哪些營銷創(chuàng)新或成趨勢

　　眼下的樓市已進(jìn)入全新格局調(diào)整期，不少房企都在做創(chuàng)新營銷?；仡櫄v史，以往主流營銷方式主要有以下三種：一是體驗(yàn)營銷。企業(yè)通過把握消費(fèi)者心理，投其所好，有針對性地定位產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，注重客戶體驗(yàn)。二是折扣營銷，大部分開發(fā)商是在開盤前后實(shí)施，一般不超過9折，優(yōu)惠力度較小。三是全民營銷。如碧桂園在開盤之時(shí)，采用“人海戰(zhàn)術(shù)”，舉行大型的營銷活動(dòng)，拉攏大量顧客看盤，以達(dá)成促成交易的目的。

　　其中，體驗(yàn)營銷和折扣營銷是10多年來一直采用的營銷手段，在買方市場需求活躍的前提下，營銷并不需要考慮滯銷、降價(jià)等問題，只需增強(qiáng)體驗(yàn)、小幅折讓以提高客戶對產(chǎn)品品質(zhì)、性價(jià)比的認(rèn)可。碧桂園全民營銷模式則是對營銷資源的全面整合，也是近兩年才出現(xiàn)的新興事物，目前仍在更新迭代中。

　　今年以來，在整體性降價(jià)趨勢明顯的背景下，各大房企為促進(jìn)業(yè)績增長，已出現(xiàn)眾多營銷創(chuàng)新手段。

　　一是大幅削價(jià)促銷。萬科、中海等品牌房企都紛紛加入這個(gè)行列，個(gè)別房企如雅居樂很多項(xiàng)目低至56折，幅度非常大。特價(jià)房、低價(jià)房也屬于這一行列。二是各種零首付。開發(fā)商變相為消費(fèi)者墊付或支付首付款，降低購房門檻，以“零首付”購房策略搏取項(xiàng)目快速去化。目前大小房企均有涉及，如保利、金地，分別針對長春、長沙項(xiàng)目打出“零首付”營銷活動(dòng)。三是“降價(jià)險(xiǎn)”試圖被推出。為促進(jìn)成交，解除消費(fèi)者降價(jià)擔(dān)憂，珠江地產(chǎn)曾試圖推出“降價(jià)險(xiǎn)”,后來不了了之。四是全民營銷再升級。萬科推出“萬享會(huì)”，搭建線上經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)，開啟基于微信平臺(tái)的全民互動(dòng)營銷。

　　除此之外，體驗(yàn)營銷也在結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維的過程中快速更新迭代，如復(fù)地“財(cái)富云”，旭輝“營銷寶”。還有買房方式也在不斷創(chuàng)新，如“期權(quán)換房”精英合伙人計(jì)劃。種種創(chuàng)新背后，本質(zhì)上都是為了打消購房者的降價(jià)疑慮，在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行實(shí)實(shí)在在的讓利，進(jìn)而促進(jìn)去化，加快資金回籠，渡過當(dāng)下難關(guān)。

　　哪些營銷創(chuàng)新有可能成為趨勢？首先，大幅降價(jià)的方式，我們認(rèn)為是應(yīng)急之舉，不會(huì)成為常態(tài)。如果降價(jià)后低于成本，并不具有長期可行性，如果高于成本、有盈利，開發(fā)商只要通過成本加成合理利潤低價(jià)入市即可，不需要搞大幅削價(jià)的“噱頭”。低價(jià)入市可先人一步搶奪客戶，未來或成為常態(tài)。

　　其次，從當(dāng)前“零首付”的本質(zhì)來看，開發(fā)商只是在短期內(nèi)墊付首付款，并不是帶給客戶實(shí)質(zhì)的讓利，同時(shí)客戶還可能承擔(dān)國家政策變動(dòng)造成的購房損失的風(fēng)險(xiǎn)，以這種方式置業(yè)的客戶意愿將有限。而直接免除首付款，相當(dāng)于降價(jià)3成，才是真正降低置業(yè)門檻，著實(shí)令消費(fèi)者心動(dòng)，促成置業(yè)意愿達(dá)成?！?/p>

　　再其次，由保險(xiǎn)公司為房價(jià)下跌買單的“降價(jià)險(xiǎn)”，雖違背商業(yè)責(zé)利共擔(dān)原則，且因保險(xiǎn)公司無法科學(xué)預(yù)測相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，難以落地，但從其出發(fā)點(diǎn)來看是為打消人們的跌價(jià)疑慮，刺激觀望者積極入市，符合當(dāng)下行情。若房價(jià)繼續(xù)下跌，房企與資金充沛的金融機(jī)構(gòu)合作，用折價(jià)資產(chǎn)向金融機(jī)構(gòu)抵押，讓后者預(yù)先墊付流動(dòng)性這一模式將推陳出新。

　　最后，結(jié)合O2O互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的體驗(yàn)營銷相比傳統(tǒng)全民營銷，不僅具備快速、傳播廣的特點(diǎn)，而且增加了更多的客戶互動(dòng)方式，如網(wǎng)上售樓處、看房團(tuán)、團(tuán)購等，實(shí)現(xiàn)直接在線蓄客，省時(shí)、快捷，在營銷費(fèi)用上也有效節(jié)省。加上基于“朋友圈”的信任度，這種營銷模式更易推廣，或成主流。

來源：中國建設(shè)報(bào)

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