蘇寧張近東：云商模式的轉(zhuǎn)型與零售發(fā)展趨勢

　　9月22日-24日，中國領(lǐng)先的股權(quán)投資基金管理人弘毅投資主辦的“弘毅投資2013全球年會”在深圳舉行。作為弘毅戰(zhàn)略投資方，蘇寧云商董事長在會上做了《蘇寧云商模式的轉(zhuǎn)型與零售發(fā)展趨勢》主旨發(fā)言，提出了“一體兩翼互聯(lián)網(wǎng)路線圖”，明確指出中國零售業(yè)未來發(fā)展的方向是互聯(lián)網(wǎng)零售，重點(diǎn)是O2O和開放平臺，今年四季度蘇寧將推出互聯(lián)網(wǎng)化門店——“云店”，把門店開到消費(fèi)者的口袋里、客廳里去，并通過開放平臺“蘇寧云臺”，將自身物流、信息流和資金流等資源全面向社會開放。

　　轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)

　　“一體兩翼”路線圖

　　縱觀零售業(yè)變遷，無論是百貨店，還是連鎖店、電子商務(wù)，以及即將到來的O2O線上到線下互聯(lián)網(wǎng)零售模式，零售的演變都是圍繞物流、資金流和信息流三個要素的變化進(jìn)行的，最終要實(shí)現(xiàn)的是將這三流高效結(jié)合。

　　從目前來看，B2C獨(dú)立電商幾乎沒有盈利的企業(yè)，究其原因是電商沒有建立起零售業(yè)的核心競爭力，缺少遍布全國的物流能力、商品供應(yīng)鏈的經(jīng)營能力、企業(yè)信息化的管理能力，即使通過互聯(lián)網(wǎng)建立起銷售前臺，也不能形成有效的規(guī)模零售，企業(yè)的成本優(yōu)勢和對消費(fèi)者的服務(wù)優(yōu)勢，缺乏長期可持續(xù)的盈利模式予以固化。從根本上說，傳統(tǒng)電商模式很難實(shí)現(xiàn)物流、資金流與信息流的充分整合。所以，傳統(tǒng)電子商務(wù)的經(jīng)營模式還必須要切合實(shí)務(wù)、切合物流，進(jìn)行變革和轉(zhuǎn)型。

　　經(jīng)過近幾年的電商實(shí)踐，蘇寧認(rèn)識到傳統(tǒng)電商雖然對實(shí)體零售模式產(chǎn)生沖擊、銷售分流，但不可能完全替代實(shí)體經(jīng)營，兩者之間應(yīng)是相互融合、相輔相成的關(guān)系。傳統(tǒng)電商平臺存在著商品性能展示不充分、商戶信息不對稱的問題，不能滿足消費(fèi)者立體式購物體驗(yàn)，無法全面地服務(wù)商戶、培育品牌。

　　通過不斷探索，蘇寧由傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)零售企業(yè)的路徑現(xiàn)已清晰明確，就是系統(tǒng)推進(jìn)“一體兩翼”的“互聯(lián)網(wǎng)路線圖”。“一體”就是以互聯(lián)網(wǎng)零售為主體，“兩翼”就是打造O2O的全渠道經(jīng)營模式和線上線下的開放平臺。綜合行情 專區(qū)來講，就是將線上線下的資源融為一體，然后按照平臺經(jīng)濟(jì)的理念，最大限度地向市場開放、與社會共享，從而實(shí)現(xiàn)流通領(lǐng)域新一輪的資源重組與價值再造。9月12日，蘇寧在水立方第一次以產(chǎn)品發(fā)布會的方式，發(fā)布了開放平臺3.0模式——“蘇寧云臺”，標(biāo)志著蘇寧真正實(shí)現(xiàn)了向互聯(lián)網(wǎng)零售企業(yè)的轉(zhuǎn)型，成為中國實(shí)體零售企業(yè)邁向互聯(lián)網(wǎng)零售的里程碑事件。

　　云商

　　“電商+店商+零售服務(wù)商”

　　相對純電子商務(wù)這種過渡性的商業(yè)模式，互聯(lián)網(wǎng)零售模式將會是未來相當(dāng)長的時間里零售業(yè)轉(zhuǎn)型變革的方向。蘇寧試圖將線上的便利性與線下的體驗(yàn)功能進(jìn)行完美的融合，將互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)應(yīng)用與零售核心能力進(jìn)行充分的對接，從而更好地滿足消費(fèi)者的需求和供應(yīng)鏈的優(yōu)化，形成可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式。蘇寧正在實(shí)踐的云商模式，是對互聯(lián)網(wǎng)零售的具體詮釋，“電商+店商+零售服務(wù)商”這一新型商業(yè)模式包含幾重含義：

