社區(qū)營銷，一個用心尋找的過程

　　又到了年末業(yè)務沖刺的關(guān)口，社區(qū)攤擺設(shè)點營銷活動頻繁，但“雷聲大、雨點小”，看的多、買的少，擺上大半天發(fā)展不了一個客戶，這是當前社區(qū)營銷工作的現(xiàn)實場景。

　　筆者認為，多年來的社區(qū)營銷沒什么新東西，自演自唱自賣，太隨意，沒章法，幾個人、一張桌子、兩頂帳篷，這種流于形式的擺攤設(shè)點談不上真正的營銷，只是消磨資源和時間，肯定得不到理想的結(jié)果。

　　社區(qū)是最靠近客戶的地方，社區(qū)營銷的擺攤服務也本應是最能有效拉近與客戶距離的一種方式。社區(qū)營銷要從“擺攤”中尋找新的突破口，變中尋機，絕不能讓零距離服務客戶的社區(qū)營銷變了味兒。

　　社區(qū)營銷不同于擺攤。擺攤是見子打子的低層次營銷，散兵游勇，沒計劃，“瞎貓遇到死老鼠”，全憑運氣。社區(qū)營銷需市場調(diào)研、信息收集分析、內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)、上情下達、下情上傳等具體環(huán)節(jié)，也需要方案策劃，即賣什么、賣給誰、在哪兒賣等具體思考，當然，為什么客戶購買產(chǎn)品仍然是社區(qū)營銷的核心。

　　社區(qū)營銷不能千篇一律。隨著市場的不斷成熟，客戶購買通信產(chǎn)品的心理已經(jīng)由感性轉(zhuǎn)向理性，如果社區(qū)營銷還是沿用舊有模式，雷同化、同質(zhì)化、大同小異的隨意擺攤，就只能產(chǎn)生“賠錢賺吆喝”“賠了夫人又折了兵”的局面。營銷工作不要把客戶當作看廣告的人，要真正考慮客戶的感受。

　　社區(qū)營銷需要精耕細作。社區(qū)營銷是一個了解、分析和把握市場的過程，需精耕細作，且要環(huán)環(huán)相扣，如宣傳預熱，它負責把客戶吸引到現(xiàn)場，以什么為利益訴求點，讓客戶對活動充滿神秘感。同時，社區(qū)營銷也需要附加值。社區(qū)營銷需要通過服務提供附加值，以增加產(chǎn)品對客戶的吸引力。客戶認識、感知并接受企業(yè)及產(chǎn)品，靠的是企業(yè)的品牌和有企業(yè)文化內(nèi)涵的員工，也靠的是員工的表現(xiàn)來打動、說服客戶，這樣才能讓客戶愿意購買產(chǎn)品。

　　有的放矢，營銷人員要做好營銷前的準備工作。這就需要營銷人員對目標小區(qū)進行選擇、確定和了解，分析競爭對手，掌握準客戶的名單，知道哪款產(chǎn)品適合什么樣的客戶。掌握客戶心理的同時，營銷人員還要判斷客戶需要什么樣的產(chǎn)品，不打無準備之仗。只有仔細揣摩，摸透客戶的真正意圖，營銷人員才能開發(fā)到客戶。

　　當然，營銷不能老一套，如發(fā)個宣傳單、講解幾句，要超常規(guī)思維，別出心裁，如與社區(qū)物業(yè)合作舉行知識業(yè)務問答有獎、趣味文體比賽等，讓客戶參與互動，以不同的形式、內(nèi)容吸引客戶的眼球，增強與社區(qū)客戶的感情互動，提高產(chǎn)品的知名度。

　　同時，營銷人員要后續(xù)跟進，做好營銷評估。每一個營銷社區(qū)都應搜集留下該社區(qū)的資料，不能擺了幾天攤對這個小區(qū)一無所知，這叫什么營銷？營銷人員要拿出看家本領(lǐng)，對有意向的客戶跟進營銷，完備社區(qū)信息、完善社區(qū)檔案。社區(qū)營銷不是一個單純的買賣過程，而是一個用心尋找客戶需求、呵護客戶感受、讓客戶相信企業(yè)可以給他更好生活方式的過程。沒新意，不但提不起客戶參與的積極性，而且會降低自己在客戶心中的形象。缺乏新意的社區(qū)營銷是不屬于經(jīng)濟范疇的，而創(chuàng)新的社區(qū)營銷要帶給客戶一種動態(tài)感與體驗感。

　　社區(qū)營銷服務往往會發(fā)生許多難以預料的事情，如信息反饋、服務承諾兌現(xiàn)等，這就要有專業(yè)及時的處理方法，需要營銷人員向社區(qū)進行企業(yè)文化的滲透和傳播，讓居民感覺到公司嚴謹優(yōu)秀的企業(yè)文化，產(chǎn)生信任感。其實，社區(qū)營銷不變的是一些基本的思維模式，變的是具體的策劃和執(zhí)行方法。

　　總而言之，社區(qū)營銷不是賺吆喝，而是需要把為什么選擇這個產(chǎn)品的思路更好地傳遞給客戶，繼而讓客戶真正感受到對產(chǎn)品購買的渴望。

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