“華夏速度”是怎樣煉成的——專訪華夏保險(xiǎn)董事長李飛

從2007到2012年6年，華夏保險(xiǎn)合計(jì)保費(fèi)收入為227億。2013年保費(fèi)收入突破370億元，超過了前6年的總和。2014年保費(fèi)收入715億元，超過了前7年的總和，市場排名第七，經(jīng)營業(yè)績扭虧為盈。

今年一季度華夏保險(xiǎn)再次刷新紀(jì)錄，保費(fèi)收入突破550億元，躋身行業(yè)前四。照此增速，到年末有望邁入“千億俱樂部”。

“首先是華夏保險(xiǎn)積極響應(yīng)國家和中國保監(jiān)會的政策要求，堅(jiān)持戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，支持傳統(tǒng)保險(xiǎn)費(fèi)率市場化改革措施，緊緊抓住新‘國十條’和經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展大好機(jī)會，實(shí)現(xiàn)全面新突破，華夏保險(xiǎn)要借勢實(shí)現(xiàn)彎道超車?！比A夏保險(xiǎn)董事長李飛說，五年后，也就是2020年，華夏人壽的目標(biāo)是成為一家綜合性的大型壽險(xiǎn)公司，既有高知名度，也有高美譽(yù)度，綜合實(shí)力名列行業(yè)前五甚至前三。

規(guī)模和結(jié)構(gòu)相互平衡

2014年華夏保險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)收入715億元，市場排名第七，投資收益72.1億元，綜合投資收益率達(dá)11.60%，銀保新單規(guī)模保費(fèi)市場排名第二，中介新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)市場排名第一。

尤其值得關(guān)注的是，2014年華夏保險(xiǎn)在業(yè)務(wù)高速發(fā)展的同時(shí)，投資收益在行業(yè)內(nèi)也居于前列：借勢資本市場運(yùn)作，華夏保險(xiǎn)2014年賬面實(shí)現(xiàn)投資收益72.1億元，同比上升231.8%，綜合投資收益率11.60%，綜合投資收益達(dá)到109.27億元。到去年年末，華夏保險(xiǎn)總資產(chǎn)同比增長95%，至1303.54億元，提供了穩(wěn)定的可運(yùn)用投資資產(chǎn)。

華夏保險(xiǎn)在銀保渠道加大布局，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年初華夏保險(xiǎn)活動網(wǎng)點(diǎn)只有3780個(gè)，到2015年一季度，華夏保險(xiǎn)活動網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量已經(jīng)增加到12094個(gè)。網(wǎng)均產(chǎn)能也由月度網(wǎng)均31萬增至77萬，增長幅度148%。一方面，銀保渠道充實(shí)了隊(duì)伍，使得人均產(chǎn)能在2015年一季度達(dá)到225萬元；另一方面，從最初只抓保費(fèi)到目前定計(jì)劃、看指標(biāo)等細(xì)化管理，精細(xì)化管理水平不斷在提升。在產(chǎn)品策略方面，華夏保險(xiǎn)還將萬能險(xiǎn)替代原先市場競爭力較弱的分紅險(xiǎn)，2014年萬能險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入649.8億元。

李飛說，華夏保險(xiǎn)響應(yīng)中國保監(jiān)會的政策要求，堅(jiān)持“規(guī)模先行，結(jié)構(gòu)跟進(jìn)”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。李飛表示，短期內(nèi)規(guī)模先行的戰(zhàn)略不會改變和動搖，做大規(guī)模是公司實(shí)現(xiàn)雙輪驅(qū)動戰(zhàn)略的需要。但規(guī)模先行并不是沒有限定和約束的，規(guī)模應(yīng)該是有價(jià)值的規(guī)模、有效益的規(guī)模、可持續(xù)發(fā)展的規(guī)模。

為了實(shí)現(xiàn)“結(jié)構(gòu)跟進(jìn)”，華夏保險(xiǎn)在個(gè)險(xiǎn)渠道做了戰(zhàn)略布局。比如，設(shè)計(jì)收益型、保障型、客戶體驗(yàn)型不同策略下的產(chǎn)品體系，完善創(chuàng)業(yè)基本法為核心的營銷政策體系，推動新單續(xù)期一體化經(jīng)營、推動客戶經(jīng)營戰(zhàn)略落地，E行銷系統(tǒng)推廣，以及探索微信創(chuàng)新營銷等。2014年，個(gè)險(xiǎn)渠道保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入達(dá)14.2億元，同比大幅上升66.77%，其中業(yè)務(wù)價(jià)值較高的首期期交保費(fèi)占比提高至65.9%，轉(zhuǎn)型成效初顯。2015年，華夏保險(xiǎn)力爭新單保費(fèi)收入擠進(jìn)市場前十。

“目前市場再選擇人海戰(zhàn)術(shù)是有難度的，所以隊(duì)伍建設(shè)上我們選擇走精英道路，不會大規(guī)模增員，但會在健康人力方面下大工夫，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長?！崩铒w說。

在銀保渠道，公司戰(zhàn)略也有所調(diào)整，從2015年二季度起，華夏保險(xiǎn)停止了銷售一年期產(chǎn)品，將期限拉長至3-5年，躉交產(chǎn)品把期限做長。特別是傳統(tǒng)保險(xiǎn)費(fèi)率市場化改革后，華夏保險(xiǎn)著重加強(qiáng)了傳統(tǒng)險(xiǎn)的產(chǎn)品開發(fā)及銷售，提高了保障險(xiǎn)的比重，主推傳統(tǒng)年金、傳統(tǒng)重疾險(xiǎn)和傳統(tǒng)終身壽險(xiǎn)。

