“精準(zhǔn)營銷”開辟書商生存新空間

　　國家新聞出版總署署長柳斌杰在今年全國“兩會”期間表示，實體書店扶持計劃有望年底出臺，上海、廣州等地的書店扶持計劃也已啟動。然而比起依靠政府扶持，不少圖書銷售業(yè)者也在創(chuàng)新思路?！斑x書師”讓書店服務(wù)升級、書單定制讓企業(yè)老總心甘情愿為閱讀掏錢、快書包用時間贏取利潤。在實體書店夕陽西下的今天，他們用“精準(zhǔn)營銷”開辟了屬于自己的生存空間。

　　選書師：讓讀者不再書海撈針

　　或許你在逛書店時，常常會遇到這樣一個“不大不小”的尷尬：書這么多，哪本才是我想要的？未來這一難題可能有望得到解決。從3月15日起，在全新裝修開張的大眾書局上海福州路店，一個名為“選書師”的職業(yè)悄然誕生。

　　“我們將把讀者選書這一職能分離出來?！弊鳛閲鴥?nèi)首位選書師，24小時營業(yè)的大眾書局上海福州路店店長吳堅向記者笑道，與其讓讀者書海撈針，不如讓選書師精準(zhǔn)推薦，為其量身設(shè)計讀書計劃。

　　大眾書店是全國第一個推出“選書師”職業(yè)概念的書店。在吳堅眼里，選書師要根據(jù)顧客的需求和喜好，推薦相應(yīng)的書籍和制定適合顧客的讀書計劃，提供精細(xì)化的高端定制服務(wù)?！斑x書師要對圖書有一定認(rèn)知和經(jīng)驗，同時也要熟悉某一專業(yè)領(lǐng)域，不僅要熱愛圖書，而且還要成為既精且博的雜家?！?

　　選書師的出現(xiàn)為大眾書局吸引了不少慕名而來的讀者，作為店內(nèi)惟一一名選書師，吳堅有時候甚至要24小時不停歇地為讀者推薦圖書，平均下來他每天至少要向15位讀者提供選書服務(wù)。但令他欣慰的是，越來越多的人主動向他尋求選書服務(wù)，其中超過90%的顧客最終采納了他的建議并購買了推薦的圖書。目前所推薦的專業(yè)門類中，以文學(xué)、社會學(xué)、設(shè)計類、生類、外語類等普及類書籍較多。

　　隨著人流量的增加，大眾書局的圖書銷售也開始快速增長。營業(yè)額比之裝修之前翻番，周末讀者顯著增多。而在吳堅的規(guī)劃中，一個選書師培養(yǎng)計劃正在醞釀。他計劃從現(xiàn)有店面營業(yè)員中再培養(yǎng)出六名選書師，分別涵蓋文學(xué)、哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、設(shè)計類、古玩鑒賞類及生活類這六大專業(yè)門類，將選書服務(wù)進(jìn)行到底。

　　但吳堅同時坦承，作為一個新興事物，選書師在工作中也遭遇過不少讀者的誤解。選書師會不會向讀者推銷高價書？會不會故意推銷一些銷售不出去的書籍？不少讀者經(jīng)常懷疑選書師的服務(wù)動機(jī)。

　　“選書師絕對不會以此謀取私利，選書服務(wù)是作為書店的特色而存在，我們堅持提供最好的選書服務(wù)?！眳菆詮?qiáng)調(diào)，要解決這一職業(yè)服務(wù)群體的顧慮，選書師就更需要通過學(xué)習(xí)讓自己的知識系統(tǒng)更專業(yè)、更廣泛，為顧客提供真正有價值的書籍，這樣才能形成口碑和品牌。

　　個性化定制書單：

　　圖書不打折反收咨詢服務(wù)費

　　在不少讀者眼里，買書打折是天經(jīng)地義的事。但在李月慶的天翼圖書公司，買書不但不打折，還要加收咨詢服務(wù)費。不僅如此，天翼圖書竟然依靠這種模式，去年銷售總額接近億元大關(guān)，這在書店銷售不景氣的當(dāng)下，讓不少同行羨煞了眼。

　　作為中國目前惟一一家專業(yè)經(jīng)理人圖書公司，天翼圖書總經(jīng)理李月慶向記者表示，天翼的成功，在于顛覆了傳統(tǒng)，創(chuàng)造了以增值服務(wù)取勝的天翼模式?！昂喍灾?，天翼模式就是通過公司會員制，專為會員企業(yè)、教育機(jī)構(gòu)提供一站式、個性化的經(jīng)理人圖書服務(wù)?！?

　　李月慶詳細(xì)介紹道，天翼圖書的業(yè)務(wù)主要有B2B和B2C兩種。B2B是企業(yè)只要申請注冊了天翼會員，并預(yù)存1萬-5萬元不等的購書費用。天翼就可以為其提供一系列的增值服務(wù)，包括度身打造的書單、一年3次的論壇服務(wù)等。目前僅這一業(yè)務(wù)已占公司總營業(yè)額的70%。由于預(yù)付款制度，天翼也擁有了十分健康充裕的現(xiàn)金流。

　　“一般企業(yè)都會預(yù)存2萬-12萬元，有些企業(yè)、集團(tuán)甚至預(yù)存多達(dá)幾十萬、上百萬元?？梢娖鋵﹂喿x的重視。”李月慶向記者透露。

　　天翼模式的另一個特點就是B2B圖書銷售不僅不打折，反而收取書價10%的（增值）咨詢服務(wù)費?！拔覀儗⒎?wù)群體定位于企業(yè)和經(jīng)理人群體，這個群體的消費者更在意閱讀體驗，對于價格不是特別敏感?！崩钤聭c表示，天翼已經(jīng)擁有3400家會員單位，其中42%來自外企，32%來自國企，還有21%來自于民企。

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