　　一是要建立O2O融合的、多終端互動的全渠道經(jīng)營模式。首先蘇寧要堅(jiān)持繼續(xù)發(fā)展實(shí)體門店，作為互聯(lián)網(wǎng)時代O2O融合零售的核心一環(huán)，蘇寧在店面布局進(jìn)一步優(yōu)化的基礎(chǔ)上，將會以消費(fèi)者的購物體驗(yàn)為導(dǎo)向，全面建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)化的門店，將原先純粹的銷售功能，升級為集展示、體驗(yàn)、物流、售后服務(wù)、休閑社交、市場推廣為一體的新型實(shí)體門店。蘇寧計劃于第四季度在北上廣深等一線城市推出第一批1.0版本互聯(lián)網(wǎng)門店，并逐步開始向二、三級城市推廣；同時，蘇寧將積極推進(jìn)移動互聯(lián)網(wǎng)和家庭互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，要將門店開到消費(fèi)者的口袋和客廳里去。

　　二是要回歸零售的本質(zhì)，建立全資源的核心能力體系。蘇寧所定義的線下，涵蓋了店面、物流、服務(wù)、供應(yīng)鏈，以及用互聯(lián)網(wǎng)思維武裝的新型銷售團(tuán)隊(duì)在內(nèi)的全資源能力體系，這是對空中的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營最為有效的實(shí)體支撐體系。它解決了在傳統(tǒng)電商形態(tài)下，消費(fèi)者缺乏產(chǎn)品體驗(yàn)、品牌認(rèn)知的弊端；可以將物流、售后服務(wù)、社交進(jìn)行本地化的支撐，并利用既有資源提升供應(yīng)鏈效率。

　　三是建立起開放平臺的經(jīng)營模式。相比傳統(tǒng)門店輻射范圍有限，互聯(lián)網(wǎng)的世界是無限延展的，只要一觸網(wǎng)，就面對全國甚至是全世界的消費(fèi)者，各種個性化的需求便會撲面而來。因此僅僅通過自身的商品經(jīng)營和物流服務(wù)能力是很難滿足消費(fèi)者的需要的，線下資源優(yōu)勢也不能最大化地發(fā)揮效用?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的重要特征是開放和共享，蘇寧全面互聯(lián)網(wǎng)化本質(zhì)上就是要按照開放平臺的方式把企業(yè)資源最大限度地市場化和社會化。

　　企業(yè)資源共享

　　多維價值創(chuàng)造引領(lǐng)零售變革

　　在蘇寧看來，開放不僅是一種態(tài)度，更是一種能力。作為全國領(lǐng)先的零售企業(yè)，蘇寧20多年來積累了上億的客戶資源、遍布全國的1600多家門店資源、通達(dá)全國2000多個區(qū)縣的物流網(wǎng)絡(luò)資源、豐富的零售運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)，這些能力與資源都從“蘇寧云臺”發(fā)布之時起，對全社會開放。其中包括把企業(yè)內(nèi)部物流轉(zhuǎn)型為第三方開放物流，全面加快建立從消費(fèi)者到商戶的端到端的金融解決方案和增值服務(wù)能力，將對大數(shù)據(jù)深度挖掘的能力向合作伙伴開放等，從而集聚品牌商、零售商和第三方服務(wù)商的資源與智慧，為消費(fèi)者提供豐富的商品選擇、價格比較和個性化的服務(wù)體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)商流、物流和資金流的整合。

　　從零售業(yè)本質(zhì)來看，這種商業(yè)模式是一種可持續(xù)的發(fā)展模式。相比傳統(tǒng)電商一味主打廣告服務(wù)，刺激商戶競相廣告引流，綜合資源的服務(wù)對提高整個流通領(lǐng)域的效率來說有著更大的促進(jìn)作用。這不僅是蘇寧所需要的，也將會成為零售業(yè)的發(fā)展趨勢。

