星河互聯(lián)徐茂棟：創(chuàng)業(yè)者需要窮盡方式去檢驗創(chuàng)業(yè)想法

　　編者注：徐茂棟是國內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)業(yè)平臺--星河互聯(lián)的創(chuàng)始人兼董事長，也是一名互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，在中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)及商業(yè)模式創(chuàng)新方面有豐富的經(jīng)驗。其創(chuàng)立的星河互聯(lián)成立于2009年，聚焦互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的創(chuàng)建，與創(chuàng)業(yè)者成為聯(lián)合創(chuàng)始人，為創(chuàng)業(yè)者提供創(chuàng)業(yè)項目、啟動資金、創(chuàng)業(yè)基地、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、人才服務(wù)、融資服務(wù)等一站式服務(wù)，長期幫扶創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展壯大。

星河互聯(lián)創(chuàng)始人兼董事長徐茂棟

　　以下是徐茂棟對于創(chuàng)業(yè)者的建議及經(jīng)驗分享：

　　作為一個聯(lián)合創(chuàng)業(yè)平臺，我們既廣納優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者與我們一起創(chuàng)建項目，同時我們也會尋找優(yōu)秀的項目給予平臺化的長期扶持，比如戰(zhàn)略設(shè)計、商業(yè)模式打磨、產(chǎn)品雕琢、團隊搭建、融資安排等。這么多年來，我們接觸過不計其數(shù)的創(chuàng)業(yè)項目，可以說，基本100%的初創(chuàng)公司都會有創(chuàng)業(yè)方向的調(diào)整，或者微調(diào)，或者又發(fā)現(xiàn)了一個新想法而將原來的徹底放棄。

　　對于創(chuàng)業(yè)公司來說，這是一件好事，是一個破繭成蝶的過程。因此，所有的創(chuàng)業(yè)者，都必須有意識的去檢驗創(chuàng)業(yè)想法，并隨時準(zhǔn)備做出調(diào)整。今天，把自己從過往經(jīng)歷中總結(jié)出的

　　"痛點"并不是最好的創(chuàng)業(yè)點

　　很多創(chuàng)業(yè)者因為發(fā)現(xiàn)了用戶痛點，于是決定開始創(chuàng)業(yè)，聲稱"要解決問題"，就像淘金者找到了金子。但是，我一直認(rèn)為，"痛點"這并不是最好的創(chuàng)業(yè)點，而另一個點--"我要滿足需求"才是。這是一個至關(guān)重要的問題，因為創(chuàng)始人的想法，直接決定了創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展路徑。

　　那些關(guān)注解決問題的創(chuàng)業(yè)公司，往往會將創(chuàng)業(yè)精力集中在一些解決問題的方式、手段上，圍繞問題配置資源，最后千辛萬苦地解決了發(fā)現(xiàn)的這個痛點，這時客戶卻有可能告訴他，現(xiàn)在已經(jīng)不需要了，要么有了其他的解決方式，要么問題已經(jīng)自然而然地解決了。

　　滿足需求則不一樣。如果你緊盯用戶的需求，那么你的資源配置就會更加靈活，解決問題變成了滿足需求的一種手段，而為了滿足用戶的需求，你還有可能創(chuàng)新出更多更好的手段、方式，這樣就會形成一個良性循環(huán)。而且，你會比那些關(guān)注解決問題的人更了解市場，客戶也會被你牢牢地抓在手里。

　　解決問題的思路，永遠(yuǎn)是跟在客戶和市場后面；滿足需求的思路，則是走在客戶和市場的前沿。那些致力于解決問題的創(chuàng)業(yè)者，不妨嘗試先將思路調(diào)整為滿足需求。

　　最好不要和你的目標(biāo)用戶聊創(chuàng)業(yè)想法

　　凡是優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備期的工作做得都很扎實，他們會找自己的目標(biāo)客戶聊天，談自己的創(chuàng)業(yè)想法和產(chǎn)品，了解客戶的需求。然而，在隨后創(chuàng)業(yè)過程中卻容易出現(xiàn)一個問題，那些信心滿滿地說過"客戶對我的產(chǎn)品非常感興趣"的項目，市場反響遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期。

