高端旅游營銷要有新思維

中國的高端旅游要如何營銷。說到這個話題，鴻鵠逸游首席執(zhí)行官郭明最有發(fā)言權(quán)。2012年成立的鴻鵠逸游堪稱國內(nèi)最早只做高端旅游產(chǎn)品的服務(wù)商。

　　可談到自己的營銷之道，郭明卻直言：“我的經(jīng)驗(yàn)很難具備復(fù)制性?！?/p>

　　圈層+背書

　　郭明介紹，最早的營銷是靠俱樂部式的聚合形成圈層。2008年左右，中國的高端人士有了出國旅游的愿望。馬云、史玉柱這樣的名人成了高端旅游最早的一批客戶。“我的經(jīng)驗(yàn)是，要證明你是高端的，關(guān)鍵看有什么人給你做背書?！惫魈寡?，正是因?yàn)樽プ×艘恍┲耸孔鳛樽约旱目蛻?，并透過他們的口碑，才讓高端旅游產(chǎn)品在中國一線企業(yè)家中產(chǎn)生了影響。

　　但郭明也有自己的苦惱?？咳幼龈叨寺眯芯褪且徊糠秩擞绊懫渌徊糠秩耍袊Y產(chǎn)過億的富豪就有6.7萬人，要靠圈層營銷涵蓋這樣的客戶群，效率太低。更何況，即使是6.7萬全都覆蓋，對于旅游產(chǎn)品而言，這個客戶群并不算大，因?yàn)檫@6.7萬人并不是天天去旅游。

　　胡潤百富董事長兼首席調(diào)研員胡潤透露，胡潤百富曾經(jīng)針對200多個去過南極的中國人做過一項(xiàng)調(diào)查，其中一個月出差超過20天的富豪達(dá)到8%，而這些人平均每個月的出差天數(shù)為12天?！斑@些高端人士的時間真的很寶貴，每年旅游的時間也就二十幾天?！?/p>

　　為了打破圈層營銷的局限，高端旅游將營銷手段盯上了互聯(lián)網(wǎng)。通過互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)找到高端客戶，成為高端旅游產(chǎn)品目前影響的最主要方式。對此，郭明直言：“如果說完全靠線下圈層做高端旅行，規(guī)模是很難做起來的?！?/p>

　　關(guān)注個性需求

　　有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，九成以上的內(nèi)地旅游者是通過自助而非參加傳統(tǒng)旅行團(tuán)的方式完成旅游活動。這一趨勢說明，經(jīng)過35年旅游觀念的普及和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的累積，國民大眾已經(jīng)在初期觀光旅游的基礎(chǔ)上，開始追求異地生活的品質(zhì)體驗(yàn)。

　　然而體驗(yàn)是有個性需求的，高端客戶的個性需求差異更大，在這種情況下高端旅游能夠規(guī)?；l(fā)展嗎？

　　對此，業(yè)內(nèi)人士的觀點(diǎn)不盡相同。

　　胡潤認(rèn)為，高端旅游沒必要做規(guī)模。“國外的旅游公司基本都很小?！彼鼈兇蠖喽际菐讉€志同道合的朋友“玩”出來的。先是自己玩，之后是和朋友玩，再后來是帶朋友的朋友玩，就這樣逐漸發(fā)展起來。它們能夠維持經(jīng)營，但賺錢并不多?！拔矣X得不需要上規(guī)模，完全可以作為大集團(tuán)下的一個品牌?！?/p>

　　奇跡履行總經(jīng)理喻慧則認(rèn)為，圈層營銷的確是進(jìn)入高端旅游市場最快的方式，但高端旅游要發(fā)展不能只靠圈層，通過線上服務(wù)以及傳統(tǒng)方式的聚合，可以擴(kuò)大客戶群。而在規(guī)模化發(fā)展上，她認(rèn)為，高端旅游在一定程度上是可以批量生產(chǎn)的。

　　“高端旅行能不能批量生產(chǎn)取決于消費(fèi)者?！庇骰郾硎荆瑢τ谛詢r比高的產(chǎn)品消費(fèi)者是有原始需求的，服務(wù)商可以通過批量化的采購?fù)瞥龀膳蔚膯我划a(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)高端旅游的規(guī)模化發(fā)展?！氨热?，我們?nèi)瓿膳蔚哪厦浪膰a(chǎn)品、秘魯亞馬遜游輪產(chǎn)品每月有一次，這樣我們從航空公司和游輪公司拿到的票一定比消費(fèi)者自己去訂要便宜?！?/p>

　　但喻慧同時指出，這種成批量一定要有限度，最多不能超過10人的批量，這樣才能保證客戶的個性化需求得到滿足。

來源：國際商報

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