用27%運(yùn)力撐起絲路門戶半壁貨郵——記東航航空貨運(yùn)營(yíng)銷專家劉國(guó)華

　　平凡的人生亦能承載光榮使命。在東航60年的發(fā)展歷程中，有許多普通的員工為了公司的發(fā)展傾注了自己一生的汗水與心血。其中，也有著許多“我與企業(yè)同成長(zhǎng)”的真實(shí)故事。工作二十多年來(lái)，他堅(jiān)守著不變的崗位責(zé)任，傳承著民航人的職業(yè)精神，始終櫛風(fēng)沐雨，不輟前行。他就是，東航甘肅分公司地面服務(wù)部貨運(yùn)分部的領(lǐng)頭人——?jiǎng)?guó)華。

　　甘肅地處歐亞大陸橋重要區(qū)段，既是絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶互聯(lián)互通的戰(zhàn)略通道，也是我國(guó)向西開(kāi)放的重要門戶。在東航甘肅，有這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)，僅擁有機(jī)場(chǎng)27%的飛機(jī)運(yùn)力，卻服務(wù)著所在機(jī)場(chǎng)航空始發(fā)貨郵運(yùn)輸總量的50%。如此令人驕傲的成績(jī)，來(lái)源于東航甘肅分公司地面服務(wù)部貨運(yùn)分部集體。

　　2016年8月5日，走進(jìn)貨運(yùn)分部辦公室時(shí)，這個(gè)身材并不高大的西北漢子，正在翻閱客戶資料，并和客戶通著電話，眼睛還不時(shí)地在電腦屏和資料本之間來(lái)回移動(dòng)著，筆者并沒(méi)有打斷他，只是靜靜地坐在椅子上看著他忙碌的身影，直到他處理完手邊所有的工作，才對(duì)他進(jìn)行了簡(jiǎn)短的采訪。因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)的一切告訴筆者對(duì)劉國(guó)華來(lái)說(shuō)，時(shí)間就是效益。

　　劉國(guó)華畢業(yè)于中國(guó)民航大學(xué)前身是天津民航學(xué)院，曾任呼和浩特營(yíng)業(yè)部客運(yùn)銷售經(jīng)理，現(xiàn)任地面服務(wù)部貨運(yùn)分部經(jīng)理，參加工作25年來(lái)一直從事客、貨運(yùn)管理工作，具備很強(qiáng)的國(guó)內(nèi)國(guó)際航空客、貨運(yùn)業(yè)務(wù)能力和敏銳的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)。2014、2015連續(xù)兩年被東航授予“營(yíng)銷專家”稱號(hào)。2015年度被東航股份授予優(yōu)秀黨員稱號(hào)。

　　細(xì)節(jié)決定成敗

　　如何在“效益增長(zhǎng)”與“安全生產(chǎn)”之間找到平衡點(diǎn)？如何達(dá)到“市場(chǎng)營(yíng)銷”和“現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)行保障能力”之間的完美匹配？劉國(guó)華從重新梳理客戶服務(wù)機(jī)制開(kāi)始，因?yàn)樗雷鳛榉?wù)行業(yè)，細(xì)節(jié)決定成敗。通過(guò)對(duì)貨主意見(jiàn)建議的梳理和對(duì)目前貨運(yùn)業(yè)務(wù)中存在的短板入手，他首先推出了貨運(yùn)24小時(shí)服務(wù)崗，延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，及時(shí)處理訂艙和監(jiān)控運(yùn)輸，為貨主提供全天候全方位的服務(wù)；同時(shí)，積極協(xié)調(diào)總部及駐場(chǎng)各個(gè)保障單位，充分利用每一個(gè)航班的載量，最大化的利用航班腹艙，力爭(zhēng)多走貨。

