在“云端”找步調(diào)，典名科技的“十年長(zhǎng)跑”紀(jì)實(shí)

　　“雙11”是一個(gè)to C消費(fèi)者的購(gòu)物節(jié)，但也是一個(gè)B2B技術(shù)服務(wù)的狂歡節(jié)日。截至11月30日24時(shí)，阿里云分銷合作伙伴“雙11”銷售額同比2023年“雙11”實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)。其中，AI大模型產(chǎn)品新增用戶較10月增長(zhǎng)36倍；無影云電腦在一個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)翻番，銷售額同比去年增長(zhǎng)10倍。在從云原生步入AI原生的新周期中，云計(jì)算正在進(jìn)入新一輪增量爆發(fā)期。創(chuàng)造了To C“雙11”的阿里巴巴，已經(jīng)將這一成功模式復(fù)制到了To B領(lǐng)域——2024年阿里云“雙11”的To B狂歡將會(huì)成為一個(gè)新起點(diǎn)，一個(gè)阿里云和他的分銷伙伴們與企業(yè)客戶加強(qiáng)連接、共迎數(shù)智化的新起點(diǎn)，也是To B“雙11”深入人心的新起點(diǎn)。

　　在此背景下，至頂科技走訪了小牛云、乘云科技、駐云科技、鼎峯云、創(chuàng)云科技、典名科技一共6家阿里云分銷伙伴，挖掘中國(guó)云計(jì)算產(chǎn)業(yè)最具韌性和最具活力的分銷生態(tài)群像。

　　本文為【阿里云和Ta的朋友們】“雙11”專題報(bào)道系列內(nèi)容第六篇。

　　在“云端”找步調(diào)，典名科技的“十年長(zhǎng)跑”紀(jì)實(shí)

　　2012年，黃興華30歲，那一年，他報(bào)名了重慶國(guó)際馬拉松賽。這是他第一次挑戰(zhàn)長(zhǎng)跑，而跑過終點(diǎn)線的那一刻，他收獲了更深的感悟：“馬拉松考驗(yàn)的不只是速度，還有毅力和策略?！?/p>

　　這份領(lǐng)悟，不僅支撐著他在賽道上堅(jiān)持至今，也貫穿于他對(duì)事業(yè)的規(guī)劃。而這場(chǎng)事業(yè)的“馬拉松”，起點(diǎn)正是阿里云。

　　可能很少有人意識(shí)到，“雙11”與阿里云幾乎誕生在同一時(shí)間。2009年“雙11”，淘寶掀起了全民購(gòu)物的熱潮。此后，“雙11”更從一個(gè)簡(jiǎn)單的促銷日逐漸成長(zhǎng)為消費(fèi)狂歡的代名詞。同年，阿里云成立，致力于用云計(jì)算技術(shù)為“雙11”提供堅(jiān)實(shí)的技術(shù)底座。十多年后，“雙11”不再只是消費(fèi)領(lǐng)域的節(jié)日，它也成為企業(yè)數(shù)字化采購(gòu)的集中爆發(fā)點(diǎn)。

　　典名科技創(chuàng)始人黃興華與阿里云“雙11”的交集始于2016年，對(duì)他而言，這是一次“沖刺式”的全新體驗(yàn)，因?yàn)椤半p11”要求團(tuán)隊(duì)在有限的時(shí)間內(nèi)完成精準(zhǔn)的客戶拓展和高效的資源配置。

　　在他看來，“雙11”不僅讓客戶能以更低的成本獲取資源，也為廠商和伙伴創(chuàng)造了全新的增長(zhǎng)模式，是一個(gè)“三方共贏”的節(jié)日。

　　每年“雙11”前夕，典名科技的“儀式感”也拉滿。員工們會(huì)為公司的貓兒精心裝扮一番，“拿捏了‘天貓’，就等于拿捏了‘雙11’?！秉S興華笑著說道。這看似輕松的儀式感，背后卻是團(tuán)隊(duì)每年為“雙11”做出的充分準(zhǔn)備——從提前半年籌劃營(yíng)銷，到細(xì)致設(shè)計(jì)客戶方案，典名科技與阿里云的合作體現(xiàn)在每個(gè)細(xì)節(jié)中。

圖：2018年典名科技團(tuán)隊(duì)在“雙11”前拜“天貓”(一只撿來的流浪貓，已經(jīng)成為其公司的吉祥物)

　　如今，典名科技正全力奔跑，在賽道的更遠(yuǎn)處不斷探索和發(fā)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)這場(chǎng)“云上馬拉松”的持續(xù)沖刺。

