“羅漢果甜味劑之父”與他的“甜蜜王國(guó)”

　　“玻璃大王曹德旺、飲料大王宗慶后都要跑了，你這個(gè)羅漢果大王跑不跑？”我問正在給我沖茶的藍(lán)福生，雖然有些半開玩笑的性質(zhì)，但我是真心想知道這位全球化制造企業(yè)掌門人此時(shí)此刻的想法。

　　“肯定跑啊，不過我是從美國(guó)跑回中國(guó)！”說完他哈哈一笑。

　　藍(lán)福生的吉福思中國(guó)羅漢果有限公司是全球羅漢果專家及領(lǐng)導(dǎo)者，羅漢果甜味劑出口遙遙領(lǐng)先，一直居首位，并在美國(guó)和新西蘭成立了全資子公司，出口市場(chǎng)已經(jīng)遍布北美、歐洲、印度、韓國(guó)及東南亞，從2015年開始公司啟動(dòng)三大平衡戰(zhàn)略，其中一條就是回歸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，逐步將美國(guó)等海外市場(chǎng)的份額縮減至50%以下。

　　據(jù)了解，小茗同學(xué)、海之言、匯源等國(guó)內(nèi)飲料品牌已經(jīng)使用了他們的產(chǎn)品，更有其他大型飲料、乳制品公司的相關(guān)產(chǎn)品也正在開發(fā)中。去年10月，在第二屆中國(guó)羅漢果節(jié)上，吉福思正式推出了兩款終端產(chǎn)品——羅漢果茶膏和羅漢果蜜，從B端市場(chǎng)轉(zhuǎn)向C端市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大羅漢果在消費(fèi)端的影響力，也是為了配合國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)需求和品牌戰(zhàn)略。

　　與東方神果結(jié)緣

　　藍(lán)福生是土生土長(zhǎng)的桂林人，外公是當(dāng)?shù)赜忻膲厌t(yī)，從小耳濡目染的他漸漸對(duì)中醫(yī)和草藥植物研究產(chǎn)生了濃厚的興趣，這也影響了他后來的上學(xué)和擇業(yè)。大學(xué)畢業(yè)后，藍(lán)福生進(jìn)入廣西植物研究所，憑借個(gè)人的勤奮和扎實(shí)的專業(yè)能力，很快嶄露頭角，30多歲就升任副所長(zhǎng)，并且取得了豐碩的研究成果，先后完成20多個(gè)項(xiàng)目，發(fā)表70多篇論文，不少成果還獲得了大獎(jiǎng)。

　　從副所長(zhǎng)扶正已經(jīng)近在咫尺，正在大家都看好他的時(shí)候，他卻作出了一個(gè)驚人的決定：辭職。

　　當(dāng)時(shí)身邊的親朋好友都來勸他，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)也找他談了好幾次話，但他去意已決。對(duì)于當(dāng)時(shí)的決定，藍(lán)福生的解釋是，在那種下，自己的很多研究成果無法得到推廣和應(yīng)用，很多項(xiàng)目的立項(xiàng)很隨意，從一開始就沒有考慮市場(chǎng)需求。他厭倦了這樣的工作。

　　脫離約束的藍(lán)福生，猶如魚回大海，一身的本領(lǐng)終于可以自由發(fā)揮了。他最初的想法是引進(jìn)國(guó)外一些實(shí)用性的新品種和新技術(shù)然后推向市場(chǎng)，正在他苦苦尋找的時(shí)候，一次偶然的機(jī)會(huì)，他遇到了一位在政府工作的朋友，他們正在準(zhǔn)備立項(xiàng)一個(gè)羅漢果的保護(hù)與開發(fā)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)羅漢果病蟲害非常嚴(yán)重，而且人工繁育成活率極低，如果再不保護(hù)很可能就會(huì)面臨絕種的危險(xiǎn)。一語(yǔ)點(diǎn)醒夢(mèng)中人，這不就是他苦苦找尋的項(xiàng)目嗎？藍(lán)福生在植物研究所的時(shí)候就做過羅漢果的組培，對(duì)羅漢果的習(xí)性和市場(chǎng)價(jià)值非常了解，在朋友和相關(guān)部門的幫助下，他拿到了20萬(wàn)元啟動(dòng)資金。

　　2000年1月1日從廣西植物研究所辭職后，藍(lán)福生就致力于羅漢果的種苗培育研究和推廣。傳統(tǒng)的人工繁育技術(shù)是扦插苗，會(huì)帶上母體的病毒，第一年不掛果，第二年結(jié)5到10個(gè)，第三年才結(jié)二三十個(gè)。藍(lán)福生利用3年時(shí)間攻克了羅漢果的人工繁育難題，而且還選育了4個(gè)新的品種，并將種苗出圃成活率從不到20%提升至90%以上。這些新品種的羅漢果組培苗具有許多優(yōu)良的特征：抗病性好、適應(yīng)能力強(qiáng)、種植后第一年就能掛上百個(gè)果，并且因?yàn)榻?jīng)過了脫毒殺死了母體上的病毒，保證了植株的健康，從根源上杜絕了病蟲害對(duì)羅漢果植株的先天性影響。傳統(tǒng)上，種植一畝羅漢果地要種330株種苗，而羅漢果組培苗一畝地只需要種130株苗就能得到相應(yīng)的產(chǎn)量，大大降低了人力和農(nóng)資成本。

