王雍：珂蘭鉆石的O2O模式

創(chuàng)業(yè)5年之后，珂蘭鉆石（以下簡稱珂蘭）的發(fā)展思路越來越清晰了。

　　2007年，郭峰、王雍、洪衛(wèi)、黎海創(chuàng)辦珂蘭，注冊資金為100萬元，做起了鉆石生意。2011年，珂蘭實現(xiàn)銷售收入6億元。珂蘭副總裁王雍說，2012年珂蘭的銷售收入有望翻番。

　　珂蘭定位于結(jié)婚人群，由于結(jié)婚的人大多為80后，婚房壓力大，雖說對婚戒有剛性需求，但他們特別在意婚戒的品質(zhì)和性價比，而同等品質(zhì)的鉆石產(chǎn)品，珂蘭鉆石比傳統(tǒng)品牌便宜近40%，高性價比讓珂蘭占領(lǐng)了年輕消費者的心智。

　　同時，80后是網(wǎng)絡(luò)主力軍，喜歡用微博、微信等新媒體?！八麄?nèi)菀赘卸?，會主動幫品牌傳播?！蓖跤赫f，一個新娘身邊有5個準新娘朋友，正是依靠消費者口碑傳播，珂蘭在電子商務(wù)平臺積累了相當大的流量。

　　但是由于鉆石有獨特的屬性，線上無法解決消費者最關(guān)心的信任問題。為此，從2009年起，根據(jù)網(wǎng)民的瀏覽排序在各大城市選址，珂蘭開始開設(shè)線下體驗店，如今在37個城市開設(shè)了40家體驗店。

　　正是由于形成了線上、線下交互模式，珂蘭實現(xiàn)了高速增長。珂蘭通過“鼠標+水泥”，先建立線上平臺，線下則作為了解預(yù)約、承接業(yè)務(wù)、提供服務(wù)的補充，以此進行分倉、大額支付，提供現(xiàn)場體驗，并開展節(jié)日營銷等活動。而珂蘭的體驗店都位于寫字樓里，以降低在一級商圈開設(shè)體驗店的成本，讓利給消費者。

　　王雍說，現(xiàn)在珂蘭百分之八十多的業(yè)務(wù)來自線上，來自線下的業(yè)務(wù)不到百分之二十。有意購買珂蘭鉆石產(chǎn)品的網(wǎng)民，可以就近到體驗店試戴，現(xiàn)場檢測產(chǎn)品?！绑w驗店不僅為會員提供體驗服務(wù)，解決信任問題，還可以省去物流費用，帶動人流量?！蓖跤赫f，顧客和店員都可以在現(xiàn)場拍照發(fā)微博，如果沒有現(xiàn)場體驗就很難撬動網(wǎng)友互動，而網(wǎng)友互動則直接拉動了口碑傳播。

　　如今，珂蘭擁有150萬會員。為了縮短生產(chǎn)周期，珂蘭構(gòu)建了珠寶快速供應(yīng)鏈，比傳統(tǒng)珠寶商10天的生產(chǎn)周期整整縮短了5天。伴隨著快速擴張，珂蘭的整體運營能力不斷提升。

　　僅僅用了5年時間，珂蘭就形成了線上選購、線下體驗服務(wù)的O2O模式，完成了戰(zhàn)略布局。“珂蘭完成了戰(zhàn)略布局，下一步，珂蘭將向傳統(tǒng)企業(yè)學(xué)習(xí)管理，向消費者傳播珂蘭品牌價值，提高服務(wù)能力?！蓖跤赫f。

　　對話:

　　靜下心來做品牌

　　《新營銷》：騰訊給珂蘭投資幾千萬美元，除了資金，還給珂蘭帶來了什么？

　　王雍：騰訊投資對珂蘭的影響主要在四個方面。一是給了珂蘭團隊信心，珂蘭能得到騰訊支持，對團隊的穩(wěn)定有很大的幫助，堅定了珂蘭的發(fā)展目標。

　　二是技術(shù)支持，對中小規(guī)模的電子商務(wù)公司來說，技術(shù)是最高的門檻，騰訊在網(wǎng)站運營、數(shù)據(jù)營銷等方面都給予珂蘭團隊大力支持。

