華潤(rùn)三九總裁宋清：繼續(xù)擴(kuò)大銷售終端覆蓋面

　　在當(dāng)日與投資者交流活動(dòng)環(huán)節(jié)，就投資者提出的關(guān)于公司核心競(jìng)爭(zhēng)力、未來(lái)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)等多個(gè)問(wèn)題，華潤(rùn)三九總裁宋清一一進(jìn)行了詳細(xì)回答。

　　據(jù)介紹，宋清曾任南方制藥廠廠長(zhǎng)助理、山西同達(dá)藥業(yè)有限公司總經(jīng)理、三九企業(yè)集團(tuán)技術(shù)中心主任、醫(yī)藥事業(yè)部部長(zhǎng)。自2005年至今任華潤(rùn)三九董事、總裁，并參與了華潤(rùn)三九的重組，見(jiàn)證了華潤(rùn)三九的鳳凰涅槃之路。

　　投資者：公司目前主要貢獻(xiàn)收入的產(chǎn)品還是OTC業(yè)務(wù)，銷售模式走的還是傳統(tǒng)的店面鋪售。現(xiàn)在電子商務(wù)營(yíng)銷發(fā)展迅速，華潤(rùn)三九在電子商務(wù)這塊有一些相應(yīng)策略嗎？

　　宋清：電子商務(wù)的飛速發(fā)展，公司一直都在密切關(guān)注，針對(duì)電商規(guī)模的日益增長(zhǎng)，公司也早早成立了一個(gè)專門的研究小組，但什么時(shí)候才能成為公司的戰(zhàn)略舉措，則需要等待時(shí)機(jī)，監(jiān)管層面目前沒(méi)有放開(kāi)醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)的法規(guī)政策。但另一方面也不是只有等待，例如華潤(rùn)三九在信息化的其他領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了與時(shí)俱進(jìn)，如實(shí)現(xiàn)IT信息化以跟蹤終端銷售，便于及時(shí)把握產(chǎn)品走向。

　　投資者：面對(duì)中國(guó)老齡化趨勢(shì)所帶來(lái)的巨大市場(chǎng)份額，公司有開(kāi)發(fā)針對(duì)老年人疾病市場(chǎng)的藥品嗎？

　　宋清：老齡化所帶來(lái)的疾病普遍是心腦血管、高血壓、糖尿病以及腫瘤等，華潤(rùn)三九的中藥注射劑也主要集中在心腦血管和腫瘤藥物領(lǐng)域。

　　根據(jù)使用數(shù)據(jù)反饋，中老年人選用華潤(rùn)三九該類藥品的占比超過(guò)60％。從2012年數(shù)據(jù)來(lái)看，中藥處方藥在華潤(rùn)三九處方藥體系中收入占比超過(guò)70％（包括中藥注射劑及配方顆粒），同比增長(zhǎng)40％左右，超過(guò)OTC業(yè)務(wù)增速。而隨著老齡化趨勢(shì)加強(qiáng)，可以預(yù)見(jiàn)此類藥品市場(chǎng)空間廣闊。所以雖然華潤(rùn)三九沒(méi)有明確提出針對(duì)中老人市場(chǎng)為目標(biāo)，但實(shí)際上我們的藥品治療疾病譜里，中老年人消費(fèi)群體一直占據(jù)較大比例。

　　此外，近年來(lái)公司還在加深對(duì)已有藥品的深層技術(shù)研究，這塊領(lǐng)域在去年投入了1個(gè)多億，不單單是開(kāi)發(fā)中藥注射液產(chǎn)品，還研究提升已有產(chǎn)品的質(zhì)量，這方面投入占比達(dá)到了30％~40％。

　　投資者：藥品零售終端的掌控能力決定了公司產(chǎn)品的銷售優(yōu)劣，針對(duì)這塊，公司有哪些措施？

　　宋清：為了增加對(duì)銷售終端的掌控能力，這幾年我們采用了一些舉措：一個(gè)是加強(qiáng)直控終端覆蓋，我們有人員維護(hù)的零售店面在三年時(shí)間里從4萬(wàn)家增長(zhǎng)到今年的近9萬(wàn)家，9萬(wàn)家的終端可能還是所有終端里面的20％。

　　第二便是跟連鎖藥店合作，為此公司專門成立了一個(gè)KA部門，模式就是跟連鎖終端簽訂年度協(xié)議。公司會(huì)將一些毛利相對(duì)較高的產(chǎn)品與低毛利產(chǎn)品形成組合，以推動(dòng)終端推廣公司多個(gè)產(chǎn)品的積極性。我們認(rèn)為公司OTC業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略就是在強(qiáng)大品牌力基礎(chǔ)上，擴(kuò)大銷售終端的覆蓋面，并在優(yōu)勢(shì)品類收購(gòu)新品種來(lái)提升利潤(rùn)空間。

來(lái)源： 證券時(shí)報(bào)

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