　　轉(zhuǎn)折之年，因?yàn)橄嘈潘钥匆?/strong>

　　2013年，中國(guó)云計(jì)算的熱度初起，但市場(chǎng)仍充滿不確定性。在眾多企業(yè)觀望之際，只有阿里云明確表示要持續(xù)投入，堅(jiān)定推動(dòng)云計(jì)算的發(fā)展浪潮。也正是這一戰(zhàn)略方向，深深打動(dòng)了黃興華。

　　到了2014年初，黃興華正式向僅有的4人團(tuán)隊(duì)宣布：要專注云計(jì)算業(yè)務(wù)，打開新的增長(zhǎng)空間。

　　這是一次冒險(xiǎn)，但在黃興華看來，更是一次順應(yīng)時(shí)代的機(jī)遇。

　　事實(shí)上，黃興華的職業(yè)生涯和阿里云一直有著不解之緣。2009年，阿里巴巴收購(gòu)萬網(wǎng)。彼時(shí)的黃興華，已與萬網(wǎng)合作了4年，他意識(shí)到自己也需要更進(jìn)一步。

　　于是，黃興華創(chuàng)立了重慶典名科技有限公司，但當(dāng)時(shí)仍繼續(xù)從事網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)的生意。然而到了2014年，市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。隨著萬網(wǎng)的整合，許多同行被收購(gòu)，這一波浪潮也促使黃興華重新審視自己的業(yè)務(wù)。他意識(shí)到，如果繼續(xù)局限于傳統(tǒng)的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)，未來的道路只會(huì)越走越窄。

　　黃興華決定換一種思維：聚焦于別人不愿意或者說不敢投入的市場(chǎng)，尋找新的機(jī)會(huì)。他認(rèn)定云計(jì)算是未來不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，果斷放棄了原有業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而成為阿里云的分銷合作伙伴。

　　在轉(zhuǎn)型的第一年，典名科技的業(yè)務(wù)就翻了一番。2015年全部結(jié)束了原有的建站和IDC托管業(yè)務(wù)，懷揣“All In 阿里云”的信念，典名科技踏上了屬于自己的云上馬拉松。

　　他告訴團(tuán)隊(duì)，“阿里云正在全國(guó)孵化服務(wù)中心，我們必須抓住這個(gè)機(jī)會(huì)”。他立下一個(gè)小目標(biāo)：要讓團(tuán)隊(duì)成員的月收入達(dá)到一萬元，公司規(guī)模做到100人。

　　這番豪言壯語(yǔ)引來了4位初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)成員的笑聲，因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，這個(gè)目標(biāo)對(duì)當(dāng)時(shí)的他們來說幾乎是遙不可及。而如今，這些曾經(jīng)質(zhì)疑他的團(tuán)隊(duì)成員，也成為典名科技?jí)汛蟮挠H歷者和見證者。

　　正如他所說：“因?yàn)橄嘈?，所以看見?！?/p>

　　從單純轉(zhuǎn)售到售后的技術(shù)服務(wù)

　　典名科技在云計(jì)算這場(chǎng)馬拉松中起跑迅速。僅用一年時(shí)間，年?duì)I業(yè)額就突破了千萬級(jí)別。然而，隨著業(yè)務(wù)逐步走出重慶，典名科技在云這條賽道上遇見了更多強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)者。

　　而真正決定勝負(fù)的關(guān)鍵是如何在漫長(zhǎng)的賽程中找到適合自己的節(jié)奏，持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)力。就像馬拉松中，精英選手們?yōu)榱吮３诸I(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，會(huì)自然地組成團(tuán)隊(duì)一起前進(jìn)。第一梯隊(duì)往往是最快的選手，也是比賽中實(shí)力最強(qiáng)的一組。如果掉隊(duì)了，再想重回第一梯隊(duì)，就要付出巨大的努力。

　　為了確保長(zhǎng)期處在“第一梯隊(duì)”，黃興華開始尋求差異化的突破。依托自身的互聯(lián)網(wǎng)基因，他確定了一條“廣撒網(wǎng)”的策略：通過互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)更多中小企業(yè)客戶，提供線上技術(shù)支持和業(yè)務(wù)解決方案。這種模式不僅有效降低了成本，還提升了服務(wù)效率，幫助典名科技在市場(chǎng)中跑出了自己的節(jié)奏。

