專業(yè)與真誠(chéng)鑄就歐維姆營(yíng)銷佳績(jī)

——訪柳州歐維姆公司國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心總經(jīng)理陳昱鵬

2014年8月，歐維姆簽約貴州鴨池河大橋項(xiàng)目，引領(lǐng)中國(guó)鋼桁架鋼絞線體系斜拉橋進(jìn)了大跨徑時(shí)代。為此，記者走近了歐維姆公司，并采訪了柳州歐維姆公司國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心總經(jīng)理陳昱鵬，探索這個(gè)預(yù)應(yīng)力行業(yè)領(lǐng)軍者的營(yíng)銷之道。

柳州歐維姆公司國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心總經(jīng)理陳昱鵬

ICM：歐維姆的主營(yíng)產(chǎn)品有哪些？今年以來，公司銷售情況如何，取得了哪些可喜的成績(jī)？

陳昱鵬：歐維姆的主導(dǎo)產(chǎn)品及服務(wù)包括預(yù)應(yīng)力錨固體系產(chǎn)品、預(yù)應(yīng)力及特種橋梁施工設(shè)備、工程纜索、工程橡膠支座、橋梁伸縮縫、減隔震產(chǎn)品、高強(qiáng)砂漿、結(jié)構(gòu)安全監(jiān)測(cè)與維護(hù)、工程施工、工程管養(yǎng)等。其中，公司預(yù)應(yīng)力錨固體系產(chǎn)品的產(chǎn)銷量雄居世界同行首位。國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心主要負(fù)責(zé)錨具和拉索合同簽訂。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)方面，南方市場(chǎng)數(shù)量最多，北方市場(chǎng)占有率最大，華東、華南、西南、中南四個(gè)地區(qū)水系多。預(yù)應(yīng)力橋梁上南方貢獻(xiàn)大，北方也在加緊開發(fā)。

2014年以來，公司不斷強(qiáng)化和完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，并采取積極的營(yíng)銷舉措，合同訂單連續(xù)三年大幅增長(zhǎng)。特別是今年，無論是訂單數(shù)量還是額度均有新的突破，市場(chǎng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)穩(wěn)定。應(yīng)該說，成功簽約貴州鴨池河大橋的斜拉索產(chǎn)品及安裝服務(wù)，不僅再次突顯歐維姆系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商的實(shí)力。也表明國(guó)內(nèi)客戶已經(jīng)全面認(rèn)可了歐維姆，并選擇歐維姆的產(chǎn)品和服務(wù)。

ICM：至今為止，公司主要參與了哪些國(guó)內(nèi)外重大工程項(xiàng)目？

陳昱鵬：陳昱鵬：主要參與的重大工程，一個(gè)是蕪湖長(zhǎng)江二橋項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目是歐維姆迄今最大合同，合同金額過億元。蕪湖長(zhǎng)江二橋跨江主橋長(zhǎng)1622米，為主跨806米雙塔四索面分離式鋼箱梁斜拉橋，引橋采用箱梁預(yù)制拼裝體外索技術(shù)。體外索總重超過了15000噸，是目前最大的體外索工程。能夠拿下這個(gè)項(xiàng)目，主要是歐維姆體外索技術(shù)能滿足國(guó)內(nèi)的三種體外索體系的技術(shù)要求，以及錨具性能的要求。

另一個(gè)是貴州鴨池河大橋項(xiàng)目，貴州鴨池河大橋主跨800米，是國(guó)內(nèi)第一大跨的雙塔雙索面鋼桁架斜拉橋。目前世界上最大跨徑鋼桁架鋼絞線體系斜拉橋在俄羅斯，跨徑為1068米；此前國(guó)內(nèi)最大跨徑同類橋梁是安徽銅陵大橋，跨徑為630米。鴨池河大橋800米的跨徑打破了國(guó)內(nèi)的記錄，這個(gè)項(xiàng)目標(biāo)著中國(guó)鋼桁架鋼絞線體系斜拉橋進(jìn)入了大跨徑時(shí)代。

