中城聯(lián)盟輪值主席陳?。阂粋€地產(chǎn)商從B端到C端的生意邏輯

今年4月，一德集團http://www.eastide.com/董事長陳俊接任漆洪波，成為中城聯(lián)盟第八屆輪值主席。王石曾發(fā)表微博回顧陳俊當(dāng)選過程的“水到渠成”，并用“自信的陳述、開懷的笑聲”為其做注腳。可是在新浪樂居的專訪中，中城聯(lián)盟輪值主席陳俊卻謙虛的說道：“不管從規(guī)模還是影響力，我現(xiàn)在來當(dāng)這個聯(lián)盟主席，確實是有點‘勉為其難’的。”

陳俊如此自我評價，主要是因為一德集團并非傳統(tǒng)意義上的主流地產(chǎn)商，而是在區(qū)域開發(fā)（土地一級開發(fā)）與文化地產(chǎn)上布局多多。“現(xiàn)在很多房產(chǎn)商都愿意把自己叫成地產(chǎn)商，把我們逼得不知道叫啥了，其實他們是房產(chǎn)商，我們是地產(chǎn)商，統(tǒng)稱才叫房地產(chǎn)商?！?/p>

作為真正意義上的地產(chǎn)商，“要從B端思維轉(zhuǎn)換到C端，先研究客戶再研究產(chǎn)品”，是陳俊對待生意的核心理念和邏輯，這一點與他對房地產(chǎn)行業(yè)的理解完全吻合。

中城聯(lián)盟輪值主席陳俊認為，中國房地產(chǎn)過去的十年站在供不應(yīng)求的邏輯上，掩蓋了很多的問題，接下來十年將回歸到一個正常制造業(yè)的狀態(tài)，在充分競爭的市場下將會出現(xiàn)更多好的產(chǎn)品、好的企業(yè)和好的商業(yè)模式。這些都會發(fā)生改變，而不變的是商業(yè)規(guī)律，是人性，最后回歸到市場本質(zhì)的需求。

在定義好公司時，一德集團http://www.eastide.com/董事長陳俊認為一個好的地產(chǎn)公司除了要有好的商業(yè)模式，更重要的是有正確的價值觀和企業(yè)家精神，要時刻警惕和教育自己，不要自我膨脹，“欲望膨脹到最后就會導(dǎo)致很多荒唐的事情”。

對于一德的生意，陳俊坦言自己不會想著如何做大、做強，只是想踏踏實實的把產(chǎn)品做好。“我大概有個內(nèi)心追求，想通過努力形成企業(yè)的尊嚴。即不依附于任何群體，通過創(chuàng)造滿足消費者切身需要的產(chǎn)品，贏得社會的認可，成為推動行業(yè)發(fā)展不可或缺的一份力量?！标惪≌f。

在專訪中，一德集團董事長陳俊還談到了自己如何看待商業(yè)邏輯的本質(zhì)，他以正在全國復(fù)制的1912都會文化街區(qū)業(yè)態(tài)與艾米點播電影院為例，詳細講述了自己的生意如何圍繞“兩個30小時”中尋找成功。

新浪樂居：今年以來，大家都看到行業(yè)內(nèi)正在發(fā)生一些變化。你如何看待房地產(chǎn)下行所帶來的轉(zhuǎn)變和目前中國房地產(chǎn)所處的這個階段？

中城聯(lián)盟輪值主席陳俊：過去十年是中國房地產(chǎn)的黃金十年。這十年是站在供不應(yīng)求的邏輯上，沒有典型的產(chǎn)品差異特征和核心競爭力，導(dǎo)致很多問題都被掩蓋掉了。老百姓根本就不明白，為什么我們十年前造的房子就賣四千塊錢一平米，現(xiàn)在賣到八萬了。接下來房地產(chǎn)是從黃金十年走向白銀十年，我不認為市場會很壞，也不認為這是一個拐點，就是把這些云霧繚繞的東西去掉以后回到一個正常狀態(tài)，回歸一個傳統(tǒng)制造業(yè)的邏輯。這個時候一定會產(chǎn)生競爭，如果你沒有什么競爭力，產(chǎn)品也不行，質(zhì)量也不行，那你肯定就生存不下去。

新浪樂居：按照你的理解，未來十年房地產(chǎn)會發(fā)生什么樣的變化？

中城聯(lián)盟輪值主席陳?。旱谝唬磥硎陼霈F(xiàn)更好的產(chǎn)品。我指的好產(chǎn)品，不光是品質(zhì)好，還要講究價格、性能、使用功能和人性化。原來我們做一個產(chǎn)品，是以我的賣房B端來研究的，現(xiàn)在就要站在C端來研究，不光要研究需求，還要研究C的痛點。第二，會出現(xiàn)更好的企業(yè)，真正來研究C端，研究你到底怎么想的。第三，到時會出現(xiàn)更好的商業(yè)模式。就像現(xiàn)在雷軍做的，在蘋果已經(jīng)到登峰造極的時候，還有人來弄個手機，就相當(dāng)于萬科做到如日中天的規(guī)模時，突然一個孩子啥也不會，說我要做個企業(yè)超越萬科，如果不是特殊的商業(yè)模式是超越不了的。