　　三是流量支持，現(xiàn)在珂蘭團隊負責運營騰訊QQ網(wǎng)購珠寶飾品頻道，是騰訊在珠寶行業(yè)的唯一合作伙伴，因為與騰訊聯(lián)姻，珂蘭平臺目前的流量已經(jīng)翻番。

　　四是資金支持，騰訊的投資不是風(fēng)險投資，而是產(chǎn)業(yè)投資，風(fēng)險投資要求高增長，而騰訊對珂蘭的要求不同，要求我們對珠寶行業(yè)準確理解、把握。確切地說，騰訊對珂蘭投資，因為是產(chǎn)業(yè)投資，所以沒有管理要求，沒有給創(chuàng)業(yè)者套上枷鎖，不給創(chuàng)業(yè)者打膨化劑，讓創(chuàng)業(yè)者想怎么做就怎么做，這對珂蘭來說是難得的增長機會。而資金投入也改變了珂蘭的定制模式，以前資金不足，珂蘭只能是有了訂單才能進貨，現(xiàn)在可以先把貨屯起來，接更多的訂單。

　　《新營銷》：目前珂蘭面臨的主要問題是什么？

　　王雍：經(jīng)過5年發(fā)展，珂蘭的年均增長率超過200%。到目前為止，我們開了40家體驗店。在快速擴張之下，珂蘭面臨一些新的挑戰(zhàn)和問題。

　　一是管理，這對珂蘭來說是很大的挑戰(zhàn)。珂蘭從只有十幾個員工到現(xiàn)在有1000多個員工，團隊不斷擴大，但還沒有統(tǒng)一的企業(yè)文化、管理理念，如果珂蘭不加強內(nèi)功修煉，必將導(dǎo)致管理效率不高、業(yè)績下滑。

　　二是設(shè)計師缺口大，和卡地亞、周大福等傳統(tǒng)品牌比，珂蘭還沒有設(shè)計出自己的明星化產(chǎn)品。雖然珂蘭有十幾個設(shè)計師，但對于市場和企業(yè)發(fā)展而言，設(shè)計師缺口比較大。事實上，珠寶企業(yè)都在挖掘好的設(shè)計師，設(shè)計師缺口大是整個行業(yè)面臨的問題?，F(xiàn)在珂蘭與中國地質(zhì)大學(xué)合作舉辦畢業(yè)生設(shè)計師大賽，向?qū)W生提供獎學(xué)金，為珂蘭培養(yǎng)設(shè)計師做準備。

　　三是品牌，很多消費者都不知道珂蘭的品牌故事，珂蘭在發(fā)展的過程中沒有有效地詮釋自己的品牌理念?，F(xiàn)在是珂蘭進行品牌建設(shè)的時候了，再不做就永遠做不了。我們的品牌理念是希望消費者看到珂蘭就能聯(lián)想到對愛情的見證，我們的品牌態(tài)度是相信愛情。

　　《新營銷》：傳統(tǒng)的珠寶品牌周大福等，其品牌知名度和黏性都強于珂蘭，針對品牌塑造短板，珂蘭如何補上？

　　王雍：周大福創(chuàng)造的是珠寶品牌，珂蘭的品牌塑造則是從品牌故事導(dǎo)入，通過天使之愛系列產(chǎn)品，傳遞“有愛有珂蘭”的品牌理念。品牌建設(shè)是一個長遠的話題，珂蘭畢竟太年輕了，這是問題所在，但我們一定要堅持。

　　2013年是珂蘭品牌建設(shè)元年。珂蘭基本上完成了戰(zhàn)略布局，不會急于擴張。珂蘭將靜下心來，練好內(nèi)功，腳踏實地，整合、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，保持產(chǎn)品高性價比，突出設(shè)計師概念，未來珂蘭將是一個設(shè)計師品牌、產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈品牌。珂蘭還將強化服務(wù)能力，以“讓客人爽，讓客人哇”為服務(wù)宗旨，規(guī)范服務(wù)標準。比如極力滿足消費者對產(chǎn)品設(shè)計的需求，縮短定制時間，這是我們明年重點要做的事情，讓珂蘭人確確實實用心為消費者做好體驗服務(wù)。

