千千氏曾昭霞:女性快造型領(lǐng)域里的“圈地者”


來源:《創(chuàng)業(yè)家》   作者:鄒蔚    時間:2014-08-08





導(dǎo)語:以高速高密度發(fā)展加盟店為重要戰(zhàn)略手段,在短短一年余時間內(nèi)閃電般 崛起的快造型行業(yè)闖入者千千氏,在創(chuàng)始人曾昭霞的帶領(lǐng)下,正奮力打造他們自我設(shè)定中的阿迪達(dá)斯、耐克式全球門店之王。

文 / 《創(chuàng)業(yè)家》記者 鄒蔚


千千氏僅用一年左右時間開出 店面900多家

超常規(guī)擴(kuò)張

5 月底的廣州已經(jīng)相當(dāng)悶熱了,但曾昭霞仍然把自己包裹在一身厚厚的鮮紅色賽車服里。這是他親自設(shè)計的造型,并親自挑選了舞臺裝飾,一臺方程式賽車模型。車王舒馬赫曾經(jīng)無數(shù)次穿著紅色賽車服登上最高領(lǐng)獎臺,曾昭霞也在尋找舒馬赫奪冠時那種喜悅。在臺上和曾昭霞同樣裝扮的還有九鼎投資合伙人趙豐。在這場由廣州千千氏工藝品有限公司(以下簡稱千千氏)舉辦的第二屆全球快造型大會暨融資發(fā)布會上,曾昭霞告訴臺下坐著的幾百名代理商和加盟商:千千氏已獲A 輪融資近億元。

千千氏成立于2007 年,總部位于廣州,是一家通過分布在街道、小區(qū)里的門店為30歲到45 歲的女性提供化妝、護(hù)膚、盤發(fā)服務(wù)的公司。它的創(chuàng)始人曾昭霞說:“從功能上看,千千氏更像愛康國賓、慈銘這類體檢機(jī)構(gòu),它們從醫(yī)院里切出體檢這項單獨業(yè)務(wù),我們從化妝品專賣店切出了化妝、從美容院切出了護(hù)膚、從美發(fā)店切出了盤發(fā)?!痹严及亚蠘I(yè)務(wù)命名為快造型。該行業(yè)的“老大”是總部同樣在廣州的公司流行美,它正在等待IPO。流行美創(chuàng)辦于上世紀(jì)末,截至 去年底總共有3444 家門店,去年營收為4.5 億元。

曾昭霞今年40 歲,個頭不高,身材精悍。他崇尚速度,是跑車愛好者。除了讓發(fā)布會現(xiàn)場充滿賽車元素,每年類似活動的名稱都是諸如“快?領(lǐng)跑”、“快?超跑”等。他準(zhǔn)備在短期內(nèi)超越流行美?!八麄円荒暾i_店200 家~500 家,我們一年開店近1000 家,這就是超常規(guī)。流行美用了十多年才做到今天,我們計劃用兩年趕超他?!蹦壳埃祥T店約900 家。2014 年3 月,曾昭霞提出融資目標(biāo),他要求投資機(jī)構(gòu)在一個月內(nèi)完成各項工作,簽訂融資協(xié)議。

除了追求速度,曾昭霞還喜歡折騰、搞事兒。為了激發(fā)代理商的欲望,讓這群人中產(chǎn)生“10 個開100 家店的億萬富翁,50 個開25 家店的千萬富翁”,曾昭霞把20 名核心代理商請到廣州,租用法拉利、加長悍馬、游艇等載著他們巡游、體驗富豪生活。當(dāng)聽說競爭對手流行美一改過去平穩(wěn)的作風(fēng),開始請范冰冰做代言人并在報紙、電視上投放廣告時,他覺得行業(yè)步入正軌了,“在快消 品領(lǐng)域用爛了的營銷、競爭方法,這個行業(yè)里聽都沒聽過。我非常希望打起來,而且我希望老大出手,他出手我很興奮?!薄按蚱饋怼?的目的不是為了拼個你死我活,而是共同把行業(yè)做大。當(dāng)發(fā)現(xiàn)競爭對手的出招殺傷力不大時,他又有些沮喪,“他在九份報紙投了廣告,每份都是一小塊,翻都翻不到,在營銷上搞平均主義注定完蛋?!?/p>

快速、折騰背后是千千氏的“搞瘋”文化,即通過很強(qiáng)的執(zhí)行力、與其他公司不同的工作制度去完成看起來不靠譜、難以實現(xiàn)的目標(biāo),而員工是在極度興奮與焦慮中度過這段時間的。比如,強(qiáng)行規(guī)定所有的總部人員在春節(jié)期間必須加班,但發(fā)給超出國家標(biāo)準(zhǔn)數(shù)倍的加班費;再如,在獎金分配制度上采取“八二零法則”,第一名得總獎金的八成,第二名兩成,剩下的人什么都得不到。