以往，在行業(yè)內(nèi)比較多的人一直提倡和信賴傳統(tǒng)的鋼絲拉索，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)編制的鋼絞線拉索的專業(yè)質(zhì)量及可靠性則存在疑慮。而歐維姆技術(shù)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)信OVM250鋼絞線拉索體系所具有不可替代的優(yōu)勢(shì)：優(yōu)秀的防腐結(jié)構(gòu)和性能、簡(jiǎn)便易維護(hù)的施工方法，尤其是其卓越的抗疲勞錨固性能是確保橋梁工程安全的最重要的因素。歐維姆近二十年來在鋼絞線拉索制造上，有著豐富的研發(fā)、制造和施工經(jīng)驗(yàn)。OVM250鋼絞線拉索錨具在低應(yīng)力使用狀態(tài)下具有的卓越錨固安全性能，已經(jīng)通過我們無數(shù)次的國(guó)內(nèi)外試驗(yàn)機(jī)構(gòu)的試驗(yàn)驗(yàn)證以及上百個(gè)工程項(xiàng)目的應(yīng)用之后得到了驗(yàn)證，歐維姆優(yōu)秀的技術(shù)品質(zhì)可為橋梁安全提供更多的保障。鋼絞線拉索從1995年開始推廣，目前全國(guó)現(xiàn)有的鋼絞線斜拉橋共有200多座，其中歐維姆參與建設(shè)的達(dá)到了85%以上。歐維姆掌握著先進(jìn)的鋼絞線拉索技術(shù)，是目前世界上鋼絞線拉索疲勞試驗(yàn)規(guī)模最大、要求最高的記錄創(chuàng)造者和保持者，滿足CIP, fib兩項(xiàng)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)要求；一流的產(chǎn)品質(zhì)量，符合國(guó)家對(duì)橋梁安全的期望。這些都是我們?yōu)闃蛄喊踩峁┍Ｕ系挠辛ξ淦?。此次，歐維姆簽約鴨池河項(xiàng)目有著非常重大的意義，引領(lǐng)了中國(guó)大跨度鋼絞線斜拉索的時(shí)代到來。

ICM：一直以來，歐維姆主要營(yíng)銷指標(biāo)在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，主要是依靠公司的那些優(yōu)勢(shì)取得的？

陳昱鵬：歐維姆的品牌價(jià)值觀是“品質(zhì)源于專業(yè)，領(lǐng)先來自創(chuàng)新”，歐維姆本身主要有兩大優(yōu)勢(shì)。

一是歐維姆的產(chǎn)品質(zhì)量得到公認(rèn)，尤其是錨具產(chǎn)品?！睔W維姆有穩(wěn)定和成熟的質(zhì)量管理體系，歐維姆早于1995年通過中國(guó)質(zhì)量認(rèn)證中心CQC的ISO9001認(rèn)證，質(zhì)量意識(shí)為行業(yè)最先，質(zhì)量管理體系至今成熟穩(wěn)定地運(yùn)行了近20載。歐維姆公司的質(zhì)量認(rèn)證范圍也是最廣泛的，相繼獲得歐盟CE認(rèn)證、英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)學(xué)會(huì)BSI及交通部、鐵道部等多個(gè)機(jī)構(gòu)的質(zhì)量管理認(rèn)證。歐維姆質(zhì)量管理體系符合亞非歐美各洲的認(rèn)證要求。優(yōu)秀的品質(zhì)造就了良好的市場(chǎng)環(huán)境，市場(chǎng)需求量的不斷擴(kuò)大，歐維姆公司的產(chǎn)量也逐年提升，現(xiàn)在，歐維姆錨具年生產(chǎn)量已達(dá)3600萬孔，拉索產(chǎn)品年生產(chǎn)能力達(dá)到4萬噸。

二是創(chuàng)新引領(lǐng)行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步。試驗(yàn)水平的提高，預(yù)應(yīng)力技術(shù)通過多個(gè)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，歐維姆一直在追求技術(shù)創(chuàng)新。從福清核電站到湖南矮寨大橋，再到承擔(dān)中國(guó)科學(xué)院國(guó)家天文臺(tái)FAST工程反射面索網(wǎng)制造和安裝工程，歐維姆創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)奇跡。2014年歐維姆又實(shí)現(xiàn)了眾多第一：BDT1200T步履式頂推系統(tǒng)成功應(yīng)用于南昆鐵路跨線橋，采用步履式頂推法施工為國(guó)內(nèi)上跨鐵路既有線施工中第一次使用；鄭州隴海路快速通道工程中采用波形鋼腹板PC組合梁頂推施工三個(gè)第一；貴州北盤江大橋中標(biāo)超千噸的鋼絲斜拉索，是公司業(yè)績(jī)的又一突破……

ICM：近兩年來歐維姆在營(yíng)銷模式上不斷探索創(chuàng)新，在提高市場(chǎng)占有率方面做了哪些工作？目前營(yíng)銷工作最大的困難是什么？國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心團(tuán)隊(duì)是如何克服的？

