國美零售總裁王俊洲：探索新型經(jīng)濟(jì)下的零售轉(zhuǎn)型之路

　　4月份的一系列數(shù)據(jù)已經(jīng)可以看到國內(nèi)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇回暖態(tài)勢明顯。5月13日，國美零售總裁王俊洲在一檔節(jié)目中表示，面對疫情，國美利用互聯(lián)網(wǎng)工具，通過線上“社群+直播”和線下實(shí)景體驗的多元化模式，探索新的發(fā)展路徑，刺激消費(fèi)潛能釋放，為國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展注入生命力。

　　全員跨界成直播達(dá)人

　　在節(jié)目中，王俊洲與主持人周運(yùn)和財經(jīng)評論員包冉深度探討了疫情爆發(fā)以來的產(chǎn)業(yè)思考和轉(zhuǎn)型。

　　特殊時期，轉(zhuǎn)型要“短平快”。疫情爆發(fā)后，國美2600多家門店和國美員工積極嘗試“社群+直播”轉(zhuǎn)型。王俊洲表示，從集團(tuán)副總裁、業(yè)務(wù)經(jīng)理，到分公司總經(jīng)理、店員，“充分發(fā)掘大家直播帶貨和社群營銷的潛力”，幾場大型活動下來，一掃疫情帶來的業(yè)績陰霾。

　　王俊洲提到的幾場活動確實(shí)可圈可點(diǎn)。例如，3月份“黑色星期伍”營銷活動的重磅環(huán)節(jié)“超級直播”，3小時成交額1.13億；“五一”當(dāng)天與央視新聞合作，在門店的實(shí)景直播更是創(chuàng)造了3小時帶貨5.286億的紀(jì)錄。

　　當(dāng)前，投資、出口和消費(fèi)三駕馬車中，消費(fèi)成為了拉動經(jīng)濟(jì)的主要動力。今年一季度，消費(fèi)對經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率高達(dá)65.1%，是最大的貢獻(xiàn)力量，也是主導(dǎo)需求的力量。

　　擴(kuò)內(nèi)需也要借助多種手段提升消費(fèi)欲望。在春節(jié)期間的直播帶貨中，國美河南分公司總經(jīng)理孟磊為剛剛轉(zhuǎn)型直播的國美添了一把火——孟磊將直播間搬進(jìn)自家廚房，通過“深夜食堂”的“吃播”方式，為用戶推薦生活小家電。在國美工作二十余年的孟磊將家電功能通過美食制作的形式，展現(xiàn)的淋漓盡致。在讓用戶“流口水”的同時，銷售業(yè)績屢創(chuàng)新高，也為越來越多的用戶提升了生活幸福感。

　　相較于職業(yè)網(wǎng)紅，國美傳統(tǒng)銷售員的跨界直播顯得更為專業(yè)。王俊洲表示，從供給端發(fā)力，滿足市場需求的同時，挑選適合直播的員工，并為其進(jìn)行儀容儀表、網(wǎng)絡(luò)用語等方面的培訓(xùn)，再加上日積月累的電器方面的專業(yè)經(jīng)驗，才有了一場又一場的高業(yè)績帶貨直播。

　　“門店變成直播場景，傳統(tǒng)銷售員變成直播達(dá)人，這種‘混搭’特別好。”與王俊洲同時連線的包冉析稱，在某一個領(lǐng)域有深厚知識積累和專業(yè)經(jīng)驗，同時適應(yīng)了網(wǎng)絡(luò)傳播的表達(dá)性，親和力，社群營銷的感召力，形成罕見的IP效應(yīng)、集合專業(yè)化+職業(yè)化的主播，“孟磊就很符合”。

　　門店將承載更多功能

　　復(fù)工以來，王俊洲對未來的企業(yè)走向做了大量思考，在新經(jīng)濟(jì)這條賽道上，國美還有更長遠(yuǎn)規(guī)劃。“門店在銷售的基礎(chǔ)上，還將承擔(dān)更多的功能?！蓖蹩≈拚J(rèn)為，隨著16萬社群的建立，國美“到店、到家、到網(wǎng)、社群”的多元零售模型正式建立起來。

　　“未來國美還會持續(xù)開店，將門店作為場景體驗場所和服務(wù)場所?！蓖蹩≈尥嘎?，國美未來的城市大店將更多的承載場景體驗功能，社區(qū)小店則離用戶更近，側(cè)重于服務(wù)觸達(dá)的功能，以便最短時間內(nèi)響應(yīng)用戶的服務(wù)需求。

　　王俊洲舉例道，華為P40手機(jī)首發(fā)當(dāng)日，國美社區(qū)店用時18分鐘就將手機(jī)從上門，“接單后，門店人員拿著手機(jī)就送到旁邊的小區(qū)了?！边@樣的響應(yīng)時效也只有社區(qū)店作為前置倉才能做到。

　　包冉對國美門店的轉(zhuǎn)型充滿期待，他認(rèn)為，基于16萬社群和線下門店，“未來不斷發(fā)展的國美門店，不僅是體驗中心和服務(wù)觸角，更能基于用戶交易和服務(wù)雙向數(shù)據(jù)交互，成為國美的數(shù)據(jù)基站。”

　　比如用戶購買凈水器后，國美將同一時間啟動后服務(wù)監(jiān)測凈水器服務(wù)數(shù)據(jù)，及時上門進(jìn)行濾芯更換?！翱雌饋聿黄鹧鄣男幼鳎瑢?shí)則是數(shù)據(jù)分析和交換的結(jié)果?！?/p>

　　晉級“零售新基建”

　　為美好生活拼一單，中國經(jīng)濟(jì)翻一番。拼單的背后，實(shí)際上是供應(yīng)鏈能力、物流送裝能力、網(wǎng)格化社群營銷能力、到家服務(wù)能力、專業(yè)導(dǎo)購能力支撐了國美完成一場又一場的直播帶貨。

　　事實(shí)上，結(jié)合數(shù)字技術(shù)國美令“零售基建”效率翻倍，晉級為“零售新基建”。就拿物流能力來說，云倉的使用，幫助國美實(shí)現(xiàn)倉租優(yōu)化29萬㎡，節(jié)省租金超過2000萬元，常備庫存金額下降2.2億，被動調(diào)撥率下降12%。

　　在“零售新基建”的“撮合”下，國美加速了向互聯(lián)網(wǎng)電商平臺的合作，通過協(xié)同作用拉動消費(fèi)回暖。疫情期間，國美先后與京東和拼多多達(dá)成合作，其中與拼多多更是達(dá)成資本合作，雙方通過業(yè)務(wù)互補(bǔ)，國美向拼多多提供全量商品上架、物流服務(wù)以及商品全生命周期后服。

　　國美“零售新基建”全面接入拼多多，助力拼多多提升用戶體驗，滿足用戶消費(fèi)升級的需求。包冉認(rèn)為，對于不斷成長的拼多多來說，急需品牌和信譽(yù)背書，國美長期的商譽(yù)積累和全量商品、物流和后服務(wù)，將有效改善拼多多品牌形象和信譽(yù)度，幫助拼多多走的更踏實(shí)、更遠(yuǎn)。

　　“當(dāng)一個個張貼了‘為美好生活拼了’的海報的商品送到用戶手上，我們看到了開心和幸福?！闭缤蹩≈匏裕译姴粌H僅是一件商品，更能幫助提高生活品質(zhì)和生活幸福感。

　　轉(zhuǎn)自：中國新聞網(wǎng)

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