莊氏眼鏡：娛樂營銷成就“快銷王”地位

　　很多細心的市民發(fā)現(xiàn)：不知從什么時候開始，廈門街頭的“莊氏眼鏡”門店遍地開花。購買過莊氏眼鏡的消費者都有一個共同的體會：他家的眼鏡價格很親民——即“平價”的概念。2013年底，莊氏眼鏡還榮登《海峽商業(yè)》雜志評選的“2013廈門十大新銳品牌”榜單。“莊氏眼鏡目前在廈門的門店數(shù)量有二十多家，親民的平價路線讓它深受消費者歡迎，也讓它成為近幾年廈門眼鏡市場成長最快的眼鏡渠道品牌”《海峽商業(yè)》評論道。

　　進入大陸市場 采用農(nóng)村包圍城市

　　莊氏眼鏡源自香港，它2007年在中國大陸開的第一家店，位于集美石鼓路。從2007年到2012年上半年，莊氏眼鏡共在廈門島外開了6家門店。但2012年7月之后，它開始迅猛發(fā)力——進入廈門島內(nèi)，在一年多的時間里開出了15家門店。

　　在一直被視為暴利的眼鏡行業(yè)，莊氏眼鏡從一開始就走跟其他不一樣的路線?！霸谖覀兊昀锱湟桓毖坨R，一般不會超過500元，便宜的才兩三百元錢?！鼻f氏眼鏡中國區(qū)莊總告訴記者。配過眼鏡的消費者都知道，現(xiàn)在只要在連鎖眼鏡店配眼鏡，動輒都要上千元一副。所以，面對莊氏眼鏡如此實惠的價格，眼鏡行業(yè)的許多業(yè)內(nèi)人士也對它的營銷策略表示看不懂。“在我們同行來看，它這樣做肯定是虧本的！”廈門一家連鎖眼鏡品牌店的負責人對記者分析道。

　　在這位眼鏡行業(yè)資深從業(yè)者看來，莊氏眼鏡把眼鏡價格定得這么低，“這可能是為了先搶占市場，等將來別人都倒了后，它可以借此壟斷市場并提價”。

　　但莊晶笑稱，目前莊氏眼鏡的20多家門店，每一家都是贏利的，“不贏利的店，開幾個月我們就會果斷關掉止損”。

　　于國內(nèi)首家提出“平價快銷眼鏡”概念

　　莊氏眼鏡為什么要堅持走平價路線？“我們從來沒有獲取暴利的想法，我們只想為員工與消費者創(chuàng)造更大的價值。我們20多家店，每個店每天多賣一副，一天就可以多賣20多副?！敝袊鴧^(qū)莊總說道。

　　1987年出生的創(chuàng)始人莊總，是一位從業(yè)十來年的率性大男生，對眼鏡行業(yè)總有自己獨到的看法。他說，過去由于人們的生活條件有限，眼鏡屬于耐用品，配一副眼鏡用三五年，甚至十年都很正常；但現(xiàn)在隨著人們生活水平的提高和年輕人消費觀念的改變，在很多年輕人看來，眼鏡已經(jīng)成為一種時尚消費品，即一個人可同時配幾副不同用途的眼鏡——在工作時戴正式的眼鏡，運動時戴運動鏡或是隱形眼鏡，party時戴時尚眼鏡，戶外休閑時戴變色鏡或者太陽鏡，這種現(xiàn)象越來越普遍。

　　“耐用品可以走高定價的路線，因為客戶的重復購買率低。但時尚快銷品，重復購買率高，價格不能定太高，因為年輕人雖然熱愛時尚，但同時普遍還不是高收入人群，對價格也比較敏感?！敝袊鴧^(qū)莊總告訴記者。

　　靠高性價比，成為眼鏡行業(yè)的一匹黑馬

　　“說實話，現(xiàn)在我們的門店賺錢并不多，現(xiàn)在整個眼鏡行業(yè)生意越來越難做，很多品牌都是在苦撐。”廈門一家眼鏡連鎖店的高管坦率地告訴記者。

　　在這樣的大環(huán)境下，莊氏眼鏡則像是一只逆勢發(fā)展的黑馬。它不僅自2012年下半年到現(xiàn)在已開出十幾家門店，而且整體業(yè)績還不錯；在2013年，店面平均銷售額更是增加了20%，業(yè)績最好的時候高達40%增長率。

　　莊氏眼鏡為何能在同行普遍感嘆生意越來越難做的情況下保持業(yè)績的穩(wěn)步增長？莊晶表示，在科技化和商品越來越同質(zhì)化的時代，大眾消費漸趨理性，很多消費者會首選性價比高的平價產(chǎn)品，中國會和國外一樣經(jīng)歷這樣一輪轉(zhuǎn)型。所以，莊氏眼鏡的平價路線正好迎合了這樣的市場趨勢?！拔业昀镔u200元的眼鏡，和人家賣2000元的眼鏡相比，品質(zhì)有差別嗎？我可以肯定的說：有！但差別并不大，至少是沒有像價格相差10倍一樣差距?！边@種對比換句話說：莊氏眼鏡賣的永遠是性價比最高的產(chǎn)品！消費者到莊氏眼鏡門店配鏡，永遠可以獲性價比最高的價值，而所謂價值，就是品牌、環(huán)境、質(zhì)量、服務等幾項相加再除以購買的價格。

　　營銷方面，我們堅持走不尋常路——娛樂營銷，像2014年上半年獨家贊助孫燕姿世界巡回演唱會廈門站，成為唯一指定眼鏡品牌；下半年更是斥巨資獨家贊助汪峰2014超級巡回演唱會廈門站，成為唯一指定眼鏡品牌。同時，在經(jīng)濟不景氣的環(huán)境，眼鏡行業(yè)在準備過冬的情況下，莊氏眼鏡更是逆勢前進；在兩次演唱會前后，在廈門全島投放大量形象廣告，不斷提升了品牌形象與曝光度，還賺足了消費者眼球，從而拉動門店業(yè)績增長，可謂一舉多得！接下來，布局福建全省市場更是邁出了堅實的一步。

　　編后語

　　策略一：07至2012年，五年來莊氏眼鏡則避開競爭激烈的廈門島內(nèi)市場，潛心扎根島外耕耘平民化的市場；策略二：同時選擇在2012至2014年經(jīng)濟整體不景氣的情況下，大舉進攻島內(nèi)主流市場，更是讓行業(yè)措手不及，防不勝防；策略三：不走眼鏡暴利定價的傳統(tǒng)路線，相反走平價親民路線；策略四：打破眼鏡耐消品的刻板印象，轉(zhuǎn)向走快銷的概念，從而大大提升消費者的購買率。策略五：經(jīng)濟不景氣大環(huán)境，眼鏡行業(yè)準備過冬的時候，莊氏眼鏡則選擇不走尋常路，大量投放形象廣告來做足眼球經(jīng)濟。首家專注做8090后創(chuàng)業(yè)服務中心和入口的新媒體“老板參考”創(chuàng)始人吳恭敏這樣評價莊氏眼鏡。

來源：新浪網(wǎng)

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