一系列動作，使公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)得以優(yōu)化。2014年底華夏保險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)同比增長92%；新單保費(fèi)同比增長95%；實(shí)現(xiàn)內(nèi)含價(jià)值180.8億元、同比增長167%，新業(yè)務(wù)價(jià)值2.8億元、同比增長43%。

三大平臺支撐“華夏速度”

2014年和2015年上半年，華夏保險(xiǎn)分別兩次增加資本金。增資一度被認(rèn)為是為支撐高現(xiàn)價(jià)業(yè)務(wù)發(fā)展紓困。李飛表示，其實(shí)華夏保險(xiǎn)的高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品銷售額度低于保監(jiān)會基準(zhǔn)額，而且2014年償付能力為174%，達(dá)到充足Ⅱ類公司標(biāo)準(zhǔn)。目前，華夏保險(xiǎn)注冊資本金為153億元人民幣，總資產(chǎn)已達(dá)1800億元，償付能力充足且風(fēng)險(xiǎn)控制良好。

李飛介紹，在防范退保方面，公司做了兩件事，一是對客戶進(jìn)行精細(xì)化回訪；另一件事是合同滿期時(shí)，與客戶進(jìn)行充分交流，如保單規(guī)定的權(quán)利和義務(wù)客戶是否清楚，歷年來的投資收益情況客戶是否了解，以及短期退保和長期退保是否有差異等，讓客戶對買來的產(chǎn)品有比較清晰的認(rèn)識，以爭取讓客戶留下來。

更重要的是人才的培養(yǎng)。截至今年一季度，華夏保險(xiǎn)在全國共設(shè)有21家二級機(jī)構(gòu)，400余家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)；華夏保險(xiǎn)通過定向人才培養(yǎng)、大學(xué)生“英才計(jì)劃”、核心干部達(dá)標(biāo)工程、后備干部梯隊(duì)建設(shè)等系統(tǒng)人才工程，建構(gòu)起了一支數(shù)量充足、結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)優(yōu)秀的內(nèi)外勤人才隊(duì)伍，目前人員隊(duì)伍接近4萬。

在管理方面，華夏保險(xiǎn)推行了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推行“天網(wǎng)工程”和“天使工程”，優(yōu)化運(yùn)營指標(biāo)體系并進(jìn)行信息化管理系統(tǒng)建設(shè)，管理的專業(yè)化和現(xiàn)代化水平也由此不斷提升。

“多年的積累后，華夏在管理、機(jī)構(gòu)、隊(duì)伍建設(shè)等領(lǐng)域都取得了進(jìn)步，為近幾年的快速發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?！崩铒w表示，華夏保險(xiǎn)未來還將以集中運(yùn)營、風(fēng)險(xiǎn)控制和資本管理為三大平臺，以績效管理、人才開發(fā)、機(jī)構(gòu)發(fā)展和技術(shù)引領(lǐng)為基礎(chǔ)，升級迭代“華夏速度”。

探索互聯(lián)網(wǎng)金融，布局健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)

“投資驅(qū)動、產(chǎn)品領(lǐng)先、服務(wù)整合、移動互聯(lián)”是華夏保險(xiǎn)的四大戰(zhàn)略。李飛也詳細(xì)闡釋了華夏保險(xiǎn)的未來，他表示，華夏保險(xiǎn)創(chuàng)新發(fā)展的方向是移動互聯(lián)網(wǎng)，通過與互聯(lián)網(wǎng)深度融合來改造業(yè)務(wù)模式，在開拓傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展新模式之余，探索互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)態(tài)下的全新發(fā)展方向。

對于華夏保險(xiǎn)而言，如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)，意味著多種可能。李飛強(qiáng)調(diào)了“整合”的概念，他表示華夏保險(xiǎn)未來依然以壽險(xiǎn)為核心，通過整合保險(xiǎn)服務(wù)、養(yǎng)老服務(wù)和健康服務(wù)，同時(shí)將傳統(tǒng)服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)進(jìn)行整合，延伸和拓展企業(yè)價(jià)值鏈，以整合大服務(wù)贏得客戶。“健康、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)是當(dāng)前國家大力推動發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)之一，具有廣闊的發(fā)展前景。保險(xiǎn)業(yè)正探索與健康、養(yǎng)老業(yè)融合創(chuàng)新發(fā)展，我們十分看好這一趨勢。保險(xiǎn)公司要借勢而行，把政策優(yōu)勢盡可能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)?！?李飛說。

李飛介紹華夏保險(xiǎn)的未來藍(lán)圖時(shí)表示，按照華夏保險(xiǎn)五年（2014至2018年）戰(zhàn)略規(guī)劃，公司一方面要保持快速的規(guī)模發(fā)展，另一方面要堅(jiān)持價(jià)值經(jīng)營導(dǎo)向，同時(shí)要不斷通過堅(jiān)持差異化策略，在未來以創(chuàng)新優(yōu)勢提升市場地位。圍繞公司的戰(zhàn)略和遠(yuǎn)景規(guī)劃，華夏保險(xiǎn)未來將實(shí)現(xiàn)可持續(xù)、有效益的高速發(fā)展。在“營銷、銀保、團(tuán)險(xiǎn)、中介、電商”為主體的五大銷售渠道基礎(chǔ)上，適當(dāng)時(shí)機(jī)進(jìn)入健康和養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，并逐步完善產(chǎn)業(yè)鏈，形成“以客戶集中管理與共享為基礎(chǔ)，以交叉銷售與內(nèi)部市場營運(yùn)為互動，兼顧規(guī)模、價(jià)值、創(chuàng)新”的良性局面。

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