　　完美的服務(wù)背后需要一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，對(duì)于劉國(guó)華來(lái)講，大家的心氣順了才有可能最大限度地發(fā)揮員工的積極性，工作中他根據(jù)工作實(shí)際不斷健全完善現(xiàn)場(chǎng)保障機(jī)制，合理排班。在生活中他主動(dòng)關(guān)心身邊的同事，認(rèn)真聽(tīng)取和反映大家的意見(jiàn)，幫助大家解決實(shí)際困難。

　　作為一名黨員，劉國(guó)華始終對(duì)自己高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，平時(shí)業(yè)務(wù)繁忙，劉國(guó)華始終堅(jiān)持思想政治理論學(xué)習(xí)，還經(jīng)常利用早會(huì)或航班間隙與大家一起交流學(xué)習(xí)。

　　貨運(yùn)人員與貨主接觸頻繁，劉國(guó)華更是以身作則嚴(yán)格要求團(tuán)隊(duì)，尤其是各關(guān)鍵崗位員工，要求大家時(shí)刻牢記黨的紀(jì)律，遵紀(jì)守法，截至目前，貨運(yùn)分部從來(lái)沒(méi)有發(fā)生對(duì)貨主“吃、拿、卡、要”的事件。2015年分公司貨運(yùn)庫(kù)房工程施工、驗(yàn)收以及設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目中，劉國(guó)華從不參加宴請(qǐng)，不接受禮品，弘揚(yáng)了正氣。

　　正是“不忽略細(xì)小環(huán)節(jié)”的一貫嚴(yán)謹(jǐn)作風(fēng)、“精益求精”的高標(biāo)準(zhǔn)要求，使得貨運(yùn)分部的各項(xiàng)業(yè)務(wù)不斷取得新的突破，不斷取得優(yōu)異的成績(jī)，在各分子公司的任務(wù)完成率中多年蟬聯(lián)第一。

　　挑戰(zhàn)與突破

　　劉國(guó)華經(jīng)常能夠完成工作帶來(lái)的挑戰(zhàn)，常常能突破自己，干出一件件漂亮的事來(lái)！

　　在2015年10月，為了順利開(kāi)展業(yè)務(wù)外包工作，劉國(guó)華天天泡在現(xiàn)場(chǎng)，處理日常工作的同時(shí)，全方位和外包方溝通各個(gè)環(huán)節(jié)，制定規(guī)則、探討方案，解決實(shí)際問(wèn)題。贏得了搬運(yùn)隊(duì)、外包方以及分公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的一致認(rèn)可，外包試點(diǎn)工作取得了階段性地成功。

　　2016年3月14日，地面服務(wù)部貨運(yùn)分部順利完成“客機(jī)腹艙混裝實(shí)驗(yàn)”，開(kāi)啟了東航客機(jī)腹艙混裝作業(yè)的先河。一直以來(lái)，由于工作難度大，東航一直沒(méi)有開(kāi)展客機(jī)腹艙混裝業(yè)務(wù)。為了提高東航客機(jī)腹艙利用率，提高收益水平，鑒于東航甘肅公司貨運(yùn)良好的保障業(yè)績(jī)，中貨航將甘肅公司作為試點(diǎn)，嘗試經(jīng)停航班行李、貨郵混裝作業(yè)。

　　劉國(guó)華帶領(lǐng)著他的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示、討論和細(xì)化，最終于2016年3月2日設(shè)計(jì)出符合東航多數(shù)站點(diǎn)實(shí)際運(yùn)行條件下的操作流程，此流程經(jīng)過(guò)中貨航的細(xì)化和完善，在全公司范圍內(nèi)推廣使用，有效的分割了貨物的隔離，杜絕了錯(cuò)卸和漏卸，為東航實(shí)現(xiàn)了開(kāi)源節(jié)流，大大提升了收益。

