美樂樂CEO高揚(yáng)：用互聯(lián)網(wǎng)顛覆傳統(tǒng)家具業(yè)

　　“美樂樂的產(chǎn)品因?yàn)閮r(jià)廉物美，一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，成立以來(lái)整個(gè)公司都有一種被客戶推著走的感覺。”談起美樂樂的經(jīng)營(yíng)狀況，美樂樂CEO高揚(yáng)用“供不應(yīng)求”這個(gè)詞來(lái)形容。

　　作為目前國(guó)內(nèi)最大的家居電商，美樂樂成立不到6年時(shí)間，2013年?duì)I業(yè)額已經(jīng)超過20億元，而其CEO高揚(yáng)真正接觸家具業(yè)也才3年多時(shí)間。

　　從“非主流”到“主流”的逆襲

　　“美樂樂家居網(wǎng)是2008年的時(shí)候創(chuàng)立的，當(dāng)時(shí)是我的幾個(gè)朋友用炒股票賺的八十多萬(wàn)創(chuàng)設(shè)的。”高揚(yáng)2010年才加入，當(dāng)時(shí)公司只有五十幾個(gè)人。

　　高揚(yáng)曾在美國(guó)硅谷工作10年，來(lái)美樂樂前在一家頗有歷史的B2B外貿(mào)電商當(dāng)CTO.3年前，高揚(yáng)對(duì)家具業(yè)而言卻是一個(gè)不折不扣的門外漢。尤其是高揚(yáng)既不會(huì)用鋸子、刨子，也沒親手打過家具，對(duì)于不少做木匠活起家的傳統(tǒng)家具業(yè)大佬而言，印象大概會(huì)是一個(gè)“非主流”。

　　10年前，在網(wǎng)上購(gòu)物也曾被視作“非主流”的消費(fèi)模式，而當(dāng)年被視作“非主流”的消費(fèi)群體——80后卻也悄然成長(zhǎng)，逐漸演變成了如今的“主流”消費(fèi)群體。而高揚(yáng)和他的創(chuàng)業(yè)伙伴們似乎早就注意到了這一點(diǎn)。

　　從2011年銷量突破億元，到2012年實(shí)現(xiàn)10億營(yíng)收，再到2013年銷售額達(dá)到20億元，在高揚(yáng)加入美樂樂創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)3年期間，美樂樂實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的“三級(jí)跳”。銷量增長(zhǎng)的背后是美樂樂從互聯(lián)網(wǎng)擁抱實(shí)體經(jīng)營(yíng)的過程，體驗(yàn)館3年間實(shí)現(xiàn)了從零到270家的跨越。

　　“我們不太一樣的地方是我們不只是做一個(gè)網(wǎng)站，從2011年開始，我們就開始做線下體驗(yàn)店，到現(xiàn)在我們開了270多家。因?yàn)榧揖咝袠I(yè)很少有人憑一個(gè)照片就去購(gòu)買，所以我們必須開很多的店滿足客戶的需求。”高揚(yáng)強(qiáng)調(diào)。

　　美樂樂是家具業(yè)內(nèi)公認(rèn)的開啟“官網(wǎng)+實(shí)體店”O(jiān)2O模式的“第一個(gè)吃螃蟹的人”。從“線上”——網(wǎng)絡(luò)將潛在客戶吸引到“線下”——體驗(yàn)館，最終實(shí)現(xiàn)成單的這種特殊的商業(yè)模式，在不少家具界人士看來(lái)，這是美樂樂的“獨(dú)門秘訣”。而高揚(yáng)認(rèn)為，美樂樂O2O模式的競(jìng)爭(zhēng)力還要?dú)w功于用互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)傳統(tǒng)家具業(yè)進(jìn)行改造和顛覆。

　　用互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆傳統(tǒng)家具業(yè)

