銳捷網(wǎng)絡(luò)劉中東：全面替代進(jìn)口品牌的時機(jī)已到來

　　“棱鏡門”事件使得中國乃至全世界都開始重新審視一個國家的網(wǎng)絡(luò)安全問題。今年“中央網(wǎng)絡(luò)安全和信息化領(lǐng)導(dǎo)小組”的成立更是體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)安全在現(xiàn)今中國的重要性。在這樣的背景之下，一批“潛行”多年的本土數(shù)據(jù)通信公司開始逐漸獲得了大眾的關(guān)注，星網(wǎng)銳捷網(wǎng)絡(luò)有限公司（下稱“銳捷網(wǎng)絡(luò)”）就是其中的代表。

　　作為一家本土IT企業(yè)，銳捷網(wǎng)絡(luò)是為數(shù)不多的一直堅持走自主創(chuàng)新道路的公司，在與思科等國際巨頭的廝殺當(dāng)中，銳捷網(wǎng)絡(luò)在競爭激烈的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場開辟出了一條獨樹一幟的創(chuàng)新之路。

　　“銳捷成功的秘密很簡單，只有兩個字：創(chuàng)新?！变J捷網(wǎng)絡(luò)總裁劉中東在接受《中國經(jīng)濟(jì)周刊》獨家專訪時說。

　　從被動模仿到主動創(chuàng)新

　　銳捷創(chuàng)業(yè)的2000年前后，正是互聯(lián)網(wǎng)浪潮蓬勃到來的時期，企業(yè)建網(wǎng)熱潮中網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的需求量很大,網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商的數(shù)量非常多。當(dāng)時進(jìn)入這個行業(yè)的門檻并不高，很多廠商并不是去自主研發(fā)產(chǎn)品，而只是從國外或者臺灣地區(qū)OEM（貼牌生產(chǎn)）一些現(xiàn)成的產(chǎn)品，一些公司也確實賺到了一些“快錢”。

　　“改革開放之后，中國出現(xiàn)了一大類企業(yè)是以貿(mào)易為主的，但銳捷網(wǎng)絡(luò)一開始定位就是要做自主研發(fā)、要依靠自主創(chuàng)新。”劉中東告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》。

　　雖然今天看來，這是一個非常明智的決定，但是當(dāng)時堅持卻非常艱難?！白灾鲃?chuàng)新需要投入大量的研發(fā)經(jīng)費和技術(shù)人員，這會使得企業(yè)最初的運營成本很高，也會與企業(yè)創(chuàng)立初期的規(guī)模、盈利水平很不相稱，這個困難其實是很大的?！眲⒅袞|說。

　　現(xiàn)在回憶起當(dāng)時的情形，讓劉中東印象最深刻的是，最初很多上下游廠商基本上都謝絕與銳捷網(wǎng)絡(luò)的合作，特別是一些國際一流公司。

　　隨著市場度過了野蠻生長期，因為沒有研發(fā)能力使得大量OEM廠商只能聚集在低端市場，而沒有核心競爭力使得他們陷入了殘酷的價格競爭，大批OEM的廠商開始被淘汰。

　　“做OEM當(dāng)然門檻低，但如果做自主研發(fā)，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的門檻其實非常高，技術(shù)非常復(fù)雜，所以從無到有地去積累這個過程是很辛苦的，我們最開始做網(wǎng)卡，到后來做核心交換機(jī)、核心路由器，現(xiàn)在僅底層操作系統(tǒng)的代碼就超過1000萬行了，是一個非常龐大的研發(fā)工程，而且這個網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)的成熟還需要時間的積累，時間是硬成本。”劉中東非常慶幸，銳捷出發(fā)得比較早，也堅持了下來。

　　今天的銳捷網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)在全國設(shè)立了38個分支機(jī)構(gòu)，營銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國和東南亞、歐洲、南北美洲等國際市場，擁有包括交換、路由、無線、出口網(wǎng)關(guān)、安全、應(yīng)用系統(tǒng)、IT管理、云產(chǎn)品軟件等全系列的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線及解決方案，客戶遍布政府、教育、金融、醫(yī)療、企業(yè)、運營商等多個領(lǐng)域。同時，銳捷網(wǎng)絡(luò)也為北京奧運會、廣州亞運會、中國下一代互聯(lián)網(wǎng)示范工程（CNGI）等國家級重點網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程提供全面的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持。更值得一提的是，銳捷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)連續(xù)8年穩(wěn)居企業(yè)網(wǎng)市場國內(nèi)廠商占有率排名首位，也是唯一入選國家首批“創(chuàng)新型企業(yè)”的數(shù)據(jù)通信公司。

