星河互聯(lián)徐茂棟：創(chuàng)業(yè)者需要窮盡方式去檢驗創(chuàng)業(yè)想法

　　編者注：徐茂棟是國內知名互聯(lián)網聯(lián)合創(chuàng)業(yè)平臺--星河互聯(lián)的創(chuàng)始人兼董事長，也是一名互聯(lián)網連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，在中國互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)及商業(yè)模式創(chuàng)新方面有豐富的經驗。其創(chuàng)立的星河互聯(lián)成立于2009年，聚焦互聯(lián)網企業(yè)的創(chuàng)建，與創(chuàng)業(yè)者成為聯(lián)合創(chuàng)始人，為創(chuàng)業(yè)者提供創(chuàng)業(yè)項目、啟動資金、創(chuàng)業(yè)基地、創(chuàng)業(yè)培訓、人才服務、融資服務等一站式服務，長期幫扶創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展壯大。

星河互聯(lián)創(chuàng)始人兼董事長徐茂棟

　　以下是徐茂棟對于創(chuàng)業(yè)者的建議及經驗分享：

　　作為一個聯(lián)合創(chuàng)業(yè)平臺，我們既廣納優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者與我們一起創(chuàng)建項目，同時我們也會尋找優(yōu)秀的項目給予平臺化的長期扶持，比如戰(zhàn)略設計、商業(yè)模式打磨、產品雕琢、團隊搭建、融資安排等。這么多年來，我們接觸過不計其數的創(chuàng)業(yè)項目，可以說，基本100%的初創(chuàng)公司都會有創(chuàng)業(yè)方向的調整，或者微調，或者又發(fā)現了一個新想法而將原來的徹底放棄。

　　對于創(chuàng)業(yè)公司來說，這是一件好事，是一個破繭成蝶的過程。因此，所有的創(chuàng)業(yè)者，都必須有意識的去檢驗創(chuàng)業(yè)想法，并隨時準備做出調整。今天，把自己從過往經歷中總結出的

　　"痛點"并不是最好的創(chuàng)業(yè)點

　　很多創(chuàng)業(yè)者因為發(fā)現了用戶痛點，于是決定開始創(chuàng)業(yè)，聲稱"要解決問題"，就像淘金者找到了金子。但是，我一直認為，"痛點"這并不是最好的創(chuàng)業(yè)點，而另一個點--"我要滿足需求"才是。這是一個至關重要的問題，因為創(chuàng)始人的想法，直接決定了創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展路徑。

　　那些關注解決問題的創(chuàng)業(yè)公司，往往會將創(chuàng)業(yè)精力集中在一些解決問題的方式、手段上，圍繞問題配置資源，最后千辛萬苦地解決了發(fā)現的這個痛點，這時客戶卻有可能告訴他，現在已經不需要了，要么有了其他的解決方式，要么問題已經自然而然地解決了。

　　滿足需求則不一樣。如果你緊盯用戶的需求，那么你的資源配置就會更加靈活，解決問題變成了滿足需求的一種手段，而為了滿足用戶的需求，你還有可能創(chuàng)新出更多更好的手段、方式，這樣就會形成一個良性循環(huán)。而且，你會比那些關注解決問題的人更了解市場，客戶也會被你牢牢地抓在手里。

　　解決問題的思路，永遠是跟在客戶和市場后面；滿足需求的思路，則是走在客戶和市場的前沿。那些致力于解決問題的創(chuàng)業(yè)者，不妨嘗試先將思路調整為滿足需求。

　　最好不要和你的目標用戶聊創(chuàng)業(yè)想法

　　凡是優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)準備期的工作做得都很扎實，他們會找自己的目標客戶聊天，談自己的創(chuàng)業(yè)想法和產品，了解客戶的需求。然而，在隨后創(chuàng)業(yè)過程中卻容易出現一個問題，那些信心滿滿地說過"客戶對我的產品非常感興趣"的項目，市場反響遠遠低于預期。

　　導致這樣的結果自然是因為用戶需求的捕捉不夠精準，根源則在于發(fā)現并驗證用戶需求的路徑有問題。我的意見是，除非你已經有了產品，否則，不要和你的目標用戶聊創(chuàng)業(yè)想法，而是盡可能的去幫助坐在你面前的潛在用戶還原相關的生活或工作場景。

　　比如，你想開發(fā)一款養(yǎng)寵物小助手，幫用戶解決養(yǎng)寵物的疑難問題，順便賣些周邊和服務完成商業(yè)閉環(huán)。如果你直接問一個想養(yǎng)或者剛剛養(yǎng)寵物的人是否需要這樣一款產品，多半你得到的回答是"我覺得很好，我會下載試試。"但轉過身去，他也許問幾個有經驗的同事就把問題解決了，而他家寵物只吃特定牌子的食物。

　　其實，如果你跟他聊聊養(yǎng)寵物的日常生活，你就會了解他平常都怎么養(yǎng)寵物、遇到問題怎么辦、怎么買狗糧、如何選擇寵物醫(yī)院等等這些細節(jié)（注意這些問題也最好不要直接問，順其自然的聊天才是他們最有可能選擇的解決問題的方式）。首先要了解，關于如何養(yǎng)寵物，用戶真正需要的是什么，然后你需要去評估，自己的創(chuàng)業(yè)想法是否能夠比那些已有的方式更能滿足目標用戶的需求。