　　“3年前，我進(jìn)入家具這個(gè)非常傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)后，發(fā)現(xiàn)它有兩個(gè)特點(diǎn)：第一，它是個(gè)暴利行業(yè)，從出廠到最終消費(fèi)者手里，大概好幾倍的加價(jià)；但是反過來(lái)看的話，這個(gè)行業(yè)里幾乎所有人都不賺錢，工廠虧本，經(jīng)銷商也虧本，賣場(chǎng)在倒閉。所以，這是一個(gè)很奇怪的行業(yè)，又暴利又不賺錢。其原因在哪里？我認(rèn)為是個(gè)效率的問題?！备邠P(yáng)說。

　　美樂樂曾面對(duì)著和傳統(tǒng)家具商一樣的困難，“因?yàn)榧揖卟皇强焖傧M(fèi)品，家具沒有重復(fù)購(gòu)買率。因此，找客戶是比較難的，你需要找到精準(zhǔn)的人，就是低成本地找到客戶?！?/p>

　　對(duì)此，IT出身的高揚(yáng)有著與眾不同的做法。“首先，我們通過互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎，精準(zhǔn)地去找到這些客人。其次，利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，不斷持續(xù)改進(jìn)工作。我們公司差不多有幾十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)一直在分析各種數(shù)據(jù)，每天都要看，每天都要改進(jìn)，每天都要更新不同的經(jīng)營(yíng)策略。第三，互聯(lián)網(wǎng)是可以聚焦的，我們可以把我們的產(chǎn)品銷量做得非常高。我們每一個(gè)單品，一個(gè)月可以做到幾百、一千多這么個(gè)量級(jí)。這樣一來(lái)的話，我們整個(gè)生產(chǎn)端，就可以用非常高效率的方式來(lái)生產(chǎn)，走流水線?！?/p>

　　或許正是互聯(lián)網(wǎng)思維成就了一個(gè)不按常理出牌的高揚(yáng)，一個(gè)不同尋常的美樂樂：從全面退出淘寶并自建官網(wǎng)，再到大舉鋪開實(shí)體體驗(yàn)店，美樂樂總是希望先人一步。2014年初，高揚(yáng)給了家具界又一個(gè)“意外”：美樂樂要在2014年“放開手腳”，發(fā)力O2O平臺(tái)開放戰(zhàn)略。

　　“依靠自有品牌起步是被逼的?！备邠P(yáng)向記者坦言，“當(dāng)時(shí)所有的品牌商都不愿意直接給我們品牌，我們只好找代工工廠進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，從自有家具品牌起步?！?011年時(shí)，美樂樂的自有品牌“韓菲爾”已經(jīng)做到淘寶韓式家具品牌銷量第一的位置。從那時(shí)起，美樂樂開始建立自己的官網(wǎng)和銷售渠道，并從淘寶、天貓“出走”。

　　“但到2011年時(shí)，我們做渠道而不做品牌商的定位已經(jīng)明確了?！备邠P(yáng)介紹說，目前在美樂樂的平臺(tái)上，自有品牌有七八個(gè)，合作品牌有近40個(gè)，“今年年初，美樂樂又開始招商，合作品牌正在持續(xù)增加之中。我們希望能夠在家居的每個(gè)領(lǐng)域，比如家具、建材、照明等都找到一批合作品牌。當(dāng)然，不是要把全國(guó)幾千個(gè)家居品牌都拉進(jìn)來(lái)，而是尋找可以和美樂樂一起成長(zhǎng)的品牌，把合作品牌數(shù)量控制在100個(gè)以內(nèi)?！?/p>

　　高揚(yáng)認(rèn)為，近幾年傳統(tǒng)家具大賣場(chǎng)商業(yè)模式的弊端已經(jīng)凸顯：“傳統(tǒng)商業(yè)模式下的家具大賣場(chǎng)一方面要掙地產(chǎn)的錢，一方面又要掙零售的錢，說白了就是跟消費(fèi)者搶錢，最后賣出來(lái)的家具肯定貴。成本總得被人消化，所以它的思路需要改變。其實(shí)傳統(tǒng)賣場(chǎng)一直停留在多收租金、持續(xù)擴(kuò)大賣場(chǎng)面積的階段，那就難以持續(xù)，一定會(huì)有很多賣場(chǎng)倒閉。”

來(lái)源：中國(guó)證券報(bào)

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