從賣產(chǎn)品到賣服務(wù) 三棵樹(shù)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型

　　今年第一季度，三棵樹(shù)涂料股份有限公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入3.4億元，同比增長(zhǎng)57.5%。

 

　　面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，三棵樹(shù)何以能逆勢(shì)而上？“這得益于我們從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的快速轉(zhuǎn)型。”三棵樹(shù)董事長(zhǎng)洪杰一語(yǔ)中的。

 

 

　　“三棵樹(shù)，馬上住。”一句簡(jiǎn)潔的廣告語(yǔ)，凝聚著企業(yè)的健康發(fā)展理念和對(duì)品質(zhì)的執(zhí)著追求。

 

　　自2003年創(chuàng)辦以來(lái)，三棵樹(shù)一直致力于節(jié)能健康涂料的自主研發(fā)，并首創(chuàng)涂料“健康+”5項(xiàng)新標(biāo)準(zhǔn)，開(kāi)發(fā)了太陽(yáng)熱反射隔熱涂料、墻清霾凈罩面涂料以及以真石漆、天彩石、質(zhì)感漆、巖片漆四大金剛系列和磚石漆系列為主打的建筑外墻涂料、地坪漆等一系列高端新型涂料，深受市場(chǎng)青睞。三棵樹(shù)也因此成為我國(guó)涂料界健康漆領(lǐng)導(dǎo)品牌，品牌價(jià)值達(dá)到126.38億元。2016年6月，三棵樹(shù)在上海證券交易所A股主板上市，成為國(guó)內(nèi)民用涂料第一股。

 

　　但對(duì)三棵樹(shù)而言，僅僅做好涂料是不夠的。

 

　　俗話說(shuō)：“三分漆，七分工。”產(chǎn)品銷售之后的延伸服務(wù)蘊(yùn)藏著巨大商機(jī)，如何抓住這一商機(jī)？

 

　　三棵樹(shù)的答案是：“主輔分離，另起爐灶。”即在為客戶提供一站式購(gòu)買產(chǎn)品服務(wù)的同時(shí)，把賣產(chǎn)品之后的延伸服務(wù)從原有的經(jīng)銷業(yè)務(wù)中剝離出來(lái)，自成體系，為終端消費(fèi)者提供一體化服務(wù)。

 

　　據(jù)洪杰介紹，客戶家里裝修，大都是交由裝修工操辦，施工人員即使按客戶要求購(gòu)買三棵樹(shù)涂料，也不一定把配套輔料在三棵樹(shù)專賣店購(gòu)齊；而一體化服務(wù)則由三棵樹(shù)“馬上住”項(xiàng)目負(fù)責(zé)人全程代辦，主料及配套輔料全用三棵樹(shù)品牌，如此一來(lái)，產(chǎn)品銷售額必然翻倍。此外，主輔分離之后，設(shè)計(jì)施工等服務(wù)自成一體，經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)不再是生產(chǎn)制造業(yè)，而是歸屬服務(wù)業(yè)，按照國(guó)家稅收政策，稅負(fù)減輕了。

 

 

　　裝修過(guò)程中常常會(huì)有扯皮的現(xiàn)象發(fā)生，施工方往往把責(zé)任推給原料廠家或客戶。“這是家裝行業(yè)普遍存在的痛點(diǎn)。”三棵樹(shù)工程部拓展經(jīng)理劉健說(shuō)，針對(duì)這一痛點(diǎn)，三棵樹(shù)建立了新刷和重涂的“馬上住”標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系。

 