　　然而，面對(duì)更大的市場(chǎng)也意味著面臨更復(fù)雜的客戶需求。2016年，下一個(gè)“轉(zhuǎn)折時(shí)刻”也緊隨而至。

　　重慶一家企業(yè)需要在云上搭建金融業(yè)務(wù)系統(tǒng)，對(duì)彈性擴(kuò)縮容和安全性提出了極高要求。但當(dāng)時(shí)的典名科技還只是一個(gè)單純做云轉(zhuǎn)售的公司，甚至沒有一位架構(gòu)師(典名科技的首位技術(shù)總監(jiān)直到同年6月才到崗)。面對(duì)這樣的需求，團(tuán)隊(duì)頻頻碰壁，客戶拜訪屢屢受挫。這次挑戰(zhàn)不僅暴露了團(tuán)隊(duì)的短板，也為典名科技的下一步發(fā)展敲響了警鐘。

　　6月，阿里云推出了授權(quán)服務(wù)中心體系。黃興華看到了這個(gè)機(jī)會(huì)，授權(quán)服務(wù)中心不僅可以提供本地化一站式的服務(wù)，保證客戶放心使用阿里云產(chǎn)品；而且還會(huì)為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，定制解決方案，滿足客戶增值服務(wù)需求，提升客戶體驗(yàn)。

　　但授權(quán)服務(wù)中心也對(duì)分銷商提出了新要求：需要具備ACP(阿里云云計(jì)算工程師)認(rèn)證。黃興華決定先打個(gè)樣，第一個(gè)完成ACP認(rèn)證。然而第一次考試他因一分之差未能成功，沒考過就繼續(xù)考，2016年大年三十，黃興華還在房間“啃”資料。

　　第二次考試黃興華順利通過，隨后，典名科技的技術(shù)總監(jiān)和其他員工也一一通過了ACP認(rèn)證。后來，ACP、ACE等阿里云技術(shù)認(rèn)證也逐漸成為典名科技對(duì)員工的基礎(chǔ)要求。

　　正是通過這次認(rèn)證經(jīng)歷，黃興華不僅對(duì)阿里云的產(chǎn)品體系有了更加深入的理解，也為公司后續(xù)的技術(shù)升級(jí)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升奠定了基礎(chǔ)。

　　在雙方的共同努力下，典名科技逐步實(shí)現(xiàn)了多維度的突破，從傳統(tǒng)的電網(wǎng)銷模式轉(zhuǎn)型為線上觸達(dá)與線下覆蓋相結(jié)合的服務(wù)方式，并進(jìn)一步聚焦行業(yè)化深耕與本地化客戶服務(wù)。在短劇賽道，典名科技取得了顯著突破，與阿里云聯(lián)合服務(wù)超過十家頭部客戶，借助阿里云這一全球基礎(chǔ)設(shè)施，陪伴短劇企業(yè)出海、邁向全球化的廣闊市場(chǎng)。在餐飲零售領(lǐng)域，典名科技依托阿里云的資源，與西北某飲料、云南某鮮花餅等知名企業(yè)客戶合作，通過挖掘本地產(chǎn)業(yè)特色，以點(diǎn)帶面推動(dòng)行業(yè)化覆蓋。

　　雙輪驅(qū)動(dòng)，發(fā)現(xiàn)第二增長(zhǎng)曲線

　　技術(shù)水平提升后，典名科技從公共云分銷成功拓展到更廣闊的市場(chǎng)，員工規(guī)模和辦公場(chǎng)所也隨之不斷擴(kuò)大，2017年收入突破了2000萬元。這一增長(zhǎng)背后，阿里云的支持起到了至關(guān)重要的推動(dòng)作用。

　　2018年，阿里云在重慶設(shè)立了分公司，雙方的合作也進(jìn)入了新階段，實(shí)現(xiàn)了從聯(lián)合創(chuàng)新到產(chǎn)品架構(gòu)的多領(lǐng)域深度協(xié)作。這種協(xié)同不僅幫助客戶快速解決技術(shù)難題，還顯著縮短了客戶的決策周期。

　　同年，黃興華制定了未來5年的發(fā)展戰(zhàn)略，明確將阿里云作為典名科技唯一要合作的云，并計(jì)劃要在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)2億銷售額，公司規(guī)模擴(kuò)大到150人。

　　這一戰(zhàn)略為典名科技的發(fā)展做了航標(biāo)。2019年，典名科技成為了旗艦級(jí)合作伙伴，標(biāo)志著雙方合作的深度和廣度進(jìn)一步提升。

