特斯拉渠道模式變革 擬減少一線城市商超體驗(yàn)店數(shù)量

　　當(dāng)其他車企紛紛效仿特斯拉在商超開店賣車時(shí)，特斯拉卻悄然變革渠道模式，開始回歸到傳統(tǒng)車企的4S店模式。

　　第一財(cái)經(jīng)記者獨(dú)家獲悉，特斯拉有意減少一線城市商超體驗(yàn)店的數(shù)量，轉(zhuǎn)而在傳統(tǒng)汽車商圈建設(shè)更多傳統(tǒng)4S店形態(tài)的網(wǎng)點(diǎn)，以提高展銷和售后服務(wù)能力。

　　“特斯拉現(xiàn)在找的場(chǎng)地都集中在傳統(tǒng)汽車商圈附近，找了很多傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的投資人進(jìn)行談判，想要租他們的場(chǎng)地，建設(shè)‘前店后廠’的網(wǎng)點(diǎn)。前面的展廳可以進(jìn)行體驗(yàn)和銷售，后面的場(chǎng)地用來維修保養(yǎng)?！币晃恢槿耸勘硎?。

　　值得注意的是，雖然形態(tài)類似于傳統(tǒng)汽車4S店，但特斯拉依舊采用直營(yíng)模式，即沒有中間代理商環(huán)節(jié)，新建的網(wǎng)點(diǎn)均由特斯拉直接管理。此外，這些網(wǎng)點(diǎn)沒有建設(shè)交付功能，以上海為例，交車、金融、上牌、車主培訓(xùn)仍集中在外高橋的交付中心。

　　上述知情人士表示，特斯拉有意把上海市19家體驗(yàn)店縮減至10家左右，減少一半左右的體驗(yàn)店。至于為什么不建設(shè)更多的交付中心，是因?yàn)榧惺浇桓都瓤梢越档统杀?，也便于服?wù)過程和質(zhì)量的管理。

　　特斯拉是汽車直營(yíng)模式的開創(chuàng)者，傳統(tǒng)汽車公司的銷售和售后服務(wù)交給代理商，以4S店的形態(tài)提供包括展示、銷售、交付和售后為一體化的服務(wù)。特斯拉則把展示、銷售、交付和售后功能拆分，在城市里建設(shè)體驗(yàn)店、體驗(yàn)中心、交付中心和售后中心，通過商超的高流量來實(shí)現(xiàn)更大的用戶觸達(dá)和銷量規(guī)模。

　　不過隨著品牌知名度的提升和銷量規(guī)模的擴(kuò)大，特斯拉開始調(diào)整策略。

　　“原因有幾個(gè)方面，一是特斯拉現(xiàn)在品牌知名度起來了，不再需要商超的高流量來觸達(dá)用戶。同時(shí)也可以降低成本，商超太貴了，像上海徐家匯片區(qū)的商超一天的租金要達(dá)到20多元/平方米，但4S店每天每平方米只要幾塊錢。二是隨著銷量規(guī)模的提高，特斯拉售后服務(wù)能力有些跟不上，需要建設(shè)更多的售后中心來維護(hù)這個(gè)體系。既然建售后中心，前面的場(chǎng)地?cái)[幾臺(tái)車進(jìn)行展示和銷售其實(shí)也很方便。”上述知情人士說，按照規(guī)劃，特斯拉計(jì)劃在上海每個(gè)區(qū)建設(shè)1~2個(gè)類似于4S店的網(wǎng)點(diǎn)。

　　值得一提的是，特斯拉在逐步減少商超體驗(yàn)店的同時(shí)，中國(guó)造車新勢(shì)力以及其他傳統(tǒng)車企打造的智能電動(dòng)車品牌仍在積極搶占商超的店面，并且積極地選擇與特斯拉等頭部的造車新勢(shì)力品牌“做鄰居”。

　　這也導(dǎo)致部分商超的店租水漲船高。據(jù)國(guó)內(nèi)媒體報(bào)道，小鵬汽車位于北京三里屯近500平方米的旗艦體驗(yàn)中心，年租金在一千萬元左右。蔚來汽車位于北京王府井，展廳面積3000平方米的蔚來中心年租金更是高達(dá)7000~8000萬元。

　　“原本商超的場(chǎng)地主要是租給餐飲、服裝等競(jìng)爭(zhēng)很激烈的行業(yè)，租金并不高，大批汽車公司帶著熱錢進(jìn)來，把商超的租金抬高了?！碧厮估袊?guó)內(nèi)部一位人士向記者表示。

　　該人士同時(shí)表示，特斯拉有時(shí)候也會(huì)選擇錯(cuò)誤的開店地址，但是其他品牌仍會(huì)跟風(fēng)過來，花的價(jià)錢還特斯拉還高，“我覺得它們并沒有理解選址的內(nèi)在邏輯，而是跟風(fēng)去模仿，覺得特斯拉就是對(duì)的?！?/p>

　　“新零售不等于進(jìn)商超，在商超開店是一個(gè)階段性的表現(xiàn)。新的品牌缺乏品牌沉淀和知名度，渠道策略上選擇用店找人，把店建在人流量大的地方。當(dāng)新的品牌具備了知名度，它會(huì)從商場(chǎng)走出來，回歸汽車商圈，建設(shè)綜合性的服務(wù)中心，完成從‘店找人’到‘人找店’的轉(zhuǎn)變，特斯拉正在這么干?！币患倚履茉窜嚻笾袊?guó)區(qū)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人向記者表示。

　　他認(rèn)為，特斯拉在全國(guó)不同層級(jí)的市場(chǎng)會(huì)采取不一樣的策略，比如在繼續(xù)下沉的三四線城市，特斯拉的首選仍是商超，這將是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過程。

　　與此同時(shí)，雖然不少車企爭(zhēng)相模仿直營(yíng)模式，但行業(yè)內(nèi)仍有許多爭(zhēng)議之聲。一家合資車企營(yíng)銷高管向記者表示，直營(yíng)模式的優(yōu)點(diǎn)是高流量、品牌宣傳效應(yīng)以及與用戶直接接觸，缺點(diǎn)是沒有成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)消化庫(kù)存，無法準(zhǔn)確預(yù)估市場(chǎng)銷量，風(fēng)險(xiǎn)無法分?jǐn)?，他認(rèn)為再過幾年汽車公司的渠道模式會(huì)出現(xiàn)4S店模式的“回流潮”。

　　轉(zhuǎn)自：第一財(cái)經(jīng)

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