　　“理想的家24步就抵達(dá)。”這是三棵樹(shù)“馬上住”標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系的一句廣告詞。為了更精準(zhǔn)、更直接地解決消費(fèi)者在家裝過(guò)程中的煩惱與痛點(diǎn)，三棵樹(shù)自主研發(fā)了“馬上住服務(wù)”的移動(dòng)APP，打通了線上線下O2O模式，實(shí)現(xiàn)了客戶訂單創(chuàng)建、訂單受理、預(yù)約基檢、訂單報(bào)價(jià)、訂單派工、進(jìn)場(chǎng)施工、過(guò)程跟蹤、驗(yàn)收結(jié)算、質(zhì)保錄入、客戶回訪等全在線閉環(huán)服務(wù)，同時(shí)，制定了從“預(yù)約進(jìn)場(chǎng)”到“感謝離開(kāi)”等24個(gè)標(biāo)準(zhǔn)步驟。

 

　　這種服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和模式，是否能得到客戶的認(rèn)可？接受過(guò)培訓(xùn)的福州地區(qū)涂裝項(xiàng)目負(fù)責(zé)人張建周最有體會(huì)，他說(shuō)：“與市面上其他施工隊(duì)相比，三棵樹(shù)涂裝服務(wù)有3個(gè)顯著的優(yōu)點(diǎn)。”

 

　　一是為客戶提供最便捷的服務(wù)，客戶只要下載“馬上住服務(wù)”的移動(dòng)APP或電話預(yù)約，4小時(shí)之內(nèi)就一定有人上門(mén)進(jìn)行協(xié)商，并按客戶需求量身定制方案。二是簽訂有利于客戶的“閉口合同”。三棵樹(shù)只要簽訂了合同，必須按合同預(yù)算完成，施工過(guò)程中如需增加費(fèi)用，由三棵樹(shù)貼補(bǔ)；如減少實(shí)際用料，則按實(shí)際費(fèi)用支付客戶。對(duì)客戶而言，只有節(jié)余、沒(méi)有追加的合同，自然樂(lè)意接受。

 

　　三是微信監(jiān)工，過(guò)程透明。簽約之后，客戶可加入三棵樹(shù)服務(wù)體系微信群，通過(guò)微信全程掌握施工進(jìn)度。因?yàn)榘凑杖脴?shù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)模式，只要一進(jìn)場(chǎng)施工，施工隊(duì)就必須全程“直播”，客戶不在現(xiàn)場(chǎng)，也能隨時(shí)了解施工進(jìn)度。

 

 

　　看準(zhǔn)了就干！

 

　　去年初，三棵樹(shù)成立了“馬上住”服務(wù)工程部，分期分批對(duì)全國(guó)各地經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。“到去年底，共舉辦21期，全國(guó)各地共有400家經(jīng)銷商2000人接受了系統(tǒng)培訓(xùn)。今年計(jì)劃舉辦37期，進(jìn)一步拓寬一體化服務(wù)面。”劉健告訴記者。

 

　　這僅是三棵樹(shù)服務(wù)業(yè)的一部分。

 

　　為更好地為房地產(chǎn)及大型建筑等大客戶提供一體化服務(wù)，今年初，三棵樹(shù)注冊(cè)成立了建筑裝飾有限公司。目前，該公司已與恒大、萬(wàn)科等國(guó)內(nèi)百?gòu)?qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)中的49家企業(yè)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。

 

　　張建周介紹說(shuō)，去年業(yè)務(wù)啟動(dòng)之后，僅半年多時(shí)間，他在福州市就接了近百單業(yè)務(wù)，今年計(jì)劃完成500單。目前，三棵樹(shù)涂裝服務(wù)這一新模式除了福建省外，還在河北、河南、山東、江蘇、安徽、浙江、江西、湖南等省的部分地區(qū)推廣。

 

　　“去年小試牛刀，涂裝服務(wù)業(yè)務(wù)營(yíng)收近億元；未來(lái)3~5年，當(dāng)這項(xiàng)業(yè)務(wù)在遍布全國(guó)的幾千個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)同時(shí)啟動(dòng)之后，營(yíng)收上百億元是不成問(wèn)題的。”洪杰對(duì)此充滿信心。（本報(bào)記者羅阿華 通訊員 林劍冰）