對(duì)燈飾照明業(yè)四大營(yíng)銷渠道分析

　　目前燈飾行業(yè)主要沿用四大渠道模式:品牌代理模式、直營(yíng)模式、工程模式和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類別不同，在不同的發(fā)展階段，企業(yè)所采用渠道模式也不盡相同。

　　品牌代理模式:仍是主流毋庸置疑，即使在“渠道制勝，終端為王”的今天，品牌代理模式依然是燈飾行業(yè)最常見、最普遍的渠道模式。所謂的品牌代理是指，廠家的貨物通過(guò)多層級(jí)的代理商，幾經(jīng)轉(zhuǎn)手后賣給最終的消費(fèi)者。商品的所有權(quán)依然屬于廠家，代理商在代理業(yè)務(wù)中，代表廠家招攬客戶、招攬訂單、簽訂合同，并從低買高賣中賺取利潤(rùn)價(jià)差。

　　在品牌代理模式出現(xiàn)之前，燈飾行業(yè)處于一種散貨經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)。廠家與商家之間只是一種簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，基本上沒(méi)有什么售后服務(wù)。由于輾轉(zhuǎn)于各地向廠家進(jìn)貨成本太高，這時(shí)批發(fā)商會(huì)盡可能固定少數(shù)幾個(gè)廠家進(jìn)貨。同時(shí)隨著行業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)加劇，廠家開始篩選優(yōu)質(zhì)商家，設(shè)法穩(wěn)固優(yōu)質(zhì)的商家，促進(jìn)商家的進(jìn)貨頻率和數(shù)量。于是，就開始多品項(xiàng)的生產(chǎn)、有條件地賒欠、售后退換率等。如此一來(lái)，這個(gè)時(shí)候的批發(fā)商與廠家的關(guān)系就相對(duì)穩(wěn)定，雖然還只是買賣關(guān)系，但合作有了一定的延續(xù)性和相互間的配合。

　　而后，隨著燈飾行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，一方面，廠家的產(chǎn)品種類和款式逐漸豐富，幾乎獨(dú)家可以滿足批發(fā)商的需求;另一方面，代理商也要求區(qū)域保護(hù)。于是，燈飾行業(yè)的品牌代理模式應(yīng)運(yùn)而生。品牌代理模式擁有統(tǒng)一的形象和一定的品牌號(hào)召力，商家也不用費(fèi)心地去找貨源。廠家為商家提供一定的培訓(xùn)和開業(yè)經(jīng)營(yíng)支持，但廠家對(duì)商家也有一套嚴(yán)格的制度要求，如形象展示、鋪貨、結(jié)算等。

　　進(jìn)入2000年后，品牌專賣店模式逐漸興起來(lái)。專賣店擁有良好的品牌形象展示，產(chǎn)品品類和款式比較多，價(jià)格也相對(duì)穩(wěn)定，有利于廠家的品牌打造和及時(shí)獲取終端的銷售信息。這些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)讓燈飾廠家都加強(qiáng)了專賣店建設(shè)。然而，目前由于很多廠家對(duì)真正的品牌專賣模式理解不到位、產(chǎn)品線單薄、缺乏專業(yè)的營(yíng)銷及服務(wù)團(tuán)隊(duì)等多方面的原因，燈飾企業(yè)的專賣店模式仍然存在贏利能力弱、掛羊頭賣狗肉等現(xiàn)象，專賣店模式在燈飾行業(yè)表現(xiàn)顯得不溫不火。

　　直營(yíng)模式:初現(xiàn)端倪2008年，理朗照明在上海新柳營(yíng)燈飾廣場(chǎng)設(shè)立了首家直營(yíng)店。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段后，品牌化轉(zhuǎn)換成為企業(yè)的必然化需求。然而在與經(jīng)銷商合作的過(guò)程中，多多少少都會(huì)在合作上產(chǎn)生一定的摩擦。有的時(shí)候因?yàn)槔砟畈煌?，利益不同，還會(huì)對(duì)相互的發(fā)展產(chǎn)生一些阻礙。廠家開設(shè)直營(yíng)店可以擺脫經(jīng)銷商的控制，減少中間利潤(rùn)的流失。

　　首先，競(jìng)爭(zhēng)加劇抬高了終端運(yùn)營(yíng)成本，直營(yíng)渠道可縮減流通成本從而確保終端的成本優(yōu)勢(shì);其次，直營(yíng)渠道可提煉成功盈利模式向全國(guó)復(fù)制推廣；再次，直營(yíng)渠道擺脫了中間渠道商的隔閡，品牌商得以自己掌控終端，更加機(jī)動(dòng)靈活自主性強(qiáng)，使終端運(yùn)營(yíng)更趨精細(xì)化，市場(chǎng)運(yùn)作更具規(guī)劃性、計(jì)劃性和系統(tǒng)性;最后，直營(yíng)渠道更利于品牌的管理和維護(hù)，有利于品牌的長(zhǎng)效發(fā)展。

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