　　大地公司發(fā)明的組培脫毒苗對(duì)羅漢果產(chǎn)業(yè)來說，可以說是一次重大革命，沒有這一技術(shù)，羅漢果就不可能走出深山，為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民創(chuàng)收致富，更不可能有后來的羅漢果甜味劑產(chǎn)業(yè)。如今，不僅廣西的羅漢果種植面積擴(kuò)大了好幾倍，而且還推廣到了廣東、湖南、江西、貴州、云南、福建等省，這一切功勞都?xì)w功于藍(lán)福生及其創(chuàng)立的桂林市大地生物技術(shù)有限公司[隸屬于吉福思中國(guó)羅漢果有限公司集團(tuán)]。

　　聚焦神果，締造“甜蜜王國(guó)”

　　在解決了原料種植的難題之后，藍(lán)福生就把目標(biāo)轉(zhuǎn)向了羅漢果的商業(yè)化市場(chǎng)，在2004年5月19日成立了吉福思中國(guó)羅漢果有限公司。

　　羅漢果，也稱“金不換”“神仙果”“東方神果”，是桂林名貴的土特產(chǎn)，也是國(guó)家首批批準(zhǔn)的藥食兩用材料之一，在清熱解毒、化痰止咳方面具有奇效。但是藍(lán)福生認(rèn)為，羅漢果產(chǎn)業(yè)要想做大做強(qiáng)就必須走出中藥的范疇，因?yàn)橄M(fèi)者不可能天天吃藥，他為羅漢果產(chǎn)業(yè)設(shè)計(jì)的出路是提取甜味劑，進(jìn)軍食品原料市場(chǎng)。

　　有了這個(gè)想法之后，藍(lán)福生想到之前在新西蘭留學(xué)期間在實(shí)驗(yàn)室的一位老師，在與這位老師聯(lián)系時(shí)得知他剛好在越南出差，于是藍(lán)福生就邀請(qǐng)他過來，并請(qǐng)他對(duì)桂林當(dāng)?shù)氐牧_漢果產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了一番調(diào)研，他的這位老師當(dāng)時(shí)剛從新西蘭皇家實(shí)驗(yàn)室出來，成立了自己的公司，苦于尋找項(xiàng)目，看到羅漢果之后非常興奮，當(dāng)場(chǎng)就表示要合作，并且為了表示自己的誠(chéng)意率先將一筆訂金打到了藍(lán)福生的公司賬戶上。

　　成立當(dāng)年，吉福思就從羅漢果中提取出了一種叫“甜苷Ⅴ”的乳白色粉末純品甜度約為蔗糖的300倍，具有零熱量、無副作用、口感純凈的優(yōu)勢(shì)，可替代糖作為飲料和食品原料，成為全球首家發(fā)明甜苷含量40%及50%的羅漢果提取物生產(chǎn)技術(shù)，并將其商業(yè)化的公司。

　　產(chǎn)品研發(fā)出來之后，藍(lán)福生并沒有在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)投放，而是將首選市場(chǎng)定位在了美國(guó)，這是由多種因素決定的：首先是美國(guó)的糖消費(fèi)量大，基本每餐都離不開糖；其次是美國(guó)的肥胖、糖尿病等健康問題突出，急需尋找低熱量而又安全的代糖產(chǎn)品；最后，同等甜度的羅漢果甜味劑的價(jià)格是蔗糖的5倍，在當(dāng)時(shí)，只有美國(guó)這樣的西方發(fā)達(dá)國(guó)家才能負(fù)擔(dān)得起這樣的消費(fèi)水平。

　　但是美國(guó)對(duì)于食品原料的使用把控極其嚴(yán)格，羅漢果甜味劑想要作為食品原料在美國(guó)銷售需要通過層層認(rèn)證，自羅漢果甜味劑產(chǎn)品問世以來，吉福思花費(fèi)了5年的時(shí)間于2010年1月才通過了FDA-GRAS認(rèn)證美國(guó)食品藥監(jiān)局認(rèn)證，成為全球首個(gè)通過美國(guó)FDA認(rèn)證的羅漢果產(chǎn)品，為羅漢果甜味劑在美國(guó)等國(guó)際市場(chǎng)的開拓奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這也被藍(lán)福生視為公司發(fā)展歷程中的一大轉(zhuǎn)折點(diǎn)。之后羅漢果甜味劑在美國(guó)的銷量迅速增長(zhǎng)，并于2014年進(jìn)入爆發(fā)期。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年美國(guó)市場(chǎng)推出的使用羅漢果甜味劑作為原料的產(chǎn)品數(shù)量與前一年相比增長(zhǎng)了70%，2015年新增食品種類400種，2016年又增加了100種。目前使用吉福思羅漢果甜味劑作為食品原料的終端產(chǎn)品已經(jīng)超過1000種，包括雀巢、百事可樂、可口可樂、統(tǒng)一、寶潔、通用磨坊、家樂氏和喬巴尼等知名品牌。吉福思作為羅漢果甜味劑最大的生產(chǎn)供應(yīng)商，長(zhǎng)期占據(jù)同類產(chǎn)品市場(chǎng)份額的半壁江山，為羅漢果產(chǎn)業(yè)作出了杰出的貢獻(xiàn)，藍(lán)福生也被稱為“羅漢果甜味劑之父”。