　　《新營銷》：目前經(jīng)濟下滑對珂蘭影響大嗎？

　　王雍：經(jīng)濟下滑對珂蘭是一件好事。我認為每次經(jīng)濟下滑對電子商務(wù)來講都是發(fā)展期。國外經(jīng)濟形勢不好，我們就能拿到更多的原材料，以在比利時安特衛(wèi)普采購鉆石為例，經(jīng)濟形勢好時，大家都搶貨，珂蘭體量小，又是新進入者，自然不會拿到最優(yōu)惠的價格，但是現(xiàn)在歐美經(jīng)濟下滑，珂蘭就可以優(yōu)先取得好的貨源，把高性價比的鉆石拿到國內(nèi)市場投放，有利于珂蘭形成良性循環(huán)。而國內(nèi)經(jīng)濟形勢不好，更多的消費者就會選擇網(wǎng)上購物。如果經(jīng)濟形勢好，大家都不愁賣貨，貨幣供應(yīng)就不會向電子商務(wù)傾斜。

　　《新營銷》：周大福是傳統(tǒng)珠寶商的代表，珂蘭是O2O的代表，還有全城熱戀等賣場業(yè)態(tài)，你如何看待不同的珠寶經(jīng)營模式？

　　王雍：周大福的模式非常正確，國內(nèi)有商場就有周大福，結(jié)婚的人一定會逛商場，周大福通過終端直接影響消費者，節(jié)省廣告費，而且店面都是微店，這種模式非常健康。我認為總有消費者選擇這種渠道，它是永遠存在的主流模式。

　　O2O模式是通過網(wǎng)站、新技術(shù)很快捷地接近消費者，消費者以低成本在網(wǎng)店購物，我認為這種模式也對，因為它省去了傳統(tǒng)的店面成本和廣告投入，讓利給消費者。

　　至于全城熱戀的大賣場形式，我認為是一個“平價”偽命題，不能成立。珠寶消費從來都不是一個大賣場能解決的問題，一是店面裝修投入巨大、店面租金高、人工費用高，幾千平方米、上萬平方米需要的服務(wù)員和管理人員要成倍增加，結(jié)果是貨品動銷比低。周大福等傳統(tǒng)的珠寶商，在一個城市開很多店，每一個店只有30-50平方米，店員5-10人，運營費用相對要低很多。珂蘭在一個城市開1-2個體驗店，每個體驗店200-300平方米，在寫字樓里租金很低，店員10-15人，提供定制服務(wù)，動銷比高。二是一個城市開一家珠寶大賣場，沒有便捷性，消費者都不知道，而要讓消費者知道就要大量投放廣告，但珠寶不是大眾消費品，不需要的時候，你做廣告告訴消費者，他們也記不住。

　　《新營銷》：周大福也在嘗試在線銷售，珂蘭如何應(yīng)對？

　　王雍：O2O模式可以通過互聯(lián)網(wǎng)時時刻刻影響消費者，周大福涉足O2O證明它不想放棄這塊市場，這對我們來說競爭壓力很大，因為周大福有品牌信任度和供應(yīng)鏈優(yōu)勢。但是，珂蘭沒有傳統(tǒng)店面的包袱，可以在設(shè)計、服務(wù)、性價比方面形成優(yōu)勢。以個性化服務(wù)為例，一對教徒夫妻買了一對戒指，希望在戒指上刻上經(jīng)文“神所賜予我們的結(jié)合，無法分離”，傳統(tǒng)的珠寶商無法給他們提供這樣的服務(wù)，但是珂蘭可以提供，這對教徒夫妻幫我們在網(wǎng)上廣泛傳播，因此形成了珂蘭的愛情魔戒。

　　《新營銷》：電子商務(wù)行業(yè)，浪花淘盡英雄，你對此有什么感悟？

　　王雍：電子商務(wù)越來越傾向于合理，電子商務(wù)公司會沉靜下來，而資本、行業(yè)的冷淡也是好事，因為電子商務(wù)是螺旋式發(fā)展，太熱不行，要一熱一冷，像四季一樣。

　　我認為2014年電子商務(wù)將迎來第二次發(fā)展高峰，明年是大家練內(nèi)功的一年，不需要大發(fā)展，這段時間應(yīng)該注重數(shù)據(jù)應(yīng)用、客戶體驗和產(chǎn)業(yè)鏈整合，把這三個難題解決了，電子商務(wù)就會有再一次高增長。明年珂蘭將著重練好內(nèi)功，抓管理、抓服務(wù)和數(shù)據(jù)營銷，深化消費者研究。

來源： 《新營銷》

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