車企營(yíng)銷應(yīng)從產(chǎn)品向顧客導(dǎo)向轉(zhuǎn)移

面對(duì)車市低增長(zhǎng)時(shí)代到來(lái)，車企是“超越”，還是“重生”？日前，由新京報(bào)社主辦，《汽車周刊》雜志和騰訊汽車協(xié)辦的“2012中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)影響力論壇”在京舉行。參加論壇的10余位主流車企高管一致認(rèn)為，面對(duì)低增長(zhǎng)時(shí)代要有平常心，企業(yè)應(yīng)適時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，從產(chǎn)品導(dǎo)向到顧客導(dǎo)向轉(zhuǎn)移，進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)鏈，培育更多盈利點(diǎn)。

　　對(duì)于車市低增長(zhǎng)時(shí)代的到來(lái)，多數(shù)嘉賓都表現(xiàn)了樂觀態(tài)度，認(rèn)為這是市場(chǎng)的理性回歸，車企可以充分利用這些時(shí)間去尋找自身不足并加以改進(jìn)。過(guò)去幾年，很多車企都處于銷量和產(chǎn)能的快速增長(zhǎng)期，但營(yíng)銷能力并未同步改進(jìn)，以“客戶需求為原點(diǎn)”的理念并沒有得到全面貫徹、未能實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)質(zhì)量和增長(zhǎng)速度的同步提高。利用今后幾年的時(shí)間，正好可以去調(diào)整和改進(jìn)。

　　對(duì)于車企在一二線市場(chǎng)和三四線市場(chǎng)各自的營(yíng)銷策略。與會(huì)嘉賓普遍認(rèn)為，一二線市場(chǎng)已步入消費(fèi)升級(jí)換代期，個(gè)性化、高端化漸成趨勢(shì)，對(duì)服務(wù)品質(zhì)要求更高，因而企業(yè)營(yíng)銷策略可以更多滿足個(gè)性化需求，同時(shí)進(jìn)一步拓展經(jīng)銷商業(yè)務(wù)鏈。而對(duì)于三四線市場(chǎng)，在提升網(wǎng)絡(luò)覆蓋率同時(shí)，要注重經(jīng)銷商銷售能力的提升，自主品牌應(yīng)充分把握三四線市場(chǎng)的消費(fèi)潛力，推出合適的產(chǎn)品以及豐富靈活的網(wǎng)絡(luò)形式。

　　-論壇議題

　　一線市場(chǎng)如何打贏升級(jí)戰(zhàn)？

　　陳斌波

　　車企要成功看服務(wù)

　　產(chǎn)品力不是永恒的，車企要成功最終還是要看服務(wù)。如今，我們?cè)诒本┻@樣的一線城市，網(wǎng)絡(luò)布局已經(jīng)比較集中，所以未來(lái)重點(diǎn)不再是豐富網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和銷量，而是注重服務(wù)升級(jí)，保證經(jīng)銷商體系安全和營(yíng)銷力的提升。

　　田青久

　　對(duì)渠道深耕細(xì)作

　　對(duì)于如何在一線市場(chǎng)升級(jí)，我認(rèn)為要做到4個(gè)回歸。第一，回歸平常心，靜下心來(lái)對(duì)渠道進(jìn)行深耕細(xì)作；第二，回歸用戶需求挖掘，真正做到用戶第一；第三，回歸用戶品牌塑造；第四，回到渠道服務(wù)能力提升上來(lái)，教育經(jīng)銷商和投資人高增長(zhǎng)和暴利時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，如今要做穩(wěn)定持久的生意，就要完善全價(jià)值鏈服務(wù)，提升服務(wù)能力。

　　左自生

　　加大一線市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

　　過(guò)去東南汽車一直過(guò)于注重產(chǎn)品本身，但未來(lái)我們要重點(diǎn)提升營(yíng)銷力，從產(chǎn)品生命周期管理向顧客生命周期管理轉(zhuǎn)型。在一線城市，東南汽車沒有能力做那么大的投資，所以我們充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。通過(guò)企業(yè)微博與客戶互動(dòng)，希望通過(guò)互動(dòng)，再把客戶需求放到以后的產(chǎn)品上去。

　　姚一鳴

　　盈利點(diǎn)轉(zhuǎn)向后市場(chǎng)

　　廣汽本田這幾年雖然產(chǎn)能、產(chǎn)品沒有及時(shí)跟上，不過(guò)我們從3年前就開始提升公司管理團(tuán)隊(duì)能力。同時(shí)，我們一直注重經(jīng)銷商能力的提升，因?yàn)槲覀円ㄟ^(guò)經(jīng)銷商把車賣給消費(fèi)者。我們每年拿好幾億元去幫助經(jīng)銷商提高服務(wù)能力和滿意度，同時(shí)拓展業(yè)務(wù)鏈，讓經(jīng)銷商盈利點(diǎn)從賣車轉(zhuǎn)向后市場(chǎng)。

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