　　從市場(chǎng)來看，羅漢果甜味劑還有很大的增長(zhǎng)空間，2006年羅漢果甜味劑的市場(chǎng)需求量只有3噸，而到2015年已達(dá)到80噸。而從原料供應(yīng)來看，隨著種植技術(shù)的不斷突破，羅漢果種植面積還有200萬(wàn)畝的增長(zhǎng)空間，可以滿足生產(chǎn)1500到2000噸羅漢果甜味劑的原料需求量，即使可口可樂和百事可樂兩家飲料巨頭產(chǎn)品里的糖全部換成羅漢果甜味劑也能滿足。

　　經(jīng)過多年探索，吉福思已經(jīng)掌握了多項(xiàng)專利技術(shù)，無論在產(chǎn)品的顏色還是口感純凈度上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。上游通過種苗技術(shù)牢牢鎖定農(nóng)戶，掌控原料，下游通過加工技術(shù)筑起競(jìng)爭(zhēng)壁壘，一個(gè)攻防兼?zhèn)涞摹疤鹈弁鯂?guó)”已然形成！

　　戰(zhàn)略再平衡

　　吉福思坐落于美麗的山水之城桂林，“千峰環(huán)野立，一水抱城流”，這里的山水美景每年吸引著4000多萬(wàn)的海內(nèi)外游客前來。

　　去年，吉福思公司重磅推出兩款C端產(chǎn)品：羅漢果茶膏和羅漢果蜜，看準(zhǔn)的就是桂林大體量的旅游市場(chǎng)。

　　眾所周知，羅漢果是桂林的地方特產(chǎn)，但傳統(tǒng)烘烤出來的干果不好攜帶。一是體積大占用空間；二是表皮脆弱，容易破碎；三是使用起來不方便，需要水煮或者分多次沖泡。桂林這么大的市場(chǎng)，卻一直沒有一款可以配稱得上國(guó)際旅游勝地的高端旅游伴手禮，為此，桂林市的各界人士曾多次找過藍(lán)福生，希望吉福思能夠開發(fā)一款適合旅游攜帶的羅漢果終端產(chǎn)品。但吉福思的主體業(yè)務(wù)是B2B，而旅游產(chǎn)品是C端業(yè)務(wù)，是兩個(gè)完全不同的領(lǐng)域，而且當(dāng)時(shí)吉福思的主要市場(chǎng)在美國(guó)，國(guó)內(nèi)還不具備推廣的條件。所以藍(lán)福生一直按兵不動(dòng)。

　　直到2015年，藍(lán)福生認(rèn)為，多種因素已經(jīng)促成了時(shí)機(jī)：1.國(guó)內(nèi)的消費(fèi)水平大幅提高，在消費(fèi)升級(jí)的呼聲中，飲料食品企業(yè)逐漸將研發(fā)的重點(diǎn)放在中高端檔位，開始有意愿使用價(jià)格較高的原料；2.基礎(chǔ)食品飲料進(jìn)入衰退周期，而主打保健、養(yǎng)生功能概念的產(chǎn)品越來越受歡迎；3.霧霾越來越嚴(yán)重，催生了眾多的健康需求，而羅漢果的止咳潤(rùn)肺功效正好順應(yīng)這種潮流。

　　于是，在2015年，作為全球羅漢果專家及領(lǐng)導(dǎo)者的吉福思重新調(diào)整戰(zhàn)略定位，正式宣布開啟B2B國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和全球C端業(yè)務(wù)。

　　除了上述因素以外，藍(lán)福生表示還有其他的戰(zhàn)略考量：一是目前的產(chǎn)品和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)都太單一，必須加以平衡，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力；二是通過C端品牌的打造可以輔助B端業(yè)務(wù)；三是調(diào)整生產(chǎn)布局；四是為今后步入資本市場(chǎng)做準(zhǔn)備。

　　“上市是否已經(jīng)有了時(shí)間表？”我順勢(shì)問?！皼]有，我們的目標(biāo)是做一家百年老店，不會(huì)以是否上市作為工作重點(diǎn)，水到渠成吧，不會(huì)刻意追求。”藍(lán)福生不假思索地回答。（文/寇尚偉）

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