　　導(dǎo)致這樣的結(jié)果自然是因為用戶需求的捕捉不夠精準(zhǔn)，根源則在于發(fā)現(xiàn)并驗證用戶需求的路徑有問題。我的意見是，除非你已經(jīng)有了產(chǎn)品，否則，不要和你的目標(biāo)用戶聊創(chuàng)業(yè)想法，而是盡可能的去幫助坐在你面前的潛在用戶還原相關(guān)的生活或工作場景。

　　比如，你想開發(fā)一款養(yǎng)寵物小助手，幫用戶解決養(yǎng)寵物的疑難問題，順便賣些周邊和服務(wù)完成商業(yè)閉環(huán)。如果你直接問一個想養(yǎng)或者剛剛養(yǎng)寵物的人是否需要這樣一款產(chǎn)品，多半你得到的回答是"我覺得很好，我會下載試試。"但轉(zhuǎn)過身去，他也許問幾個有經(jīng)驗的同事就把問題解決了，而他家寵物只吃特定牌子的食物。

　　其實，如果你跟他聊聊養(yǎng)寵物的日常生活，你就會了解他平常都怎么養(yǎng)寵物、遇到問題怎么辦、怎么買狗糧、如何選擇寵物醫(yī)院等等這些細(xì)節(jié)（注意這些問題也最好不要直接問，順其自然的聊天才是他們最有可能選擇的解決問題的方式）。首先要了解，關(guān)于如何養(yǎng)寵物，用戶真正需要的是什么，然后你需要去評估，自己的創(chuàng)業(yè)想法是否能夠比那些已有的方式更能滿足目標(biāo)用戶的需求。

　　只盯住目標(biāo)用戶是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的

　　一個好的想法，不僅要經(jīng)得住用戶考驗，還要在產(chǎn)業(yè)鏈中有生存空間，不是每一個公司都能成為小米，直接顛覆一個產(chǎn)業(yè)鏈。用互聯(lián)網(wǎng)手段對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進行改造升級，需要記住互聯(lián)網(wǎng)只是一種整合資源的手段，沒有資源，再好的創(chuàng)業(yè)點子，也會死在半路上。

　　你必須拿著你的創(chuàng)業(yè)想法去跟你的上下游供應(yīng)商交流，看他們是否感興趣，是否愿意加入你的平臺，或者你是否有辦法能夠爭取到這些資源。在電商行業(yè)有一個法則，增加對B端商戶的覆蓋，就會增加C端用戶數(shù)量，其他行業(yè)同理。更有意思的是，你會發(fā)現(xiàn)那些上下游供應(yīng)商比你更了解市場，更了解用戶，你會在這個過程中得到更好的啟發(fā)。我們有一個項目，甚至是通過上下游產(chǎn)業(yè)鏈找到第一批客戶的。

　　滴滴的柳青說，現(xiàn)在是他們危機感最強烈的時候。其實，任何一個互聯(lián)網(wǎng)公司，無論規(guī)模多大，都會有一種危機感，因為本質(zhì)上，互聯(lián)網(wǎng)時代的公司大都是輕資產(chǎn)模式，它們提供的是平臺、是技術(shù)手段、是解決方案，但這些隨著信息和數(shù)據(jù)的極大豐富，隨時都有可能被"更好的""更精準(zhǔn)的"蠶食甚至取代。因此，如果你能找到更好的切入點，提供更好的解決方式，那么你就很有可能成為下一個獨角獸。前提是，你的創(chuàng)業(yè)想法，一定要拿到產(chǎn)業(yè)鏈條上去檢驗。