　　典名科技的云計(jì)算業(yè)務(wù)也在幾年中實(shí)現(xiàn)了持續(xù)增長(zhǎng)：2018年突破4000萬元，2019年攀升至8000萬元，2020年更是成功突破億元大關(guān)。

　　然而，黃興華并沒有止步于此。2020年底，黃興華開始思考，如何才能找到更多增長(zhǎng)點(diǎn)？那時(shí)，他注意到很多客戶在企業(yè)內(nèi)部溝通和流程管理方面存在痛點(diǎn)，這也成為推動(dòng)典名科技增長(zhǎng)的關(guān)鍵契機(jī)。

　　2021年，典名科技將目光投向了企業(yè)數(shù)字一體化相關(guān)業(yè)務(wù)。這一策略就如同馬拉松中的間歇訓(xùn)練，通過快速推進(jìn)與適時(shí)調(diào)整的結(jié)合，增強(qiáng)了整體競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)韌性。不到一年的時(shí)間里，典名科技在鞏固云計(jì)算能力的基礎(chǔ)上，迅速積累了豐富的低代碼開發(fā)、API接口開發(fā)能力以及系統(tǒng)集成能力，并成立了專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)。至此，“云計(jì)算”和“企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”兩個(gè)業(yè)務(wù)板塊緊密耦合、互為補(bǔ)充，形成了強(qiáng)勁的“雙輪”，助力公司快速前行。

圖：2021年，典名科技慶祝公司成立12周年

　　這也體現(xiàn)出阿里云的賦能不僅體現(xiàn)在技術(shù)與資源支持上，還通過長(zhǎng)期協(xié)作培養(yǎng)了典名科技的自拓客戶能力。隨著合作的深入，典名科技的市場(chǎng)布局也日益多元化。攜手昆明、成都、西安的阿里云團(tuán)隊(duì)，典名科技不僅成功開辟了西部更廣泛地域的新客戶群體，也將業(yè)務(wù)觸角延伸至了更多行業(yè)領(lǐng)域。

　　與傳統(tǒng)的北上廣深布局不同，典名科技選擇扎根西南和西北地區(qū)。這種差異化的區(qū)域化戰(zhàn)略不僅更貼近本地中小客戶的需求，也有利于團(tuán)隊(duì)的管理與運(yùn)營(yíng)效率。這種靈活的區(qū)域布局結(jié)合全國(guó)覆蓋的業(yè)務(wù)模式，進(jìn)一步鞏固了典名科技的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　預(yù)計(jì)到今年，典名科技的云相關(guān)業(yè)務(wù)收入將達(dá)到2.3億至2.5億元，五年規(guī)劃目標(biāo)也將順利實(shí)現(xiàn)。黃興華將取得的成績(jī)歸功于阿里云這個(gè)“教練”，不僅在技術(shù)與戰(zhàn)略上提供了全方位支持，更在長(zhǎng)期協(xié)作中助力典名科技不斷提升能力，為其開辟了更加廣闊的發(fā)展空間。

圖：2024年巴黎奧運(yùn)會(huì)期間，黃興華作為伙伴代表跟隨阿里云一起去到了巴黎

　　沖刺“雙11”，邁向新賽段

　　對(duì)于典名科技來說，“雙11”不僅是銷售的高峰，更是一次全年精心準(zhǔn)備的“比賽”。

　　黃興華印象最深的“雙11”要數(shù)2022年的那場(chǎng)特殊戰(zhàn)役。在公司樓頂召開完誓師大會(huì)后，就轉(zhuǎn)戰(zhàn)到郊外的山間工棚，盡管環(huán)境簡(jiǎn)陋，團(tuán)隊(duì)的士氣卻絲毫未減。黃興華站在工棚的簡(jiǎn)易臺(tái)階上，為團(tuán)隊(duì)鼓勁打氣，同時(shí)指揮這場(chǎng)艱難的“雙11”。最終，這一年的“雙11”，典名科技業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)新高。這個(gè)數(shù)字背后，是數(shù)字化工具的加持、也是每一位典名科技人的辛苦奮戰(zhàn)。

圖：2022年典名科技在郊外的山間工棚備戰(zhàn)“雙11”

