隨著金融行業(yè)全面開(kāi)放不斷深入，外資行也在市場(chǎng)中逐漸發(fā)力。群雄逐鹿之下，證券公司有何優(yōu)劣勢(shì)，又該如何突圍？

　　相比之下，券商與資本市場(chǎng)的貼近，可算是最大的優(yōu)勢(shì)所在?！柏?cái)富管理到最后，其實(shí)是基于客戶的需求去定制適配的解決方案，這似乎看起來(lái)是詩(shī)和遠(yuǎn)方的事情。但短期對(duì)客戶來(lái)講，在資管新規(guī)之下，剛兌的產(chǎn)品資金池沒(méi)有了，銀行理財(cái)2%-3%的收益又跑不贏通脹。當(dāng)客戶要將資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到資本市場(chǎng)去配置凈值化產(chǎn)品的時(shí)候，券商的專業(yè)知識(shí)和圈層認(rèn)知將成為最大的優(yōu)勢(shì)。”吳波稱。

　　在財(cái)富管理的賽道上，要做到以客戶為中心，吳波認(rèn)為需要三要素：除了需要專業(yè)的人才和好的產(chǎn)品/服務(wù)，金融科技的支持更是必不可少?！傲闶蹣I(yè)務(wù)之所以需要金融科技，就是希望能把專業(yè)的服務(wù)給到更多的客戶，無(wú)論是提出解決方案還是投顧咨詢，都需要科技去提高效率，提高覆蓋面和頻率，去觸及到更多的客戶?！?/p>

　　轉(zhuǎn)自：證券時(shí)報(bào)網(wǎng)

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