　　□心得分享

　　企業(yè)的變與不變

　　自成立以來，蘇寧歷經(jīng)供不應(yīng)求的短缺經(jīng)濟(jì)時期、供大于求的充分競爭階段，以及參與全球競爭、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)競爭時代。20多年來，面對行業(yè)和市場的變化，多年來蘇寧進(jìn)行了多次轉(zhuǎn)型，每一次轉(zhuǎn)型過程中都是不斷適應(yīng)市場新格局、掌握新技術(shù)、打造新模式、建立新平臺、塑造新團(tuán)隊(duì)的過程。蘇寧在不斷地創(chuàng)新轉(zhuǎn)型中逐漸認(rèn)識到：無論外部環(huán)境如何變化，只有始終把握行業(yè)的本質(zhì)，堅(jiān)守企業(yè)的核心能力建設(shè)，掌握時代的前沿技術(shù)，才能最終贏得消費(fèi)者、贏得市場，這是永恒不變的。但每個企業(yè)都是時代的企業(yè)，所以必須要積極貼近時代的變化，與時俱進(jìn)。變是永恒的，不變是相對的，企業(yè)自身的變與不變，最終還是取決于對行業(yè)本質(zhì)的和企業(yè)能力的認(rèn)識。

　　張近東表示蘇寧在二十多年的企業(yè)轉(zhuǎn)型謀變中獲得了不少心得和管理經(jīng)驗(yàn)：

　　一是轉(zhuǎn)型經(jīng)營要把握行業(yè)的本質(zhì)。零售業(yè)從本質(zhì)上講是從事商品流通服務(wù)，轉(zhuǎn)型方向要從提高流通效率、滿足顧客個性需求著手。在轉(zhuǎn)型過程中，技術(shù)歸根結(jié)底是個工具，過去零售談顧客是群體概念，現(xiàn)在有了互聯(lián)網(wǎng)工具，零售可以把握每一個消費(fèi)者的行為數(shù)據(jù)，挖掘到每個人的個性需求；過去零售服務(wù)局限于人與人、面對面的服務(wù)態(tài)度，而在互聯(lián)網(wǎng)上企業(yè)是全方位對消費(fèi)者開放的，消費(fèi)者即使不和企業(yè)的員工接觸，通過參與企業(yè)的購物、支付、配送等流程，便能更深切地體驗(yàn)到企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容和品質(zhì)。互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上是一種工具，當(dāng)零售企業(yè)掌握了互聯(lián)網(wǎng)，在運(yùn)用過程中還是要回歸零售的本質(zhì)，即整合物流、信息流和資金流，高效地實(shí)現(xiàn)三流合一。

　　二是轉(zhuǎn)型需要堅(jiān)守企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)精神。轉(zhuǎn)型時期，企業(yè)要肯定已取得的成績，但不能留戀過去的成功；要正視現(xiàn)實(shí)的問題，不能屈服于未來的挑戰(zhàn)。轉(zhuǎn)型是掌握新工具、獲得新能力的學(xué)習(xí)過程，出現(xiàn)這樣或那樣的問題都是正常的，需要用時間換空間，這就更加需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者要能夠堅(jiān)持堅(jiān)守創(chuàng)業(yè)的精神。

　　三是所有的轉(zhuǎn)型最后都要固化成團(tuán)隊(duì)的文化。因?yàn)橹挥形幕系霓D(zhuǎn)型才是真正意義上的精神傳承，成為融入到員工的血液里的基因，成為自發(fā)的、自覺的內(nèi)在驅(qū)動力。企業(yè)處于不同的時代，會形成時代文化的印記；企業(yè)運(yùn)用不同的技術(shù)工具，會形成不同思維文化的定勢。

　　蘇寧要做互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，就必須積極吸納和學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)秀的文化元素，同時傳承蘇寧優(yōu)秀的文化內(nèi)核，互相融合，形成蘇寧新的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)文化體系。為此，蘇寧推出了一系列包括事業(yè)部組織變革、目標(biāo)計劃管理、員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)機(jī)制等措施。其中一條主線就是更加強(qiáng)調(diào)和倡導(dǎo)員工的自主創(chuàng)新能力和小團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力，以及自主管理目標(biāo)的能力，重視以人為本，強(qiáng)化員工的自我管理、自我驅(qū)動意識，發(fā)揮每個人的創(chuàng)造力，提升工作效率。在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮下，企業(yè)文化既不能一成不變、固步自封，也不能全盤否定，推倒重來?；ヂ?lián)網(wǎng)零售的文化特征是注重用戶的體驗(yàn)，用開放分享的思想重塑價值鏈，用平等的企業(yè)氛圍促進(jìn)創(chuàng)新。

來源：新華網(wǎng)

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