該公司創(chuàng)始人鄭博文印象最深的是,兩人第一次見面時,曾昭霞就直接告訴他,在其他公司價格的基礎(chǔ)上加兩萬元?!拔液献鬟^那么多大老板,別人是說能不能便宜點,提一堆要求,他不提任何要求,你全力以赴就行了。那次我就覺得,他不按規(guī)矩出牌,是個有格局的人?!?/p>

曾昭霞在多個場合演講時說,創(chuàng)業(yè)要敢于花錢。2014 年,千千氏貸款4000 多萬元、共耗資1 億元購買了總面積超過6300 平方米的兩棟樓——去年千千氏的總銷售額是3 億元。他鼓勵鄭博文把豐田漢蘭達(dá)換成保時 捷,隨后他又建議鄭花 3000 多萬元購入寫字樓。

一位對曾昭霞及其企業(yè)有過長期深入研究的業(yè)內(nèi)人士表示,曾膽子大、有賭性,明明手里的牌并不怎么樣,但能詐唬而且敢出牌、出大牌,以至于還未輪到亮底牌,就已勝出且已盆滿缽滿。

爭議未來前景

“當(dāng)業(yè)績雖然看起來在增長,但并非良性增長、而是靠營銷維持時,企業(yè)很容易發(fā)展至一個瓶頸期后掉下來,一旦掉下來,企業(yè)將面臨巨大考驗。這是我對千千氏快速擴(kuò)張的最大擔(dān)憂。”一位要求匿名的資深營銷專家如是說。

人才是曾昭霞目前頗為焦慮的問題。千千氏門店員工,大多是二十歲上下的小姑娘,她們剛剛步入社會,既要掌握盤發(fā)、護(hù)膚、化妝三項技能,還要懂得如何用語言叩開那些姐姐或媽媽輩顧客的心、讓她們產(chǎn)生消費欲望,是有些難度的。

“就飾品而言,我們的生產(chǎn)研發(fā)比得過施華洛世奇嗎?不可能。但我們的價格并不比 它便宜。顧客買什么?就是快造型帶給她的美 麗。如果你是顧客,我不會盤發(fā)你會買嗎?不會的。你買的是個發(fā)型,而這個發(fā)型是用我的產(chǎn)品做的,把產(chǎn)品取下就沒了。你喜歡這個發(fā) 型就得買這個產(chǎn)品。市面上化妝品品牌眾多,憑什么讓她買千千氏的產(chǎn)品?店員能夠很快給她做好一個基本造型和護(hù)理。你會發(fā)現(xiàn),如果員工不掌握這項技能,她基本上是不會有單產(chǎn)生的?!痹严颊f,單純靠賣實體產(chǎn)品或服務(wù)態(tài)度,千千氏都不能長久存在。

上述資深營銷專家分析稱,做銷售出身 的曾昭霞對產(chǎn)品不是很敏感,而千千氏提供的服務(wù)也未必具備長期競爭力?!八麑Ξa(chǎn)品了解多少呢,他的盤發(fā)技術(shù)、化妝技術(shù)有沒創(chuàng)新?就像一瓶啤酒,他只負(fù)責(zé)銷售,不關(guān)心啤酒味道和工藝,這已造成他對產(chǎn)品本身。

曾昭霞稱,來自九鼎投資和JD Olympus Limited 共計近億元融資,將有相當(dāng)一部分用于產(chǎn)品研發(fā)和建立千千氏大學(xué)。千千氏大學(xué)的功能之一是大量培訓(xùn)合格的化妝師和造型師。在千千氏大學(xué)落成之前,千千氏和湖南數(shù)家職業(yè)中專聯(lián)合開辦了化妝 與造型培訓(xùn)班。

“三年之內(nèi)公司肯定還能發(fā)展,還能高速擴(kuò)張,未來則難說,但它的成功是營銷、招商、加盟的成功,并非快造型行業(yè)的成功。”前述專家認(rèn)為,快造型行業(yè)屬夕陽產(chǎn)業(yè),未來空間將日趨局促。

九鼎資本回復(fù)稱,千千氏的模式,未來將首先成為一種新的渠道模式,而后形成服務(wù)女性社群的開放平臺,他們對快造型行業(yè)的大勢看好。

曾昭霞并未將流行美視為競爭對手,他希望千千氏能夠成為阿迪達(dá)斯、耐克那樣的 “門店之王”。馮繼東說,當(dāng)千千氏規(guī)模超過歐萊雅的時候,他會哭一場。這個喜歡毛澤東的湖北人很想體驗一把打敗外國人的感覺。曾昭霞想得更大,他的目標(biāo)是,在全球開出 30 萬家門店。



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