營銷專家談小家電之淡季攻略

2012年，對家電市場的展望，不少家電廠商及業(yè)內人士都流露出悲觀情緒。歐債危機，美國消費放緩，國內需求不足等等因素影響著家電的未來。

　　同時小家電在產量與產能擴大的同時，大家電企業(yè)迅速進入，行業(yè)內競爭加劇。一直以來，國內小家電行業(yè)集中度不高，品牌多而雜，小家電生產企業(yè)有上萬家，但大多屬于小投入、小規(guī)模生產，產品質量參差不齊。

　　作為一家做中高檔小家電兩季產品的營銷管理人員來說，在品牌知名度不高情況下怎樣來突破呢？淡季怎么扎實做好市場呢？在市場營銷，銷售方面，根據(jù)自己的經驗，實踐，我來談談淡季工作重點。

　　大多數(shù)產品都有淡季和旺季的區(qū)別。對于兩季小家電產品更是如此。夏天是空調的旺季，而春季和秋季則算空調產品的銷售淡季；取暖器在冬天是銷售的黃金季節(jié)，但夏天在商場卻難覓蹤影。在產品的銷售旺季，大家都在忙著做促銷、做廣告、沖業(yè)績，那么銷售淡季來臨時，我們的營銷人員應該把工作重點放在哪里呢？

　　我的看法是：淡季做市場（指市場調研、網點開發(fā)、經銷商談判、終端形象建設等市場基礎工作）抓終端，渠道網點拓展。

　　首先，代理或者經銷商的談判和銷售網點的開拓工作。產品的銷售離不開終端，開拓新的銷售網點是銷量增長的可行性方法。只有健全的龐大的銷售網絡的建成才為完成旺季銷量任務目標提供有力的保障。在網點開發(fā)過程中，需要注意與客戶的談判技巧，因為代理商或者經銷商往往不只經銷你一家或者一種產品，比如有的經銷商夏天銷售重心轉移到空調產品上，冬天又側重于電熱水器、電暖器等小家電的銷售上來。對于做兩季產品，可以與其談談他現(xiàn)在所做產品的銷售工作，也可以聊聊他公司未來的發(fā)展，最終要讓他了解并認同你的觀點。其實通過交流只要他能認同你，后期工作就很好開展了。

　　同時要了解其現(xiàn)狀和心態(tài)，在經銷競爭對手產品過程中遇到什么困難，進而針對對手的缺點，給予相關的優(yōu)惠政策以吸引經銷商，如提高返利點數(shù)、或者銷售到一定量給予相當?shù)膶嵨铼剟?、或者實行進貨獎勵等等。

　　其次，做透市場調研。淡季來臨，可以對當?shù)厥袌龈髌放七^去旺季的銷量情況和市場占有率情況做一系統(tǒng)詳盡的分析研究，了解競爭對手其主銷型號、主要功能、最暢銷型號價位、最大賣點訴求等，還有就是對消費者進行調研，弄清楚消費者為什么喜歡購買該品牌，對其產品和售后服務的滿意度如何；對當?shù)厥袌龅慕洕l(fā)展、消費習慣、流行因素等相關市場情況也需要再進行調研，并做出最新調研報告，為旺季制定本產品銷售和產品政策、確立新的銷售目標、推出主打產品型號提供科學實用的參考。

　　第三，完善、加強終端工作。終端形象的修整：賣場終端產品樣機、展柜、燈箱、POP、海報等。開展廣場活動、小區(qū)宣傳推廣活動?；顒訒r可以廣泛發(fā)放產品宣傳單頁，或者進行現(xiàn)場實機演示等。同時開展培訓新人計劃。

　　第四，做好團購和電商渠道。福利團購是各生產廠家淡季銷量的重要組成部分。電子商務是拓展并壯大銷售的重點途徑，各大廠家應該重視并重點投入，如天貓商城，京東，一號店等線上渠道。第五，加強自身的充電和對促銷人員、經銷商相關業(yè)務人員的培訓工作。新的營銷思想、新的營銷方法，在工作中加以應用。只有不斷地加強自身各方面知識和技能的學習，才能跟上社會和時代的發(fā)展。賣場促銷人員和經銷商的業(yè)務人員，在淡季時進行必要的行業(yè)知識、產品知識、銷售技巧、銷售話術的培訓和演練。

　　最后淡季也可以開展適當?shù)拇黉N活動，比如讓利、進貨獎勵等政策來刺激經銷商進貨。

　　作為營銷人員特別是管理人員，必須時刻研究市場，找到每一時期最有效最適合的方法，這樣才能取得整個市場銷售工作的勝利，圓滿完成公司的銷售任務。

　　業(yè)績，業(yè)績是我們評估自己的標準，在某一特定時間可能是唯一的標準。這些最終塑造出自己的競爭力品牌，行業(yè)爭搶的對象。

來源: 中國營銷傳播網

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