　　只盯住目標用戶是遠遠不夠的

　　一個好的想法，不僅要經得住用戶考驗，還要在產業(yè)鏈中有生存空間，不是每一個公司都能成為小米，直接顛覆一個產業(yè)鏈。用互聯(lián)網手段對傳統(tǒng)產業(yè)進行改造升級，需要記住互聯(lián)網只是一種整合資源的手段，沒有資源，再好的創(chuàng)業(yè)點子，也會死在半路上。

　　你必須拿著你的創(chuàng)業(yè)想法去跟你的上下游供應商交流，看他們是否感興趣，是否愿意加入你的平臺，或者你是否有辦法能夠爭取到這些資源。在電商行業(yè)有一個法則，增加對B端商戶的覆蓋，就會增加C端用戶數量，其他行業(yè)同理。更有意思的是，你會發(fā)現那些上下游供應商比你更了解市場，更了解用戶，你會在這個過程中得到更好的啟發(fā)。我們有一個項目，甚至是通過上下游產業(yè)鏈找到第一批客戶的。

　　滴滴的柳青說，現在是他們危機感最強烈的時候。其實，任何一個互聯(lián)網公司，無論規(guī)模多大，都會有一種危機感，因為本質上，互聯(lián)網時代的公司大都是輕資產模式，它們提供的是平臺、是技術手段、是解決方案，但這些隨著信息和數據的極大豐富，隨時都有可能被"更好的""更精準的"蠶食甚至取代。因此，如果你能找到更好的切入點，提供更好的解決方式，那么你就很有可能成為下一個獨角獸。前提是，你的創(chuàng)業(yè)想法，一定要拿到產業(yè)鏈條上去檢驗。

　　快速發(fā)布將原型推向種子用戶

　　不客氣的說，再優(yōu)秀的想法也只是空談，只有盡快做出原型，才能更好地檢驗創(chuàng)業(yè)想法，檢驗你是否捕捉到了真正的用戶需求，以及你的創(chuàng)業(yè)項目是否真的能夠滿足這些需求。我相信只要是創(chuàng)業(yè)者都會明白，一個想法和一個成型產品的差別到底有多大。用一句話能說完的創(chuàng)業(yè)想法，變成產品也許會成為非常復雜的功能；用戶非常喜歡你的創(chuàng)意，但用過你的產品之后，也有可能望而卻步。

　　互聯(lián)網時代的優(yōu)勢就在于，我們有了很多現成的平臺和工具，為快速發(fā)布創(chuàng)造了條件。比如2C的創(chuàng)業(yè)公司，現在已經有越來越多的創(chuàng)業(yè)者在微信上開發(fā)自己的產品原型，進行創(chuàng)業(yè)初始階段的測試。

　　在這個過程中需要注意，第一款產品模型不是為了推向市場的，而是為了第一批種子用戶和種子資源做試驗用的。你不需要做到數據很全、產品使用流暢，甚至不需要完成那些非核心功能，只需要把核心功能展示出來，以測試這個產品中的解決方案是否是創(chuàng)業(yè)想法中的那個解決方案，使用邏輯是否正確，核心功能是否完備，等等。

　　盡早實現用戶自增長學會用思考力推演加速驗證

　　市場才是創(chuàng)業(yè)想法最好的試金石。產品原型測試過后，要迅速更新迭代，將第一代產品正式推向市場。創(chuàng)業(yè)，當分秒必爭。身處紅海，跑的快就可能突出重圍；而身在藍海，跑的越快你的安全期就越長。

　　推向市場后，用戶增長率和訂單增長率是我們最關注的點，不是因為急功近利，而是這兩點是市場對創(chuàng)業(yè)項目認可度的最好標尺。這里，尤其要強調用戶的自增長速度。

　　當你停止初期的市場推廣后，依然有用戶凈增長，或者用戶獲得成本低于市場平均水平，這都可以初步證明創(chuàng)業(yè)想法的市場空間。"市場是需要培育的，用戶是需要教育的"這句話有道理，但絕對不需要一直培養(yǎng)下去。一直靠燒錢和補貼積累用戶，是創(chuàng)業(yè)者的自我欺騙，更是一種繁榮的假象。市場是最好的標尺，用數據造假換來的資本和時間，是對創(chuàng)業(yè)生命最大的耽誤和浪費。

　　同時，一個創(chuàng)業(yè)公司的領頭人既要低頭走路，也要抬頭看天。創(chuàng)業(yè)者不能每天陷在繁雜的經營數據中，要學會根據現有的經營數據推演自己的創(chuàng)業(yè)模式，思考現有的模式是否是最好的解決方案，能否快速復制，能否適應將來的變化……

　　創(chuàng)業(yè)者要學會用思考力代替部分運營努力和試錯，不能走到懸崖邊再掉頭轉向。

　　最后再強調一遍：

　　創(chuàng)業(yè)者必須有意識的去檢驗創(chuàng)業(yè)想法，不僅如此，還要呼吁你的聯(lián)合創(chuàng)始人、你的員工一起去思考、推敲。初始階段這樣，在高速發(fā)展時期也要如此。培養(yǎng)起這樣的創(chuàng)業(yè)意識，才能快速修正創(chuàng)業(yè)思路、打磨出最符合市場需求的模式和產品，適應這個高速變化的創(chuàng)業(yè)時代。

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