　　隨著銳捷網(wǎng)絡(luò)逐漸進(jìn)入市場的第一軍團(tuán)，并成為國產(chǎn)品牌中的翹楚，眾多國際頂級大廠都成為銳捷的重要合作伙伴，銳捷網(wǎng)絡(luò)研發(fā)總部所在的福州也成為很多國際大公司高管訪華時即使繞道也要拜訪的地方。

　　用互聯(lián)網(wǎng)思維自我改造

　　很多公司的創(chuàng)新最初都是從模仿替代開始的，比如日本的汽車工業(yè)和韓國的電子工業(yè)，銳捷網(wǎng)絡(luò)最初也是如此。但是，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段之后，劉中東發(fā)現(xiàn)模仿的路走不下去了。

　　“從最初的模仿跟隨，銳捷在技術(shù)上積累了足夠的能量。但是如何超越？我們下定決心要走一條不一樣的路，與其在領(lǐng)先廠商后面去追趕，不如去聽聽自己的客戶最在乎什么、他們要解決什么問題、什么樣的產(chǎn)品和解決方案對他們幫助更大……這樣才能在競爭中實現(xiàn)真正的差異化，通過獨創(chuàng)性贏得優(yōu)勢?！眲⒅袞|說。

　　真正學(xué)會了解客戶的需求成為劉中東帶領(lǐng)銳捷修煉的第一課，而學(xué)習(xí)的對象，劉中東認(rèn)為最好的老師便是今天的互聯(lián)網(wǎng)公司們。“以客戶為中心，很多傳統(tǒng)企業(yè)說了很多年，包括我們，但我們都沒有像互聯(lián)網(wǎng)公司那樣做得那么極致。”他說。

　　如果以傳統(tǒng)方式與客戶溝通，確實有很大局限，而互聯(lián)網(wǎng)提供新的手段和途徑?！盎ヂ?lián)網(wǎng)公司都是打開櫥窗做生意的，他們天天都在跟客戶互動，這比傳統(tǒng)企業(yè)強(qiáng)太多了，每天24小時任何人來敲窗戶都可以接待，這是多大的信息量，所以他們的產(chǎn)品行還是不行，哪點行哪點不行，每天都有客戶告訴他們?！眲⒅袞|說。

　　受到這種互聯(lián)網(wǎng)思維的啟發(fā)，最近三年銳捷網(wǎng)絡(luò)開始在已經(jīng)說了十幾年的“以客戶為中心”上進(jìn)行了一系列新的嘗試與變革?！盎ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)幫助我們解決了與客戶互動的距離問題。以前我們再怎么花力氣，一天也見不了幾個客戶。但今天，在互聯(lián)網(wǎng)上可以打開我們的視聽能力，讓我們可以非常耐心地去聆聽客戶的聲音?！眲⒅袞|說。

　　將“大”公司變“小”

　　過去，銳捷的研發(fā)人員是在實驗室里搞創(chuàng)新，即使是市場人員反饋了一個用戶需求之后，工程師們也會問：思科做了嗎？如果思科沒做，那我們?yōu)槭裁匆觯?/p>

　　為了找到真正有價值的創(chuàng)新方向，近幾年來銳捷網(wǎng)絡(luò)的研發(fā)人員開始走出實驗室、走出公司，跟市場團(tuán)隊一起組成若干個創(chuàng)新小組，大量地走訪客戶，了解客戶的真正需求，再根據(jù)這些需求創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計?！拔覀円髨F(tuán)隊走進(jìn)客戶的場景，把甚至連客戶自己都看不到、說不出來的痛苦挖掘出來，再把它想辦法解決掉?！眲⒅袞|說。

　　比如，銳捷網(wǎng)絡(luò)一個團(tuán)隊曾深入到醫(yī)院，了解到了這個特殊場景的特點和醫(yī)護(hù)人員不同的無線應(yīng)用難題：醫(yī)院的墻壁比較厚、眾多儀器設(shè)備干擾大、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備引發(fā)患者的擔(dān)憂、醫(yī)生護(hù)士查房行走的范圍大……根據(jù)這一系列特殊需求和場景特點，銳捷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)出了能夠完美適應(yīng)醫(yī)院場景的產(chǎn)品和解決方案，幾乎不用太多的推銷，也不用經(jīng)過慘烈的價格PK，明顯的優(yōu)勢使得客戶很快就選擇了銳捷的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　為了更好地激勵創(chuàng)新，銳捷網(wǎng)絡(luò)開始嘗試把整個公司劃分為一個個更小的創(chuàng)業(yè)單元，目的是讓員工像創(chuàng)業(yè)者一樣工作，從體制機(jī)制上激發(fā)員工創(chuàng)新的自主性和熱情。

