今年第一季度，三棵樹涂料股份有限公司實現(xiàn)營業(yè)收入3.4億元，同比增長57.5%。
面對嚴(yán)峻的市場形勢，三棵樹何以能逆勢而上？“這得益于我們從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的快速轉(zhuǎn)型。”三棵樹董事長洪杰一語中的。
主輔業(yè)分離 一體化服務(wù)
“三棵樹，馬上住。”一句簡潔的廣告語，凝聚著企業(yè)的健康發(fā)展理念和對品質(zhì)的執(zhí)著追求。
自2003年創(chuàng)辦以來，三棵樹一直致力于節(jié)能健康涂料的自主研發(fā)，并首創(chuàng)涂料“健康+”5項新標(biāo)準(zhǔn)，開發(fā)了太陽熱反射隔熱涂料、墻清霾凈罩面涂料以及以真石漆、天彩石、質(zhì)感漆、巖片漆四大金剛系列和磚石漆系列為主打的建筑外墻涂料、地坪漆等一系列高端新型涂料，深受市場青睞。三棵樹也因此成為我國涂料界健康漆領(lǐng)導(dǎo)品牌，品牌價值達(dá)到126.38億元。2016年6月，三棵樹在上海證券交易所A股主板上市，成為國內(nèi)民用涂料第一股。
但對三棵樹而言，僅僅做好涂料是不夠的。
俗話說：“三分漆，七分工。”產(chǎn)品銷售之后的延伸服務(wù)蘊藏著巨大商機，如何抓住這一商機？
三棵樹的答案是：“主輔分離，另起爐灶。”即在為客戶提供一站式購買產(chǎn)品服務(wù)的同時，把賣產(chǎn)品之后的延伸服務(wù)從原有的經(jīng)銷業(yè)務(wù)中剝離出來，自成體系，為終端消費者提供一體化服務(wù)。
據(jù)洪杰介紹，客戶家里裝修，大都是交由裝修工操辦，施工人員即使按客戶要求購買三棵樹涂料，也不一定把配套輔料在三棵樹專賣店購齊；而一體化服務(wù)則由三棵樹“馬上住”項目負(fù)責(zé)人全程代辦，主料及配套輔料全用三棵樹品牌，如此一來，產(chǎn)品銷售額必然翻倍。此外，主輔分離之后，設(shè)計施工等服務(wù)自成一體，經(jīng)營的業(yè)務(wù)不再是生產(chǎn)制造業(yè)，而是歸屬服務(wù)業(yè)，按照國家稅收政策，稅負(fù)減輕了。
“馬上住”模式全在線閉環(huán)
裝修過程中常常會有扯皮的現(xiàn)象發(fā)生，施工方往往把責(zé)任推給原料廠家或客戶。“這是家裝行業(yè)普遍存在的痛點。”三棵樹工程部拓展經(jīng)理劉健說，針對這一痛點，三棵樹建立了新刷和重涂的“馬上住”標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系。
“理想的家24步就抵達(dá)。”這是三棵樹“馬上住”標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系的一句廣告詞。為了更精準(zhǔn)、更直接地解決消費者在家裝過程中的煩惱與痛點，三棵樹自主研發(fā)了“馬上住服務(wù)”的移動APP，打通了線上線下O2O模式，實現(xiàn)了客戶訂單創(chuàng)建、訂單受理、預(yù)約基檢、訂單報價、訂單派工、進場施工、過程跟蹤、驗收結(jié)算、質(zhì)保錄入、客戶回訪等全在線閉環(huán)服務(wù)，同時，制定了從“預(yù)約進場”到“感謝離開”等24個標(biāo)準(zhǔn)步驟。
這種服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和模式，是否能得到客戶的認(rèn)可？接受過培訓(xùn)的福州地區(qū)涂裝項目負(fù)責(zé)人張建周最有體會，他說：“與市面上其他施工隊相比，三棵樹涂裝服務(wù)有3個顯著的優(yōu)點。”
一是為客戶提供最便捷的服務(wù)，客戶只要下載“馬上住服務(wù)”的移動APP或電話預(yù)約，4小時之內(nèi)就一定有人上門進行協(xié)商，并按客戶需求量身定制方案。二是簽訂有利于客戶的“閉口合同”。三棵樹只要簽訂了合同，必須按合同預(yù)算完成，施工過程中如需增加費用，由三棵樹貼補；如減少實際用料，則按實際費用支付客戶。對客戶而言，只有節(jié)余、沒有追加的合同，自然樂意接受。
三是微信監(jiān)工，過程透明。簽約之后，客戶可加入三棵樹服務(wù)體系微信群，通過微信全程掌握施工進度。因為按照三棵樹服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)模式，只要一進場施工，施工隊就必須全程“直播”，客戶不在現(xiàn)場，也能隨時了解施工進度。
看準(zhǔn)了就干 向全國推廣
看準(zhǔn)了就干！
去年初，三棵樹成立了“馬上住”服務(wù)工程部，分期分批對全國各地經(jīng)銷商進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。“到去年底，共舉辦21期，全國各地共有400家經(jīng)銷商2000人接受了系統(tǒng)培訓(xùn)。今年計劃舉辦37期，進一步拓寬一體化服務(wù)面。”劉健告訴記者。
這僅是三棵樹服務(wù)業(yè)的一部分。
為更好地為房地產(chǎn)及大型建筑等大客戶提供一體化服務(wù)，今年初，三棵樹注冊成立了建筑裝飾有限公司。目前，該公司已與恒大、萬科等國內(nèi)百強房地產(chǎn)企業(yè)中的49家企業(yè)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。
張建周介紹說，去年業(yè)務(wù)啟動之后，僅半年多時間，他在福州市就接了近百單業(yè)務(wù)，今年計劃完成500單。目前，三棵樹涂裝服務(wù)這一新模式除了福建省外，還在河北、河南、山東、江蘇、安徽、浙江、江西、湖南等省的部分地區(qū)推廣。
“去年小試牛刀，涂裝服務(wù)業(yè)務(wù)營收近億元；未來3~5年，當(dāng)這項業(yè)務(wù)在遍布全國的幾千個經(jīng)銷點同時啟動之后，營收上百億元是不成問題的。”洪杰對此充滿信心。（本報記者羅阿華 通訊員 林劍冰）
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