新浪樂居：你是在今年4月接任中城聯(lián)盟輪值主席，應(yīng)該說正好是行業(yè)轉(zhuǎn)型的特殊時期。聯(lián)盟內(nèi)部是怎么看的？接下來兩年你的工作重心是什么？

中城聯(lián)盟輪值主席陳俊：房地產(chǎn)行業(yè)回歸正常，站在中城聯(lián)盟的角度是比較高興的，我們抱著比較樂觀的態(tài)度。因為回歸到正常就要談綜合競爭，能力強的公司活得不一定會比原來差，說不定會更好，對這個行業(yè)也是有好處的，更規(guī)范、更科學(xué)，好企業(yè)會更有空間。

這兩年我會專注做兩件事，一是做一個比較好的房地產(chǎn)論壇，中城聯(lián)盟原來一直不太攙和這件事，而我們的會員卻經(jīng)常被各種論壇拉去。后來我們覺得自己有義務(wù)也有責(zé)任去辦一個行業(yè)內(nèi)的論壇，希望今年會啟動第一屆，對于行業(yè)的發(fā)展方向、行業(yè)的新思維、新的商業(yè)模式有一個探討；對未來的趨勢，每一屆論壇都會有一些研究和交流。第二件事，我們想加強所謂聯(lián)合的力量，會整合中城聯(lián)盟的資源和社會上的資源做一些事，比如說現(xiàn)在我們搞了聯(lián)合采購，下面我們可能會搞聯(lián)合招商。

新浪樂居：很多人關(guān)注到中城聯(lián)盟在早期的時候是比較開放的，經(jīng)常在調(diào)控的關(guān)口能發(fā)出一些聲音，最近這幾年更加務(wù)實和保守了一些。對此，你怎么看？

中城聯(lián)盟輪值主席陳?。何覀兙褪窍胍?guī)范的對外說，不是哪個人自說自話的。我們聯(lián)盟形成一個共識，大家統(tǒng)一通過一種正規(guī)的方式和渠道去探討，這是比較負責(zé)任的?？赡苓@是未來中城聯(lián)盟努力的方向吧，集中所有人的智慧和認知，通過討論，通過大家的數(shù)據(jù)，通過各個方面，最后中城聯(lián)盟拿出一個負責(zé)任的認識，這樣會對社會有所交待，也對整個行業(yè)產(chǎn)生一些正向的影響。

新浪樂居：采訪每一屆的輪值主席，我們都會問同一個問題，中城聯(lián)盟自認是一個好公司的俱樂部，在你看來，什么是好的地產(chǎn)公司？你有什么標準？

中城聯(lián)盟輪值主席陳俊：好公司第一點是有一個好的價值觀，聽起來好像蠻虛的，其實是實實在在的，因為當(dāng)一個人價值邏輯不是很符合客觀規(guī)律和社會需求的話，他做到一定程度就會出事。包括王石提出來的不行賄，不做違法的事，最起碼的底限要有。其次是要有企業(yè)家精神，或者說這個企業(yè)家要專心致志、心無旁鶩的做這件事，這是導(dǎo)致這個企業(yè)成功與否的重要因素。

前幾年確實有人提議，說中城聯(lián)盟買架飛機，大家一起用，王石一直就反對，說如果買了飛機，自己就退出這個組織。我現(xiàn)在回頭想想，講的是有道理的。怎么說呢？人有的時候或多或少吧，心里會有點膨脹，要去超越這個東西。欲望膨脹到最后就會導(dǎo)致很多荒唐的事情。

第三就是要有一個比較科學(xué)的商業(yè)模式。市場競爭不外乎就是兩種，一個是低成本，一個就差異化，其實社會所有產(chǎn)品都是這樣，沒有其他競爭模式。

新浪樂居：除了這三點之外，能夠上市是不是判斷一個好公司的必要條件？

中城聯(lián)盟輪值主席陳?。荷鲜衅鋵嵵皇翘峁┝艘粋€融資方式，因為上市有門檻，所以企業(yè)能做到上市，最起碼說明這個公司不會太差，是高于一般水平的公司，另外上市對品牌各方面還是有良性的影響的。但這不是唯一的條件。很多公司自己是不善于治理的，也許通過上市，現(xiàn)在有一整套完整的監(jiān)管制度，逼著你走向規(guī)范，這對很多企業(yè)是好事。好公司不一定是上市公司，但是上市公司大部分都還算是比較好的公司，應(yīng)該這樣理解吧。