　　2016年5月28日20：50，從上海飛往蘭州的FM9221航班由于載量原因，其后續(xù)執(zhí)行的蘭州烏魯木齊航段被限載。順豐速運(yùn)原計(jì)劃用該航班從蘭州運(yùn)往烏魯木齊的1300KG左右的貨物需要在航班落地中川機(jī)場(chǎng)后全部拉下。而這時(shí)飛機(jī)馬上就要落地了。“拉貨”是為保證飛行安全而采取的措施，是“命令”，除了服從別無(wú)選擇。對(duì)于東航甘肅分公司貨運(yùn)人員來(lái)說(shuō)這將是一個(gè)挑戰(zhàn)：如果貨物今天不能運(yùn)走，不僅會(huì)給客戶帶來(lái)重大損失，而且會(huì)嚴(yán)重影響東航的品牌形象。

　　在市區(qū)休息的劉國(guó)華得知后，立即與客戶、上海集配、西安貨運(yùn)等單位進(jìn)行聯(lián)系溝通。15分鐘后，“貨物通過(guò)MU2330航班運(yùn)往西安再由西安運(yùn)往烏魯木齊”的應(yīng)急運(yùn)輸通道接通。劉國(guó)華利用家里的網(wǎng)絡(luò)給上海集配提交貨物裝配信息，同時(shí)，剛回宿舍休息的陳啟紅在機(jī)坪積極協(xié)調(diào)、督促搬運(yùn)隊(duì)人員裝載貨物。終于，在保證所有航班正常的情況下，順利將貨物運(yùn)往西安，并安全抵達(dá)烏魯木齊，得到了貨主的認(rèn)可。

　　50%的市場(chǎng)占有率不是傳說(shuō)

　　2015年，對(duì)于劉國(guó)華和他的團(tuán)隊(duì)是充滿了考驗(yàn)的一年。蘭州中川機(jī)場(chǎng)升級(jí)國(guó)際機(jī)場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈；T2航站樓投入使用運(yùn)行標(biāo)準(zhǔn)不斷提高；結(jié)束租借機(jī)場(chǎng)公司庫(kù)區(qū)運(yùn)營(yíng)歷史遷入東航新建貨運(yùn)庫(kù)區(qū)，人員需要適應(yīng)，設(shè)備需要調(diào)試，流程需要更新；試點(diǎn)貨物、行李、郵件裝卸業(yè)務(wù)外包等等……，面對(duì)這些變化沒(méi)有可借鑒的經(jīng)驗(yàn)，一切需要從頭開(kāi)始，作為甘肅唯一的基地航空公司，對(duì)地面服務(wù)部貨運(yùn)分部提出的要求就是絕不允許有失誤。面對(duì)考驗(yàn)，劉國(guó)華和同事們硬是咬著牙堅(jiān)持了下來(lái)，圓滿完成了全年效益指標(biāo)和各項(xiàng)保障任務(wù)。

　　2015年，在劉國(guó)華的帶領(lǐng)下，分公司實(shí)現(xiàn)貨運(yùn)銷售收入1730萬(wàn)元，超過(guò)總部營(yíng)銷委年初制定的T3指標(biāo)近20%，在2014年基礎(chǔ)上超額完成了362萬(wàn)元，幾乎相當(dāng)于平均每天增收一萬(wàn)元。在機(jī)場(chǎng)方運(yùn)營(yíng)的航空公司數(shù)量以及貨郵吞吐量均創(chuàng)歷史新高的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，東航在蘭州投入運(yùn)力占比27%，而貨運(yùn)分部的蘭州始發(fā)貨郵運(yùn)輸量市場(chǎng)占有率達(dá)到了50%，較2014年42%占有率的基礎(chǔ)上又提高了八個(gè)百分點(diǎn)。2016年1-6月份更是達(dá)到56%的市場(chǎng)份額。2014、2015、2016年上半年連續(xù)超額完成貨運(yùn)銷售任務(wù)，名列東航貨運(yùn)系統(tǒng)第一名。

　　劉國(guó)華和他的團(tuán)隊(duì)始終堅(jiān)信，自己的不懈努力，不僅將為東航60年來(lái)的美好畫(huà)卷增添色彩，也將為服務(wù)國(guó)家戰(zhàn)略和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

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