創(chuàng)元方大公司張?zhí)珡V：定位高遠 扎根市場

定位高遠 扎根市場 ―――河鋼唐鋼創(chuàng)元方大公司董事長、總經(jīng)理張?zhí)珡V的“市場經(jīng)”

　　9月1日，河北鋼鐵集團唐鋼浦項（唐山）新型光源有限公司承接的唐山市開平區(qū)10730盞路燈LED改造工程正在加緊施工，預計10月底完工。與此同時，唐鋼浦項LED產(chǎn)品市場開拓工作正在逐步開展。

　　這些成績只不過是河北鋼鐵集團唐鋼創(chuàng)元方大公司諸多業(yè)績的一部分。如何使企業(yè)在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟？日前，創(chuàng)元方大公司董事長、總經(jīng)理張?zhí)珡V跟《中國冶金報》記者分享了他的“市場經(jīng)”―――既要定位高遠，又要扎根市場。

　　“技術傍大款”＋自主創(chuàng)新

　　在13年前，張?zhí)珡V收購了唐山老牌企業(yè)―――唐山成套電控設備廠，成立創(chuàng)元方大公司。

　　要進入相對成熟的電氣市場并站穩(wěn)腳跟，關鍵是要有過硬的產(chǎn)品。張?zhí)珡V確定了發(fā)展思路：產(chǎn)品定位“高、大、上”，價格比照傳統(tǒng)產(chǎn)品。為抓好關鍵的技術創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新，張?zhí)珡V決定要走合資、合作的道路，并將其戲稱為“技術傍大款”，同時投入大量研發(fā)經(jīng)費，打造自有品牌，掌握自主知識產(chǎn)權。“當時我們收購唐山成套電控設備廠，就是看重他們做配電設備的技術實力和企業(yè)內(nèi)在潛質(zhì)，這也恰恰是當時制約我們發(fā)展的瓶頸?！?994年大學畢業(yè)就進入創(chuàng)元方大的“元老”張利明說道。

　　高端柜型GZSA3.2鎧裝式金屬封閉開關設備，與國內(nèi)市場上普通的KYN60開關柜相比，具有質(zhì)量好、性能優(yōu)良等優(yōu)點，當時這種產(chǎn)品市場幾乎為進口產(chǎn)品所壟斷。為開拓這一市場，張?zhí)珡V與ABB公司簽署技術協(xié)議，對高端柜型共同進行技術研發(fā)。僅僅兩年時間，創(chuàng)元方大就研制成功GZSA3.2鎧裝式金屬封閉開關設備，實現(xiàn)了國內(nèi)領先的目標，為創(chuàng)元方大增添了一個核心產(chǎn)品單元。目前，該產(chǎn)品已被廣泛應用到國家西氣東輸?shù)戎攸c工程中。

　　改“打包銷售”為“對接用戶”

　　為開拓市場，張?zhí)珡V一改傳統(tǒng)的“打包銷售”為“對接用戶”，采取完全市場化的“短兵相接”的顧問式銷售模式，在全國設立10個辦事處，建成80余人的銷售隊伍，為用戶提供技術、物流、售后、回訪的全流程服務。目前，該企業(yè)外部市場的銷售份額已占企業(yè)的50%。

　　記者采訪時看到，在創(chuàng)元方大成套電力設備廠房外，一批MNS低壓抽出式開關柜正準備發(fā)運。“這批產(chǎn)品是針對用戶量身定制的，也是我們第一次將高壓式開關柜理念移植到低壓式開關柜?！睆?zhí)珡V介紹，“產(chǎn)品創(chuàng)新更多來自于營銷模式創(chuàng)新的推動。服務營銷，還體現(xiàn)在為用戶設計方案，引領產(chǎn)品消費上?！?/p>

　　把握時機向國際化轉型

　　2013年，面對國內(nèi)電氣行業(yè)日益加劇的市場競爭和資金緊張壓力，張?zhí)珡V將目光轉投向機會更多、更有發(fā)展?jié)摿Φ膰H市場。在向國際市場要效益的同時，依靠國際市場的高標準帶動產(chǎn)品品質(zhì)提升，從而擴大國內(nèi)市場份額?！敖ㄔO國際一流的企業(yè)，就要有國際一流的視野、思維和產(chǎn)品?！睆?zhí)珡V說。

　　2013年12月26日，創(chuàng)元方大與處于世界LED照明技術第一方陣的韓國浦項LED公司，合資成立唐鋼浦項（唐山）新型光源有限公司，產(chǎn)品定位為節(jié)能、長壽、高效的高端LED照明產(chǎn)品，年產(chǎn)值達到2.07億元。由此，創(chuàng)元方大的國際化發(fā)展邁出了堅實的一步。

　　回想起唐鋼浦項（唐山）新型光源有限公司剛剛投建的日子，創(chuàng)元方大副總經(jīng)理梁孟中至今仍然記憶猶新：“從LED生產(chǎn)線施工方案制訂、設備安裝到展示廳的建成，按正常施工速度，不算建筑工程就需要3個月才能完成，我們硬是僅僅用了一個月就順利投產(chǎn)?！?/p>

　　“要建就要建成具有國際領先水平的新型光源公司?！北е@樣的決心，張?zhí)珡V選擇國內(nèi)頂尖設計團隊進行方案設計，并親自督導工程施工。時任浦項LED總經(jīng)理的趙奉來在參觀唐鋼浦項（唐山）新型光源有限公司時，對張?zhí)珡V團隊在短短一個月時間內(nèi)建成如此高水平的LED生產(chǎn)線表示了由衷的欽佩。　

　　2014年4月2日，河北省委書記、人大常委會主任周本順來到唐鋼創(chuàng)元方大公司，在參觀了該公司綜合展廳和LED車間后，他表示，唐鋼非鋼的發(fā)展與國際接軌做到了起點高、標準高、檔次高。

　　目前，該單位承接的開平區(qū)10730盞路燈LED改造工程已進入安裝階段，預計年可節(jié)電312萬千瓦時，年節(jié)約電費237萬元，節(jié)電率65.2%，降低二氧化碳排放3110噸。唐鋼高強汽車板項目LED廠房照明系統(tǒng)已安裝完成，993盞LED廠房照明燈具在照度滿足原設計要求的同時，比原設計功率降低了65%。此外，該單位與西部的青海，以及唐山市各縣區(qū)地方政府主管部門洽談，都取得了積極成果，達成了多項城市照明改造項目協(xié)議。創(chuàng)元方大“點亮開平、點亮唐山、點亮河北繼而點亮全中國”的目標，正在一步步實現(xiàn)。

來源：中國冶金報

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