　　快速發(fā)布將原型推向種子用戶

　　不客氣的說，再優(yōu)秀的想法也只是空談，只有盡快做出原型，才能更好地檢驗創(chuàng)業(yè)想法，檢驗?zāi)闶欠癫蹲降搅苏嬲挠脩粜枨螅约澳愕膭?chuàng)業(yè)項目是否真的能夠滿足這些需求。我相信只要是創(chuàng)業(yè)者都會明白，一個想法和一個成型產(chǎn)品的差別到底有多大。用一句話能說完的創(chuàng)業(yè)想法，變成產(chǎn)品也許會成為非常復(fù)雜的功能；用戶非常喜歡你的創(chuàng)意，但用過你的產(chǎn)品之后，也有可能望而卻步。

　　互聯(lián)網(wǎng)時代的優(yōu)勢就在于，我們有了很多現(xiàn)成的平臺和工具，為快速發(fā)布創(chuàng)造了條件。比如2C的創(chuàng)業(yè)公司，現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的創(chuàng)業(yè)者在微信上開發(fā)自己的產(chǎn)品原型，進行創(chuàng)業(yè)初始階段的測試。

　　在這個過程中需要注意，第一款產(chǎn)品模型不是為了推向市場的，而是為了第一批種子用戶和種子資源做試驗用的。你不需要做到數(shù)據(jù)很全、產(chǎn)品使用流暢，甚至不需要完成那些非核心功能，只需要把核心功能展示出來，以測試這個產(chǎn)品中的解決方案是否是創(chuàng)業(yè)想法中的那個解決方案，使用邏輯是否正確，核心功能是否完備，等等。

　　盡早實現(xiàn)用戶自增長學(xué)會用思考力推演加速驗證

　　市場才是創(chuàng)業(yè)想法最好的試金石。產(chǎn)品原型測試過后，要迅速更新迭代，將第一代產(chǎn)品正式推向市場。創(chuàng)業(yè)，當(dāng)分秒必爭。身處紅海，跑的快就可能突出重圍；而身在藍(lán)海，跑的越快你的安全期就越長。

　　推向市場后，用戶增長率和訂單增長率是我們最關(guān)注的點，不是因為急功近利，而是這兩點是市場對創(chuàng)業(yè)項目認(rèn)可度的最好標(biāo)尺。這里，尤其要強調(diào)用戶的自增長速度。

　　當(dāng)你停止初期的市場推廣后，依然有用戶凈增長，或者用戶獲得成本低于市場平均水平，這都可以初步證明創(chuàng)業(yè)想法的市場空間。"市場是需要培育的，用戶是需要教育的"這句話有道理，但絕對不需要一直培養(yǎng)下去。一直靠燒錢和補貼積累用戶，是創(chuàng)業(yè)者的自我欺騙，更是一種繁榮的假象。市場是最好的標(biāo)尺，用數(shù)據(jù)造假換來的資本和時間，是對創(chuàng)業(yè)生命最大的耽誤和浪費。

　　同時，一個創(chuàng)業(yè)公司的領(lǐng)頭人既要低頭走路，也要抬頭看天。創(chuàng)業(yè)者不能每天陷在繁雜的經(jīng)營數(shù)據(jù)中，要學(xué)會根據(jù)現(xiàn)有的經(jīng)營數(shù)據(jù)推演自己的創(chuàng)業(yè)模式，思考現(xiàn)有的模式是否是最好的解決方案，能否快速復(fù)制，能否適應(yīng)將來的變化……

　　創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會用思考力代替部分運營努力和試錯，不能走到懸崖邊再掉頭轉(zhuǎn)向。

　　最后再強調(diào)一遍：

　　創(chuàng)業(yè)者必須有意識的去檢驗創(chuàng)業(yè)想法，不僅如此，還要呼吁你的聯(lián)合創(chuàng)始人、你的員工一起去思考、推敲。初始階段這樣，在高速發(fā)展時期也要如此。培養(yǎng)起這樣的創(chuàng)業(yè)意識，才能快速修正創(chuàng)業(yè)思路、打磨出最符合市場需求的模式和產(chǎn)品，適應(yīng)這個高速變化的創(chuàng)業(yè)時代。

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