　　“我們已經(jīng)做了兩年，我們在企業(yè)內(nèi)部劃分了大概有將近100個創(chuàng)業(yè)‘小單元’，讓他們在平臺上更像創(chuàng)業(yè)者一樣在工作，從發(fā)現(xiàn)需求、設(shè)計產(chǎn)品到市場推廣都由一個獨立的經(jīng)營團(tuán)隊完成。為了形成競爭，我們可能一個客戶場景有兩個團(tuán)隊同時做解決方案，你做你的我做我的，然后到市場上去PK，看誰能讓客戶尖叫?！眲⒅袞|說，希望通過一系列改造，能夠讓銳捷網(wǎng)絡(luò)永遠(yuǎn)都像一個創(chuàng)業(yè)公司一樣，保持對創(chuàng)新的激情與渴望。

　　對話劉中東：

　　不以客戶為中心的企業(yè)戰(zhàn)略是妄想與貪婪

　　《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：很多公司在創(chuàng)業(yè)初期雖然創(chuàng)新比較艱難，但并不缺乏創(chuàng)新的激情和動力，但是當(dāng)一個公司越做越大，很有可能出現(xiàn)創(chuàng)新熱情削減和創(chuàng)新成果無法轉(zhuǎn)換的問題，如何才能保持住創(chuàng)新的能力與動力呢？

　　劉中東：今天確實常常會看到一些“龐然大物”有一天突然轟然倒地，都是因為這樣的企業(yè)在變化的環(huán)境面前反應(yīng)遲鈍。銳捷今天的規(guī)模，還不是一家大公司，但我們也同樣面臨一個能否保持旺盛的創(chuàng)新能力的問題。能不能持續(xù)創(chuàng)新，我覺得有兩個方面：一是要不要大家一起去創(chuàng)新，這是一個觀念的問題，創(chuàng)新到底是幾個人的事，還是很多人的事；二是企業(yè)里有沒有彌漫著創(chuàng)新的空氣，有沒有一個能夠激發(fā)創(chuàng)新的土壤，這個氛圍、空氣、土壤就是企業(yè)的管理制度、分配制度和企業(yè)文化。

　　《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：您如何理解互聯(lián)網(wǎng)思維？

　　劉中東：我對互聯(lián)網(wǎng)思維的理解就是一句話，全心全意為人民服務(wù)。今天太多的企業(yè)在做產(chǎn)品的時候，總是想我能怎么樣，我會如何如何，但如果你這個東西沒人買也沒人用，你能好嗎？所以先別想自己，先想你的產(chǎn)品和服務(wù)能為客戶做什么，那些客戶為什么會在那么多的產(chǎn)品里面選擇你，好產(chǎn)品都有兩個共同的特征：一個叫有用，一個是好用。有用說的是價值，好用說的是體驗。只要你做到了這兩點，誰會不喜歡呢？ 如果你不是一門心思地想著怎么讓產(chǎn)品更加有用，更加好用，而是總想著自己如何可以成為平臺，成為入口，可以做大數(shù)據(jù)，那不是妄想和貪婪是什么？

　　《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：后“棱鏡門”時代留給中國本土企業(yè)一個很大的發(fā)展機(jī)會，當(dāng)然也對中國本土企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)提出了更高的要求，您覺得現(xiàn)在中國企業(yè)能不能完成這樣一個使命？

　　劉中東：完全可以！網(wǎng)絡(luò)安全事關(guān)國家安全，今天中國信息化程度很高，如果網(wǎng)絡(luò)被別人控制，跟拉閘斷電一樣危險，這已經(jīng)不是危言聳聽。所以，今天我們的政府如此重視網(wǎng)絡(luò)安全，我相信他們是經(jīng)過非常理性的思考的。中國的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和IT產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過20多年的發(fā)展，已經(jīng)培養(yǎng)出了一批如華為、浪潮、銳捷這樣的優(yōu)秀中國本土企業(yè)。這些企業(yè)都是在激烈的市場環(huán)境中，在與國外頂尖IT廠商的較量中生存下來并發(fā)展起來的，IT的其他領(lǐng)域不說，就網(wǎng)絡(luò)設(shè)備來說，我認(rèn)為今天全面替代進(jìn)口品牌的時機(jī)已經(jīng)成熟，中國企業(yè)生產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備與全世界任何一個國家相比都毫不遜色。我期望銳捷能盡快年銷售額過百億，為國家網(wǎng)絡(luò)安全多做一些貢獻(xiàn)。（記者 孫冰）

來源：中國經(jīng)濟(jì)周刊

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