陳昱鵬：近兩年來，歐維姆在營(yíng)銷模式創(chuàng)新、提高市場(chǎng)占有率方面，主要為實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略布局，堅(jiān)持直銷模式，設(shè)立七個(gè)區(qū)域銷售中心，逐步完善人員配置，不斷加強(qiáng)市場(chǎng)把控力度。從實(shí)際效果看，業(yè)績(jī)的穩(wěn)步提升也印證了我們的戰(zhàn)略選擇是正確的。實(shí)際上，營(yíng)銷是產(chǎn)品和服務(wù)的延伸，歐維姆的產(chǎn)品能夠在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位，不僅是我們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格管控獲得了用戶認(rèn)可，同時(shí)不斷完善和主動(dòng)的服務(wù)也讓用戶安心和放心。目前，公司正制定中長(zhǎng)期規(guī)劃，希望在營(yíng)銷上給與產(chǎn)品和服務(wù)更大的支持，通過更有效率的營(yíng)銷服務(wù)，不僅將更好的產(chǎn)品和服務(wù)送達(dá)給用戶，更通過營(yíng)銷工作，使公司與用戶更緊密的聯(lián)系在一起，實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展。

目前，應(yīng)收賬款問題是營(yíng)銷工作最大的困難，這應(yīng)該也是行業(yè)內(nèi)各企業(yè)普遍面臨的困難。合同執(zhí)行給營(yíng)銷工作帶來很大壓力和困惑。在這個(gè)問題上，還沒有特別行之有效的辦法，我們會(huì)有選擇性的簽訂合同，通過客戶信用等級(jí)評(píng)定來盡可能的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

ICM：應(yīng)該說，公司很好的完成了上半年的工作目標(biāo)。對(duì)于后續(xù)市場(chǎng)，公司會(huì)在哪些方面著重進(jìn)行提升？

陳昱鵬：應(yīng)該說，在市場(chǎng)調(diào)整期，公司頂住了壓力，很好的執(zhí)行了上半年的工作任務(wù)，完成了既定目標(biāo)，甚至超出預(yù)期。預(yù)計(jì)，全年公司將超額完成既定任務(wù)。2014年下半年，公司整體銷售指標(biāo)將會(huì)有所收縮，目前合同執(zhí)行相對(duì)滯后，下半年將密切關(guān)注各大工程項(xiàng)目進(jìn)度，認(rèn)真履行合同是很重要的一部分工作。在執(zhí)行現(xiàn)有合同任務(wù)的同時(shí)，營(yíng)銷中心的重點(diǎn)工作是繼續(xù)實(shí)施既定的營(yíng)銷戰(zhàn)略布局，進(jìn)一步完善7大市場(chǎng)區(qū)域銷售中心的職能，實(shí)現(xiàn)組織架構(gòu)的優(yōu)化和升級(jí)。此外，目前公司正在籌備上市，“三年再造一個(gè)歐維姆”是柳州歐維姆公司未來三年發(fā)展的目標(biāo)，在這種新的形勢(shì)下，營(yíng)銷工作將肩負(fù)更多的任務(wù)和責(zé)任。一方面，業(yè)績(jī)的增幅壓力考驗(yàn)著我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的能力和耐力，另一方面，風(fēng)險(xiǎn)管控的難度也在不斷增加。在我看來，這既是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇。在企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵階段，營(yíng)銷的重要作用得以凸顯，我們也將嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款，在老市場(chǎng)深度挖掘，新市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷突破，擴(kuò)大在核電、水電等高新技術(shù)研究等領(lǐng)域的影響力，實(shí)現(xiàn)歐維姆在業(yè)務(wù)領(lǐng)域的多元突破，促使歐維姆營(yíng)銷脫變升級(jí)，為企業(yè)加快國(guó)際化發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

后記：

據(jù)悉，下一步歐維姆將從單純產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)向提供“產(chǎn)品+服務(wù)+咨詢+投融資+施工+檢測(cè)、舊橋改造與維修+長(zhǎng)期管養(yǎng)…”的一體化、一站式、全方位、全生命周期的解決方案，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值從實(shí)物層面向更高層的躍遷。

雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。歐維姆，這個(gè)有著 48年歷史的企業(yè)，堅(jiān)定不移地履行著‘以提升預(yù)應(yīng)力技術(shù)及應(yīng)用水平為己任，為客戶、社會(huì)、股東、員工創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)價(jià)值’的使命，讓歐維姆品牌在國(guó)內(nèi)外美譽(yù)度更進(jìn)一程，一次又一次向世界證明了其行業(yè)領(lǐng)軍者的地位和國(guó)際化的頂級(jí)風(fēng)范。歐維姆人用專業(yè)的技術(shù)、真誠(chéng)的態(tài)度去贏取世界的認(rèn)可。

百舸爭(zhēng)流，奮楫者先。歐維姆承載著國(guó)際化、世界級(jí)的理想與追求。歐維姆，正向著世界預(yù)應(yīng)力之巔奮力攀登。

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來源“中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