　　誓師大會(huì)的傳統(tǒng)也延續(xù)到今天，成為典名科技“雙11”的重要儀式。隨著公司人員規(guī)模的不斷擴(kuò)大，近幾年典名科技的誓師大會(huì)，會(huì)在電影院包場(chǎng)舉辦。“阿里云的團(tuán)隊(duì)也會(huì)來到現(xiàn)場(chǎng)，和我們一起發(fā)起對(duì)新目標(biāo)的沖擊與誓師。”黃興華補(bǔ)充道，“這種高度協(xié)同的合作，不僅是典名科技的動(dòng)力來源，也是每年‘雙11’成功的關(guān)鍵?！?/p>

圖：2024年典名科技在電影院包場(chǎng)進(jìn)行“雙11”啟動(dòng)活動(dòng)

　　今年的“雙11”備戰(zhàn)從7月便已拉開帷幕。典名科技著手完善了內(nèi)部激勵(lì)流程，并聯(lián)動(dòng)阿里云團(tuán)隊(duì)進(jìn)行客戶走訪、交流，通過精準(zhǔn)布局提前鎖定客戶需求。隨著節(jié)點(diǎn)臨近，所有準(zhǔn)備工作全面進(jìn)入沖刺階段。

　　進(jìn)入11月，“作戰(zhàn)指揮室”成為典名科技最忙碌的地方：墻上掛滿了銷售目標(biāo)、客戶需求清單和應(yīng)急預(yù)案，屏幕上的數(shù)字實(shí)時(shí)跳動(dòng)，牽動(dòng)著每一位團(tuán)隊(duì)成員的神經(jīng)。

　　今年，阿里云首次將合作伙伴聚集到杭州云谷，搭建了更加完善的伙伴專屬“雙11”作戰(zhàn)指揮室。阿里云公共云團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)也在現(xiàn)場(chǎng)與伙伴齊聚一堂，通過集中辦公、技術(shù)支持和面對(duì)面的高效溝通，共同投入“雙11”?！熬拖衽荞R拉松，有了這樣強(qiáng)大的后援團(tuán)隊(duì)，我們的沖刺更有信心。”黃興華感慨道。

　　據(jù)介紹，今年“雙11”，通過打折、疊加優(yōu)惠券等多種方式，阿里云多款產(chǎn)品降到了全網(wǎng)全年低價(jià)。同時(shí)，為加速AI大模型創(chuàng)新及應(yīng)用落地，阿里云還為每位新用戶提供“開通‘百煉’服務(wù)，即免費(fèi)贈(zèng)送超5000萬 Tokens 大模型調(diào)用量(單模型100萬 Tokens)”的福利。

　　對(duì)于阿里云的合作伙伴而言，“雙11”是全年業(yè)績(jī)的高光時(shí)刻，通常是常規(guī)月的三倍以上。今年，典名科技更是突破歷史紀(jì)錄，在全國(guó)所有分銷合作伙伴中排名前三(不含總代)，業(yè)績(jī)較去年同期實(shí)現(xiàn)2位數(shù)增長(zhǎng)，成為“雙11”舞臺(tái)上的焦點(diǎn)。

　　不僅如此，今年“雙11”期間，阿里云在重慶、青島、武漢、福州、鄭州五座城市投放了戶外廣告，首次攜手分銷合作伙伴共同致敬客戶。這一舉措，不僅進(jìn)一步表達(dá)了深耕區(qū)域、要將數(shù)字化、智能化戰(zhàn)火燃到中國(guó)每座城市的決心；另一方面，也體現(xiàn)了阿里云對(duì)合作伙伴的愈發(fā)重視。從銷售支持到品牌共創(chuàng)，阿里云與合作伙伴的協(xié)作正在邁向更深層次。

　　作為合作伙伴代表之一，典名科技在與阿里云攜手的十年中，從一家初創(chuàng)企業(yè)蛻變?yōu)樾袠I(yè)深耕的標(biāo)桿。通過深度協(xié)作和技術(shù)賦能，雙方在不斷磨合中形成了高度默契，為典名科技帶來了持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。無論是業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新還是團(tuán)隊(duì)能力的提升，阿里云始終是典名科技成長(zhǎng)路上的堅(jiān)實(shí)后盾。

　　從樓頂?shù)氖膸煷髸?huì)到山間工棚的作戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)，從備賽的精心籌劃到?jīng)_刺的全力以赴，在這場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)十年的“云上馬拉松”中，典名科技和阿里云邁出的每一步都鏗鏘有力。

　　下一個(gè)十年，他們將繼續(xù)踏上“云上馬拉松”的新賽段，以每一次沖刺書寫新的故事，用每一場(chǎng)突破丈量更遠(yuǎn)的未來。

　　轉(zhuǎn)自：至頂網(wǎng)

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