新浪樂居：除了中城聯(lián)盟的主席，你還有另一個身份——一德集團的掌舵者。對于這個商業(yè)王國的規(guī)模和未來圖景，你是如何設(shè)計的？

中城聯(lián)盟輪值主席陳?。阂坏聞傞_始創(chuàng)業(yè)階段是做通訊的，做到二十幾個億，在江蘇也是最大的規(guī)模。從一個科技公司轉(zhuǎn)型到做地產(chǎn)，可以說是一個創(chuàng)新基因比較強的公司。一德有兩塊業(yè)務(wù)，一是區(qū)域開發(fā)，做了大面積的新城，一拿就是十平方公里，然后開始從土地整理和基礎(chǔ)設(shè)施開始，做科技園區(qū)引進產(chǎn)業(yè)動力，做五星酒店、修學(xué)校等營造城市魅力，然后再挖掘和塑造新城區(qū)的文化活力。二是文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)內(nèi)容運營，一德有個文化旅游集團，專門從事歷史文化街區(qū)開發(fā)、老城和古建的保護開發(fā)、旅游目的地運營等，我們有若干個項目，南京的1912，揚州的小盤谷，上海的貝軒公館，黃山的秀里，青島的即墨古城等等。

新浪樂居：從區(qū)域開發(fā)到文化商業(yè)地產(chǎn)，跨度是比較大的，你的這些生意背后的核心或邏輯是什么？

中城聯(lián)盟輪值主席陳?。何以僦v講未來我們對市場的判斷，為什么我們會這樣做。未來三十年，假設(shè)衣食住行都解決了，又不要買房子、又不要買車子，那你想干嗎呢？賺了錢肯定是想過上更好的生活，我們就來分析這個人，C端思維非常重要。我們要做的就是圍繞“兩個30小時”：周一到周五晚上6點到12點，這是30小時；周六早上十點到周日下午四點，這又是30小時。我們認為未來最容易掙錢的就是這兩個30個小時。我們的1912就是做這個，十萬平米的體量，三個業(yè)態(tài)：餐飲、文化娛樂和休閑。吃完飯后面干什么，到隔壁喝個茶，或打個牌，唱個歌，反正1912什么都有。南京的總統(tǒng)府1912，咖啡館就有5間，酒吧21家，還有健康管理的、SPA的、美容的，沒有什么需求不能滿足的，到了這個地方之后就不用挪地兒。

用C端的思維，我們還做了一個艾米1895點播影院?，F(xiàn)在電影市場巨大，艾米就解決三個問題：想什么時候看就什么時候看，想看什么就看什么，想和誰看就和誰看。一百個房間，五千部電影，采用點播的方式。這個模式我們通過研究，用一個現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，云端技術(shù)，讓全國有一個數(shù)據(jù)的共享。盡管看一場可能要兩三百塊錢，但是全國一天有一萬場，就是兩三百萬，那我就劃得來了。

為什么說房地產(chǎn)要轉(zhuǎn)型，就是要站在C端，先研究客戶再研究產(chǎn)品，是反向研究的，不是說先造一個房子，問怎么能賣得掉，那叫B端。

新浪樂居：最近行業(yè)內(nèi)流行談跨界、談移動互聯(lián)網(wǎng)思維，對此你是怎么理解的？

中城聯(lián)盟輪值主席陳?。浩鋵嵲跊]有互聯(lián)網(wǎng)的時候就已經(jīng)有了這個思維，只是好像移動互聯(lián)網(wǎng)成為了一個成功案例，大家都相信了。但是移動互聯(lián)網(wǎng)思維也好，什么思維也好，都要回到事物的本質(zhì)上來，最后還是人性的問題。移動互聯(lián)網(wǎng)幾個思維是對我們有影響的，一個是社會化思維，房地產(chǎn)已經(jīng)早就做到了，徹底外包，能外包就外包，這方面房地產(chǎn)做得比較好；第二個思維叫粉絲思維，粉絲和客戶還是有區(qū)別的，客戶粉絲化，你這個企業(yè)就有了發(fā)展。

新浪樂居：過去半年，房企之間同業(yè)并購、上市屢屢發(fā)生，你對企業(yè)的規(guī)模有多大追求？

中城聯(lián)盟輪值主席陳俊：沒有人不想把企業(yè)做大、做強，但一德對于我來講，做大、做強只是一個結(jié)果，而不是目標，我的目標是踏踏實實做產(chǎn)品。

這可能是我內(nèi)心的一個想法，我覺得像我們這種有創(chuàng)新基因的公司，其實更多的精力應(yīng)該集中在把這個產(chǎn)品做得比較有特色。我們也不要做太多，就是做一個像一個，就比較合適。其實一德是一個知識分子情結(jié)比較重的公司，我們的收益已經(jīng)遠遠大于自己當(dāng)年的預(yù)期了。我大概有個內(nèi)心追求，想通過努力形成企業(yè)的尊嚴，即不依附于任何群體，通過創(chuàng)造滿足消費者切身需要的產(chǎn)品，贏得社會的認可，成為推動行業(yè)發(fā)展不可或缺的一份力量。（文 張杰 余舒虹）

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