管理營銷：銷售王道無為而為

　　很多公司的老板，其實都是銷售出身，即便他們現(xiàn)在身處高位，他們依然是一個大sales，尤其在對待高層公關(guān)上。

　　由于周末要組織一場高端用戶的會議，由于到會的人很多都是IT購買的決策者。而企業(yè)愿意參與和贊助會議的原因是在于請的人員素質(zhì)。我可以理解，在一個高度競爭的IT市場中，銷售是沖在前線的，也是常常感到壓力最大的。我認(rèn)識的很多公司的老板，其實都是銷售出身，即便他們現(xiàn)在身處高位，他們依然是一個大Sales，尤其在對待高層公關(guān)上。

　　不過由于IT購買的決策權(quán)越來越集中在高端，所以就這些目標(biāo)客戶而言，他們對產(chǎn)品特性和具體的服務(wù)興趣度相對不是那么大。坦白說，其實他們更在意的是彼此之間的信任關(guān)系，并且相互之間的共同點(diǎn)。畢竟相互之間競爭產(chǎn)品的差異究竟有多么大，其實很難說。所以集中采購時，最不愿意看到的是低價中標(biāo)，也許價格是唯一可以說話的因素了。

　　最近我看了PaulSpiegelman的一篇文章，講述他的銷售之道。PaulSpiegelman經(jīng)營一家為醫(yī)院提供病人服務(wù)的公司。PaulSpiegelman的公司在龐大的醫(yī)療服務(wù)市場中，是一家非常小的服務(wù)公司。按照他的描述，他想接觸大醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)者的難度，猶如沒有接受邀請去白宮赴宴。但是PaulSpiegelman認(rèn)識到提升談話的水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他們提供的服務(wù)和產(chǎn)品。事實上，很少在開始的幾次談話中，會談及具體的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　不過PaulSpiegelman用他的“無為”之道，讓自己企業(yè)的銷售不斷保持增長。我在這里把他的方法介紹給大家。

　　1、成為一個有想法的領(lǐng)導(dǎo)者

　　PaulSpiegelman坦誠不會做那些性和錢的交易，即便面對那些很有Power的客戶。PaulSpiegelman成立了一個與主業(yè)分離的調(diào)查機(jī)構(gòu)。這個調(diào)查機(jī)構(gòu)總是圍繞在衛(wèi)生保健領(lǐng)域病人關(guān)注的熱點(diǎn)問題，進(jìn)行大量的案例研究，并且發(fā)布數(shù)據(jù)來說明的白皮書。而這些內(nèi)容也恰是醫(yī)院衛(wèi)生保健的負(fù)責(zé)人第一提及的事情。這些研究樹立了PaulSpiegelman主業(yè)公司的可信度，也給他帶來了意想不到的市場影響力。

　　2、找到一個共同的關(guān)注點(diǎn)

　　PaulSpiegelman認(rèn)為自己在經(jīng)營企業(yè)時，最大的熱情在于企業(yè)文化和員工敬業(yè)度。而這些又正好是很多CEO關(guān)注的內(nèi)容，他們也愿意聊這個內(nèi)容。

　　3、分享知識

　　PaulSpiegelman在與CEO接觸，了解到他們感興趣的話題時，他會就這個話題去尋找更多額外的信息。而且他會將一些重要文章復(fù)印或者打印下來，并且會手寫一個小便條送給這個CEO。在PaulSpiegelman看來個人性的接觸在建立關(guān)系上是強(qiáng)有力的。

　　4、尋求建議

　　PaulSpiegelman建議不是賣給CEO們什么東西，而是就公司的戰(zhàn)略和愿景去詢問這些CEO，公司是否在正確的軌道上。CEO們一般都會非常高興給你誠實的反饋。很明顯，他們也會愿意為你的成功助一臂之力。

　　5、為一本書或者一篇文章采訪一些CEO

　　PaulSpiegelman現(xiàn)在在寫第三本書，而且他的書都是關(guān)于衛(wèi)生保健方面的。PaulSpiegelman為此已經(jīng)采訪了25名醫(yī)院的CEO，而且還會繼續(xù)下去?！耙粋€采訪表達(dá)一種真誠的興趣，而非冒犯。很多人會因為一個出版物而接受采訪，感覺被尊榮?！?/br>

　　其實從上面的幾點(diǎn)，我們幾乎沒有看到產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)容。而且PaulSpiegelman很多潛在客戶確實不知道他們在做什么。但是PaulSpiegelman認(rèn)為在這個過程中，他了解到了客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，以及他們對什么感興趣。他也建立了彼此之間的信任和信賴度。

　　PaulSpiegelman認(rèn)為如果大家效法這些點(diǎn)的，最有可能發(fā)生的是新客戶會問你是否你能幫助他們。如果不問的話，PaulSpiegelman認(rèn)為你一定得到了為客戶提供支持的權(quán)利。不需要和企業(yè)各個部門溝通，也不需要一遍一遍的證明自己，你已經(jīng)成功打通了高層關(guān)鍵。

來源：中國MBA網(wǎng)

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